【正文】 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 有親切誠懇的態(tài)度，進退有序的禮儀。 ? 業(yè)務(wù)員自己都不了解商品，客戶肯定不會買。計劃性由于減價或其它促銷活動，而進入售樓處，事先并無購買意圖，卻因業(yè)務(wù)人員給予大量減價或高價贈品而臨時決定購買。 13 2023/3/9 APEXIMC 具體案例之二 （謀攻篇） 發(fā)問的技巧 14 2023/3/9 APEXIMC 具體案例之二 ：（謀攻篇） ?從發(fā)問中還可測知對方的誠意度、決策權(quán)以及買賣成交的可能性。 ? 盡量以顧客的立場來考慮，非一味的強迫推銷。 , March 9, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 9日星期四 下午 1時 15分 53秒 13:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 9日星期四 1時 15分 53秒 13:15:539 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :15:5313:15Mar239Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。并能不斷的追求補充。 ? 切勿有“先入為主”的成見，自以為對初次客戶買不買房有八成把握。4 2023/3/9 APEXIMC 二次購買者 使用評價經(jīng)驗 新的購房需求 階段1 問題 確定房屋需求2 收集信息 收集廣告信息3 評估信息 參觀工地，且評估品牌4 選擇行動 購買行動5 使用評價 購買后評價復(fù)雜購買決策過程5 2023/3/9 APEXIMC 反饋 購房者選擇售樓處行為模式 購房者家庭特征 ?居住地區(qū) ?階層身份 ?家庭生命周期階段 ?經(jīng)濟能力 購房需求 經(jīng)濟能力 欲購房屋種類 售樓處特質(zhì) 接受接待特質(zhì) ?傾向接待中心 [態(tài)度 ] ?停車指示 選擇售樓處 售樓處信息接觸 產(chǎn)品及品牌購買 回饋 營銷組合 1 2 7 3 6 5 4 6 2023/3/9 APEXIMC 類型及應(yīng)對要點 自我主張型 承認對方的存在，尊重其面子 唯我獨尊型 讓他自由選擇 遇有問題時才回答 邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好 你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了講理由 親切地照顧他 任你決定型 7 2023/3/9 APEXIMC 配合適當(dāng)?shù)臅r機 伺機地應(yīng)對 在購房者看得到的地方待機 迅速地行動 要有耐性，不能急躁 有時也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子 一面輕輕地施加壓力，一面推銷 簡短的暗示比長篇的說明更有效 話多型 時間過長時同事應(yīng)以有事交代將你救出困境 同事加入談話行列 專家型 謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶? 積極地詢問及吸收知識 特快車型 （急躁） 特慢車型 （躊躇） 類型及應(yīng)對要點 8 2023/3/9 APEXIMC 注意購房者的小孩 不要忽略小孩 不可使用敷衍的語言 以愛心來對待 不忙碌的人員來接待 以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動 拿玩具或圖書給他看 頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險喔！”來提醒其父母注意 9 2023/3/9 APEXIMC 復(fù)數(shù)客的應(yīng)對重點 不可忽視同行的人 掌握同行的理由 征求建議與同意 當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人 可縮短決定的時間 年青男女的場合，女性的發(fā)