【正文】 （周報(bào)表） 日期 時(shí)間 地點(diǎn) 客戶(hù) 工作內(nèi)容 目的 結(jié)果 一日（周）工作總結(jié)： 銷(xiāo)售員： 分管區(qū)域： 呈交日： 上級(jí)主管： 檢查分析報(bào)表 ?在報(bào)表涵蓋的時(shí)間內(nèi)，業(yè)務(wù)員做了多少次拜訪？ ?做成了多少筆交易？交易規(guī)模多大？總成交金額是多少？ ?拜訪既有客戶(hù)和新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的比例是多少？ ?業(yè)務(wù)員平均需要拜訪客戶(hù)幾次才能達(dá)成一筆交易？是否有業(yè)務(wù)員在拜訪效率方面需要幫助和培訓(xùn)？ ?業(yè)務(wù)員是否都在和正確的對(duì)象溝通？打交道的都是對(duì)方的什么人？有無(wú)決策權(quán)？ ?銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)了解嗎？ —— 對(duì)客戶(hù)需求的預(yù)估的正確率如何？ ?業(yè)務(wù)員管轄的區(qū)域合適嗎？太大擬或是太?。? ?業(yè)務(wù)員的行程安排合理嗎？ ?客戶(hù)資料和競(jìng)品資料中是否有新的有價(jià)值的信息？ 從報(bào)表中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 填寫(xiě)報(bào)表不積極或很困難的的人 —— 可能沒(méi)有深入市場(chǎng)！ 報(bào)表內(nèi)容及其簡(jiǎn)單的人 —— 缺乏客戶(hù)詳細(xì)信息 —— 可能并沒(méi)有真正拜訪該客戶(hù)！ 總是拜訪熟悉客戶(hù)的人 —— 吃老本！拜訪恐懼癥？消極怠惰？ 報(bào)表上重復(fù)出現(xiàn)的客戶(hù)，且客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程中沒(méi)有明顯變化 —— 造假！ 每天拜訪的客戶(hù)數(shù)量極其平均 —— 造假！ 連續(xù)幾天呆在同一客戶(hù)處，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程中卻又沒(méi)有什么變化？ —— 偷懶！ 報(bào)表上列明的計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，因各種各樣的原因取消購(gòu)買(mǎi)或購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品，如果經(jīng)常出現(xiàn)這種情況 —— 造假？業(yè)務(wù)員能力？銷(xiāo)售策略？、產(chǎn)品品質(zhì)？ 報(bào)表追蹤 電話(huà) 銷(xiāo)售經(jīng)理做重點(diǎn)客戶(hù)走訪 目標(biāo)管理并非放任式的管理！靈活多樣的期中檢討使確保目標(biāo)平衡實(shí)現(xiàn)的有效手段。 團(tuán)隊(duì)規(guī)范對(duì)組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有益。 涌現(xiàn) 主動(dòng)擔(dān)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，群眾擁戴，自然形成領(lǐng)導(dǎo)地位。 激勵(lì)的力量！ 誤差次數(shù) 名次 A 24 4 B 8 1 C 14 3 D 11 2 斯金納箱： 激勵(lì)可以使人有意識(shí)的重復(fù)積極的事！ 或者有意識(shí)的不作不利的事！ 要我干 我要干 控制、命令 激勵(lì) （二）激勵(lì)方式 角色（責(zé)任）激勵(lì) 運(yùn)用角色激勵(lì)，就是要讓被激勵(lì)者認(rèn)識(shí)到自己在組織中所扮演的角色，明白扮演該角色意味著必須承擔(dān)什么樣的責(zé)任！ 角色定義 —— 你知道你是誰(shuí)嗎？ 角色的責(zé)任、形象 —— 你知道你應(yīng)該怎樣嗎？ 你這樣做的重要性 —— 該角色對(duì)組織、對(duì)上級(jí)主管、對(duì)下屬、 對(duì)周?chē)?、?duì)任務(wù)目標(biāo)的影響！ 角色激勵(lì)，就是要讓被激勵(lì)者意識(shí)到自己的工作、自己的責(zé)任、表現(xiàn)、言行有多么重要！從而激發(fā)出被激勵(lì)者的責(zé)任感和自豪感！使他表現(xiàn)得像這個(gè)角色應(yīng)該表現(xiàn)的那樣！ 角色激勵(lì)之所以有效，是因?yàn)槿耸且环N群居動(dòng)物，一種社會(huì)性存在，人生活在各種群體中，人在各種群體中自覺(jué)或不自覺(jué)的扮演著各種角色，角色是人的身份，象征著人在社會(huì)中的“位置”，由于社會(huì)文化和群體規(guī)范的影響，每一個(gè)角色都有一定的規(guī)范要求，如果你不像你應(yīng)該扮演的角色，你就會(huì)受到群體或社會(huì)的懲罰！ 角色激勵(lì) 人愿意并且希望承擔(dān)一定的責(zé)任！ 你是一個(gè)男人！你是一個(gè)父親！你是一個(gè)老師！你是一個(gè)老員工！ 你是一個(gè)部門(mén)經(jīng)理！從現(xiàn)在起，你就是這個(gè)小狗的爸爸了！ 目標(biāo)激勵(lì) 目標(biāo)能起到激勵(lì)作用的條件： 自己的目標(biāo) —— 目標(biāo)與本人的需要相關(guān)！未被本人接受和同化的目標(biāo)沒(méi)有激勵(lì)作用！ 目標(biāo)具有可實(shí)現(xiàn)性 —— 力所不能及的目標(biāo)會(huì)被放棄！ 目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性 —— 輕而易舉就可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)不具激勵(lì)意義！ 可控制性 —— 對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法手段具有主動(dòng)性！ 薪酬激勵(lì) 報(bào)酬是否值得去努力？ 更好的績(jī)效是否能帶來(lái)更多的薪酬？ 更多的努力是否能有效的提升績(jī)效？ 更大的努力！ 維持現(xiàn)狀或減少努力 ！ 薪酬起到激勵(lì)作用的條件！ 1）薪酬與績(jī)效掛鉤！ 2）賦予員工一定職權(quán) —— 使員工意識(shí)到自己可以有效的控制自己的績(jī)效！ 績(jī)效 能力 努力 —— 更投入的工作 策略 —— 更聰明的工作 運(yùn)氣 領(lǐng)導(dǎo) —— 更投機(jī)的工作 如果員工認(rèn)為績(jī)效并不主要取決于努力 —— 薪酬的意義： 在員工心目中，薪酬絕對(duì)不僅僅是到日子發(fā)到手里的鈔票，他還代表了身份、地位、能力、得到認(rèn)可的業(yè)績(jī)、榮譽(yù)、個(gè)人在公司的發(fā)展前景等！ 相比較而言，員工間相差幾十元或數(shù)百元的薪水可能不算什么，但他在乎的是在老板心目中的地位的差異！ 因此薪酬激勵(lì)并不僅僅是錢(qián)的激勵(lì)，實(shí)質(zhì)上它是一種很復(fù)雜的激勵(lì)方式，隱含著成就激勵(lì)、地位激勵(lì)、認(rèn)可激勵(lì)等； 薪酬制度設(shè)計(jì)的好，可以起到事半功倍的作用，薪酬激勵(lì)不當(dāng)，不僅不能起到激勵(lì)作用，反而嚴(yán)重影響員工工作動(dòng)力。 主管（上司）運(yùn)用權(quán)力 領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)用影響力 是一種職位，其管理權(quán)力源自于組織，管理動(dòng)力源自于責(zé)任感。 知識(shí)技能相近，鼓勵(lì)類(lèi)似的行為； 群體中成員的地位身份相近；身份地位相差懸殊的人會(huì)被排斥在群體之外。 一般而言， 直接業(yè)務(wù)部門(mén) 的績(jī)效目標(biāo)為利潤(rùn)、銷(xiāo)售收入、成 本、質(zhì)量或其中的一項(xiàng)； 生產(chǎn)作業(yè)部門(mén)和支持部門(mén) 的核心目標(biāo) 為本 崗位職責(zé)中與這幾項(xiàng)有直接因果關(guān)系的績(jī)效指標(biāo)。 實(shí)施、控制、定期或不定期檢討目標(biāo)達(dá)成情況 五、目標(biāo)設(shè)定 目標(biāo)種類(lèi) 績(jī)效目標(biāo)：用數(shù)字表示的經(jīng)營(yíng)成果，如： 銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額 利潤(rùn) 市場(chǎng)占有率 存貨周轉(zhuǎn)率 項(xiàng)目目標(biāo)：不易用數(shù)字衡量，只能用完成、未完成來(lái)衡量，一般設(shè)定時(shí)間進(jìn)度。 上司提出決策，下屬執(zhí)行。 對(duì)人和事的是非、善惡、美丑、真假的判斷標(biāo)準(zhǔn)。 組織：定職 、 定責(zé) ， 明確角色 ， 平衡責(zé) 、 權(quán) 、 利 (1)目標(biāo)體系； (2)組織結(jié)構(gòu)； (3)規(guī)章制度； 管理中介（管理者憑以影響、誘導(dǎo)和改變被管理者的意志行為的工具手段）： 文化： 定尊卑 ， 分榮辱 ， 謀規(guī)矩 ， 成方圓 建立在共同的價(jià)值觀念基礎(chǔ)上的共同的心理程序 ， 表現(xiàn)為一 種社會(huì)群體共有的而又非遺傳的行為規(guī)則 。目標(biāo)管理與操作實(shí)務(wù) 序：海爾 OEC管理 （一） OEC的含義： Overall Every Contral and Clear 全方位對(duì)每人、每天所做的每件事進(jìn)行控制和清理，做到“日事日畢、日清日高”。 管理發(fā)展的三個(gè)階段 1）強(qiáng)權(quán)管理（能人管理、人治）：通過(guò)個(gè)人權(quán) 力實(shí)施管理 2）角色管理（制度管理、法制）：通過(guò)組織進(jìn) 行角色分工，各崗位角色擁有適度的管理職 權(quán)及相應(yīng)的職責(zé)和義務(wù)。 理念層：經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)宗旨、 企業(yè)精神等 實(shí)體層：規(guī)章制度、員工行為方式和習(xí)慣、經(jīng)營(yíng)方式、管理風(fēng)格等 表象層：視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)、廣告?zhèn)鞑?、故事傳說(shuō)等 具體表現(xiàn)為： 企業(yè)管理者對(duì)待員工、顧客和社會(huì)公眾的態(tài)度 員工行為方式和習(xí)慣 管理者推崇什么、擁護(hù)什么、提倡獎(jiǎng)勵(lì)什么行為、反對(duì)和懲處什么行為 書(shū)面的：企業(yè)章程、企業(yè)宣言、員工手冊(cè)、規(guī)章制度 …… 非書(shū)面的：習(xí)慣、風(fēng)俗、風(fēng)氣、傳聞 …… 任何企業(yè)無(wú)論是在意識(shí)到 ， 是否有意引導(dǎo)或建設(shè)企業(yè)文化 ， 企業(yè)內(nèi)部均 客觀存在獨(dú)特的文化 ， 只是形式 、 強(qiáng)弱 、 優(yōu)劣存在差異 。（理解的執(zhí)行，不理解的也要執(zhí)行） 命令式 指導(dǎo)式 參與式 授權(quán)式 你如何看待員工，員工就會(huì)如何表現(xiàn)！ 自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言 —— 完全出于想象，結(jié)果卻變成現(xiàn)實(shí)。 項(xiàng)目目標(biāo)直接或間接的支持現(xiàn)在或未來(lái)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。 項(xiàng)目目標(biāo)： 和崗位職責(zé)相關(guān)的，配合企業(yè)或部門(mén)整體發(fā)展的革新、改造、 推廣項(xiàng)目。 群體規(guī)范對(duì)組織可能有益也可能有害； 安全和歸屬感； 團(tuán)隊(duì)成員有至少一個(gè)共同的目標(biāo)； 每個(gè)人的目標(biāo)都是共同目標(biāo)的一部分，每個(gè)人的工作都對(duì)共同目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)做貢獻(xiàn)，成員間的工作是互補(bǔ)的，為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)，成員間傾向于積極合作。 任命 代表組織行使權(quán)力，一種相對(duì)被動(dòng)的管理； 影響權(quán)力易失：失去組織，不再具有影響他人意志行為的能力。 基礎(chǔ)薪水 —— 底薪 —— 相對(duì)穩(wěn)定的部分：使員工有歸屬感、安全感，如果這部分薪金絕對(duì)數(shù)值和占總收入的比例較高， 員工對(duì)公司認(rèn)可 ，有榮譽(yù)感和受尊重感！ 浮動(dòng)薪水 —— 傭金、獎(jiǎng)金 —— 相對(duì)業(yè)績(jī)變化的部分：使員工有刺激感、危機(jī)感、自我控制感，如果這部分薪金絕對(duì)數(shù)值和占總收入的比例較高， 員工對(duì)自己認(rèn)可！ 認(rèn)為自己的收入使自己贏得的，和公司關(guān)系不大！ 內(nèi)部激勵(lì)外部化 —— 過(guò)多的頻繁的通過(guò)外部刺激物激勵(lì)人的行為，會(huì)使人將這種行為與這種刺激物簡(jiǎn)單的聯(lián)系起來(lái)，人會(huì)忘記自己當(dāng)初為什么會(huì)干這件事情，而將刺激物本身當(dāng)作行為的目的！ 夸大金錢(qián)對(duì)員工的激勵(lì)作用的后果是員工只認(rèn)金錢(qián)！員工與企業(yè)間的關(guān)系變成赤裸裸的金錢(qián)關(guān)系！ 除了錢(qián)，最能激勵(lì)大家賣(mài)力的十五件事： 1) 同事的壓力 ：希望自己比別人強(qiáng)！ 2) 認(rèn)同：主管和同事的認(rèn)同！ 3) 榮譽(yù) 4) 競(jìng)賽 5) 信任 6) 沒(méi)有限制的收入潛力 7) 晉升的機(jī)會(huì) 8) 穩(wěn)定性 9) 好產(chǎn)品 10) 實(shí)際的目標(biāo) 11) 決策責(zé)任 12) 關(guān)心 13) 多樣性 —— 年復(fù)一年的重復(fù)同樣的工作的確令人乏味！ —— 增加工作的新穎和趣味！ 14) 成就 —— 看得見(jiàn)的成績(jī)！ 15) 培訓(xùn) —— 成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)和對(duì)員工的重視 成就 賞識(shí) 晉升 工作本身 發(fā)展 責(zé)任 激勵(lì)因素 保健因素 公司政策和制度 技術(shù)監(jiān)督 人際關(guān)系 工資 職務(wù)保障 工作環(huán)境 滿(mǎn)意水平 沒(méi)有不滿(mǎn)感 非常不滿(mǎn) 沒(méi)有滿(mǎn)意感 非常滿(mǎn)意 使人興奮 使人知足 容易使人產(chǎn)生不滿(mǎn)的因素，多與工作環(huán)境和工作條件有關(guān)，如薪水、工作條件、人。管理動(dòng)力源自于使命感。 歡迎任何有助于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的人，事實(shí)上，一些身份地位特殊的人可能更有助于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 能開(kāi)目標(biāo)： 目標(biāo)商討 1）聽(tīng)取或?qū)忛啿繉俪兄Z目標(biāo)以及目標(biāo)說(shuō)明 2）審查部屬目標(biāo)的合理性并與部屬溝通 部屬目標(biāo)是否充分支持上級(jí)目標(biāo) —— 能否確保上級(jí)目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 部屬之間的目標(biāo)是否互相支持 各目標(biāo)建是否均衡 目標(biāo)與能力的關(guān)系 對(duì)影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素考慮是否周全？有無(wú)考慮關(guān)鍵措施？關(guān)鍵措施是否妥當(dāng)？ 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的條件是否具備、是否妥當(dāng)？ 目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)是否清晰明確 3）指導(dǎo)部屬修正目標(biāo) ?目標(biāo)對(duì)顧客、對(duì)社會(huì)有價(jià)值 ?目標(biāo)和公司未來(lái)的發(fā)展方向一致 ?目標(biāo)是員工主動(dòng)意愿要達(dá)成的，不是強(qiáng)制下達(dá)，而是參與制定、樂(lè) 于接受、自我承諾、自愿達(dá)成！ ?目標(biāo)有助于（支持）上司的目標(biāo) ?目標(biāo)和其他部門(mén)的目標(biāo)協(xié)調(diào)一致，不發(fā)生沖突，效果不相互抵消， 節(jié)拍一致 ?目標(biāo)有創(chuàng)新，對(duì)事業(yè)和工作有改善； ?有挑戰(zhàn)性；輕而易舉就可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)不是好目標(biāo) ?自己有興趣的目標(biāo) ?目標(biāo)有可實(shí)現(xiàn)性，措施手段能讓人堅(jiān)信目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的 ?目標(biāo)的完成是可以衡量或可以證明的 良好的目標(biāo)的特征： ?員工業(yè)績(jī)考核體系不合理、獎(jiǎng)懲不科學(xué) ?對(duì)公司或上司缺乏信心、失望 ?對(duì)失敗的恐懼 ?不能發(fā)現(xiàn)完成目標(biāo)的方法或手段 ?過(guò)多的將注意力集中在現(xiàn)有的資源能力 ?經(jīng)驗(yàn)性思維 ?對(duì)經(jīng)營(yíng)的參與意識(shí)薄弱 ? 上司沒(méi)有鼓舞起員工的士氣 部屬制定低目標(biāo)的原因 如何應(yīng)對(duì)員工的低目標(biāo) 我做不到 用現(xiàn)在的方法 主管要求的期限 一個(gè)人完成 現(xiàn)有的資源和的成本標(biāo)準(zhǔn) 全部完成 運(yùn)用什么方法可以完成？ 你認(rèn)為什么時(shí)間可以完成？ 需要哪些部門(mén)或崗位的協(xié)助？ 需要投入哪些支援？ 哪些可以保證完成？那些能部分完成？ 我原來(lái)是可以做到的！ 作為主管，不可為員工的拒絕態(tài)度嚇倒，而應(yīng)通過(guò)商談轉(zhuǎn)變員工的思維習(xí)慣和視覺(jué) —— 可能性思維！鼓勵(lì)員工尋找實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，而不應(yīng)該就目標(biāo)值本身的高低討價(jià)還價(jià)！ 對(duì)心態(tài)消極、承諾目標(biāo)與上績(jī)期望目標(biāo)差距太大而有拒不轉(zhuǎn)變觀念、不去動(dòng)腦筋想辦法，而是挖空心思想借口的個(gè)別員工，只能不換