【正文】 2023/3/7 35 ? 正確的態(tài)度 在計劃、研究和分析時更周詳 誠實地回答客戶的疑慮 實事求是地說明自己產(chǎn)品的長處和短處 預(yù)測可能出現(xiàn)的問題， 站在客戶長期利益的 立場上提出建議 本著解決問題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運送和 服務(wù)上的問題，幫助客戶取得成功 避免簡單的推銷員形象，從長遠(yuǎn)的角度和客戶 做生意 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/7 36 ? 良好的個人素質(zhì) 友善、誠實、有信用 有禮貌、不具侵略性 可信賴和有責(zé)任感 靈活的應(yīng)變力 心胸開放 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/7 37 4. Stakeholder分析 ? stakeholder 定義 ? Stakeholder 分析 ? Stakeholder 分析要點 ? Stakeholder 分析步驟 ? 同盟者策略 大客戶競爭銷售 2023/3/7 38 ? Stakeholder 定義 A stakeholder in an anization is any group or individual who can affect or is affected by the achievement of the anization’s objective. by Mr. Freeman, 1997 利益相關(guān)者 是一個組織中能對組織目標(biāo)的執(zhí)行結(jié)果 產(chǎn)生影響、或被該組織目標(biāo)業(yè)績施加影響的某一群 體或個人。 ? 大客戶的需要是公司產(chǎn)品開發(fā)的推動力。 － Stakeholder分析幫助銷售人員制定針對不同 群體或個人的不同銷售策略。 大客戶競爭銷售 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2023/3/7 49 ? 項目的可行性 ? 運作中必須掌握的信息 ? 審定標(biāo)準(zhǔn) ? 審定要點 ? 列表歸納 6. 項目審定 大客戶競爭銷售 2023/3/7 50 6. 項目審定 購買者探究的問題 類 別 銷售方的審定標(biāo)準(zhǔn) 我們的需要和問題是什么？ 需要 1. 我們有滿足客戶需要的 哪種解決方案較好？ 解決方案嗎？ 哪家供貨商的解決方案最能 滿足我們的需要？ 誰該參與購買決定過程？ 決定過程及 2. 我們是否清楚客戶的決 我們的購買決定是什么？ 時間構(gòu)架 定過程和時間構(gòu)架？ 我們是否該作決定了？ 我們的經(jīng)費如何？ 財力 3. 客戶的經(jīng)費預(yù)算如何？ 如何對購買決定作財務(wù)評價？ 這家供貨商可信嗎？ 關(guān)系 4. 我們能和客戶建立一個 我們能和他們很好的合作嗎？ 互惠的關(guān)系嗎？ 這個生意關(guān)系是否值得建立？ 關(guān)系 （性能、價格、售后服務(wù)？） （成本、利潤 ？） 大客戶競爭銷售 2023/3/7 51 6. 項目審定 分析要點 目 的 素 材 是否是您的客戶？ 決定您是否介入 1. 目標(biāo)市場？（產(chǎn)品定位） 2. 預(yù)算？ 3. 項目類型？自籌？國撥 ? 您在該項目種所處的 決定您的策略 1. 確定型、非確定型客戶？ 地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 2. 競爭對手 跟隨？） （幾個？實力？） 競爭中您成功的把握有 決定您的行動 有利因素？ 不理因素？ 多大？ 方案和策略 重要人物 （ VIP）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主 管？ 目 的 素 材是否是您的客戶？ 決定您是否介入 目標(biāo)市場？（產(chǎn)品定位）預(yù)算？項目類型？自籌？國撥您在該項目中所處的 決定您的策略 確定型、非確定型客戶？地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 競爭對手跟隨？） （幾個？實力？）競爭中您成功的把握有 決定您的行動 有利因素？ 不利因素？多大？ 方案和策略重要人物 （ ）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？大客戶競爭銷售 2023/3/7 57 1. 大客戶團(tuán)隊銷售的意義 2. 團(tuán)隊銷售管理的 功能 3. 團(tuán)隊銷售 管理的模式 4. 團(tuán)隊銷售 管理的目標(biāo) 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊建設(shè) 大客戶團(tuán)隊銷售 2023/3/7 58 1. 大客戶團(tuán)隊銷售的意義 ? 代表公司與客戶建立長期的合作關(guān)系 ? 便于打破部門的產(chǎn)品管理界限， 實現(xiàn)面向大客戶的 多產(chǎn)品銷售 ? 便于跨越傳統(tǒng)的階梯組織結(jié)構(gòu)， 有效調(diào)配內(nèi)部資源滿足客戶需求 ? 團(tuán)隊成員角色互補， 有助于與客戶各方面人員有效溝通 ? 團(tuán)隊成員能力互補， 有助于提高大客戶銷售業(yè)績 ? 良好的團(tuán)隊合作精神有助于團(tuán)隊成員創(chuàng)造力的發(fā)揮 大客戶團(tuán)隊銷售 2023/3/7 59 2. 團(tuán)隊銷售管理的功能 ? 計劃 (Planning) － 定義工作目標(biāo) － 確定目標(biāo)大客戶 － 確定業(yè)務(wù)指標(biāo) （銷售額、服務(wù)水平、客戶滿意度） － 資源需求計劃 ? 組織 (Organizing) － 建立大客戶工作團(tuán)隊 － 分配目標(biāo)大客戶 － 定義大客戶管理的責(zé)任 ? 領(lǐng)導(dǎo) (Leading) －決策 －帶領(lǐng)指導(dǎo)團(tuán)隊成員工作 －激勵團(tuán)隊成員 ? 控制 (Controlling) － 制定工作標(biāo)準(zhǔn) － 報告 － 業(yè)績評價 － 調(diào)整行動方案 大客戶團(tuán)隊銷售 2023/3/7 60 3. 團(tuán)隊銷售管理的模式 目標(biāo)客戶 執(zhí)行計劃 跟蹤客戶關(guān)系 和業(yè)務(wù)結(jié)果 執(zhí)行結(jié)果和計劃指標(biāo) 差異比較 基于大客戶戰(zhàn)略 修改計劃 制定客戶業(yè)務(wù)計劃 結(jié)果輸出 大客戶團(tuán)隊銷售 2023/3/7 61 4. 團(tuán)隊銷售管理的目標(biāo) ? 建立長期的客戶關(guān)系 ? 提供滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù) ? 取得最高的客戶滿意度 ? 最大化公司在大客戶市場的銷售分額 大客戶團(tuán)隊銷售 2023/3/7 62 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊建設(shè) ? 團(tuán)隊的角色責(zé)任 ? 富有成效的團(tuán)隊特征 ? 建立團(tuán)隊 ? 成功的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有的能力 ? 影響隊員積極性的因素 ? 成功的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法 大客戶團(tuán)隊銷售 2023/3/