【正文】 促銷(xiāo)員的著裝應(yīng)以素雅潔凈為宜，統(tǒng)一著制服，并佩戴工作牌，以利于顧客監(jiān)督。 便利店：也叫便民店，是既有食品雜貨店供應(yīng)的便利，又使用超級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售方式和經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)的零售商業(yè)組織，是以 “便利 ”作為吸引顧客的主要手段，來(lái)滿足顧客簡(jiǎn)單購(gòu)物和應(yīng)急之需的一種業(yè)態(tài)。加盟連鎖店的門(mén)店均為獨(dú)立法人。 商品的來(lái)源： 由運(yùn)營(yíng)管理本部采商部業(yè)務(wù)代表統(tǒng)一下單采購(gòu)采購(gòu)。此區(qū)域一般用來(lái)陳列利益貢獻(xiàn)度高的商品。 作業(yè)錯(cuò)誤 偷竊 意外損耗 生鮮處理不當(dāng) 其他損耗 5. DM（ Direct Mail） : “直接信函 ” 、 “現(xiàn)場(chǎng)派發(fā) ” 等 以信函的方式將店面的促銷(xiāo)訊息通知目標(biāo)客戶。做好賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和 POP維護(hù)工作，保護(hù)產(chǎn)品和促銷(xiāo)品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列?？梢哉f(shuō)：初級(jí)的商務(wù)人員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級(jí)的商務(wù)人員能進(jìn)一步的了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)的商務(wù)人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。調(diào)查表明：顧客的購(gòu)買(mǎi)決定 87%取決于該商品的顯眼度。商務(wù)人員可以通過(guò)他們走路的方式、眼神、面部表情、說(shuō)話的聲音來(lái)辨別這類(lèi)顧客。 （ 1）產(chǎn)品。在進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要征求（詢問(wèn)）商務(wù)人員的一些意見(jiàn)，一旦得到滿意的回答，大部分會(huì)對(duì)此商品產(chǎn)生信任感。 贊美顧客。如： 15度欠身禮。與顧客的交往中，最難判斷的是他們關(guān)注的什么或利益點(diǎn)。 向顧客推銷(xiāo)利益向顧客推銷(xiāo)利益 FABE推銷(xiāo)法 F代表特征 A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn) B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益 E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。對(duì)人體有輻射。商務(wù)人員可結(jié)合產(chǎn)品情況，通過(guò)刺激顧客的觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)來(lái)進(jìn)行示范。） 消除顧客的異議（拒絕處理消除顧客的異議（拒絕處理）） 同意和補(bǔ)償處理法。 （ 2） 自信。如： “小姐，不要錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)，我?guī)湍饋?lái)好嗎？” （ 2） 假設(shè)成交法。 商務(wù)人員告訴顧客存貨不多，欲購(gòu)從速。在處理顧客的抱怨時(shí)，你低頭道歉，顧客自嘴里吐出的子彈 (咆哮 )也就越頭而過(guò)，不僅傷害不到你，反而會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好印象。古人講 “買(mǎi)賣(mài)不成仁義在 ”， “生意不成人情在 ”。 客戶：里面有些什么內(nèi)容？ 商務(wù)人員：本書(shū)內(nèi)容編排按字母順序，這樣便于資料查找。圍繞利益點(diǎn)展開(kāi)，隨帶一些附加利益的介紹就能成功。提問(wèn)如：誰(shuí)、什么、哪里、什么時(shí)候、 ……等。 “展示三件，賣(mài)出兩件 ”的原則是多年來(lái)驗(yàn)證過(guò)了的一個(gè)比率。 自我表現(xiàn)：例如： “現(xiàn)在兒童都用專(zhuān)用筆記本電腦了，你們還沒(méi)有吧。 例 雙核處理器是英特爾最新技術(shù)產(chǎn)品，全球第一款雙核產(chǎn)品 分析：只有特點(diǎn)，無(wú)益處，顧客不會(huì)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有益處的產(chǎn)品。 處理顧客抱怨的服務(wù)技巧處理顧客抱怨的服務(wù)技巧　 2．我們的存在是為了服務(wù)顧客 服務(wù)人員的存在完全是為了服務(wù)顧客，因此，企業(yè)和服務(wù)人員都有責(zé)任和義務(wù)幫助顧客消除他的抱怨，使顧客重新感到滿意。用戶只要提前三天打電話給相應(yīng)的蛋糕店，便可在生日當(dāng)天免費(fèi)獲得一個(gè)做工精致、品質(zhì)優(yōu)良的生日蛋糕。俗話說(shuō) “沒(méi)有不是的父母 ”，也沒(méi)有不是的顧客。什么是有意義的呢？它能帶來(lái)的益處，也就是運(yùn)行速度快，省時(shí)省電。 例 “今晚就用我們的羅技光電鼠，相信以后玩游戲會(huì)感到神清氣爽的。向顧客解釋該產(chǎn)品有益于顧客并滿足他的需要。 商務(wù)人員銷(xiāo)售五步曲商務(wù)人員銷(xiāo)售五步曲 第二步：了解需求 —— 通過(guò)向顧客問(wèn)問(wèn)題和仔細(xì)聆聽(tīng)回答來(lái)了解顧客的需要和偏好。 討論： 這個(gè)商務(wù)人員的失誤之處在哪？非常顯而易見(jiàn)：不明白顧客購(gòu)買(mǎi)此書(shū)的動(dòng)機(jī)；沒(méi)有掌握一些產(chǎn)品的介紹技巧；自始自終以自己為主，忽略了顧客的感受。實(shí)現(xiàn)了 “雙贏 ”。 向顧客推銷(xiāo)服務(wù)向顧客推銷(xiāo)服務(wù) 商務(wù)人員費(fèi)了九牛二虎之力，沒(méi)能與顧客達(dá)成交易，也不必過(guò)分的沮喪，因?yàn)?“羅馬不是一天造成的 ”怎樣與顧客告辭也是需要注意的。（售前和售后服務(wù)）如果因?yàn)榉?wù)不周，客戶對(duì)我們有怨言。 （ 7） 感性訴求法。 如態(tài)度更加友好、表情開(kāi)朗、自然微笑、對(duì)商品表示好感，盯著商品思考等。 成交三原則。 “對(duì)，但是 ”處理法。 向顧客推銷(xiāo)利益向顧客推銷(xiāo)利益 演示示范 商務(wù)人員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品。廣告語(yǔ)：省著用還不如用著省 （ 4） 比喻。 向顧客推銷(xiāo)利益向顧客推銷(xiāo)利益 強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，商務(wù)人員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。言多必失，于其自行暴露缺點(diǎn)，倒不如認(rèn)真擇言，因?yàn)槲覀冃蕾p的是知識(shí)豐富，而不是亂講話的人或老講錯(cuò)話的人。推銷(xiāo)之道禮儀為先。贏得顧客的信任和好感 什么是推銷(xiāo)？什么是推銷(xiāo)？ 商務(wù)人員需要做到以下幾點(diǎn)： 微笑。 了解顧客了解顧客 比較。在一個(gè)商店里受到歡迎的顧客肯定會(huì)再次光顧，今天只是隨便看看，明天也許會(huì)買(mǎi)些東西。 了解顧客了解顧客 顧客的類(lèi)型。商務(wù)人員的工作做到這一地步，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)趺床桓吡耍? 了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 商務(wù)人員的一個(gè)重要的工作內(nèi)容就是要做好終端生動(dòng)化，通過(guò)產(chǎn)品陳列、 POP廣告等創(chuàng)造出賣(mài)場(chǎng)氣氛，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。實(shí)踐中存在的問(wèn)題是，一些商務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品了解的越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)了解的越透，而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無(wú)睹，商務(wù)人員的視線被缺點(diǎn)擋住了。在賣(mài)場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷(xiāo)品。 ： 費(fèi)用是指營(yíng)運(yùn)過(guò)程中所花費(fèi)的總和。主要是將促銷(xiāo)商品在主通道中央或是拐角位置進(jìn)行打堆陳列。適合于非大量規(guī)格化的產(chǎn)品。 以上六個(gè) “統(tǒng)一 ”，指在店名、店貌、商品、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，采購(gòu)、配送、銷(xiāo)售、決策、經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)化，商品購(gòu)銷(xiāo)、信息匯集、廣告宣傳、員工培訓(xùn)、管理規(guī)范的統(tǒng)一化，從而把復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)分解得像工業(yè)生產(chǎn)的流水線上每一個(gè)環(huán)節(jié)那樣相對(duì)簡(jiǎn)單，以提高經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。 大型綜合超市：是綜合百貨店和超級(jí)市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)而發(fā)展起來(lái)的新式大規(guī)模零售企業(yè)。具體來(lái)說(shuō)要勤梳頭，勤洗手，要及時(shí)修面，要保持臉部干凈，清除體臭。 促銷(xiāo)員工作流程與規(guī)范促銷(xiāo)員工作流程與規(guī)范 補(bǔ)貨 經(jīng)過(guò)前一天的銷(xiāo)售，貨架、柜臺(tái)等處所陳列的商品，會(huì)出現(xiàn)不豐滿、不全或缺檔的現(xiàn)象，促銷(xiāo)員必須及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。 不要過(guò)于熱情以免使顧客產(chǎn)生反感，影響顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。湖北區(qū)域主促銷(xiāo)員培訓(xùn)知識(shí)宣講湖北區(qū)域2023年 4月 8 日促銷(xiāo)員知識(shí)促銷(xiāo)員知識(shí) ,告訴你告訴你怎樣作好一名促銷(xiāo)員怎樣作好一名促銷(xiāo)員？？促銷(xiāo)員工作制度促銷(xiāo)員工作制度 促銷(xiāo)員是公司供應(yīng)商招聘的在本店從事促銷(xiāo)活動(dòng)的員工，由公司提供工作場(chǎng)地和就業(yè)機(jī)會(huì)，凡在公司工作的促銷(xiāo)員均應(yīng)遵守本公司的一切規(guī)章制度，服從店面經(jīng)理、主管的統(tǒng)一安排與調(diào)配，公司門(mén)店促銷(xiāo)員工作制度如下： 一、上班時(shí)間必須戴好工號(hào)牌，打卡后馬上進(jìn)入工作狀態(tài)，不得做任何與工作無(wú)關(guān)的事情，上班時(shí)間須著裝整齊，儀表大方，不準(zhǔn)穿短裙、奇裝異服，不允許披發(fā)，促銷(xiāo)員應(yīng)愛(ài)護(hù)工號(hào)牌，入司不足半年但工號(hào)牌已不能使用者，店面將為其更換新工號(hào)牌，費(fèi)用 10元自負(fù)；不允許在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)脫換工作服。 促銷(xiāo)員工作制度促銷(xiāo)員工作制度 十一、在上、下班時(shí)主動(dòng)接受防損員的詢問(wèn)和檢查，一旦被查實(shí)有偷竊行為，無(wú)論商品價(jià)值的大小，均予以辭退，同時(shí)按照商品市面估價(jià) 10倍賠償，公司永不錄用，公司對(duì)一切舉報(bào)行為保密，對(duì)舉報(bào)人，公司將視情況按相關(guān)規(guī)定給予獎(jiǎng)勵(lì)。要求庫(kù)有柜有，出樣齊全。 其二，穿著素雅。一般在 15000m2以上，商品種類(lèi)多而廣，大多超過(guò) 4－ 5萬(wàn)種商品。在這些 “統(tǒng)一 ”中，最主要的是統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送和統(tǒng)一核算，將采購(gòu)配送與零售經(jīng)營(yíng)分開(kāi)，同時(shí)實(shí)行統(tǒng)一核算，既相互促進(jìn)，又相互制約 賣(mài)場(chǎng)行業(yè)知識(shí)及相關(guān)術(shù)語(yǔ)賣(mài)場(chǎng)行業(yè)知識(shí)及相關(guān)術(shù)語(yǔ) （主要有直營(yíng)連鎖、特許連鎖兩種） 直營(yíng)連鎖 (正規(guī)連鎖 ) panyowned chain： 連鎖店的店鋪均由總部全資或控股開(kāi)設(shè)，在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。 無(wú)標(biāo)準(zhǔn)條形碼的商品，在門(mén)店制作店內(nèi)碼?？梢院芎玫捏w現(xiàn)出商品的量感與美感。 費(fèi)用率指費(fèi)用額在銷(xiāo)售額中的占比。 產(chǎn)品銷(xiāo)售。 信賴產(chǎn)品。因此，掌握產(chǎn)品陳列與賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。顧客可以分為三種類(lèi)型：已決定要買(mǎi)某種商品的顧客，未決定要買(mǎi)某種商品的顧客和隨意瀏覽的顧客。放棄這類(lèi)顧客決不是好做法。顧客將該產(chǎn)品與曾經(jīng)看到過(guò)或了解過(guò)的同類(lèi)商品在品牌、款式、性能、價(jià)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行比較分析，以便做進(jìn)一步選擇。 微笑應(yīng)該是推銷(xiāo)訓(xùn)練中的第一堂課。禮儀即是禮節(jié)和儀式。從傾聽(tīng)可以了解顧客需要什么，關(guān)心什么，擔(dān)心什么。推銷(xiāo)的一個(gè)基本原則是： “與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上 ”。 用顧客熟悉的東西與你銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行類(lèi)比，；來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)商務(wù)人員的介紹半信半疑。 如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，商務(wù)人員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。商務(wù)人員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則： （ 1） 主動(dòng)。識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 顧客常常下不了決心，商務(wù)人員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。 用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買(mǎi)決心。棄我們而去，使我們要不斷的尋找新客戶，這樣一來(lái)，就無(wú)效率可言。 正確認(rèn)識(shí)失敗。 案例案例 1：： 書(shū)店里，一對(duì)年輕的夫婦想給孩子買(mǎi)一些百科讀物，商務(wù)人員過(guò)來(lái)與他們交談。顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有其不變的方向。 在迎接顧客、與顧客交流后，商務(wù)人員與顧客之間的橋梁建立起來(lái)了，商務(wù)人員還要了解顧客有什么需要，只有了解顧客的真正需要，才能對(duì)癥下藥。 第四步：連帶銷(xiāo)售 —— 通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的其它每一個(gè)需要。 ” 處理反對(duì)意見(jiàn) 顧客對(duì)產(chǎn)品提出反對(duì)意見(jiàn)是銷(xiāo)售活動(dòng)中的一種必然現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購(gòu)買(mǎi)意向的征兆。正是這一益處滿足顧客的需要，真正吸引顧客，打動(dòng)顧客，是產(chǎn)品的益處真正起了作用。服務(wù)人員在服務(wù)過(guò)程中要時(shí)刻提醒自己：顧客永遠(yuǎn)是正確的。這種優(yōu)良的服務(wù)，使得。 ”然后在此基礎(chǔ)上尋求解決問(wèn)題的辦法。 說(shuō)明益處 —— 說(shuō)明產(chǎn)品如何有益于顧客，起什么作用，把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為益處。 商務(wù)人員銷(xiāo)售五步曲商務(wù)人員銷(xiāo)售五步曲 ★ 反對(duì)意見(jiàn)有兩類(lèi)： （ 1）主觀反對(duì)意見(jiàn) 借口： “我再考慮、考慮 ……” 偏見(jiàn)和成見(jiàn)：例如： “我可沒(méi)有這種品位，不買(mǎi)、不買(mǎi) ”。 雖然你有很多機(jī)會(huì)賣(mài)出三件產(chǎn)品，不是每一次都能賣(mài)出三件產(chǎn)品。 不同問(wèn)題帶來(lái)顧客的回答和結(jié)果不同，因此商務(wù)人員盡量選擇那些有利于銷(xiāo)售的問(wèn)題。如果不明白大方向就要 “不恥下問(wèn) ”，弄清楚顧客關(guān)注的利益點(diǎn)。 客戶：這套百科全書(shū)有些什么特點(diǎn)？ 商務(wù)人員：你看這套書(shū)的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書(shū)架上，非常好看。今天沒(méi)談成生意，不會(huì)等于今后談不成生意。 處理顧客投訴是商務(wù)人員向顧客推銷(xiāo)服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。 ” 運(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒ㄟ\(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒? （ 8） 最后機(jī)會(huì)成交法。 商務(wù)人員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是因?yàn)樯虅?wù)人員沒(méi)有要求顧客成交而溜走的。（贏了道理，輸了錢(qián)包。 所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。波長(zhǎng)越短，穿透力越強(qiáng)。 商務(wù)人員推銷(xiāo)的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷(xiāo)的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。 優(yōu)秀的促銷(xiāo)員 80%的時(shí)間是用來(lái)聽(tīng)的， 20%的時(shí)間才是說(shuō)。這是對(duì)顧客的尊重顧客、顧客至上的一種體現(xiàn)。推銷(xiāo)工作不適合繃著臉的哲學(xué)博士，而適合那些雖然只有初中、高中學(xué)歷但臉上始終陽(yáng)光燦爛的人。 信任。顧客在買(mǎi)東西時(shí)都要經(jīng)過(guò)思想醞釀的八個(gè)階段，這八個(gè)階段對(duì)任何成交的買(mǎi)賣(mài)都是大體相同的