【正文】 y L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 我們已經(jīng)進(jìn)入了銷售狀態(tài) 現(xiàn)在你們看到了什么？ 你們的實(shí)際需要是什么？ 我感覺(jué)到了你們的什么？ 做事業(yè)最重要的是有 想法 和 感覺(jué) 情 境 銷 售 174。 備選行動(dòng)方案 你將 … A 通過(guò)提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)額外的需求。 情境銷售 核心思想： 根據(jù)銷售情境的不同及對(duì)客戶購(gòu)買準(zhǔn)備度的判斷，幫助銷售員適時(shí)調(diào)整自己的銷售風(fēng)格，并根據(jù)自己的影響力基礎(chǔ)來(lái)實(shí)施有效的銷售。你會(huì)全身心于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展 .（ .....） 情 境 銷 售 174。 自我期許，自我形象，自我肯定 1。耕耘收獲法則 3。我的態(tài)度很溫馨，友善，受人喜愛(ài)。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 人的大腦網(wǎng)絡(luò)路徑（天才是什么？） 什么事情讓你興奮？ 回想你的同學(xué)聚會(huì)場(chǎng)景 你的客戶最喜歡你那方面？ 人在臨終前最后悔的三見(jiàn)事 .（ .....） 情 境 銷 售 174。我應(yīng)該對(duì)員工嚴(yán)格好還是溫和好？ 3。 （三中不同銷售人員的銷售狀況） 情 境 銷 售 174。 3。你所傳播的全部信息是：用字遣詞占了對(duì)方接受信息的 7%，聲調(diào)變化占了 38%， 你的肢體語(yǔ)言占了 55%。提出關(guān)鍵問(wèn)題 采用兩階段式銷售方式 客戶的服務(wù)距離導(dǎo)入 情 境 銷 售 174。 C：他們第一天就大幅度承諾，第二天就忘記，最容易影響這種人的就是：別人使用過(guò)的產(chǎn)品和服務(wù)而達(dá)成目標(biāo)的故事 D：這種人需要匯集很多的信息以及別人的鼓勵(lì)，才下得了購(gòu)買決心。澄清問(wèn)題， ?你的意思是 ……” 4。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 3級(jí)臺(tái)階 客戶資格判斷 誰(shuí)是我們的真正客戶？ 客戶會(huì)在什么時(shí)候購(gòu)買？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 4級(jí)臺(tái)階 問(wèn)題的定義與澄清 問(wèn)題的管理模式（ 6標(biāo)準(zhǔn)差） 如何向客戶發(fā)問(wèn)？ 如何聽(tīng)出客戶的真正原因？ 情 境 銷 售 174。即使你有業(yè)務(wù)，那也是小業(yè)務(wù) 4。負(fù)面的效果（ 紅色 ） 3。聆聽(tīng)可以發(fā)展完美的人格及自我訓(xùn)練 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 四種行為風(fēng)格 A 掌 握 B 謹(jǐn) 慎 C 影 響 D 穩(wěn) 重 人際關(guān)系 工作 行為取向 快 工作效率 慢 情 境 銷 售 174。抓住成功的感覺(jué) 首次拜訪的開(kāi)場(chǎng)白 1。外套，襯衫，領(lǐng)帶 6。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 2級(jí)臺(tái)階 正式接觸客戶 當(dāng)今的金融業(yè)客戶可以說(shuō)是有史以來(lái)最聰明，教育水準(zhǔn)最高，知識(shí)最豐富的一代，他們見(jiàn)過(guò)若干的銷售高手！ 我要做什么準(zhǔn)備？ 如何讓客戶接收我？ 我如何掌控談話過(guò)程？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 德國(guó)人做水餃 麥當(dāng)勞的管理流程 風(fēng)格和韌性 喬。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 全世界的頂尖銷售人員 是由共同材料打造的！ ? 自我激勵(lì) ? 服務(wù)激勵(lì) ? 設(shè)身處地 ? 忠 誠(chéng) ? 自 信 情 境 銷 售 174。銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)弱點(diǎn) 6。積極的健康習(xí)慣 7。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 自我概念的三個(gè)特質(zhì) 自我期許，自我形象，自我肯定 7。中斷模式 3。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 有效銷售的三大系統(tǒng) ? 積極健康的 銷售心理 （ 50%） ? 具備優(yōu)勢(shì)的 銷售特質(zhì) （ 30%） ? 關(guān)鍵 路徑 和 核心技能 （ 20%） 情 境 銷 售 174。 （ 培訓(xùn)的感悟 — 強(qiáng)化別人的強(qiáng)處 ！ ) 情 境 銷 售 174。 C. 通過(guò)提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)對(duì)方潛在的需求和問(wèn)題。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 銷 售 情 境 一位新的潛在客戶表現(xiàn)出他不了解 你的公司或者你們的公司能力，而且他 對(duì)他們現(xiàn)在的供應(yīng)商比較滿意。生動(dòng)化 和形象化講授是其講課的核心特色。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 路基（基礎(chǔ)心理面） 路面（基礎(chǔ)素質(zhì)） 路 徑 技能 你沒(méi)有辦法缺少任何一個(gè)環(huán)節(jié)！ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你為什么會(huì)害怕？ 原因分析 網(wǎng)絡(luò)證明 演講練習(xí) 拒絕的正常的，不是沖你個(gè)人而來(lái)的！ 我們年齡越大，越在乎別人的看法 情 境 銷 售 174。以成果為導(dǎo)向，把工作做好 特別的素質(zhì)：同理心和雄心 太害怕拒絕 不敢提要求 過(guò)分關(guān)心業(yè)績(jī) 得罪客戶 關(guān)注你的時(shí)間 情 境 銷 售 174。積極的健康營(yíng)養(yǎng)品 4。優(yōu)秀的銷售人員基本上都是能說(shuō)會(huì)道 3。 10年： 20， 57， 23 6。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 分組討論 站在銀行業(yè)的角度，你認(rèn)為完成一筆穩(wěn)定的大單儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，要經(jīng)過(guò)那些銷售環(huán)節(jié)？ 情 境 銷 售 174。沒(méi)有壓力 4。沉穩(wěn)保守的外表，能夠立刻并持續(xù)受到客戶的尊重 3。 3。你的風(fēng)格與客戶特別的投緣 3。聆聽(tīng)會(huì)建立信任 2。集中注意力 .（ .....） 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 小心那些最難纏的未來(lái)客戶 1。這個(gè)問(wèn)題對(duì)你有什么意義？對(duì)你的成本影響有多少？ 情 境 銷 售 174。你的產(chǎn)品和服務(wù)與客戶使用計(jì)劃之間有成本效益關(guān)系 3。絕不批評(píng)，抱怨或者指責(zé) 2。采購(gòu)人員對(duì)銷售人員的最大抱怨 2。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 公開(kāi)區(qū)域 隱藏區(qū)域 盲點(diǎn)區(qū)域 潛能區(qū)域 行為特質(zhì)分析 我知道 我不知道 你知道 你不知道 公開(kāi)區(qū)域 .（ .....） 情 境 銷 售 174。心理研究表明：任何一個(gè)銷售信息的前 10到 15個(gè)字，的奠定后續(xù)對(duì)話的情緒基礎(chǔ) 4。? 新??更好??更方便?以及?進(jìn)步 ?是你在銷售任何產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)最神奇的字眼。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 安排訪談 客戶資格認(rèn)定 3 產(chǎn)品的介紹 回應(yīng)反對(duì)意見(jiàn) 請(qǐng)求結(jié)案 售后服務(wù) 開(kāi)發(fā)客戶 重復(fù)購(gòu)買 問(wèn)題的定義與澄清 1 2 4 5 6 7 8 9 9級(jí)臺(tái)階 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo)