【正文】 兩湖、江西等直至 全國其他地區(qū)市場 一般市場 特殊市場高度關(guān)注、積極開發(fā) 78 在目標市場上建立直銷與 B型辦相結(jié)合的立體營銷模式，全方位開拓目標市場，通過深度營銷挖掘目標市場的潛力 FARAD總部 B型辦 ( 區(qū)域特約經(jīng)銷商 ) FARAD總部 直銷機構(gòu) ( 事業(yè)部、銷售分公司 ) 以 B型辦為主的合作銷售模式 公司自主的直接銷售模式 1＋ 1技術(shù)人員 區(qū)域市場電力行業(yè)客戶 區(qū)域市場電力行業(yè)客戶 ?為盡快占領(lǐng)市場，在區(qū)域市場運作的前提下，繼續(xù)推行項目注冊備案制；做深做透市場 ?進行深度營銷，全面掌握項目數(shù)量，掌握項目決策人，決策過程；成熟客戶積極進行二次開發(fā) 深度營銷 深度營銷 立體營銷模式 79 立體式營銷模式應該注重解決的問題： ? 對于 B型辦： – 對潛力市場 B型辦投資動力不足問題， B型辦設(shè)立城市 – 信息溝通問題 – 管理問題 – 角設(shè)定為 – 技術(shù)能力問題： 1＋ 1的辦法 – B型辦應該由對公司文化認可，具有一定的經(jīng)濟實力，了解公司產(chǎn)品的人員組成，對于外部加盟的應該加強溝通，使其融入 *文化之中 ? 對于直銷機構(gòu) – 直銷費用控制問題 – 直銷人員管理問題 – 激勵機制問題 – 過程管理問題：漏斗管理法 – 市場推廣問題 80 強化研發(fā)力量，提高適配性自有產(chǎn)品占有率，全面提高一、二次設(shè)備供應能力，提高系統(tǒng)集成能力，為客戶提供一體化解決方案 ? 積極開發(fā)嵌入式軟硬件（如表計、測量裝置），提高系統(tǒng)自有產(chǎn)品比重 ? 積極開發(fā)適配性強的新技術(shù)，提高系統(tǒng)集成能力 ? 提升軟件開發(fā)水平，提高軟件運轉(zhuǎn)可靠性、穩(wěn)定性、實時性及所需功能的完備性 ? 自動化集成方案的不斷改進，提高組網(wǎng)設(shè)計水平，保持設(shè)計方案的優(yōu)越性 ? 以電力自動化系統(tǒng)集成方案為主線，向客戶提供所需的相關(guān)一二次設(shè)備，全面解決客戶問題，提供超值服務 81 加強研發(fā)，向核心部件滲透積極掌握核心部件的制造、開發(fā)能力，真正提高公司的核心競爭力 ? 加強繼電保護的自主研發(fā)力度和適配性研發(fā)力度 ? 與其國內(nèi)外他繼電保護廠家積極合作，代理其他品種，降低對供應商的依存度 ? 整合 SEL國內(nèi)代理商，力爭成為 SEL的獨家代理，增加與供應廠家的競爭力量 ? 通過資本運作的方式掌握繼電保護、監(jiān)控系統(tǒng)的核心開發(fā)能力（買斷、合作研究等） 82 隨著經(jīng)營規(guī)模的擴張，內(nèi)部組織管理模式應該不斷進行調(diào)整，以適應業(yè)務發(fā)展的專業(yè)化需要 ? 隨著公司業(yè)務規(guī)模的擴大，業(yè)務種類的增加，根據(jù)職能設(shè)計原理應該不斷調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以適應業(yè)務發(fā)展需要，建立專門化、高效的、動態(tài)的組織結(jié)構(gòu)， *公司電力系統(tǒng)變電站自動化應該最終發(fā)展為獨立的子公司模式。 不分業(yè)務 種類的 集中管理、 統(tǒng)一調(diào)配 目前現(xiàn)狀 矩陣式 組織結(jié)構(gòu) 項目經(jīng)理負責制 成立電力系統(tǒng) 變電站 運作事業(yè)部 事業(yè)部 專門從事電力 系統(tǒng)變電站自 動化業(yè)務的 子公司 獨立的子公司 組織結(jié)構(gòu)逐步向獨立公司運作 83 加強內(nèi)部價值鏈各環(huán)節(jié)管理，提高整體運作能力，實現(xiàn)業(yè)務規(guī)模和經(jīng)濟效益的同步提高 市場營銷 工程設(shè)計 財務、采購 生產(chǎn)制造 工程調(diào)試 售后服務 ?實行項目經(jīng)理負責制，建立項目核算制，賦予項目經(jīng)理管理權(quán)、考核權(quán)，使項目經(jīng)理權(quán)責對等 ?以項目運作為核心強化內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系，理順內(nèi)部管理關(guān)系 ?全員樹立市場導向的工作意識、服務意識 階段一 矩陣式 階段二 事業(yè)部擴展 階段三 子公司階段 ?以工程部門為基礎(chǔ)，組建專業(yè)變電站自動化事業(yè)部，公司實行以事業(yè)部為核算單元的大財務、 大采購、大生產(chǎn)，在營銷分公司設(shè)立專門的變電站市場營銷人員 ?事業(yè)部內(nèi)設(shè)置項目經(jīng)理，各項目由項目經(jīng)理全面負責，協(xié)調(diào)各其他職能環(huán)節(jié)，對其他職能環(huán)節(jié)人 員有考核建議權(quán) ?在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨立的子公司體制，具有健全的營銷、財務、人事、研發(fā)、工程施工等職能 ?子公司屬于 *全資子公司，獨立運作，總公司具有高層人事管理權(quán)，投資決策權(quán)，子公司具 有經(jīng)營管理權(quán)與內(nèi)部管理權(quán) ?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，生產(chǎn)部與子公司屬于委托加工的經(jīng)濟利益關(guān)系。 國家每年對電力工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施投資連續(xù)上升，電力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資較大 ?“九五”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造后供電可靠性和供電質(zhì)量與國外發(fā)達國家相比仍有差距 ?電網(wǎng)建設(shè)是國家長期積極財政政策組成部分，“十五”規(guī)劃仍將投入 2500億進行城 鄉(xiāng)電網(wǎng)改造 ?“十五”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的投資額度達到 2500億元，項目多集中在中低壓電壓等級 ?110KV及以下變電站數(shù)量最大 ?目前實現(xiàn)自動化的比例較低，在大部分地區(qū)還是一片空白，是自動化的主要市場 ?尚有大批老站要改造，更有大批新站要建 ?變電站自動化每年約有 40億元的市場規(guī)模 ?變電站自動化約為 180億元左右（其中 110KV及以下變電站約 170億） ?由于國家大力推進電網(wǎng)建設(shè)， 200億的投資有望在 5年中完成，即每年 40億 ?每年部分省地調(diào)度系統(tǒng)升級和配網(wǎng)自動化推廣將會產(chǎn)生近 10億元的自動化需求 資料來源： *研究、國電公司規(guī)劃部 65 110KV及以下變電站綜合自動化市場競爭相對充分，運作難度相對較低 – 500KV、 330KV超高壓變電站，主要采用國外進口設(shè)備，南瑞、南自依靠自身的技術(shù)力量少有涉足 – 110KV變電站作為受控站、終端站較多，作為樞紐站較少 – 中低壓變電站技術(shù)要求相對較低 管理模式 主要數(shù)據(jù) 行業(yè)競爭中低壓變配電市場競爭相對充分，運做難度相對較低 ? 行業(yè)內(nèi)第二梯隊包括許繼、阿繼、銀河、及國外品牌、國內(nèi)大量中小集成廠家 目標客戶多而分散 中低壓市場參與者眾多 ?東方以配網(wǎng)為主，多做電調(diào) 行業(yè)內(nèi)主要競爭廠家各有自己的目標市場 ?行業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè)南瑞公司主要領(lǐng)域在高端變電站市場及發(fā)電環(huán)節(jié)自動化投入很大精力，低端市場有所涉及但不是主要目標 ?南自、四方作為行業(yè)追隨者目標主要在 220KV自動化 ?國外企業(yè)多以高端為主 –110KV及以下變電站各地電力管理部門自主選擇權(quán)比較大 ?110KV變電站全國共有一萬一千余座分布于全國各地，35千伏及 10千伏以下全國數(shù) 量巨大分布在各個地區(qū)，經(jīng)濟發(fā)達用電大省及地區(qū)密度高與經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū) 目前行業(yè)內(nèi)第一梯隊企業(yè)包括 南瑞、四方、南自、東方電子等 ?由于行業(yè)吸引力較大整有大量企業(yè)加入如：華立集團、云電集團、清華紫光皆有涉足 資料來源： *研究 66 在中低壓變配電市場發(fā)展，與核心部件供應商 SEL公司產(chǎn)品定位相吻合 ?SEL公司是北美地區(qū)專業(yè)生產(chǎn)繼電保護的廠家 ， 在繼電保護領(lǐng)域與 ABB、 SIEMENSE公司齊名 ，在世界上具有重要的地位 ?中國是其海外市場重要的組成部分 ， 且增長速度極快 。進一步搞好青海、貴州、平果鋁廠（鋁業(yè)公司）及西南鋁加工廠等現(xiàn)有大企業(yè)的高起點技術(shù)改造和環(huán)境保護工作，發(fā)展預焙槽技術(shù)，使大型企業(yè)工藝技術(shù)裝備和主要技術(shù)經(jīng)濟指標接近或達到世界先進水平 ? 技術(shù)裝備落后，生產(chǎn)耗電量大，設(shè)備更新成為趨勢 – 由自焙槽，向預焙槽轉(zhuǎn)換，提高自動化水平，提高效能和環(huán)保效果。 ? 隨著電力體制改革的深入各地電力企業(yè)采購權(quán)在逐步向省公司集中，所以目標客戶應該選擇具有較大自主權(quán)，明確表示采購國外進口產(chǎn)品的企業(yè)，提高銷售效率，降低投入風險。 ? 變電站自動化是配電網(wǎng)自動化等新技術(shù)的孕育基地，變電站自動化包含了通訊、機械、自動控制、電子等技術(shù)，這些技術(shù)的發(fā)展為配電網(wǎng)自動化的發(fā)展提供了技術(shù)支撐 ? 配電網(wǎng)自動化的系統(tǒng)的運行是以變電站自動化的運行為基礎(chǔ)的 ? 綜上所述電力系統(tǒng)變電站自動化是 *公司進入其他新領(lǐng)域的基礎(chǔ)，不能忽視 資料來源： *研究、專家訪談 69 業(yè)務的目標市場與 目標客戶定位 70 *公司電力系統(tǒng)自動化目標市場確定的原則與考量的因素 ? 決定目標市場吸引力的主要因素 – 市場規(guī)模大小 – 市場競爭強度 – 市場進入難度 – 市場的平均獲利率 – 市場的生命周期 – 市場發(fā)展趨勢 – 與公司能力的相關(guān)性 – 。發(fā)達國家預焙槽比例高達 80%，我國不足40% 。營銷系統(tǒng)對電力行業(yè)有深刻的認識 資料來源： *研究、內(nèi)部訪談 68 電力系統(tǒng)的業(yè)績是拓展其他行業(yè)用戶自動化、開展配電自動化業(yè)務的基礎(chǔ)， 是延伸進入配網(wǎng)自動化領(lǐng)域的奠基石 ? 事實表明我國電力系統(tǒng)自動化最早是從電力系統(tǒng)變電站發(fā)展起來的，由變電站向輸電電網(wǎng)方向發(fā)展，現(xiàn)在進入到發(fā)、輸、變、配、用的各個環(huán)節(jié) ? 我國的變電站自動化工作大約從 90年代開始，初始階段主要研制和生產(chǎn)集中式的變電站自動化系統(tǒng) ? *在電力系統(tǒng)發(fā)展，取得電力系統(tǒng)的業(yè)績能夠成為在非電力系統(tǒng)的行業(yè)用戶站發(fā)展的示范工程，有利于在行業(yè)用戶市場的發(fā)展。隨著業(yè)務規(guī)模的擴張應該采取三步走的措施。 ?品牌特許，加盟經(jīng)營， 專門設(shè)立變電站市場營銷人員，重點市場開拓 ?在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨立的子公司體制，具有健全的營銷、財務、人事、工程施工、研發(fā)等職能 ?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，其他各職能部門分公司自主管理，以市場為導向進行運作 ?市場大規(guī)模擴張，全國市場運作 ?2023年下半年主要抓好重點地區(qū)市場的推廣工作，打好發(fā)展基礎(chǔ)。深圳市 *成套設(shè)備有限公司 各業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃方案 二零零二年八月 *管理咨詢公司 機密 1 目 錄 ? A. 一般 業(yè)務 發(fā)展規(guī)劃 ? A. 1 一般 業(yè)務 概述 ? A. 2 電纜分接箱業(yè)務 ? A. 3 電阻柜業(yè)務 ? A. 4 其他一次設(shè)備業(yè)務 ? B、 戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃部分 ? B0、 戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃總體思路 ? B1變配電自動化板塊業(yè)務規(guī)劃 ? ? ? ? ? C. 新興 業(yè)務 發(fā)展規(guī)劃 ? C. 1 新興 業(yè)務 概述 ? C. 2 配網(wǎng)管理 業(yè)務 概述 ? C. 3 小水電自動化 業(yè)務 概述 2 *各業(yè)務單元應在不同的時期有不同的發(fā)展措施和發(fā)展重點 強化市場基礎(chǔ)管理 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 強化項目管理 環(huán) 現(xiàn)在 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 一般業(yè)務 環(huán) 戰(zhàn)略業(yè)務 環(huán) 新興業(yè)務 強化市場管理 調(diào)整銷售政策 實現(xiàn)年度計劃 成立獨立事業(yè)部 開發(fā)配套一次 設(shè)備市場 提升產(chǎn)品檔次 營銷渠道拓廣， 全國市場運作 提升品牌形象， 進行品牌經(jīng)營 成立全資子公司，獨立運作 向矩陣式組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 市場渠道拓廣、增強營銷能力 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善、增強集成能力 事業(yè)部形成、營銷強化 形成完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 管理資源整合 新興業(yè)務尋寶 新興業(yè)務篩選 初步培育新的 業(yè)務能力 市場試驗 新興業(yè)務能力培育 新興業(yè)務市場擴展 環(huán) 2023年 組織轉(zhuǎn)型，子公司形成 各自動化業(yè)務擴大發(fā)展 品牌經(jīng)營，特許加盟發(fā)展 核心能力擴張 新興業(yè)務收獲 3 A. 一般業(yè)務發(fā)展規(guī)劃 4 A. 1 一般業(yè)務概述 5 一般業(yè)務使命：一般業(yè)務將在未來 5年中保持適當?shù)陌l(fā)展規(guī)模，為戰(zhàn)略業(yè)務的發(fā)展提供資金支持 ? 電纜分接箱 ? 電阻柜 ? 其他一次設(shè)備 產(chǎn)品構(gòu)成 業(yè)務發(fā)展 營銷模式 運作方式 一般 業(yè)務的目標是 5年之后占到整個 *業(yè)務量的 18%，即 ?借助已有銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)相關(guān)一次設(shè)備 ? 直銷與 B型辦相結(jié)合的立 體營銷模式 ? 劃小管理區(qū)域 ? 精耕細作，區(qū)域市場份額第一 ? 前期進行事業(yè)部運作，后期成立子公司運作 ? 簡化組織結(jié)構(gòu)，保持組織靈活高效 ?重點發(fā)展分接箱業(yè)務，重獲行業(yè)領(lǐng)導者地位，維持電阻柜的壟斷地位 ?充分利用公司一二次設(shè)備系統(tǒng)集成能力，發(fā)展相關(guān)一二次設(shè)備，進行產(chǎn)品延伸 6 一般業(yè)務的管理模式： 2023－ 2023年以事業(yè)部為組織形式開展運作， 2023－ 2023年以子公司形式進行運作 ? 事業(yè)部運作： – 一次設(shè)備業(yè)務與系統(tǒng)集成業(yè)務有不同的客戶群，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、行業(yè)關(guān)鍵成功因素也各不相同，可以分開運作 – 公司未來發(fā)展的重點是電力系統(tǒng)自動化業(yè)務，成立一次設(shè)備事業(yè)部便于公司分配資源 – 可以充分調(diào)動員工的積極性，有利于開拓市場 – 管理靈活，流程簡化，決策迅速， 對市場變化