【正文】 單位產(chǎn)品價格 =商品成本（ 1+理想利潤） 商品成本是指材料費和 加工 費。由此可以看出，競爭導(dǎo)向定價法涉及到的定價策略并不是以成本和需求為定價依據(jù)，而是以競爭者的價格水平為依據(jù)，以提高市場占有率為目的而不惜犧牲某部分產(chǎn)品的利潤，這是一種理智的、戰(zhàn)略的定價方法。 策略 4：記憶聚焦策略 —— 坤愛珠寶 為何念念不忘？ 解決方法： 記憶聚焦策略的目標(biāo)是建立消費者對于 坤愛珠寶 產(chǎn)品和品牌的深刻印象。 深度的另一個方面是對于產(chǎn)品賣點深度宣傳的思考。折扣的標(biāo)志可以公布于店外，也可以標(biāo)在打了折扣的商品的陳列地點。例如， 坤愛珠寶 與影摟婚紗結(jié)合，相互捆綁，喜歡 坤愛珠寶 的消費者可以享受到 婚紗 的實惠，喜歡影摟婚紗的消費者可以分享到 坤愛珠寶 的魅力。對品牌而言，公關(guān)載體的選擇可以為該品牌創(chuàng)造強大、獨特的關(guān)聯(lián)。 對 坤愛珠寶 企業(yè)而言，對信息源的控制不僅能夠保證其質(zhì)量，還將確保品牌名稱在整個公關(guān)活動中能盡可能多地被提及。 第四， 處理投訴應(yīng) 本著有則改之，無則加勉的態(tài)度，虛心聽取并記錄客戶意見，接受辦事處負責(zé)人、 公司專職人員及顧客的監(jiān)督，不斷提升服務(wù)水平。第二手抓加盟連鎖， 擴大 坤愛珠寶 的地區(qū)覆蓋率，提高 坤愛珠寶 的市場占有率， 實現(xiàn) 坤愛珠寶 在以深圳為大本營的珠江三角洲區(qū)域市場的 長期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) 。 [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 33頁 第四 章 企業(yè) 戰(zhàn)略 一、長期發(fā)展戰(zhàn)略 目標(biāo) 以深圳為大本營，向珠江三角洲拓展，實現(xiàn) 300 家加盟店，為 坤愛珠寶 總部的 500 家加盟店大目標(biāo)做出應(yīng)有的貢獻。 為了解客戶對 坤愛珠寶 產(chǎn)品的滿意程度，提供便利快捷，保質(zhì)保量的周到服務(wù)，及時處理客戶投訴， 坤愛珠寶 特別建立制度， 在 連鎖加盟店貫穿執(zhí)行。 （ 9） 另外，將廣告行為新聞化成為一種越來越常見的整合方式。成功的品牌懂得如何在品牌與公關(guān)活動之間建立最有效的聯(lián)系。 （ 8）展銷會：展銷會集商品展示與銷售活動于一體，是近年來很熱門的一種商業(yè)活動。[坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 26頁 通常顧客使用代價券購物可以在價格上獲得百分之幾的優(yōu)惠，但另有一種是持代價券購物后可以將代價券兌換成貨幣的“自動清償式代價券”，其優(yōu)惠的比例就顯得更大。 創(chuàng)意關(guān)聯(lián)是以獨特的創(chuàng)意表現(xiàn)，引起關(guān) 注，激發(fā)興趣和內(nèi)心的喜愛。價值定位 ， 一是發(fā)掘產(chǎn)品獨特價值元素，獨特 價值元素是產(chǎn)品所獨有或相對競爭對手有明顯的優(yōu)勢；二是發(fā)掘非我獨有，但競爭者沒有表達，對于關(guān)鍵價值加分和鞏固的附屬價值元素；核心價值元素與附屬價值元素的結(jié)合成為產(chǎn)品的核心競爭力元素。反之，顧客就不會接受這種價格。 價格策略 第一， 成本導(dǎo)向定價法 。其中，菜百、周大福和六福珠寶等就是合作對象 之一。 第一個方面：強化時尚品牌形象，全新廣告賦予更豐富內(nèi)涵 。 為實現(xiàn)上述目標(biāo)，深圳已經(jīng)組建了“珠寶區(qū)域品牌促進委員會”，加強協(xié)調(diào)指引和政策支持，從產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向上引導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)品牌、上檔次，大力發(fā)展[坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 12頁 珠寶總部經(jīng)濟。深圳住房面積中約有 5%為港澳臺居民及外籍人士所擁有。 GDP： 20xx 年，深圳市國 內(nèi)生產(chǎn)總值達 5684 億元，增長 15％；規(guī)模以上工業(yè)增加值 2723 億元，增長 ％；全社會固定資產(chǎn)投資 1272 億元，增長 ％；社會消費品零售總額 1671 億元，增長 ％；進出口總額 2374 億美元，增長 ％，其中出口總額 1361 億美元，增長 ％，連續(xù) 14 年居全國大中城市第一。 20xx 年 11 月，吉母皮亞株式會社投資 1000 萬美元，在青島保稅區(qū)成立青島吉母皮亞珠寶有限公司，主要從事國外銷售業(yè)務(wù)。不同的消費者存在不同的需求，且這種需求越來越呈個性化發(fā)展的趨勢。收到本計劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定： 1）若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回； 2）在沒有取 得 坤 愛珠寶 的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部和 /或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人； 3）應(yīng)該像 對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。預(yù)計到 20xx 年，我國珠寶行業(yè)將有 60～ 70 家珠寶企業(yè)成為中國名牌產(chǎn)品企業(yè)，珠寶年銷售總額將超過 20xx 億元，出口超過 70億美元，有望成為全球珠寶首飾加工和消費中心之一，也將成為全球的珠[坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 4頁 寶貿(mào)易中心之一。如今，青島歐伊尼珠寶有限公司員工規(guī)模達 800 余人，場房 10000 平方米。深圳地處珠江三角洲的前沿，是連接香港和中國內(nèi)的紐帶和橋梁，是華南沿海重要的交通樞紐。 20xx 年 7 月正式建成通車的深港西部通道，將把深港兩地更加緊密地連在一起。園區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈齊全，從行業(yè)培訓(xùn)、新穎時尚 的設(shè)計與包裝、完美的加工生產(chǎn)、到首飾的零售、檢測，以及機械配套設(shè)施的供應(yīng)，一應(yīng)俱全。另一方面，用全新的廣告形式詮釋 K 金飾品 的 時尚品牌形象，賦予 K 金飾品 更豐富的時尚內(nèi)涵， 加強對女性的生活模式更深層次的詮釋，對女性的智慧美麗進行全面解讀。 坤愛珠寶的定位注定是為中國珠寶飾品掀起新一輪韓國時尚風(fēng)暴，燃起 年輕人追求新奇、展現(xiàn)自我、綻放 個性的 夢想和激情。 從中我們可以看出，商品成本中并未包括管理費 、旅差費、促銷費等經(jīng)營費用，這些費用只能從利潤中支出。還有一種無序的市場價格競爭方法是全面調(diào)整產(chǎn)品價格，或者所有產(chǎn)品全面實行折扣銷售，這種定價行為在短期內(nèi)可能會取得一定的效益，搶占一部分市場份額，但消費者是不可能了解珠寶首飾的價格底限的，無限的打折和讓價會讓消費者也對其價格、產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，不利于企業(yè)形象的建立，更不利于企業(yè)的長遠發(fā)展，會對 整個市場造成嚴(yán)重的不利后果。首先，要明確讓消費者記住什么。 單純的廣告只是一些價值點的叫賣，但具體為什么會這么好，還需要把關(guān)鍵價值點深入挖掘，讓消費者充分了解，這些點稱為新聞點，表達的途徑為媒體報道、新聞傳播、宣傳冊、軟文等。 （ 4）回扣：給消費者的回扣并不在消費者購買商品后立即實現(xiàn)，而是需要一定步驟才能完成。 公關(guān)策略 （ 1） 制造話題 ： 吸引公眾與媒體參與討論，這是傳播 坤愛珠寶 品牌及與消費者建立情感聯(lián)系的便利途徑。 適時而動 ， 品牌公關(guān)尤其是消費產(chǎn)品的公關(guān)，時機的把握非常重要。 （ 11） 策略的選擇與把握 ： 公關(guān)人員都想把握好每次大的轟動性 事件，適時展開宣傳攻勢，這樣的想法和做法無可厚非。 （ 2） 坤愛珠寶 售后服務(wù)承諾 。 坤愛珠寶加盟條件與流程 ： （ 1） 加盟優(yōu)勢 : 品牌優(yōu)勢 起源韓國 知名品牌 ，“ 坤愛 ” 已經(jīng)深入 韓國主流文化 中 ，具有韓國特色的品牌 魅力 ，韓國先進科學(xué)配套的終端 店管理體系 ； 區(qū)域優(yōu)勢 在加盟商授權(quán)經(jīng)營區(qū)域享有獨家經(jīng)營權(quán) ； 產(chǎn)品優(yōu)勢 款式多變 ， 時尚 新穎，獨具個性， 工藝精湛 ， 追求完美 ，品種齊全 ， 配送便捷 ； 服務(wù)優(yōu)勢 專業(yè)的人員 ， 全程 “ 保姆式 ” 跟蹤服務(wù) ， 日常經(jīng)營的全方位指導(dǎo) ， 解決行外人士的投資顧慮 ， 優(yōu)厚的退換貨機制 ,降低經(jīng)營風(fēng)險 ； 營銷優(yōu)勢 高品位品牌形象 ， 強大的產(chǎn)品開發(fā)與市場洞察力 ， 保證領(lǐng)先的產(chǎn)品優(yōu)勢 ； （ 2） 加盟條件 : 第一， 認(rèn)同 坤 愛珠寶 的文化價值觀 ； 第二， 合法的法人或自然人 ,具備足夠的營運資本 ,專心 坤愛珠寶 品牌加盟店 /柜的經(jīng)營管理 ； 第三， 接受、理解并服從 坤愛珠寶 特許的加盟經(jīng)營方式及有關(guān)加盟約[坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 36頁 定； 第四， 接受 坤愛珠寶 相關(guān)培訓(xùn) ,并按培訓(xùn)要求執(zhí)行 ,執(zhí)行結(jié)果為 坤愛珠寶 所認(rèn)可 ； 第五， 店鋪所在地段繁華 ， 誠信經(jīng)營 ,具有良好的商業(yè)信譽及口碑 。對調(diào)查結(jié)果進行統(tǒng)計后，公司對出現(xiàn)的問題及時處理并糾正，以提高顧客的滿意度。 售后服務(wù)體系及基本功能 （ 1） 坤愛珠寶 售后服務(wù)規(guī)范 。多種手段的整合應(yīng)用使得公關(guān)效應(yīng) 迅速提升，保證了品牌影響的最大化。通過一系列經(jīng)過精心策劃的公關(guān)計劃，可使 坤愛珠寶 品牌的主要特色，由原先設(shè)計過的演變成消 費者喜好的。當(dāng)然，有時企業(yè)只花費很少的經(jīng)費在展覽會或其它場合發(fā)放印有廠名的公文包、提兜等，不過這也是很經(jīng)濟的擴大企業(yè)知名度的方法。 具體的促銷策略 有多種 ，對于 坤愛珠寶 來說，可以采用以下 九 種促銷策略： （ 1）代價券：代價券是商業(yè)單位伴隨廣告或 產(chǎn)品的外包裝送給顧客的一種標(biāo)有價格的憑證，但其價值只能在代價券責(zé)任者指定的商店里實現(xiàn)。 消費者關(guān)聯(lián)是與消費者的日常生活狀態(tài)相關(guān)聯(lián)，建立貼近消費者的印象，貼近生活，直接建立 坤愛珠寶 與目標(biāo)消費者的關(guān)系。 策略 2：價值策略 —— 什么特長令 坤愛珠寶 脫穎而出？ 解決方法： 誠信是 坤愛珠寶 的 營銷之本，以誠信為原則，進行產(chǎn)品價[坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 23頁 值定位。當(dāng)價格水平與消費者對商品價格的理解和認(rèn)識水平大體一致時，消費者就會接受這種價格。 還提供形式多樣的會員服務(wù)，讓會員能盡情享受各種的會員活動和優(yōu)惠政策。因此， 20xx 年， K 金飾品 的市場定位將做進一步的細分，針對不同的區(qū)域、不同零售商客源的不同，為合作的零售商提供更加個性化及品牌化的 K 金飾品 ，并與客戶群非常明確的指定零售商進行一對一的合作。第一，強化 K 金飾品時尚品牌形象，強勢沖擊目標(biāo)消費群；第二，擴大 K 金飾品市場覆蓋面，推動 K 金飾品在全國的影響力；第三，根據(jù)消費者需求進一步細分 K 金飾 品市場定位，滿足不同消費者對個性化產(chǎn)品的要求。同時用 5 至 10 年時間，在全國樹立 20 個以上深受消費者喜愛的珠寶品牌，力爭有 3 家企業(yè)進入全國珠寶品牌十強；未來 10 至 20 年，力爭打造 4 家以上品牌與香港著名 珠寶品牌齊名，力爭有 5 個以上深圳珠寶品牌進入歐美發(fā)達國家市場；并在未來 20 至 30 年，打造 1 至 2 個世界級珠寶品牌。 20xx 年經(jīng)深圳市口岸入境的外國人共 340 多萬人次。中國社科院發(fā)布的《 20xx 年中國城市競爭力藍皮書》表明，深圳的城市綜合競爭力位列內(nèi)地城市第一。經(jīng)過二十多年專注經(jīng)營，規(guī)模逐步擴大，目前吉母皮亞株式會社是韓國最大的珠寶制造商，在國內(nèi)外享有極高知名度及良好信譽，并于 20xx 年榮獲韓國總統(tǒng)親自授予“最優(yōu)秀中小企業(yè)”榮譽稱號及連續(xù)八年高居韓國貴金屬企業(yè)出口排名第一。第二，首飾分層次消費的局面正在逐步形成。 本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。到 2020 年，中國珠寶產(chǎn)業(yè)年銷售總額有望達到 3000 億元，出口超過 120 億美元。 坤愛珠寶的前景 坤愛珠寶來自韓國，不僅給中國消費者帶來濃厚的韓國風(fēng)情文化色彩，而且?guī)碜呦騺喼拮钋岸说捻n國時尚風(fēng)。深圳經(jīng)濟特區(qū)在中國的制度創(chuàng)新、擴大開放等方面承擔(dān)著重要使命。 【 深圳珠寶行業(yè)的現(xiàn)狀 】 深圳正全力打造珠寶區(qū)域品牌，通過政府和企業(yè)的共同努力，深圳實現(xiàn)從“中國珠寶制造之都”向“中國珠寶設(shè)計之都”發(fā)展， 5 至 10 年內(nèi)，力爭 3 家企業(yè)進入全國