【正文】 夢，相悲各問年。而大中型城市的主要家電飽和率達 90% 以上，隨著需求增長速度的減慢和產(chǎn)品飽和度的提高，購買者的影響力逐漸增強。 ? 競爭的主要手段：價格戰(zhàn) ? 價格戰(zhàn)不應該嗎？價格戰(zhàn)往往導致整個行業(yè)生產(chǎn)效率的提高和生產(chǎn)資源的重新分配?？梢钥隙ǎ鳛閬喼薜貐^(qū)最重要的中國市場，日本家電制造商的競爭壓力會越來越大 。 如何求生？ – 資金 – 轉型 第 14 頁 Wednesday, January 27, 2023 營銷戰(zhàn)略交流 ? 第一部分：戰(zhàn)略性地思考營銷問題 ? 市場地位與“三四規(guī)則” ? 戰(zhàn)略行動 ? 第二部分：營銷戰(zhàn)略的定位 ? 第三部分：案例 ? 總結 今日議題 第 15 頁 Wednesday, January 27, 2023 營銷戰(zhàn)略交流 企業(yè)戰(zhàn)略層次劃分 戰(zhàn)略業(yè)務單位生產(chǎn) 研發(fā) 財務 市場營銷 人事戰(zhàn)略業(yè)務單位 戰(zhàn)略業(yè)務單位公司總部公司戰(zhàn)略 業(yè)務戰(zhàn)略 功能戰(zhàn)略 成長、穩(wěn)定、撤退戰(zhàn)略 競爭、合作戰(zhàn)略 具體到每個功能部門 第 16 頁 Wednesday, January 27, 2023 營銷戰(zhàn)略交流 從價值鏈的角度看，營銷系統(tǒng)應快速將消費者需求的增值服務傳遞給他們 技術發(fā)展 研發(fā) 采購 / 采購物流 制造 / 運行 營銷與銷售 分銷 / 倉儲物流 客戶服務 職能 涉及部門 消費 需求 反應速度，按需求生產(chǎn) 發(fā)現(xiàn)客戶需求 ? 消費者需求調查 ? 消費者產(chǎn)品反饋 ? 研發(fā) ? 研究所 ? 產(chǎn)品制造 ? 生產(chǎn)制造部 ? 市場細分 ? 產(chǎn)品組合 ? 市場推廣 ? 品牌管理 ? 銷售隊伍管理 ? 市場部 ? 廣告部 ? 銷售公司 ? 省銷售公司管理 ? 渠道選擇 ? 經(jīng)銷商管理 ? 庫存管理 ? 配送 ? 省銷售公司 ? 物資處 ? 運輸處 ? 消費者信息管理 ? 特約維修點管理 ? 綠色通道管理 ? 維修部 第 17 頁 Wednesday, January 27, 2023 營銷戰(zhàn)略交流 ? 第一部分：戰(zhàn)略性地思考營銷問題 ? 市場地位與“三四規(guī)則” ? 戰(zhàn)略行動 ? 第二部分：營銷戰(zhàn)略的定位 ? 第三部分：案例 ? 總結 今日議題 第 18 頁 Wednesday, January 27, 2023 營銷戰(zhàn)略交流 確定目標消費群的詳細步驟 ?明確可能的市場變量 ?6大市場變量同人均消費量的關系 ?變量間相關性分析 ?確定市場細分主變量和輔助變量 ?建立細分市場模型 ?確定細分市場 ?確定目標細分市場 ?歸并目標細分市場 ?確定 5大目標消費群 ?重點細分市場的相 似性及差異性分析 ?5大目標消費群概述性描述 挑選市場細分變量 進行市場細分 確定目標消費群 第 19 頁 Wednesday, January 27, 2023 營銷戰(zhàn)略交流 所選定的 5個目標消費群市場容量總和占整個高中檔葡萄酒市場容量的 95% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 15% 娛樂型 22% 商務型 23% 家庭型