【正文】 展的優(yōu)惠條件 ， 而不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售 ?當(dāng)代理商獲得豐厚回報(bào)時(shí) ， 應(yīng)立足自身的發(fā)展 ， 通過(guò)培訓(xùn)面對(duì)客戶有解決問(wèn)題的技術(shù)能力 ?康明斯銷(xiāo)售服務(wù)中心對(duì)代理商進(jìn)行二三年技術(shù)輔導(dǎo) ?經(jīng)過(guò)培訓(xùn) ， 代理商增強(qiáng)銷(xiāo)售能力 ， 向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) ?銷(xiāo)售中心提供客戶所需的操作保養(yǎng)光盤(pán) ， 提供最近的代理網(wǎng)絡(luò)電話 ?據(jù)測(cè)算 ， 正確的使用保養(yǎng)將使產(chǎn)品壽命提高６０ ％ ?客戶購(gòu)買(mǎi)的第一臺(tái)康明斯產(chǎn)品是代理商促銷(xiāo)的結(jié)果 ， 第二臺(tái)產(chǎn)品是則靠康明斯完美的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)促使他們主動(dòng)上門(mén)采購(gòu)的 ?康明斯市場(chǎng)哲學(xué)是重視客戶權(quán)益 ， 爭(zhēng)取終生客戶 ?汽車(chē)用戶產(chǎn)品享受兩年保修期 ?工程機(jī)械一年或２０００小時(shí)；礦山用發(fā)動(dòng)機(jī)１ ． ２萬(wàn)個(gè)小時(shí)進(jìn)行大修等 注： 康明斯是設(shè)計(jì)制造５５ ３５００馬力柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的世界領(lǐng)先企業(yè)，５０馬力以上柴油發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)量居世界首位。經(jīng)銷(xiāo)商在接到銀行回購(gòu)抵押物的通知后，無(wú)論抵押物是否銷(xiāo)售，都應(yīng)在一個(gè)月內(nèi)將回購(gòu)款交還保險(xiǎn)公司。SINOTRUST2001 工程機(jī)械行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)初步研究 工程機(jī)械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整 , 市場(chǎng)集中度將越來(lái)越高 ,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會(huì)部分起作用 , 臨工未來(lái)五年在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) 5 10 15 20 25 30 35 40 45 市場(chǎng)份額 3 2 1 企業(yè)實(shí)力 三個(gè)生存者 三個(gè)贏利者 臨 工 掙扎者， 局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者 第一名的市場(chǎng)份額 = 4 * 第三名的市場(chǎng)份額 200112 9 Copyright169。SINOTRUST2001 工程機(jī)械行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)初步研究 未來(lái)幾年，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械的產(chǎn)品市場(chǎng)將進(jìn)一部細(xì)分，將涌現(xiàn)出一些新的市場(chǎng) 高原型工程機(jī)械 特殊工程機(jī)械 農(nóng)用工程機(jī)械 通用或?qū)Ｓ霉こ虣C(jī)械 工程機(jī)械出口 ?在國(guó)家西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，西部將成為工程機(jī)械的新市場(chǎng) ?西部高原及沙漠地區(qū)獨(dú)特的自然條件要求 ?為保護(hù)生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩 ?搶險(xiǎn)抗災(zāi) ?農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) ?農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn) ?小城鎮(zhèn)建設(shè)、園林綠化及維護(hù)、林業(yè)開(kāi)發(fā) ?港口、鐵路、機(jī)場(chǎng)、高速公路的維護(hù) ?全球工程機(jī)械產(chǎn)品的年貿(mào)易額為 350億美元，我國(guó)年出口額僅為 美元，潛力很大 ?盡管總體落后，但少量產(chǎn)品在發(fā)展中國(guó)家甚至發(fā)達(dá)國(guó)家都受到歡迎 200112 10 Copyright169。 利益同享 ?當(dāng)借款人貸款逾期，在保險(xiǎn)責(zé)任事故發(fā)生３個(gè)月后，仍不能履行規(guī)定的還款責(zé)任時(shí)，保險(xiǎn)公司賠付銀行貸款９０％的本息，銀行的利益因此得到相應(yīng)的保障。 。這是銀行承擔(dān)的信貸風(fēng)險(xiǎn)。SINOTRUST2001 工程機(jī)械行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)初步研究 新華信對(duì)工程機(jī)械企業(yè)的四點(diǎn)初步建議 一 、 走聯(lián)合 、 兼并之路 ， 進(jìn)一步增強(qiáng)行業(yè)主導(dǎo)企業(yè)的實(shí)力 ， 擴(kuò)大主導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)占有率 ， 爭(zhēng)取使行業(yè)前三名的市場(chǎng)占有率之和達(dá)５０ ％ 以上 ， 以改變行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 二 、 在行業(yè)發(fā)展市場(chǎng)化的同時(shí) ， 加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管 ， 避免相同項(xiàng)目重復(fù)引進(jìn) （ 如變速箱 、車(chē)橋等重要零部件的技術(shù)引進(jìn) ） 、 盲目改擴(kuò)建 ， 降低行業(yè)擴(kuò)容速度 ， 減少無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)；加強(qiáng)行業(yè)價(jià)格自律 ， 遵守國(guó)際市場(chǎng)游戲規(guī)則 ， 企業(yè)間不要相互壓價(jià) ， 確保企業(yè)利潤(rùn)和行業(yè)發(fā)展空間 三 、 加強(qiáng)對(duì)大型 、 特大型裝載機(jī)和小型多功能裝載機(jī)的研究與開(kāi)發(fā) ， 以?shī)Z回大型機(jī)的進(jìn)口市場(chǎng) ， 擴(kuò)大小型機(jī)的出口市場(chǎng) 四 、 學(xué)習(xí)國(guó)外工程機(jī)械的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) ， 逐步建立代理商制 ， 減少營(yíng)銷(xiāo) 、 服務(wù)費(fèi)用 ， 降低營(yíng)銷(xiāo)成本 。SINOTRUST2001 工程機(jī)械行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)初步研究 造成裝載機(jī)行業(yè)平均利潤(rùn)由 1020%跳水到低于 5%的主要原因是今年的價(jià)格大戰(zhàn) 降價(jià)風(fēng)暴 降價(jià)原因 降價(jià)的作用 ?廈工是策源地 ， 把主打機(jī)型價(jià)格下調(diào) 13% ?柳工 、 山工 、 宜工等跟進(jìn)跳水 ?余波未了 ， 還將持續(xù) ?現(xiàn)行價(jià)格虛高 、 降價(jià)空間大 ?市場(chǎng)進(jìn)入容易 ， 競(jìng)爭(zhēng)者過(guò)多 ， 急需重新整合 ?入世的壓力 ?薄利多銷(xiāo) ?存貨變現(xiàn)后增強(qiáng)資金的