【正文】 1楚塞三湘接，荊門九派通。外圓內(nèi)方 ,士魂商道 以價值為導(dǎo)向的汽車銷售服務(wù)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃 13922330233 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 朱競 汽車銷售服務(wù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本認(rèn)識 ?企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃的過程，也就是通過價值管理，創(chuàng)造價值的過程 ?汽車銷售服務(wù)企業(yè)處于汽車價值鏈的中端，面對客戶，背托生產(chǎn)企業(yè)，是橋梁也是價值傳遞者 1 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 朱競 戰(zhàn)略規(guī)劃與汽車公司價值創(chuàng)造密切相關(guān) ?在真實(shí)市場，價值創(chuàng)造是通過獲取高于資本機(jī)會成本的投資收益實(shí)現(xiàn)的 ?戰(zhàn)略規(guī)劃的目的是使預(yù)期現(xiàn)金流量現(xiàn)值或經(jīng)濟(jì)利潤現(xiàn)值最大化 ?圍繞相關(guān)客戶，汽車產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)是汽車公司戰(zhàn)略延伸的主體 2 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 朱競 傳統(tǒng)的汽車銷售服務(wù)企業(yè)業(yè)績衡量方法 ? 不能提供財務(wù)業(yè)績方面的信息 ? 可能會產(chǎn)生誤導(dǎo)；在虧損的情況下增加銷量和市場份額反而會破壞價值 ? 凈利潤 ? 銷售回報率 (ROS) ? 銷量 ? 市場份額 ? 可能會產(chǎn)生誤導(dǎo)，只注重利潤 ? 忽略了資本需求和資本成本 衡量標(biāo)準(zhǔn) 缺陷 ? 銷售收入 ? 收入增長 ? 忽略了銷售成本、銷售費(fèi)用及其它管理費(fèi)用 3 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 朱競 以價值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃 經(jīng)常強(qiáng)調(diào)銷售收入及利潤增長 資源 (資金，優(yōu)秀人才 ) 稀缺 缺乏管理流程 /系統(tǒng) 信息不足 /不完整 /不精確 將管理集中于推動獲利增長的驅(qū)動因素 ? 對遠(yuǎn)景目標(biāo)的適宜性進(jìn)行評估 ? 明確制定實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大目標(biāo)的途徑，產(chǎn)生公司持續(xù)增長所需的現(xiàn)金 ? 了解管理及業(yè)績差距 提供機(jī)會 ? 對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的深層目標(biāo)進(jìn)行思考 (重點(diǎn)從產(chǎn)量 /利潤轉(zhuǎn)向現(xiàn)金流量 ) ? 以價值為取向的觀念更好地理解競爭 ? 提高管理技能 典型中國汽車銷售服務(wù)企業(yè) 以價值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃 4 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 朱競 汽車 4S業(yè)務(wù)價值驅(qū)動舉例 財務(wù)指標(biāo) 銷售量 4S業(yè)務(wù) 價值 ? 銷售業(yè)務(wù)能力的加強(qiáng) ? 采購成本的進(jìn)一步降低 ? 與更多的客戶建立聯(lián)系 ? 提高維修效率和品質(zhì) ? 通過置換提高銷量 ? 通過租憑二手車獲得利潤 第二層價值驅(qū)動因素 維修臺次 二手車 ? 與生產(chǎn)廠家良好的戰(zhàn)略合作甚至產(chǎn)權(quán)合作關(guān)系 第一層價值驅(qū)動因素 ? 客戶意識 ? 充分利用汽車市場的周期性來做適時的投資，來提高投資回報率 . 5 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 朱競 對于周期性強(qiáng)的汽車行業(yè)來說，企業(yè)價值最大化來自于明智的公司買賣和財務(wù)杠桿的使用 1 5 . 02 0 . 02 2 . 03 2 . 03 5 . 0在銷售看好時自建 4S展廳 在整個周期中均勻地通過 自建 4S擴(kuò)大銷售能力 在周期低谷，銷售平淡時建 4S 在周期低谷時通過購買 4S 等互補(bǔ)公司增加綜合能力 利用財務(wù)杠桿來買公司 在合適的時機(jī)通過財務(wù)杠桿來買賣公司 汽車服務(wù)行業(yè)舉例 投資回報率 百分比 6 COFCO/020918/