【正文】 返 月返 +年返 年返 返利 月返 +季返 月返 A、返利狀況： 客戶日常管理 B、返利方式： ?回款金額返 ?空調(diào)臺數(shù)返 ?常規(guī)機返利 ?特價機返利 客戶日常管理 ?坎級返利： 100萬 /2%， 150萬 /3% ?增量特殊返： 100萬 /2%，如達到 150萬，另 50萬 /4% ?月返 2%+年返 1%,2% ?月返 1%+季返 1% ?年返 2%或 3% ?季返 1%、年返 1% 客戶日常管理 C、返利標準： ?天下掉餡餅一樣： 150萬 *4%=6萬元 ?套住客戶（年任務 200萬，半年作了 120萬時不作了就吃虧） ?賺了網(wǎng)絡下級客戶的錢 ,感覺特別好 ?對廠家也是枷鎖（羊毛出在羊身上，階段性政策缺空間 ,不靈活） ?任務不好掌握，高低都有利弊 , ?有了一次就有二次 ,每年慣性 ?客戶定下級網(wǎng)絡價格時或與競品比價格時又沒有考慮年終返利 ?完不成任務時價值鏈重復了 客戶日常管理 D、為什么要返利？返利高好還是低好？哪種形式好？ ?贈送：禮品贈送、活動贈送、展臺地臺贈送、特價機搭配政策 ?直接降價 ?漲價（買漲不買跌） ?現(xiàn)金買券 ?送機 ?實體樣機打折或贈送 ?送旅游出國 ?累計追加返利型 ?送機加返利型 ?送實物（傳真機，汽車、摩托等） ?通補累加型 ?綜合型 ?“ 欺騙 ” 客戶的價格組合 ?漲價為政策做準備（淡季） ?先借后還（禮品墊付、刮刮卡等） 階段性政策經(jīng)略： ?客戶沖動效果（現(xiàn)場訂貨）必須要能夠放到最大 ?贈品邊際貢獻最大化 ?定后必須提貨（不能后悔的規(guī)避，如定金， 72小時回款獎） ?贈品對客戶和今后銷售能力有幫助 ?庫存的影響 (客戶庫存和工廠庫存 ) ?階梯必須選好 （ 100萬送貨車， 10萬客戶與他沒關系； 15萬送電動自行車，對100萬客戶沒感覺） ?一定要考慮好年初合同返利和特價機的比例 ?提前吹風 ?重點擺平核心大客戶，可以帶動 客戶日常管理 空挑是最講節(jié)奏的產(chǎn)品，一步跟不上，步步吃虧 A、政策注意事項： ?你在制定政策時要有創(chuàng)意 ?應該利用政策來清理存貨式滯銷機 ?應該在政策上有嚴格的時間限制 ?你必須監(jiān)控代理商對下級客戶的政策 ?盡可能與競爭對手出臺的政策有差異（產(chǎn)品，時間等） ?政策一定要考慮好工廠生產(chǎn)計劃和節(jié)奏 ?制定政策前一定要知道商家?guī)齑?，并?guī)避庫存補差 ?制定政策時一定要考慮好下一個階段政策的連續(xù)性，做到運籌帷幄 客戶日常管理 B、政策的控點： 客戶日常管理 如何理順和測算價格體系 先確定目標（回款和提貨規(guī)模，結構，客戶網(wǎng)絡） 全面摸清政策資源收入（重在整合資源）和政策支出 先層層扒光衣服，再層層穿上 扒干凈是不可商量的，但如何穿是可以商量 測算盈虧，反復調(diào)整，留下政策臨時調(diào)配余地 （三 )、如何建立產(chǎn)品價格體系 理解產(chǎn)品： 延伸功能 有型功能 核心功能 產(chǎn)品同質(zhì)化，要找出顧客需求的差異化 （外觀、節(jié)能、靜音等） ?產(chǎn)品矩陣：產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線寬度 ?產(chǎn)品線分析： 產(chǎn)品線及產(chǎn)品貢獻分析 產(chǎn)品線與競爭者對位分析 產(chǎn)品線： P=f（ d、 c、 x） d：顧客需求 c：成本 x：競爭對手價格 產(chǎn)品定價： ?價格是利潤的指揮棒 定價關系到利潤全局 ?成本定價法： 小學數(shù)學題 ?價值定價法： 讓價格反映真實的價值 ?隨行就市法： 假市場化 ?目標定價法： 以量取勝 ?心理定價法： 跟著感覺走 ?高開低走定價法： 調(diào)價在不知不覺中 ?差異化定價法 ：把相同東西賣得不同 ?特價機定價法： 吆喝的技巧 ?尾數(shù)定價法： 尾數(shù)帶 9的魔力 ?掩護定價法： 孫子兵法 ?跟競品價法： 被動犯罪 ?客戶定價法： 被強奸型 ?組合定價法： 綜合型 常規(guī)定價方法： 1) 完全成本定價法 500強企業(yè)，都不是成本定價法 每個企業(yè)，戰(zhàn)略不一樣，價格不一樣 定價的六大主要失誤 2）薄利多銷：皇帝的新裝 ?客戶有限，銷售有限 ?無推廣費用及售后費用 ?員工待遇低 ?價格戰(zhàn)是飲鴆止渴 定價的六大主要失誤 4）拍腦袋定價 ?無連續(xù)性 ?跟著感覺走 定價的六大主要失誤 5）看市場特價定價 ?市場會騙人的 ?全面，完整的分析競品的實際價格 ?人家跳坑我上吊 定價的六大主要失誤 6）一口價 ?否定前期政策 ?價格打死 ?政策沒有連續(xù)性 定價的六大主要失誤 ?價格是分公司利潤戰(zhàn)略的指揮棒 ?讓價格反映真實價值（成本、人、時間、推廣、售后等成本） ?價格是與客戶的博弈（是斗智斗勇的游戲） ?挖掘賣點定價（橫看成嶺側成峰） ?企業(yè)只記功勞，不記苦勞 ?在每個陣地上放一支隊伍（人為組合產(chǎn)品線，相同產(chǎn)品賣不同價） ?醉翁之意不在酒 —— 特價機 ?不能輕易放價 ?定價時權力下放，執(zhí)行時權力上交 價格管理指導 應對競爭者價格變化的反應