【正文】 營產(chǎn)品 專業(yè)店、百貨店、超市、便利店、 折扣店等 按相對價格 高價高質高服務、中價中質中服 務、低價低質低服務 按組織方式 獨立式、所有權連鎖、特許經(jīng) 營、自愿連鎖 直接銷售 Direct Selling 直效營銷 Direct Marketing 購買服務 Buying Services NonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 自動售貨 Automatic Vending 零售概述（三）： 無店鋪零售種類 零售概述（四）：零售革命的演變 次數(shù) 名稱 業(yè)態(tài)開始時間 革命高潮期 特征 1 百貨商店 1852 年 1860 — 1 9 4 0 擴大品種 2 一價商店 1878 年 1880 — 1 9 3 0 同一價格 3 連鎖商 店 1859 年 1920 — 1 9 3 0 組織創(chuàng)新 4 超級市場 1930 年 1935 — 1 9 6 5 自選購物 5 購物中心 1930 年 1950 — 1 9 6 5 商店聚集 6 自動售貨機 二戰(zhàn)后 1950 — 1 9 8 5 電腦售貨 7 步行商業(yè)街 1967 年 1967 年 — ？ 漫步購物 8 多媒體售貨 1980 年 1980 年 — ？ 電視、電腦購物 顧客：量的增加到質的提高、物質需求到精神需求 廠商 : 產(chǎn)品和服務的目標市場化、極大豐富 店鋪：業(yè)態(tài)店取代 業(yè)種店、現(xiàn)代業(yè)態(tài) 壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài) 零售概述（五）：中國零售革命演變 專業(yè)商店 Specialty Stores 百貨商店 Department Stores 超級市場 Supermarkets 便利商店 Convenience Stores 廉價商店 OffPrice Retailer 超級商店 Superstores 目錄陳列室 Catalog Showroom Wide Variety of Product Lines . Clothing, Home Furnishings, Household Items Wide Variety of Food, Laundry, Household Products Limited Line of HighTurnover Convenience Goods Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover Goods Large Assortment of Routinely Purchased Food Nonfood Products, Plus Services Broad Selection, Fast Turnover, Discount Prices Narrow Product Line, Deep Assortment 店鋪類型 產(chǎn)品線的長度和深度 折扣商店 Discount Stores Broad Product Line, Low Margin, High Volume 零售業(yè)態(tài)類型 零售業(yè)態(tài)類型（一）：百貨商店 （ Department store ? 目標顧客：初期是女士，中期是所有人，后期是白領女士； ? 店址：城市中心區(qū)或郊外購物中心中； ? 規(guī)模；通常在萬平方米以上，現(xiàn)代歐美百貨商店有小型化趨勢； ? 商品結構：初中期為綜合性，后期為專業(yè)性； ? 價格策略：初中期為廉價，后期為高價； ? 商店設施：越來越豪華； ? 銷售方法：面對面銷售，部分開架； ? 附加服務：消費建議，送貨上門，使用信用卡； ? 革新性：自由進入、明碼標價、可以退貨。 （ 8） 人員支持：廠商向零售商提供柜臺服務人員。 ? 重點：價格混亂 、 產(chǎn)品供應不平衡 、 促銷方式各異 、 侵蝕地盤 、 串貨 ? 3． 交叉關系：不同通路類型成員之間的關系。 ? （ 2） 企業(yè)：財務狀況好 ， 通路管理能力強的 —— 短通路。 ? 適應性標準：通路選擇適應變化和環(huán)境 。 三是運用信息技術可以比廠商 更準確地了解消費需求的變化， 從而支配廠商的行為； 零售渠道管理（五）： 零售商主導廠商的原因 零售渠道管理（六）： 廠商支持零售商的方式 ? （ 1） 促銷折扣：在促銷期間給予零售商提供產(chǎn)品的折扣價格 。 ? （ 3） 失敗費用：廠商因產(chǎn)品推廣失敗而向零售商支付的費用 。 （ 2）選擇分銷 — 利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷或代銷的機構都來經(jīng)營某一特定產(chǎn)品。近期主要著作有：《分銷通路設計》、《分銷渠道設計與管理》、《世界名牌》、《世界名店》、《零售革命》等。 Introduction to Logistics Management Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1986), p. 46. (Doorto door delivery time) (Meeting Schedules on Time) (Ability to Handle Various Products) (No. of Geographic Points Served) (Per Ton Mile) 速度 可靠性 運載能力 可用性 成本 零售運輸模式選擇 選擇渠道成員： 設計標準 、 尋找成員、 評評價備選成員 、 選定成員 渠道成員調(diào)整 激勵渠道成員： 了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并 提供持續(xù)的指導 培訓渠道成員：課堂教學、經(jīng)驗交流、 現(xiàn)場指導 評價渠道成員： 設計標準 、 評價 采取更正行動 渠道管理（二）：成員管理 渠道管理（三）：沖突管理 引起渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ? 成員目標不同 Inpatibility ? 形勢判斷差異 Difference in Perception ? 成員過分依賴 Dependence 渠道管理（三）：沖突管理 渠道沖突類型 ? 1． 垂直關系：不同層次的通路成員關系 。 ? （ 6） 免費商品：廠商向零售商提供的一定量的免費商品 。 零售業(yè)態(tài)類型（三）： 便利商店 (Convenience store) 目標顧客：男士或青年男女； 店址：住宅