【正文】 ? 因?yàn)橛行枨?，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務(wù) ? 不同的客戶有不同的需求 ? 同一客戶在不同時(shí)間的需求可能不一樣 ? 客戶的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的 ? 客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生 ? 需求有隱性的 ? 需求有層次劃分 顧客的不同需求 21 時(shí)間 拜訪目的 行動(dòng)計(jì)劃 預(yù)期結(jié)果 22 支配型 表達(dá)型 和藹型 分析型 表達(dá)度 情感度 顧客類型分析 23 如何尋找潛在客戶 ? ? 目前在用的方法 ? 更好一些的方法 ? 找到以后電話約訪中存在的問題 ? 電話約訪的注意事項(xiàng) ? 繞過保安 /秘書 /前臺(tái) 24 銷售準(zhǔn)備 Preparation 工欲善其事，必先利其器 技 巧 篇 25 個(gè)人關(guān)系緊張度 時(shí)間 對(duì)事情的關(guān)心程度 26 建 立 溝 通 1 2 引 發(fā) 興 趣 購(gòu) 買 欲 念 決 策 行 動(dòng) 暖身動(dòng)作 探訪需求 情景性問題 探究性問題 暗示性問題 解決性問題 明確性需求 提供滿意方案 特點(diǎn) 效益 客戶價(jià)值 建議行動(dòng) 重述價(jià)值 成交或準(zhǔn)成交 獲取承諾 N O 異議處理 Y E S 銷售的五大步驟 27 長(zhǎng)期的準(zhǔn)備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí) ? 銷售技巧 ? 有關(guān)客戶的資訊 ,如 _____, ____等 ? 本公司的銷售方針 ? 廣泛的知識(shí)、豐富的話題 ? 氣質(zhì)與合宜的禮儀 28 道具準(zhǔn)備 ? 名片 ? 產(chǎn)品型錄 ? 相關(guān)新聞的影本 ? 協(xié)議 ? 白紙 ? 筆記用品 ? 小禮品 ? 還有 .... 29 站在客戶立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問題的答案： 我為什么要 （ 花時(shí)間 ） 見你 ？ 你們提供什么 （ 對(duì)我有價(jià)值的服務(wù) ） ？ 你有什么特別 （ 與我接觸過的其他人 ） ？ 準(zhǔn)備工作階段 安排約會(huì) ? 確認(rèn)業(yè)務(wù)拜訪之目的 ? 備妥相關(guān)文件 /證明 ? 設(shè)計(jì)約見理由 30 對(duì)象尋求 Prospecting 銷售對(duì)象 的 三大類別 第一類：他們有需要，而且 ... 第二類：他們有需要，但 .... 第三類：他們有需要，但是 ... 31 接近技巧 Approach 由接觸到進(jìn)入銷售的一段銜接過程 技 巧 篇 32 ? Direct Call 直接拜訪 計(jì)劃性的拜訪 Canvassing「 掃街」 ? Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信函 開發(fā)信 個(gè)人信函 接近的方法 33 接近的重點(diǎn) Key man 的發(fā)掘與掌握 以合宜的接 近 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 接 近 談話來(lái)提升客戶的 注意和興趣并 建 立 信 任 建 立 信 任 34 ? 消 除緊張 ? 留心「第一印象」 ? 提出共同的話題 ? 做個(gè)好聽眾 ? 適 當(dāng)?shù)?PMP ? 制 造 「再次拜訪」的機(jī)會(huì) Approach 新的拜訪 35 狀況掌握 Survey Discovering Need 找出客 戶 的需求 技 巧 篇 36 Survey 5W2H ? Who 誰(shuí) ? What 什么 ? Where 哪里 ? When 何時(shí) ? Why 為何 ? How To 如何 ? How Much 多少 37 暖身動(dòng)作與需求探訪 解決性問題 探究客戶現(xiàn)況所存在的問題 暗示性問題 暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失 探究性問題 引導(dǎo)問題解決后可能產(chǎn)生的價(jià)值 情景性問題 掌握 /了解客戶情景 您現(xiàn)在使用 … … ？ 公司有多少員工呢？ 你對(duì)目前的服務(wù)滿意嗎？ 這些問題是否會(huì)導(dǎo)致成本增加？ 若把這問題克服可帶給您多少價(jià)值？ 38 Probing – 問題漏斗 友善的寒暄 寬廣且善于回答的開放問句 針對(duì)詢問方向的開放問句 針對(duì)詢問方向的限定問句 針對(duì)特定目標(biāo)的開放問句 針對(duì)特定目標(biāo)的限定問句 需求 ..... 39 Listening – 傾聽技巧 ? 眼 神 ....... ? 記筆記 ? 注意肢體語(yǔ)言 ? 「拋磚引玉」的回應(yīng) ? 所得情報(bào)、資料 , 請(qǐng)整理 歸納后作出「總結(jié)」并與 他取得「一致意見」 40 商 品介 紹 Presentation 技 巧 篇 41 35 Presentation FFAB 技巧 ? Feature : 產(chǎn)品或解決方法的 特點(diǎn) ? Function : 因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能 ? Advantage: 這些功能的優(yōu)點(diǎn) ? Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益 42 簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語(yǔ) 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶 都能接受的一般 性「利益」 Feature 以對(duì)客戶本 身有利的 優(yōu)點(diǎn)作總結(jié) Advantage Function Benefit Presentation FFAB 展開 43 需求 /動(dòng)機(jī)