【正文】 境的基本特征。 醫(yī)藥工業(yè)的 PEST分析： 政策與法律環(huán)境 ? 我國(guó)正在建立醫(yī) （ 院 ） 、 藥 （ 房 ） 分離制度和非處方藥 （ OTC） 的管理制度 。 （ 3）分析外在驅(qū)動(dòng)力量（ external forces/drives）：即認(rèn)定重要的外在驅(qū)動(dòng)力量，包括：政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等各層面，以決定閞鍵決策因素的未來狀態(tài)。 差異化的內(nèi)容： 例如，獨(dú)特質(zhì)量與性能；品牌、形象；服務(wù)；產(chǎn)品組合，等。 識(shí)別替代的步驟（續(xù)） ? 如何使替代清單完整 顧客的需求是什么？ 哪些產(chǎn)品能夠滿足這些需求？ 它們的功能特征是什么？ ? 產(chǎn)品的價(jià)值是通過一組性能表現(xiàn)出來的。 ? 轉(zhuǎn)換成本。 思考題 顧客策略和顧客關(guān)系管理 ? 客戶關(guān)系管理包括：客戶概況分析、客戶忠誠(chéng)度分析、客戶利潤(rùn)分析、客戶業(yè)績(jī)分析、客戶未來分析、客戶產(chǎn)品分析等一系列內(nèi)容。 ? 戰(zhàn)略群可以被看作是產(chǎn)業(yè)的次結(jié)構(gòu)。 C B A B C A 用戰(zhàn)略分組圖描述產(chǎn)業(yè)的演變 新 設(shè)備先進(jìn)性 舊 高 低 多角化程度 戰(zhàn)略分組與企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)的戰(zhàn)略選擇 —— 可考慮的戰(zhàn)略方向包括： ? 鞏固企業(yè)在所處戰(zhàn)略群組中的地位； ? 向另一個(gè)市場(chǎng)地位更有利的戰(zhàn)略群組發(fā)展； ? 創(chuàng)造一個(gè)新的戰(zhàn)略群組 產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)者分析 ? 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手范圍： —— 對(duì)企業(yè)構(gòu)成威脅的同業(yè)企業(yè)； —— 一旦進(jìn)入就可能改變競(jìng)爭(zhēng)格局的潛在進(jìn)入者； —— 企業(yè)選定的攻擊目標(biāo)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則明確，（但打破規(guī)則依然是一種重要的戰(zhàn)略）。 ? 聚集效應(yīng)是區(qū)域經(jīng)濟(jì)理論早已注意到的現(xiàn)象。 6. 需求分散。 —— 邁克爾 。 ?波特把荷蘭的花卉業(yè)、意大利的制鞋業(yè)、瑞士的奶制品業(yè)等作為研究對(duì)象，并注意到這些國(guó)家在這些領(lǐng)域中并不具有自然資源的優(yōu)勢(shì)。 ? 高初始成本 ， 但成本會(huì)迅速下降 。 群間競(jìng)爭(zhēng)往往表現(xiàn)為一個(gè)群內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)波及到了另一個(gè)群。它是與進(jìn)入障礙對(duì)應(yīng)的重要概念，在一定的時(shí)期也有確定的大小。 ?供貨成本：合理。 ? 面對(duì)歷史性的、不可逆轉(zhuǎn)的替代 —— 加入到生產(chǎn)替代品的行列。 識(shí)別替代的步驟 ? 列出替代清單 例：打火機(jī)的替代物，如何識(shí)別？ 例：電子書的替代與互補(bǔ)產(chǎn)品 圖書館的閱覽設(shè)備 口袋叢書？ 英語(yǔ)學(xué)習(xí)用書？ 替代產(chǎn)品與互補(bǔ)產(chǎn)品 ? 與替代產(chǎn)品不同，互補(bǔ)產(chǎn)品是指顧客使用一種產(chǎn)品時(shí)必須或經(jīng)常要使用的另一類產(chǎn)品。在不同的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中，規(guī)模經(jīng)濟(jì)往往突出的表現(xiàn)在某些不同環(huán)節(jié)上，假設(shè)洗滌劑業(yè)廣告（ 紅線 ）和生產(chǎn)（黃線）兩個(gè)環(huán)節(jié)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)曲線如下圖：如果大部分企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小于 1萬噸，生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)就十分突出，反之廣告就更突出一些。 ? 情境分析法早被知名企業(yè)廣為運(yùn)用，依據(jù)學(xué)者調(diào)查，在 1977年時(shí)，美國(guó)一千大企業(yè)中，有 22%使用情境預(yù)測(cè)分析法，而在 1981年，其使用率由 22%驟升至 50%。 二、 PEST分析 ? 一般外部環(huán)境分析可以歸納為四方面的問題，即： ? 政策與法律方面：如 環(huán)境保護(hù)、社會(huì)保障、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法以及國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策。 ? 經(jīng)濟(jì)方面：如 增長(zhǎng)率、政府收支、外貿(mào)收支及匯率、利率、通貨膨脹率等。 腳本法的基本步驟 （ 1）確認(rèn)決策焦點(diǎn)（ decision focus）：意即確定所要進(jìn)行的決策內(nèi)容項(xiàng)目，以凝聚情境發(fā)展焦點(diǎn)。 單位產(chǎn)品成本 規(guī) 模 年產(chǎn) 1萬噸 規(guī)模經(jīng)濟(jì)突出的環(huán)節(jié)有可能是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如果兩類產(chǎn)品的互補(bǔ)關(guān)系很密切，顧客對(duì)一類產(chǎn)品的需求就會(huì)影響到另一類。 五種競(jìng)爭(zhēng)力之三、四： 買方和賣方的議價(jià)實(shí)力 影響買方議價(jià)實(shí)力的因素 ? 產(chǎn)業(yè) .集中程度。 顧客策略 — 顧客的比例構(gòu)成 ? 伊丹敬之認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該同時(shí)具有三種顧客： 能為企業(yè)帶來商譽(yù)的顧客 。波特列舉了五項(xiàng)產(chǎn)業(yè)退出障礙。 移動(dòng)障礙 戰(zhàn)略群組之間的移動(dòng)障礙即企業(yè)從一個(gè)群組移向另一個(gè)群組所必須克服的障礙，其實(shí)質(zhì)是某個(gè)戰(zhàn)略群的進(jìn)入障礙。 ? 高附加值 ， 但企業(yè)的凈利可能很低 。 ?波特提出的產(chǎn)業(yè)群理論，簡(jiǎn)潔明了，給出了地區(qū)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的新解釋。 。 波特 ? 創(chuàng)造價(jià)值的規(guī)則沒有改變！ ? 根據(jù)創(chuàng)造價(jià)值貢獻(xiàn)進(jìn)行分配的規(guī)則沒有改變！ ? 技術(shù)進(jìn)步始終在進(jìn)行，并不是新事務(wù)，因此游戲規(guī)則始終在改變！ ? 當(dāng)人們把經(jīng)濟(jì)發(fā)展中出現(xiàn)的短暫現(xiàn)象當(dāng)作規(guī)律時(shí)，就難免犯戰(zhàn)略性的錯(cuò)誤。 。產(chǎn)業(yè)群也被譯為產(chǎn)業(yè)群落或產(chǎn)業(yè)聚集。 ? 產(chǎn)品和技術(shù)成熟，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)完成，工藝的改進(jìn)日益重要。 特別需要說明的是，五力模型可以直接用到每個(gè)戰(zhàn)略群上。 ? 戰(zhàn)略分組的基本思路是把戰(zhàn)略特征相似的企業(yè)劃分成一組，每個(gè)組被稱為一個(gè)戰(zhàn)略群。 能為企業(yè)帶來創(chuàng)新信息的顧客 。如 T型布局；協(xié)助競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入或引入這種威脅。例，微波爐和菜譜。 差異化（差別化）：產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)顧客需求的獨(dú)特針對(duì)性。 （ 2）確定關(guān)鍵決策因素（ key decision factor， KDF ）：即認(rèn)定所有會(huì)影響決策的各項(xiàng)關(guān)鍵因素，意即會(huì)直接影響