【正文】 的正在進(jìn)行的銷售機(jī)會(huì)？每人 7個(gè) ?銷售周期是多長(zhǎng)？ 100天 ?訂單的平均銷售額是多少？ 700000元 ?在銷售周期里面按照次序是否有一個(gè)衰減比例？ 1： 在我的公司： 按效果付費(fèi) ☆ 巴瑪顧問(wèn) 17 注意保管 無(wú)錫洛社新城的漏斗數(shù)據(jù) 篩選的客戶 從投入到產(chǎn)出 的主要參數(shù)： ．成交率 ．時(shí)間 結(jié)案的訂單 40個(gè)銷售員 7個(gè)正在進(jìn)行的銷售機(jī)會(huì)＝ 280個(gè)意向客戶 100天 :1 280個(gè)意向客戶/70萬(wàn)元＝ 按效果付費(fèi) ☆ 巴瑪顧問(wèn) 18 注意保管 銷售指標(biāo)的緩沖管理 月度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 緩沖 指標(biāo) 1億 1億 1億 1億 1億 1億 1億 1億 1億 1億 1億 1億 下達(dá)指標(biāo) 億 5億 5億 5億 5億 5億 5億 5億 5億 5億 5億 5億 3億 3億 2億 1億 0 按效果付費(fèi) ☆ 巴瑪顧問(wèn) 19 注意保管 ?你有多少目標(biāo)客戶？ 10000戶 ?你有多少意向客戶？ 3000戶 ?你的成交率是多少？ 10% ?你的客單價(jià)是多少？ 60000元 ?你的成交周期多長(zhǎng)？ 6月 銷售員的業(yè)績(jī)： 按效果付費(fèi) ☆ 巴瑪顧問(wèn) 20 注意保管 銷售員的漏斗數(shù)據(jù) 篩選的客戶 從投入到產(chǎn)出 的主要參數(shù)： ．成交率 ．時(shí)間 結(jié)案的訂單 3000戶 *10% *60000元 *2 ＝ 3600萬(wàn)元 按效果付費(fèi) ☆ 巴瑪顧問(wèn) 21 注意保管 銷售指標(biāo)的緩沖管理 月度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 緩沖 指標(biāo) 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 下達(dá)指標(biāo) 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 1200 1200 800 400 0 按效果付費(fèi) ☆ 巴瑪顧問(wèn) 22 注意保管 TOC的思考與行動(dòng)法則 ?總是充分條件地思考 ?總是充分條件地行動(dòng) ?總是從整體到局部 ?總是從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù) 按效果付費(fèi) ☆ 巴瑪顧問(wèn) 23 注意保管 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)圖組成元素 ?為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我／我們的職責(zé)是什么 ? 戰(zhàn)略 為了什么 ? 戰(zhàn)術(shù) 怎樣做 ? 并行假設(shè) 為什么 ? 必要假設(shè) 為什么 ? ?為什么我負(fù)責(zé)的工作對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是必要的 ? ?我／我們?cè)趺磳?shí)現(xiàn)目標(biāo)？ ?為什么選擇這一戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的戰(zhàn)略 ? ?為什么不向下屬提供下一層的細(xì)節(jié)