【正文】 進行拜訪回顧和銷售分析評價，可以找出影響營銷活動成功經(jīng)驗、失敗教訓， 區(qū)分各個部門在銷售環(huán)節(jié)中的責任和積極影響，從而為目標管理提供實施的依據(jù)。 二、建立和更新客戶檔案 拜訪客戶檔案管理原則 A） 動態(tài)管理 B） 突出重點 C） 靈活運用 D） 專人負責 三、客戶評估與后續(xù)行動 評估客戶與本企業(yè)交易情況 ? A） 客戶結構及行業(yè)特征的分析評估 ? 例如：是批發(fā)、零售或連鎖；是電信、銀行、建筑或商業(yè)企業(yè)。 二、締結成交的障礙 ?一位客戶經(jīng)理多次前往一家公司銷售 。 ?信號 6：對客戶經(jīng)理表示了使用其他品牌的同類產(chǎn)品服務的不滿 。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 22日星期三 上午 2時 58分 0秒 02:58: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 2時 58分 :58March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:58:0002:58:0002:583/22/2023 2:58:00 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。如果錯過這樣的機會 ， 在您辛苦地忙碌了二個小時之后 ， 您發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)沒有興趣了 ， 輕易的讓締結成交的機會溜走 ， 就算是最后交易成功 ， 也浪費了客戶的時間 。 ?信號 2：以種種理由要求降低商品或服務的價格 。 這是錯誤的 。 E） 按照市場營銷區(qū)域劃分； ? 省會城市、地州城市、縣級城市； ? 東北、西北、華北、華南、華東； 二、建立和更新客戶檔案 及時更新客戶檔案內(nèi)容 概括性地講，主要內(nèi)容有以下幾個方面： ? 第一， 基礎資料：客戶名稱、地址、電話、傳真、法人代表、組織機構、經(jīng)理層人員和個人消費愛好、興趣等等。 第五講 客戶回顧與評估 一、銷售拜訪后的回顧 作用 現(xiàn)代企業(yè)和金融銀行市場瞬息萬變，競爭異常激烈。 ? 當您問為什么的時候，客戶必然會做出以下反應： 他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法。 ★ 客戶的抱怨 ?客戶在抱怨什么？ ?服務水準層次論 1企業(yè)希望的服務水準 2企業(yè)能夠提供的服務水準 3企業(yè)實際提供的服務水準 4客戶感受到的服務水準 5客戶希望的服務水準 ★ 有期望才有抱怨 ?朋友的口碑 +服務承諾 +顧客需求 =顧客期望 ?高品質(zhì)的商品 +服務承諾 +規(guī)范化作業(yè) =實際服務 ?實際提供的服務 顧客的希望 顧客很滿意 ?實際提供的服務 =顧客的期望 顧客基本滿意 ?實際提供的服務 顧客的期望 顧客會不滿意 ★ 客戶的抱怨是珍貴的情報 ?一許多公司花大量的人力物力想了解顧客有什么不滿 ?二并不是每個人都會把不滿表現(xiàn)出來 ,而是選擇再不光顧 ★ 客戶在抱怨時想得到什么 希望得到認真的對待 希望有人聆聽 希望有反應 ,有行動 希望得到補償 希望被認同 ,被尊重 當客戶不滿意時 ? 4%的會說出來 ? 96%的會默默離開 ? 90%的會永遠也不買這個品牌或關注這家企業(yè)，這些不滿的顧客會把這種不滿傳遞給 812個顧客。 三、運用展示的技巧 ? 影響展示效果的要素有兩個： 步驟④：預先化解異議，如從客戶方 面、競爭者方面可能造成的異議 /需 掌握技巧： ? 您的商品有再多的特性與優(yōu)點 ， 若不能讓客戶知道或客戶不認為會使用到 ， 再好的特性及優(yōu)點 ， 對客戶而言 ， 都不能稱為利益 。 前任客戶經(jīng)理的銷售記錄 調(diào)查潛在客戶的資料 了解客戶使用狀況 客戶喜歡您的服務產(chǎn)品還是競爭對手的 ？ 客戶為什么選擇競爭服務產(chǎn)品 ？ 企業(yè)原有的客戶狀況如何 ？ 了解企業(yè)原有客戶可以繼續(xù)做好服務及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機會 。質(zhì)地、款式與顏色與其他服飾匹配，符合自己的年齡、身份和公司的個性。 從認識自己的良好想象開始 她們她們給你的感覺有什么不同？ 一、儀容與穿著 頭發(fā)： 潔凈、整齊，無頭屑，不染發(fā)，不做奇 異發(fā)型。 ? 客戶經(jīng)理個人能力素質(zhì)的修煉 創(chuàng)造績效是主要的任務 第二方面：績效管理。云南萬策企業(yè)管理顧問公司 客戶經(jīng)理營銷技巧培訓 課程內(nèi)容 第一講 客戶經(jīng)理的個人素質(zhì) 21世紀的競爭是人才的競爭 管理學家對客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求 客戶經(jīng)理個人能力素質(zhì)的修煉 第二講 高手重視準備工作 專業(yè)客戶經(jīng)理的基礎準備 掌握銷售區(qū)域的狀況 需要一批潛在客戶 制定銷售計劃 課程內(nèi)容 第三講 識別客戶的利益點 將產(chǎn)品特性轉化為客戶利益 精心設計做好產(chǎn)品說明 運用展示的技巧 第四講 處理客戶異議的技巧 客戶異議的含義 客戶異議產(chǎn)生的原 處理客戶異議的原則 處理客戶異議的技巧 課程內(nèi)容 第五講 客戶回顧與評估 銷售拜訪后的回顧 建立和更新客戶檔 客戶評估和后續(xù)行動 第六講 締結成交客戶的有效方法 了解成交的類型 締結成交的障礙 締結成交的時機與準則 締結成交的有效方法 未能成交的注意事項 第一講 客戶經(jīng)理的個人素質(zhì) ※ 21世紀的競爭是人才的競爭 企業(yè)的經(jīng)營管理從早期的粗放型到精耕細作 ，從無序的競爭慢慢走向規(guī)范化的運作 ?？蛻艚?jīng)理領取薪資與享受應有的福利，回報給企業(yè)的是績效，無法產(chǎn)生績效的職業(yè)客戶經(jīng)理，就像不能拍出清晰像片的照像機一般，期望很高，結果很差，所以職業(yè)客戶經(jīng)理必需面對的現(xiàn)實是創(chuàng)造一流績效，否則走人。男性不留長發(fā)，女性不留披肩發(fā)，也不用華麗頭飾 眼睛： 無眼屎，無睡意，不充血，不斜視。不宜過分華麗和耀眼。 € 掌握銷售區(qū)域的狀況 了解競爭狀況 區(qū)域競爭的品牌有哪些 ？ 代理商的選擇如何 ？ 有多少個代理商 ？ 其服務對比您的服務有什 么區(qū)別 ？ 價格的差異有多大 ？ 客戶對競爭 產(chǎn)品的口碑如何 ？ 競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何 ？ 把握區(qū)域潛力 根據(jù)市場特點我們依據(jù)下列因素來評估您所 經(jīng)營區(qū)域的市場潛力 。 關鍵人物的職稱 一、將產(chǎn)品特性轉換成客戶益 ?如何讓客戶得到最大的滿足呢 ？ ?若您能發(fā)掘客戶的特殊需求 ， 而能找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點 ， 滿足客戶的特殊需求 ， 或解決客戶的特殊問題 ， 這個特點就有無窮的價值 。讓客戶相信您能做到您所說的。預先異議的處理技巧。產(chǎn)品本身； 這812個顧客還會把這個信息傳遞給 20個人。 他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當。企業(yè)要想的市場中取勝并且獲得持續(xù)不斷地發(fā)展，必須加強和改善經(jīng)營管理，推行現(xiàn)代科學管理和現(xiàn)代企業(yè)制度。 ? 第二， 客戶特征：企業(yè)規(guī)模、銷售能力、經(jīng)營狀況、服務區(qū)域、發(fā)展?jié)摿?。沒有要求就沒有成交 。 ?信號 3：主動熱情地將客戶經(jīng)理介紹給部門主管或總經(jīng)理 。 C、 重大異議解決后的準則 ? 化解了客戶的重大異議后 ， 您可以立即提出交易 ， 因為重大的異議是客戶決定是否購買的重要障礙 ， 解決異議時實際上客戶已經(jīng)承認了產(chǎn)品的價值 。 :58:0002:58Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 22日星期三 2時 58分 0秒 02:58:0022 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :58:0002:58:00March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 利益匯總法是客戶經(jīng)理經(jīng)常用到的技巧 ， 特別是在做完產(chǎn)品介紹時 ， 可運用利益匯總法向關鍵人士提出訂單的要求 ，另外書寫建議書做結論時 ， 也可以運用這項技巧 。 三、締結成交的時機與準則 ?信號 5：客戶主動出示相關產(chǎn)品服務的情報資料 。 ?這是一種錯覺。 ? 第四， 交易狀況：客戶信用狀況、銷售策略現(xiàn)狀、存在的問題、企業(yè)形象和未來的對策。從而，這樣一來就可以為企業(yè)以及客戶經(jīng)理改善營銷策略，提高銷售技巧的運用水平提供科學判斷的依據(jù)和事實。 A： “ 您根本沒了解我的意見，因為狀況是這樣的 ?? ” B： “ 平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應該 ?? ” A： “ 您的想法不正確，因為 ?? ” B： “ 您有這樣的想法，一點也沒錯，當我第一次聽到時，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進一步的了解后 ?? ” 客戶異議處理技巧 ?“是的 ?? 如果