【正文】 酒店和自動(dòng)售貨機(jī) ? “ 骨干 ” 裝瓶商 ? 國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 你的企業(yè)的主要客戶群 : 30 客戶的偏好如化變化？ 寫(xiě)出在你的行業(yè)中，過(guò)去一年內(nèi)最受歡迎的產(chǎn)品或服務(wù)？ 客戶為什么喜歡它們？ 這些產(chǎn)品具有較高價(jià)值的原因何在？ 它們便宜嗎？ 可以減少麻煩嗎？ 能夠保證安全嗎？ 客戶的便好？（有聲的需求、沉默的需求） 沉默的需求可以用客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)研究。 案例 ：沃爾瑪?shù)某晒χ? 客戶至上的經(jīng)營(yíng)理念 客戶第一 榮共生的供貨商關(guān)系 員工就是合伙人 關(guān)注公眾形象，真誠(chéng)回饋社會(huì) 崇尚節(jié)約和環(huán)保 熱心公益事業(yè) 關(guān)心教育事業(yè) 驅(qū)動(dòng)變革的五大核心力量 1. 知識(shí)成為商業(yè)資本 2. 互聯(lián)網(wǎng) 3. 物流業(yè) 4. 經(jīng)濟(jì)巨變（金融颶風(fēng)） 5. 新 IT（外向型商業(yè)流程整合） 2023/3/17 成功大規(guī)模變革的八個(gè)步驟 : 1. 增強(qiáng)緊迫感 。 以客戶為中心的思維 ?戰(zhàn)略性的、以客戶為中心的思維：探索客戶的前兩個(gè)或前三個(gè)最重要的偏好，從而發(fā)現(xiàn)滿足這些偏好、帶來(lái)利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。把生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)集中在一個(gè)公司內(nèi)部以“降低交易成本”，把勘探、運(yùn)輸、精煉、銷(xiāo)售納入一個(gè)公司體系，最大限度的提供石油的生產(chǎn)效率并降低成本。 破解客戶無(wú)聲的偏好 產(chǎn)品本身 產(chǎn)品的延伸與擴(kuò)展 整個(gè)客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng) 如何能夠預(yù)測(cè)客戶偏好的變化 ?預(yù)測(cè)客戶明天的偏好的三個(gè)問(wèn)題： 1. 可以得到客戶方不同層次的信息 2. 提問(wèn)應(yīng)當(dāng)是非正式的、啟發(fā)式的、質(zhì)疑式的。 即“我選擇誰(shuí)為我的客戶，我不再選擇誰(shuí)作為我 的客戶？ ” ? 接 下 頁(yè) 23 2023/3/17 什么是贏利模式（續(xù)） 2. 價(jià)值獲?。?價(jià)值獲取是公司在為目標(biāo)客戶提供產(chǎn)品 /服務(wù) （創(chuàng)造價(jià)值） 時(shí)如何 得到回報(bào) ？ ：通過(guò)出售產(chǎn)品 /收取服務(wù)費(fèi)來(lái)獲取價(jià)值回報(bào)； ：以高度的創(chuàng)新方式向客戶提供價(jià)值而得到回報(bào)，獲取價(jià)值的方式更廣。 ?經(jīng)營(yíng)模式特許連鎖。 二、新經(jīng)濟(jì)體： 免費(fèi)經(jīng)濟(jì)： 送平臺(tái)賣(mài)增值服務(wù)； 送產(chǎn)品賣(mài)衍生品； 送內(nèi)容賣(mài)注意力 維基經(jīng)濟(jì)： 以四個(gè)法則為基礎(chǔ)：開(kāi)放、對(duì)等、共享、 全球運(yùn)作 維基經(jīng)濟(jì)的實(shí)質(zhì)是大規(guī)模協(xié)作。 2023年 3月 17日星期五 上午 6時(shí) 46分 57秒 06:46: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 06:46:5706:46:5706:46Friday, March 17, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 6時(shí) 46分 57秒 上午 6時(shí) 46分 06:46: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 06:46:5706:46:5706:463/17/2023 6:46:57 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 提供從生產(chǎn)到營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)解決方案和實(shí)施行業(yè)咨詢培訓(xùn)公司。 ?耐克、戴爾、 GE采取啞鈴型的結(jié)構(gòu)； ?耐克的成功在于構(gòu)建價(jià)值網(wǎng)，通過(guò)價(jià)值網(wǎng)，把不擅長(zhǎng)的交給別人做。 8. 建立一種新型企業(yè)文化，將組織中新的行為習(xí)慣固定下來(lái)。 公司 客戶 公司 客戶 企業(yè)重心 通過(guò)改建價(jià)值鏈的方向 客戶偏好 銷(xiāo)售渠道 產(chǎn)品 /服務(wù) 投入、原 材料 資產(chǎn)、核 心能力 資產(chǎn) /核心能力 投入原材料 產(chǎn)品 /服務(wù) 銷(xiāo)售渠道 客戶 傳統(tǒng)價(jià)值鏈： 從資產(chǎn)與核心能力開(kāi)始 現(xiàn)代價(jià)值鏈： 從客戶開(kāi)始 ① 客戶的需要和偏好是什么？ ② 何種方式可以滿足這種需要和偏好？ ③ 最適合于這種方式的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？ ④ 使用這些投入要素和原材料的關(guān)鍵資產(chǎn)和核心能力是什么？ 管理者必須重新安排時(shí)間， 建立由外而內(nèi)的行動(dòng)策略 ?關(guān)鍵的信息在市場(chǎng)上； ?高層管理者應(yīng)重新改變時(shí)間的分配比率，把更多的時(shí)間用于“外部”； ?把時(shí)間用在需求最甚、最不滿意、對(duì)明天最有見(jiàn)解的客戶。在贏利上損失慘重！ ? 低增長(zhǎng)公司獲得的價(jià)值增長(zhǎng) 案例 ：可口可樂(lè)、通用電器、 SWATCH公司 傳統(tǒng)的觀念 創(chuàng)新者的觀念 ?常規(guī)的市場(chǎng)份額觀念 ?創(chuàng)新商業(yè)模式是以創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo) ？ ？ ？ 創(chuàng)新者的思考方式是以客戶和利潤(rùn)為中心！ 企業(yè)為何會(huì)進(jìn)入無(wú)利潤(rùn)區(qū)域 ? 競(jìng)爭(zhēng)的加劇 ? 客戶獲得信息的便利性，客戶的議價(jià)能力的增強(qiáng) ? 企業(yè)進(jìn)入價(jià)值鏈贏利性最低的環(huán)節(jié) 企業(yè)進(jìn)入了 “黑洞”， 資金投入后不會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)。 。 5. 清除采取行動(dòng)過(guò)程中的障礙 。 ?站在客戶角度，你認(rèn)為哪個(gè)公司是他們最好的選擇？ 39 直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我最難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 贏利模式是怎樣的？ 我企業(yè)設(shè)計(jì) 第一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?客戶選擇 ?價(jià)值獲取 ?戰(zhàn)略控制 ?業(yè)務(wù)范圍 40 我的下一個(gè)贏利模式是什么？ 2023年 2023年 ? 客戶選擇 ? 價(jià)值獲取 ? 戰(zhàn)略控制 ? 業(yè)務(wù)范圍 41 1我的戰(zhàn)略控制手段是什么？ ?你的公司的戰(zhàn)略控制指數(shù)是多少？ ?你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略控制指數(shù)是多少？ ?為了提高公司的公司的戰(zhàn)略控制指數(shù)，你應(yīng)該做些什么？ ?如果提高了戰(zhàn)略控制指數(shù)，你公司的贏