【正文】 “ APEX公司是騙子 ” 的說(shuō)法在業(yè)內(nèi)開始流傳 ， 其騙人伎倆已經(jīng)顯露 。 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) ∕條 移動(dòng)用戶請(qǐng)發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請(qǐng)發(fā)至 725519535 ?案例分析 ?從 “ 長(zhǎng)虹事件 ” 看我國(guó)企業(yè)的信用管理 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) ∕條 移動(dòng)用戶請(qǐng)發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請(qǐng)發(fā)至 725519535 ?2020年 12月 28日 ， 四川長(zhǎng)虹發(fā)布年度預(yù)虧提示性報(bào)告 ， 稱其美國(guó)進(jìn)口商 APEX公司因受其他外國(guó)公司征收高額專利費(fèi) 、 美國(guó)對(duì)中國(guó)彩電反傾銷和自身經(jīng)營(yíng)不善等因素影響 ， 長(zhǎng)虹被美國(guó) APEX公司拖欠的46750萬(wàn)美圓應(yīng)收賬款的三分之二將無(wú)法收回 ， 擬計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金 ，公司將出現(xiàn)巨額虧損 。歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) ∕條 移動(dòng)用戶請(qǐng)發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請(qǐng)發(fā)至 725519535 企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制與賬款回收 韓家平 北京東方視野教育公司高級(jí)講師 商務(wù)部研究院信用管理部 主任 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) ∕條 移動(dòng)用戶請(qǐng)發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請(qǐng)發(fā)至 725519535 第一講 市場(chǎng)的變化與企業(yè)的應(yīng)變 近年來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)管理者越來(lái)越深刻地認(rèn)識(shí)到現(xiàn)金流量對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展的重要性，以及應(yīng)收帳款與借款額和利息支出同消同漲的關(guān)系，企業(yè)的利潤(rùn)率不得不因過(guò)多的應(yīng)收帳款而一降再降！ ——摘自波特 .愛德華 《 賒銷管理手冊(cè) 》 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) ∕條 移動(dòng)用戶請(qǐng)發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請(qǐng)發(fā)至 725519535 ?我國(guó)市場(chǎng)飽和現(xiàn)象出現(xiàn)在上個(gè)世紀(jì) 90年代末， 1995年 80%的市場(chǎng)已轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)；國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 1997年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明： 600多種主要商品除一種（棕櫚油）外，其他全部是供大于求或供求平衡，標(biāo)志著我國(guó)經(jīng)濟(jì)全面進(jìn)入買方市場(chǎng)。企業(yè)不賒銷等于 “ 慢性自殺 ” ，就無(wú)法生存和發(fā)展。 2020年 APEX公司的銷售規(guī)模達(dá)到 10億美圓 。 APEX公司在交易中的異常表 現(xiàn)和中國(guó)公司應(yīng)汲取的教訓(xùn) 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) ∕條 移動(dòng)用戶請(qǐng)發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請(qǐng)發(fā)至 725519535 ?在國(guó)內(nèi)貿(mào)易中，長(zhǎng)虹曾成功地運(yùn)用過(guò)債權(quán)保障（風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移）工具，其當(dāng)年與鄭百文之間的貿(mào)易均是通過(guò)建行進(jìn)行付款擔(dān)保和融資的，其實(shí)質(zhì)就是 “ 國(guó)內(nèi)保理 ” 服務(wù)。 據(jù)有關(guān)資料顯示 ， 我國(guó)企業(yè)的賒銷比例只有 20%左右 ， 而歐美企業(yè)達(dá)到 90%以上 。重要客戶調(diào)查周期要縮短，每半年、季或每月一次。 C、資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)是否安全 若流動(dòng)資產(chǎn) ≥流動(dòng)負(fù)債，則其資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)較為安全 若流動(dòng)資產(chǎn)＜流動(dòng)負(fù)債，則其資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)較為不安全 案例分析：劉殊威與藍(lán)田股份 七、信用分析與決策 （三） ：根據(jù)過(guò)往的信用記錄判斷 ：綜合考慮信用等級(jí)、付款意愿、信用能力、可能影響付款的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，以及占企業(yè)應(yīng)收賬款總量的比重，是否存在集中性風(fēng)險(xiǎn)等因素，運(yùn)用定性和定量分析方法確定。 C B A 風(fēng)險(xiǎn)度 高 中 低 流動(dòng)比率 ＜ ﹥ 速動(dòng)比率 ＜ ﹥ 流動(dòng)負(fù)債 /凈資產(chǎn) ﹥ ＜ 債務(wù)總額 /凈資產(chǎn) ﹥ ＜ 占凈資產(chǎn)比例 5% 10% 15% 若全部比率達(dá)到 A級(jí)，且凈資產(chǎn)在 1億元人民幣以上，可以認(rèn)為無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，不限制信用額度。 3. 大部分企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金又是不足的，他們會(huì)按給其壓力大小把所有發(fā)票進(jìn)行排隊(duì)，首先付款給壓力最大的債權(quán)人。 具體做法：在賬款到期前 310天內(nèi)與客戶財(cái)務(wù)部門聯(lián)系，通知 要到期的發(fā)票。最佳收款時(shí)機(jī)是到期日后 15天內(nèi)，拖延期越長(zhǎng)，收回成功率越低。 四、提高賬款追收技巧 ：在收賬期間，不要向第三方公開客戶的信用情況或 對(duì)其道德的看法，無(wú)論語(yǔ)言或文字都不行；雖然你說(shuō)的都是事實(shí)， 但你會(huì)因此侵犯別人隱私或涉嫌誹謗 、透支及背書陷阱：應(yīng)在支票有效期內(nèi)存入銀行，這 樣表明你有收款意愿，并可以延長(zhǎng)訴訟時(shí)效；任何支票透支都應(yīng) 承擔(dān)法律責(zé)任；若支票有有條件的背書，如“作為最后的還款”一 詞出現(xiàn)在支票或其他文件（該文件連同銀行支票一并給你）時(shí)， 若你不同意，請(qǐng)求助律師，不能將支票存入銀行。 在此我們?cè)僖淮紊埔獾靥嵝奄F公司予以重視 ， 立即采取措施從速清償此筆逾期賬款 ， 維護(hù)好貴公司的商業(yè)信譽(yù) 。 W—Work with objections 圍繞問(wèn)題尋找解決方案 常見的說(shuō)法及處理方法： A、“已經(jīng)付款”或“支票已經(jīng)寄出”，禮貌致謝并核實(shí)如匯付日期、金額、支票號(hào)碼、是否匯到正確賬號(hào)等相關(guān)事項(xiàng)，以便立即查收。 ? 法律基礎(chǔ)： 追賬公司不是“黑社會(huì)”，而是嚴(yán)格依法追賬；同時(shí)追賬公司都有自己的律師或與律師事務(wù)所有緊密合作，部分案件會(huì)轉(zhuǎn)由訴訟或仲裁解決。西方企業(yè)能做到的，中國(guó)企業(yè)也一定能夠做到。隨著帳齡的增加，收回應(yīng)收款的機(jī)會(huì)與日俱減 .資源提供 : 美國(guó)商業(yè)法律聯(lián)盟 賬款催收成本圖示 Collection Cost（收賬成本） OverDue Time（天） 30 60 90 180 ? 信譽(yù)基礎(chǔ)： 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)，信用是企業(yè)的生命，信用壓力是收賬公司的理論基石和主要武器。 屆時(shí)貴公司將不僅應(yīng)支付所欠貨款 ， 亦應(yīng)支付所欠貨款的延期支付利息 （ 利息從 年 月起計(jì)收 ） 、 違約金 、 訴訟費(fèi)用 、律師費(fèi)用 ， 以及因此而產(chǎn)生的任何費(fèi)用 。 具體明細(xì)為如下： 定單號(hào) 形式發(fā)票號(hào) 憑證日期 金額 超期天數(shù) . . , . 10 如貴公司已經(jīng)付款 , 請(qǐng)將付款底單傳真給信用部 , 協(xié)助我們核收 。 ： 一定要將對(duì)方的口頭承諾轉(zhuǎn)化為書面承諾。 委托律師事務(wù)所起訴或仲裁 商業(yè)追討失敗后的最后選擇。一般以賬期的一半時(shí)間為限；如在期限內(nèi)客戶未提出質(zhì)量異議，即作為接受貨物質(zhì)量； ? 對(duì)于質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)在合同中予以明確； ? 對(duì)于相對(duì)復(fù)雜的貨物，應(yīng)在合同中規(guī)定檢驗(yàn)貨物質(zhì)量?jī)?yōu)劣的商檢機(jī)構(gòu)。 應(yīng)收賬款管理與追收文化建設(shè)是最基礎(chǔ)的工作，是應(yīng)收賬款管理與追收體系的根基；應(yīng)收賬款管理與追收 制度建設(shè)是目前我國(guó)企業(yè)最主要的工作，是 應(yīng)收賬款管理與追收 體系大廈的主體；應(yīng)收賬款管理與追收 技術(shù)建設(shè)是最上層的工作，是 應(yīng)收賬款管理與追收 體系大廈的智能和技術(shù)支撐系統(tǒng)。對(duì)有一定的交易價(jià)值和合作潛力的客戶，交易前應(yīng)進(jìn)行深入信用調(diào)查，嚴(yán)格信用限額，必要時(shí)尋求債權(quán)保障；其他則應(yīng)禁止信用交易。 投資回報(bào)率 =凈利潤(rùn) /股東權(quán)益 反映企業(yè)募集額外資本（融通資金）的能力，越高越好。！ 第二講 企業(yè)前期信用管理 資信調(diào)查、信用分析與決策 ?每一家公司的破產(chǎn)，都會(huì)牽連到與之相關(guān)很多的公司，從而引起更多的嚴(yán)重的貨款拖延。 孰不知 ， 一筆銷售在沒有收回賬款前是沒有結(jié)束的 。雖然由于買方市場(chǎng)的形成，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但信用交易方式的確定一定要建立在科學(xué)調(diào)查評(píng)估的基礎(chǔ)上，切不可盲目賒銷，否則無(wú)異于將貴重物品交于陌生人保管，絕大多數(shù)情況下是有去無(wú)回。 巨虧的原因在于對(duì)海外銷售的失控 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) ∕條 移動(dòng)用戶請(qǐng)發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請(qǐng)發(fā)至 725519535 ?APEX公司總裁季龍粉出生在中國(guó)江蘇常州 ， 1987年赴美留學(xué) ， 1997年注冊(cè)成立 APEX公司 。而商品過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)微薄，必然導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的手段從質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)，將逐步過(guò)渡到交易方式。 ?目前我國(guó)很多產(chǎn)品出口處在 “ 三無(wú)一有 ” 狀態(tài)，即 “ 無(wú)自主銷售渠道、無(wú)自有品牌和核心技術(shù)、無(wú)高附加值，但卻有鋒利的低價(jià)武器 ” 。 老牌龍頭股驚爆巨額虧損 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) ∕條 移動(dòng)用戶請(qǐng)發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請(qǐng)發(fā)至 725519535 ?2000年以前長(zhǎng)虹的銷售基本在國(guó)內(nèi) ， 風(fēng)險(xiǎn)控制也較為謹(jǐn)慎 。 ?季龍粉的騙術(shù)并不高明 ， 先是利用其特殊的華人身份 ， 向供貨商信誓旦旦的承諾付款并要求大規(guī)模賒銷 ， 等貨到手后再以種種理由 （ 比如中國(guó)的 DVD沒有防盜版功能等質(zhì)量問(wèn)題 ） 拒絕付款 ， 屬于典型的 “ 賒銷詐騙 ” 。 結(jié) 論 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) ∕條 移動(dòng)用戶請(qǐng)發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請(qǐng)發(fā)至 725519535 企業(yè) 成功 信用管理 的 標(biāo)準(zhǔn) ? 壞賬占營(yíng)銷額 的 比例介于 %和 1%之間； ? 平均應(yīng) 收 賬 款 回收天數(shù) (DSO)不超 過(guò)放 賬 期 的 1015天。 大多數(shù)企業(yè)信用意識(shí)淡漠，信用知識(shí)匱乏，對(duì)信用管理的重要性、信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因以及如何建立完善的信用管理體制等缺乏了解。 六、資信調(diào)查的渠道 ? 自行收集 ? 專業(yè)公司 （報(bào)告性質(zhì) 報(bào)告樣本 ） 業(yè)務(wù)員調(diào)查表 ? 同業(yè)資信交換 （黑名單數(shù)據(jù)庫(kù)） 財(cái)務(wù)付款記錄 ? 銀行 （資信證明樣本） 信用申請(qǐng)表 ? 其他 （網(wǎng)站及各種媒體） ? 公共機(jī)構(gòu) （政府部門、法院、駐外使領(lǐng)館商務(wù)處、商會(huì)、 協(xié)會(huì)等） 必要的日常管理與跟蹤工作： ?從內(nèi)部、客戶和外部機(jī)構(gòu)廣泛收集客戶信用資料，盡量做到完整、準(zhǔn)確； ?建立客戶信用資料擋案并不斷更新； ?制度化完整保存各種交易合同和憑證。 7. 信用分析與決策是一個(gè)動(dòng)態(tài)的持續(xù)不斷的過(guò)程 客戶信用等級(jí)及其說(shuō)明 信用等級(jí) 定 義 說(shuō) 明 A 低風(fēng)險(xiǎn)客戶 規(guī)模較大、實(shí)力雄厚；以往交易中付款及時(shí)，無(wú)拖欠。 “ 客戶越多越好 ” 嗎？ 不！客戶不是越多越好，而是越精越好。 二、建立良好的應(yīng)收賬款管理與追收文化 通常，債務(wù)人的心理變化過(guò)程如下： 到期十五日內(nèi)： 這筆錢是供應(yīng)商的，應(yīng)馬上支付！ （綠燈亮） 過(guò)期三個(gè)月后：該供應(yīng)商也沒太著急催，拖一拖再付吧？ （黃燈亮） 過(guò)期將近兩年：法律時(shí)效都快過(guò)了，不用付款了吧？ （紅燈亮） 過(guò)期兩年以后：這些錢是我的，憑什么付給你？！ （此路不通） 7. 因要求客戶盡早付款而“冒犯”他們的風(fēng)險(xiǎn)是短期的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，通過(guò)放寬信用條件而獲得的客戶通常沒有太 大的價(jià)值（長(zhǎng)痛不如短痛）。 逾期 90天：最后通牒 信用經(jīng)理電話通知下一步措施。 自己追討時(shí)間應(yīng)控制在 90120天，過(guò)期應(yīng)立即轉(zhuǎn)交第三方處理。 四大戰(zhàn)略之一 應(yīng)從雙方以往的良好合作、商譽(yù)影響、有關(guān)法律后果等多方面向客戶闡明盡快還款的道理。 鑒于上述事實(shí) ， 在此我們不得不提請(qǐng)您注意：貴公司的行為已嚴(yán)重?fù)p害了貴公司的商業(yè)信譽(yù) ， 并已構(gòu)成對(duì)我公司的侵權(quán) 。在承諾立即解決客戶抱怨的同時(shí)，設(shè)法也讓對(duì)方做出部分還款的承諾。 ? 我國(guó)約有海外應(yīng)收賬款 1000億美元，而且每年還會(huì)新增 150億美元左右 ； 八、有關(guān)中美商賬追收市場(chǎng)的數(shù)據(jù) 八、 有關(guān)中美商賬追收市場(chǎng)的數(shù)據(jù) ?我國(guó)約有 100家左右收賬公司，每年接受 3000件左右追賬案子，總金額 1億元人民幣；我國(guó)企業(yè)通常在賬款逾期 180天后委托追賬公司處理，成功率只有 20%左右。 ?全國(guó)經(jīng)工商注冊(cè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體達(dá) 710萬(wàn)家，企業(yè)平均壽命約為 10年，其中30%40%的企業(yè)壽命不超過(guò) 5年。 R—Reconfirm in d