【正文】 充分發(fā)揮設(shè)計(jì)動力 ◆更有效的抗高溫氧化安定性，有效抑制油品變稠，延長換油周期 ◆更穩(wěn)定有效控制排放，降低尾氣污染和噪聲，控制磷對三效催化轉(zhuǎn)換器催化劑毒害 ◆非凡的減摩、抗磨性，降低摩擦與磨損，節(jié)省燃油，延長發(fā)動機(jī)壽命 52 余凱： 13871088571 HM46/68 嘉百利銳利 (HM46/68) HM46/68液壓油是由三氫技術(shù)基礎(chǔ)油 及雪佛龍?zhí)砑觿┱{(diào)配而成的高性能液 壓油 ,專門為滿足各種重負(fù)荷設(shè)備的要 求而設(shè)計(jì) 抗稠化 ,高溫積碳及油品降解 抗腐蝕及銹蝕 清潔液壓系統(tǒng) 減冷啟動磨損 延長設(shè)備使用壽命 高溫時具有很好的油膜強(qiáng)度 53 余凱： 13871088571 嘉百利銳利 HM液壓油 ? 液壓系統(tǒng)故障的原因 據(jù)說液壓系統(tǒng) 70%的故障是由于選用不正確的液壓油，或者油中含有臟物和其它污染物引起。 47 余凱： 13871088571 SJ 嘉百利銳利（ SJ） 10W30/15W40/20W50 良好的低溫啟動性。 ? 分散功能 使清洗下的顆粒不會沉積在油缸底部，形成油泥。 保持引擎清潔。具有高的粘度指數(shù)，換油周期長達(dá)到 70000公里 特別適合高溫運(yùn)行的渦輪增壓發(fā)動機(jī)，避免高速渦輪軸產(chǎn)生油泥 。 ? 合成機(jī)油是一種人工制造的機(jī)油，在制作過程中，選用了各種天然物質(zhì)進(jìn)行化學(xué)分解，然后又和其它各種物質(zhì)進(jìn)行合成，最后才生產(chǎn)出合成機(jī)油。 ? ―― 對社會的責(zé)任和承諾 堅(jiān)持“社會滿意”的管理理念，樹立有責(zé)任心的良好企業(yè)形象，遵 守當(dāng)?shù)氐姆珊鸵?guī)定，符合商業(yè)誠信的要求，在生產(chǎn)和服務(wù)過程對健康、安 全和環(huán)境保護(hù)給予重視，保證可持續(xù)發(fā)展，不斷降低能耗物耗，防治污染， 保持與環(huán)境的和諧。在嘉百利高 層領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過不斷持續(xù)整合和發(fā)展，秉承“資源統(tǒng)一配置、產(chǎn)品統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)絡(luò) \ 統(tǒng)一布局、價格統(tǒng)一管理、科研統(tǒng)一組織，集中力量推出名牌”的“五統(tǒng)一、一集中” 經(jīng)營戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)代 5S管理機(jī)制轉(zhuǎn)變。 ? 總之，我們將通過強(qiáng)化銷售網(wǎng)絡(luò)的“銷售、管理、信息和服務(wù)”的四大功能，通過強(qiáng)化 全體員工的誠信和服務(wù)意識，用我們的行動實(shí)現(xiàn)對客戶“質(zhì)量好、品種全、服務(wù)優(yōu)”的 承諾 6 余凱： 13871088571 嘉百利對各方的責(zé)任和承諾 ? － ― 對客戶的責(zé)任和承諾 堅(jiān)持“顧客滿意“的管理理念，憑借技術(shù)、誠信、安全和商務(wù)等方 面的專業(yè)知識，開發(fā)和提供品質(zhì)優(yōu)異，價格合理，并滿足安全和環(huán)保 標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)與客戶的雙贏并取得不斷的支持。 11 余凱： 13871088571 12 余凱： 13871088571 分組討論 ?試著寫出基礎(chǔ)油種類 ? ?你對每種基礎(chǔ)油的定義和詮釋 13 余凱： 13871088571 潤滑油基礎(chǔ)油 礦物油 原油經(jīng)過常減壓蒸餾，脫蠟脫瀝青，溶 劑酸堿精制等處理得到的基礎(chǔ)油 半合成油 礦物油再經(jīng)加氫精制 合成油 經(jīng)過化學(xué)三次高壓加氫處理工藝（典型如各種聚合工藝得到的基礎(chǔ)油 14 余凱： 13871088571 三次高壓加氫基礎(chǔ)油精煉廠 Yokkaichi Kaoshiung Pililla Pulau Bukom Geelong Durban Buenos Aires Montreal Wood River Deer Park Martinez Stanlow Harburg Pernis 基礎(chǔ)油的穩(wěn)定是高品質(zhì)潤滑劑的基礎(chǔ) 余凱： 13871088571 特點(diǎn)： 依據(jù)原油產(chǎn)地，選擇最佳工藝生產(chǎn) 三次高壓加氫處理工藝屬于世界領(lǐng)先技術(shù) 全國范圍基礎(chǔ)油統(tǒng)一要求 嘉百利基礎(chǔ)油精煉 余凱： 13871088571 主要類型有三氫 聚烯烴，烷基苯，雙酯 ，XHVI等。 產(chǎn)品運(yùn)用 ? 汽車柴油發(fā)動機(jī) 嘉百利銳利 CF4潤滑油用于各類 燃燒中低含硫量輕質(zhì)柴油的發(fā)動機(jī)。令發(fā)動機(jī)清潔如新 37 余凱： 13871088571 嘉百利銳利 CI4 —低溫流動王 ? 本產(chǎn)品采用三氫技術(shù)提煉的優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)油，配以國際領(lǐng)先的雪佛龍?zhí)砑觿┱{(diào)配而成， ? 具備優(yōu)異的潤滑性能和超長的使用壽命，并且汽柴通用。即使在嚴(yán)酷和苛刻的駕駛條件下，它也能夠提供出色的保護(hù) ?？蓱?yīng)用于比較嚴(yán)苛駕駛路況 ， 能夠?yàn)榘l(fā)動機(jī)提供出色的保護(hù)并延長發(fā)動機(jī)壽命 44 余凱： 13871088571 嘉百利銳利 SL的故事 嘉百利銳利 SL是最重大的改進(jìn)時添加了美國雪佛龍VS清凈分散 添加劑的合成配方，這一添加劑具有令人驚奇的保護(hù)性能，完全可以勝任在高壓、高溫的條件下 工作，而不會在這些條件下分解。如果核心很小，并且邊界十分清晰，其直徑不到斑痕直徑的三分之一，則表明機(jī)油中的清凈分散劑基本消耗掉，機(jī)油的清凈分散性很差，應(yīng)該更換機(jī)油。 軍綠色是植物的顏色，在中國文化中有生命的含義，也是春季的象征。 出色的防銹蝕及防腐蝕能力。新產(chǎn)品的推廣與上市遇到了無數(shù)的難點(diǎn)。 ?加油站 (Petrol Station) ?大型商場 (Hypermarket) ?車隊(duì) (Fleets) 嘉百利公司 經(jīng)銷商 零售商 A 零售商 B 零售商 C 最終用戶 1 最終用戶 2 最終用戶 3 最終用戶 4 進(jìn)貨 批發(fā) 零售 66 余凱： 13871088571 不同銷售渠道用油特點(diǎn) 潤滑油柜臺 有修理車位加油站特約維修廠 獨(dú)立修理廠 快速修理店 換油中心修理廠汽配店汽配店大型超市大型超市車隊(duì)車隊(duì)銷售渠道VV 其他 VV V V VV VVV VVV V 潤滑脂 VV V V VV VVV VVV V 齒輪油 VV V VV VV VVV VVV V V 防凍液 V V V VV VVV 自動變速箱油 V V V VV VVV 剎車油 VV V V VV VV VVV VVV V V 中 /低檔潤滑油 V V V VV VVV V 高檔潤滑油 V代表是否選用 V數(shù)量代表用量 67 余凱： 13871088571 深度分銷的概念 更多的客戶 更高級別的產(chǎn)品 更寬的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 換言之： ? 在更多客戶的基礎(chǔ)上， ? 提高客戶的已經(jīng)使用的產(chǎn)品的檔次 ? 在同一個客戶中銷售更多的產(chǎn)品 副線產(chǎn)品 目的：創(chuàng)造更多的利潤。 嘉百利內(nèi)部 外 部 最終目標(biāo)結(jié)構(gòu) 77 余凱： 13871088571 現(xiàn)狀分析 嘉百利現(xiàn)狀 人員培訓(xùn) 銷售人員一般要求大學(xué)本科的學(xué)歷 ， 同時在進(jìn)入公司時就 對其進(jìn)行一次式多項(xiàng)封閉性的培訓(xùn) ， 以后每年作若干專業(yè)知識 式銷售技巧的培訓(xùn) 。我們也經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員 XX工作了一天，可是效果不是很明顯。 ? 使用銷售手冊及產(chǎn)品單頁賣進(jìn)新產(chǎn)品及促銷。 業(yè)務(wù)能力得到大力提高 187。 ? 根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，準(zhǔn)備對應(yīng)的協(xié)銷工具。另外就是使用針對產(chǎn)品的促銷，此種促銷管理模式有利于節(jié) 省成本，強(qiáng)化促銷質(zhì)量，增強(qiáng)對促銷的管理，是非常有效的促銷模式之一。加上產(chǎn)品橫向銷售的基礎(chǔ)，那么經(jīng)銷商的利潤才會最大化。一般擁有 5個以上的修理車位，并且有功能分區(qū) ?快速修理店 (Fast Fit) ?為汽車提供修理、保養(yǎng)等服務(wù)。另外，在高溫條件下，即使基礎(chǔ)油漸漸變干，聚四氟乙烯顆粒仍然能起到潤滑作用，繼續(xù)保護(hù)各個部件不受磨損。臟物會卡在閥桿和閥座間，形成泄漏和失控。從戰(zhàn)略的高度和戰(zhàn)術(shù)的層面，對我國實(shí)施綠色市場營銷的必要性和意義作了探討 。因此，機(jī)油的使用壽命應(yīng)控制在清凈分散劑完全失效之前。 ? 42 余凱： 13871088571 嘉百利銳利 SM—卓越動能展現(xiàn) ? 相對于合成油來說，礦物油基礎(chǔ)油的化學(xué)分子鏈結(jié)構(gòu)較為脆 ? 弱，如果在重踩油門時，曲軸油封附近所產(chǎn)生強(qiáng)大的剪力、離心力和高溫會將分子結(jié)構(gòu)破壞，造成油膜破裂。磨損的金屬機(jī)件會產(chǎn)生大量金屬屑。 嘉百利銳利 CF4渦輪增壓 柴油機(jī)油 31 余凱： 13871088571 嘉百利銳利 CF4渦輪增壓 柴油機(jī)油 嘉百利銳利 CF4與競爭對手的比較 32 余凱： 13871088571 CH4 嘉百利銳利（ CF4） 10W30/15W40/20W50 極重負(fù)荷重卡的首選 ? 專為新型東風(fēng)及引擎技術(shù)而配置 ? 在極嚴(yán)荷的工作下 ,仍提供額外的保護(hù) ,以抵抗各種類型的磨損 ? 出色的油泥和煙灰控制 。 18 余凱： 13871088571 糠醛精制技術(shù) 糠醛精制是潤滑油溶劑精制加工的重要過程，主要體現(xiàn)在糠醛的精制效果好，適應(yīng)原料范圍廣，容易生產(chǎn)，價格較低，但是它也有很多不足的地方： 糠醛溶解能力較小、用量大、增加溶劑的回收消耗 糠醛的熱穩(wěn)定性較差、抗氧化性差，加熱時易形成焦炭，堵塞管道和設(shè)備，易產(chǎn)生乳化 ,精制油收率低、脫酸選擇性較低，既影響生產(chǎn)又加大損耗 19 余凱： 13871088571 三次高壓氫技術(shù)（三氫技術(shù)） ? 三氫技術(shù)是指在一定溫度和氫壓下，通過催化劑的催化作用，使原料油與氫氣進(jìn)行反復(fù)的反應(yīng)進(jìn)而提高油品質(zhì)量或者得到目標(biāo)產(chǎn)品的工藝技術(shù)。同時相關(guān)潤滑油質(zhì)檢部門會定期對調(diào)配廠進(jìn)行質(zhì)量審計(jì)，確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。逐步建立布局合理、層次分明、運(yùn)轉(zhuǎn) 有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，加大宣傳力度，逐步向終端市場滲透，形成商品貼 近市場的優(yōu)勢。大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié) 構(gòu)，通過銷售環(huán)節(jié)的橋梁和紐帶作用，盡快將嘉百利潤滑油的資源優(yōu) 勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢和效益優(yōu)勢。 8 余凱： 13871088571 頂級標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量一致 ? 嘉百利潤滑油獨(dú)有的產(chǎn)品質(zhì)量控制系統(tǒng)保證在本地生產(chǎn)的潤滑油也能達(dá)到嚴(yán)格的國際標(biāo)準(zhǔn)，使您充滿信心。其缺點(diǎn) ? 是低溫流動性和耐熱性較礦物機(jī)油差一些。 ? 對發(fā)動機(jī)良好保護(hù) :起到一個 酸堿 平衡的作用，延長發(fā)動機(jī)的使用壽命 。冷啟動一次的磨損相當(dāng)于 18℃ 時發(fā)動機(jī)運(yùn)行 210公里的磨損。 ? ，礦物潤滑油就像基礎(chǔ)薄弱的房屋，最初情況不錯，但會在短期間崩塌，而成為壽命短的房屋。機(jī)油的清凈分散性能主要是靠添加在機(jī)油中的清凈分散劑實(shí)現(xiàn)的。 50 余凱： 13871088571 SH 軍綠色”的中心意思是保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，促進(jìn)人與自然、社會經(jīng)濟(jì)與生態(tài)環(huán)境的和諧關(guān)系，確保人類的永續(xù)生存和社會經(jīng)濟(jì)的永續(xù)發(fā)展。會出現(xiàn)粘滯和動作緩慢現(xiàn)象，孔口這樣的小道徑控制 油路可能會遭堵塞。 嘉百利銳利 GL5齒輪油 含有世界上摩擦系數(shù)最小的潤滑顆粒 ——聚四氟乙烯（ PTFE，又稱氟素醚、特富龍或鐵氟龍），這種細(xì)小的顆粒能滲透到摩擦表面的每一處縫隙中，因此具備優(yōu)良的粘合性。一般擁有 5個以上的修理車位，并且有功能分區(qū) ?獨(dú)立修理廠 (Independent Workshop) ?獨(dú)立運(yùn)營。 上訴進(jìn)度表充分說明一個問題：只有建立完美，健全的終端客戶網(wǎng)絡(luò)，在網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上提高網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率和滲透率。 3 春 季 5 9 秋 季 11 嘉百利的促銷方法與通常的促銷方法基本相同，其特點(diǎn)在于： 一是定期定時進(jìn)行大型促銷活動，而減少分散的、地區(qū)性的、個別性 的促銷活動。 ? 根 據(jù)周例會 每日訪問報表 匯總 ,結(jié)合當(dāng)日區(qū)域特點(diǎn)范圍 ,制 ? 定銷售計(jì)劃 ? 根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，確定本公司缺貨品種和到貨計(jì)劃 ? 根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo) , 拿到到期應(yīng)收帳款明細(xì)和需要的發(fā)票。做事得心應(yīng)手 187。 ? 賣進(jìn)公司的市場策略和你的觀念 ? 根據(jù)每周拜訪 1次的頻率 ,來估算客戶需要的安全庫存 ,與店主就建議訂單達(dá)成一致。市場上有這么多的渠道客戶 ,我們應(yīng)該很容易開發(fā)新客戶 ,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。 專業(yè)知識培訓(xùn) 一般性技巧培訓(xùn) 公司文化培訓(xùn) 制 度 培 訓(xùn) 其 他 培 訓(xùn) 時間管理培訓(xùn) 專業(yè)知識培訓(xùn)