【正文】 記營銷談判格言 ： “ 有所需求 ” 羅恩斯坦精明過人 18 ： “ 互相滿足 ” 富翁好友的一張支票 ： “ 雙方均是贏家 ” 美國商人與印度畫商 19 二 、 要學會談判環(huán)境整合 ⑴同志式類型的談判 菠蘿罐頭與紅燒肉 ⑵ 兄弟式類型的談判 ⑶朋友式類型的談判 20 ⑴ 中西方對談判的態(tài)度 ⑵ 宗教因素不可低估 ⑶行為方式的差異 21 三 、 把握好談判班子整合 ⑴獨立型與順應型 ⑵活躍型與沉穩(wěn)型 ⑶急躁型與精細型 22 四 、 運用好談判力的整合 =2C+3M ⑴ Computer（ 電腦 ） 談判工具 ⑵ Competition（ 競爭 ） 談判生存方式 ⑶ Movement（ 變動 ） 談判狀態(tài) ⑷ Money（ 金錢 ） 談判價值 ⑸ Mine（ 我的 ） 談判目標 23 “ 三 D人 ” ⑴ 第一個 D： Onside Dimension ⑵ 第二個 D： Inside Dimension ⑶ 第三個 D： Future Dimension 24 ⑴ 運籌力 ⑵ 應變力 ⑶ 意志力 ⑷ 自制力 ⑸排遣力 25 第三講：要成為釣魚高手 一 、 要找準營銷洽談對象 影響購買的角色包括： 守門人、使用者、 影響者、決策者、經辦者 ? 26 二 、 要了解洽談對象特征 27 三 、 要做好顧客資格認定 “ MAN”法則 ， 即 （ MONEY） （ AUTHORITY） （ NEED） 28 四 、 要做好顧客約見準備 營銷人員應是 “ 三 H一 F人 ” ： 3個 H是 head(頭 )、 heart（心）、 hand（手）、 F是 foot（腳） 29 約見準備的內容包括： 30 五 、 選擇好顧客約見方法 做 HEART法的運用大師 真誠 （ honesty） 、 保持自我 （ ego） 、 有好的心態(tài) （ attitude） 、 把握好分寸 （ reserve） 、 表現(xiàn)出堅強 （ tough） 。 2023年 3月 8日星期三 7時 58分 55秒 19:58:558 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 8日星期三 7時 58分 55秒 19:58:558 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :58:5519:58Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 31 第四講：掌握談判金鑰匙 一 、 展示出色的語言魅力 ⑴ 與性情急躁的人交談 ⑵ 與慢性子的人交談 32 ⑶ 與傲慢的人交談 ⑷ 與沉默寡言的人交談 ⑸與喜歡吹牛的人交談 ⑴ 講好普通話 ⑵ 了解方言特色 ⑶ 懂點外語 33 二 、 要遵循營銷洽談要則 誘導感化原則的運用要做到： ⑴說干結合 ⑵虛實相兼 ⑶善用技巧 34 （ GEM） 勸說原則 35 三 、 要做好企業(yè)產品介紹 ⑴ 引起顧客注意 Attention ⑵ 喚起顧客興趣 Interest ⑶ 激起顧客欲望 Desire ⑷ 促成顧客行動 Action 36 “ W” ⑴ 你為何來 （ WHY） ⑵ 產品是什么 （ WHAT IS IT） ⑶ 誰說的 （ WHO SAYS SO） ⑷ 誰曾這樣做過 （ WHO DID IT） ⑸ 顧客能得到什么 （ WHAT DO I GET