【正文】 A10062 2 一次性客戶 A90065 5 匯總客戶 A600231 31 糖酒廉價店 A100232 32 三合百貨商店 A1 Swire Beverages 50 以后的指標(biāo) ? 無錯誤訂單率 客戶收到是按計劃拜訪的 ,未經(jīng)更改的 ,準(zhǔn)時 ,準(zhǔn)量 ,無破損的訂貨 準(zhǔn)時是按客戶需求的實際出發(fā) (不是 24小時之內(nèi) ) 準(zhǔn)時也是根據(jù)我們的成本要求 (分渠道 ,分一次訂單量的保本分析及服務(wù)策略 ) Swire Beverages 51 以后的指標(biāo) ? 對銷售的服務(wù) ? 銷售斷貨 每天有多少箱未能裝車 ,所占比例 ? 倉庫斷貨 ? 客戶斷貨 Swire Beverages 52 分組討論 (2025分鐘 ) ? 當(dāng)您發(fā)現(xiàn)有些指標(biāo)與您的期望有距離時 ,您覺得是什么原因 ,準(zhǔn)備怎么做 ? ? 分 5組 ,每一組有一個未達(dá)標(biāo) KPI ? 10分鐘討論 ,各有 23分鐘由代表表達(dá)您的行動 : Swire Beverages 53 分組討論 (2025分鐘 ) ? 分組問題 1. 退貨率 2. 101的可控分銷 3. 活躍客戶數(shù) 4. 送貨效率 5. 銷售收入 Swire Beverages 54 總結(jié) ? 什么影響了利潤的增長 ? 設(shè)定 KPI控制這些因素 ? 各 KPI定義 ,計算方法及用途 ? 新增及以后的指標(biāo) 關(guān)鍵在于運用到我們的日常運作 謝 謝 :51:3808:5108::51 08:5108:51::51:38 2023年 3月 23日星期四 8時 51分 38秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時 51分 38秒 08:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 8時 51分 :51March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:51:3808:51:3808:513/23/2023 8:51:38 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 Sales Change Tracking%%%%%%%%%%%%%% %%0%10%20%30%40%50%60%70%80%0 1~10 11~50 51~150 151~300 301~July Sales+/ rate of Aug.Less than No change More than*MT: more than *LT : less than 新客戶的成交情況 Swire Beverages 34 銷售執(zhí)行－鋪貨率 ? 定義 ：售點內(nèi)可以看到的可口可樂系列 SKU 數(shù)量 （ A） 占裝瓶廠要求的所有可口可樂系列 SKU數(shù)量（ B） 的百分比 ? 公式 ： A/B X 100% ? 可分每個 SKU計算 ? 用途 ：檢查裝瓶廠產(chǎn)品系列的銷售執(zhí)行效果 Swire Beverages 35 銷售執(zhí)行－生動化 ? 定義 ：售點內(nèi)為吸引消費者注意力采取的所有行動 ? 包括 ： 陳列 設(shè)備 廣告用品 ? 用途 ：檢查銷售執(zhí)行和產(chǎn)品展示的效果 Swire Beverages 36 單點銷量 /一次訂單量 ? 單點銷量定義 : 每月每售點的銷量 ? 分渠道的單點銷量比較 ? 按單點銷量影響服務(wù)方式 ? 直營 /101配送 /不直接服務(wù) ? 一次訂單量定義 : 一個客戶一次訂單的數(shù)量 ? 分渠道一次訂單量 ? 按一次訂單量制定服務(wù)政策 ? 用途 : 評估服務(wù)政策 ,考核其執(zhí)行 Swire Beverages 37 應(yīng)收帳 ? 定義 ： 因銷售活動產(chǎn)生的債權(quán)金額 ? 兩個主要指標(biāo) : 應(yīng)收賬占銷售額的比例 超期應(yīng)收賬占銷售額的比例 ? 用途 ： 顯示銷售活動中對資金流及資 金風(fēng)險的管理 Swire Beverages 38 設(shè)備管理 ? 管理每臺現(xiàn)調(diào)機 ,自動販賣機或冰箱的月平均銷量 ? 兩個主要因素 : 達(dá)到保本點比例 :達(dá)到保本點的設(shè)備臺數(shù) (A)/總設(shè)備臺數(shù) (B) 保本點簡單計算 :(每年 (五年 )折舊額 +每 年維護 費 )/(1稅率 )X單位 GDC 分渠道的銷量 資源投入至最有回報的售點 ? 用途 : 考核設(shè)備投資回報的能力 Swire Beverages 39 送貨效率 ? 管理每輛車每天的送貨量 ? 每輛車每天的送貨量公式 :每月的每輛車的送貨輛 (A)/工作天數(shù) (B) 應(yīng)分開不同車型計算 用途 : 考核營業(yè)所的送貨效率及變動運輸 成本 Swire Beverages 40 平均每天每車送貨量 D S D C u sto mer D eli v ery R o u t es ( p er da y i n A u g . )T y pes of T r uck s of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. Cs /T k Cs /T k Cs /T k Cs /T k Cs /T k Cs /T k Cs /T k Cs /T k 1T ( incl . 1T ) 3 9 4 450 3 181 10 213 1. 25 T * * 7 125 7 125 1. 23T (incl. Iv ec o) 79 372 86 454 23 600 16 425 70 667 38 451 64 312 376 469 Con v ent ion al 32 257 32 257 58T 6 656 19 616 2 1, 29 6 2 874 3 528 32 794 10 25 T 1 750 1 750 T ot al 85 392 1