【正文】 單位產(chǎn)品價(jià)格 =商品成本（ 1+理想利潤(rùn)） 商品成本是指材料費(fèi)和 加工 費(fèi)。由此可以看出，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法涉及到的定價(jià)策略并不是以成本和需求為定價(jià)依據(jù)，而是以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格水平為依據(jù)，以提高市場(chǎng)占有率為目的而不惜犧牲某部分產(chǎn)品的利潤(rùn)，這是一種理智的、戰(zhàn)略的定價(jià)方法。 策略 4：記憶聚焦策略 —— 坤愛(ài)珠寶 為何念念不忘？ 解決方法： 記憶聚焦策略的目標(biāo)是建立消費(fèi)者對(duì)于 坤愛(ài)珠寶 產(chǎn)品和品牌的深刻印象。 深度的另一個(gè)方面是對(duì)于產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)深度宣傳的思考。折扣的標(biāo)志可以公布于店外，也可以標(biāo)在打了折扣的商品的陳列地點(diǎn)。例如， 坤愛(ài)珠寶 與影摟婚紗結(jié)合，相互捆綁，喜歡 坤愛(ài)珠寶 的消費(fèi)者可以享受到 婚紗 的實(shí)惠，喜歡影摟婚紗的消費(fèi)者可以分享到 坤愛(ài)珠寶 的魅力。對(duì)品牌而言，公關(guān)載體的選擇可以為該品牌創(chuàng)造強(qiáng)大、獨(dú)特的關(guān)聯(lián)。 對(duì) 坤愛(ài)珠寶 企業(yè)而言，對(duì)信息源的控制不僅能夠保證其質(zhì)量，還將確保品牌名稱(chēng)在整個(gè)公關(guān)活動(dòng)中能盡可能多地被提及。 第四， 處理投訴應(yīng) 本著有則改之，無(wú)則加勉的態(tài)度，虛心聽(tīng)取并記錄客戶(hù)意見(jiàn)，接受辦事處負(fù)責(zé)人、 公司專(zhuān)職人員及顧客的監(jiān)督，不斷提升服務(wù)水平。第二手抓加盟連鎖， 擴(kuò)大 坤愛(ài)珠寶 的地區(qū)覆蓋率，提高 坤愛(ài)珠寶 的市場(chǎng)占有率， 實(shí)現(xiàn) 坤愛(ài)珠寶 在以深圳為大本營(yíng)的珠江三角洲區(qū)域市場(chǎng)的 長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) 。 [坤 愛(ài)珠寶 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 20xx [坤 愛(ài)珠寶 ] 第 33頁(yè) 第四 章 企業(yè) 戰(zhàn)略 一、長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 目標(biāo) 以深圳為大本營(yíng)，向珠江三角洲拓展，實(shí)現(xiàn) 300 家加盟店，為 坤愛(ài)珠寶 總部的 500 家加盟店大目標(biāo)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 為了解客戶(hù)對(duì) 坤愛(ài)珠寶 產(chǎn)品的滿意程度，提供便利快捷，保質(zhì)保量的周到服務(wù)，及時(shí)處理客戶(hù)投訴， 坤愛(ài)珠寶 特別建立制度， 在 連鎖加盟店貫穿執(zhí)行。 （ 9） 另外，將廣告行為新聞化成為一種越來(lái)越常見(jiàn)的整合方式。成功的品牌懂得如何在品牌與公關(guān)活動(dòng)之間建立最有效的聯(lián)系。 （ 8）展銷(xiāo)會(huì)：展銷(xiāo)會(huì)集商品展示與銷(xiāo)售活動(dòng)于一體，是近年來(lái)很熱門(mén)的一種商業(yè)活動(dòng)。[坤 愛(ài)珠寶 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 20xx [坤 愛(ài)珠寶 ] 第 26頁(yè) 通常顧客使用代價(jià)券購(gòu)物可以在價(jià)格上獲得百分之幾的優(yōu)惠，但另有一種是持代價(jià)券購(gòu)物后可以將代價(jià)券兌換成貨幣的“自動(dòng)清償式代價(jià)券”，其優(yōu)惠的比例就顯得更大。 創(chuàng)意關(guān)聯(lián)是以獨(dú)特的創(chuàng)意表現(xiàn)，引起關(guān) 注，激發(fā)興趣和內(nèi)心的喜愛(ài)。價(jià)值定位 ， 一是發(fā)掘產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值元素，獨(dú)特 價(jià)值元素是產(chǎn)品所獨(dú)有或相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的優(yōu)勢(shì)；二是發(fā)掘非我獨(dú)有，但競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有表達(dá)，對(duì)于關(guān)鍵價(jià)值加分和鞏固的附屬價(jià)值元素；核心價(jià)值元素與附屬價(jià)值元素的結(jié)合成為產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力元素。反之，顧客就不會(huì)接受這種價(jià)格。 價(jià)格策略 第一， 成本導(dǎo)向定價(jià)法 。其中，菜百、周大福和六福珠寶等就是合作對(duì)象 之一。 第一個(gè)方面：強(qiáng)化時(shí)尚品牌形象，全新廣告賦予更豐富內(nèi)涵 。 為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，深圳已經(jīng)組建了“珠寶區(qū)域品牌促進(jìn)委員會(huì)”，加強(qiáng)協(xié)調(diào)指引和政策支持，從產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向上引導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)品牌、上檔次，大力發(fā)展[坤 愛(ài)珠寶 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 20xx [坤 愛(ài)珠寶 ] 第 12頁(yè) 珠寶總部經(jīng)濟(jì)。深圳住房面積中約有 5%為港澳臺(tái)居民及外籍人士所擁有。 GDP： 20xx 年，深圳市國(guó) 內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá) 5684 億元，增長(zhǎng) 15％；規(guī)模以上工業(yè)增加值 2723 億元，增長(zhǎng) ％；全社會(huì)固定資產(chǎn)投資 1272 億元，增長(zhǎng) ％；社會(huì)消費(fèi)品零售總額 1671 億元，增長(zhǎng) ％；進(jìn)出口總額 2374 億美元，增長(zhǎng) ％，其中出口總額 1361 億美元，增長(zhǎng) ％，連續(xù) 14 年居全國(guó)大中城市第一。 20xx 年 11 月，吉母皮亞株式會(huì)社投資 1000 萬(wàn)美元，在青島保稅區(qū)成立青島吉母皮亞珠寶有限公司，主要從事國(guó)外銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。不同的消費(fèi)者存在不同的需求，且這種需求越來(lái)越呈個(gè)性化發(fā)展的趨勢(shì)。收到本計(jì)劃書(shū)后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定： 1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃書(shū)所述項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書(shū)完整退回； 2）在沒(méi)有取 得 坤 愛(ài)珠寶 的書(shū)面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書(shū)全部和 /或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人； 3）應(yīng)該像 對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書(shū)所提供的所有機(jī)密資料。預(yù)計(jì)到 20xx 年，我國(guó)珠寶行業(yè)將有 60～ 70 家珠寶企業(yè)成為中國(guó)名牌產(chǎn)品企業(yè)，珠寶年銷(xiāo)售總額將超過(guò) 20xx 億元，出口超過(guò) 70億美元，有望成為全球珠寶首飾加工和消費(fèi)中心之一，也將成為全球的珠[坤 愛(ài)珠寶 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 20xx [坤 愛(ài)珠寶 ] 第 4頁(yè) 寶貿(mào)易中心之一。如今，青島歐伊尼珠寶有限公司員工規(guī)模達(dá) 800 余人，場(chǎng)房 10000 平方米。深圳地處珠江三角洲的前沿，是連接香港和中國(guó)內(nèi)的紐帶和橋梁，是華南沿海重要的交通樞紐。 20xx 年 7 月正式建成通車(chē)的深港西部通道，將把深港兩地更加緊密地連在一起。園區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈齊全，從行業(yè)培訓(xùn)、新穎時(shí)尚 的設(shè)計(jì)與包裝、完美的加工生產(chǎn)、到首飾的零售、檢測(cè)，以及機(jī)械配套設(shè)施的供應(yīng)，一應(yīng)俱全。另一方面，用全新的廣告形式詮釋 K 金飾品 的 時(shí)尚品牌形象，賦予 K 金飾品 更豐富的時(shí)尚內(nèi)涵， 加強(qiáng)對(duì)女性的生活模式更深層次的詮釋?zhuān)瑢?duì)女性的智慧美麗進(jìn)行全面解讀。 坤愛(ài)珠寶的定位注定是為中國(guó)珠寶飾品掀起新一輪韓國(guó)時(shí)尚風(fēng)暴，燃起 年輕人追求新奇、展現(xiàn)自我、綻放 個(gè)性的 夢(mèng)想和激情。 從中我們可以看出，商品成本中并未包括管理費(fèi) 、旅差費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，這些費(fèi)用只能從利潤(rùn)中支出。還有一種無(wú)序的市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方法是全面調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，或者所有產(chǎn)品全面實(shí)行折扣銷(xiāo)售，這種定價(jià)行為在短期內(nèi)可能會(huì)取得一定的效益，搶占一部分市場(chǎng)份額，但消費(fèi)者是不可能了解珠寶首飾的價(jià)格底限的，無(wú)限的打折和讓價(jià)會(huì)讓消費(fèi)者也對(duì)其價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，不利于企業(yè)形象的建立，更不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，會(huì)對(duì) 整個(gè)市場(chǎng)造成嚴(yán)重的不利后果。首先，要明確讓消費(fèi)者記住什么。 單純的廣告只是一些價(jià)值點(diǎn)的叫賣(mài)，但具體為什么會(huì)這么好，還需要把關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)深入挖掘，讓消費(fèi)者充分了解，這些點(diǎn)稱(chēng)為新聞點(diǎn)，表達(dá)的途徑為媒體報(bào)道、新聞傳播、宣傳冊(cè)、軟文等。 （ 4）回扣：給消費(fèi)者的回扣并不在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品后立即實(shí)現(xiàn)，而是需要一定步驟才能完成。 公關(guān)策略 （ 1） 制造話題 ： 吸引公眾與媒體參與討論，這是傳播 坤愛(ài)珠寶 品牌及與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系的便利途徑。 適時(shí)而動(dòng) ， 品牌公關(guān)尤其是消費(fèi)產(chǎn)品的公關(guān)，時(shí)機(jī)的把握非常重要。 （ 11） 策略的選擇與把握 ： 公關(guān)人員都想把握好每次大的轟動(dòng)性 事件，適時(shí)展開(kāi)宣傳攻勢(shì)，這樣的想法和做法無(wú)可厚非。 （ 2） 坤愛(ài)珠寶 售后服務(wù)承諾 。 坤愛(ài)珠寶加盟條件與流程 ： （ 1） 加盟優(yōu)勢(shì) : 品牌優(yōu)勢(shì) 起源韓國(guó) 知名品牌 ，“ 坤愛(ài) ” 已經(jīng)深入 韓國(guó)主流文化 中 ，具有韓國(guó)特色的品牌 魅力 ，韓國(guó)先進(jìn)科學(xué)配套的終端 店管理體系 ； 區(qū)域優(yōu)勢(shì) 在加盟商授權(quán)經(jīng)營(yíng)區(qū)域享有獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán) ； 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 款式多變 ， 時(shí)尚 新穎，獨(dú)具個(gè)性， 工藝精湛 ， 追求完美 ，品種齊全 ， 配送便捷 ； 服務(wù)優(yōu)勢(shì) 專(zhuān)業(yè)的人員 ， 全程 “ 保姆式 ” 跟蹤服務(wù) ， 日常經(jīng)營(yíng)的全方位指導(dǎo) ， 解決行外人士的投資顧慮 ， 優(yōu)厚的退換貨機(jī)制 ,降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ； 營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì) 高品位品牌形象 ， 強(qiáng)大的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)洞察力 ， 保證領(lǐng)先的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ； （ 2） 加盟條件 : 第一， 認(rèn)同 坤 愛(ài)珠寶 的文化價(jià)值觀 ； 第二， 合法的法人或自然人 ,具備足夠的營(yíng)運(yùn)資本 ,專(zhuān)心 坤愛(ài)珠寶 品牌加盟店 /柜的經(jīng)營(yíng)管理 ； 第三， 接受、理解并服從 坤愛(ài)珠寶 特許的加盟經(jīng)營(yíng)方式及有關(guān)加盟約[坤 愛(ài)珠寶 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 20xx [坤 愛(ài)珠寶 ] 第 36頁(yè) 定； 第四， 接受 坤愛(ài)珠寶 相關(guān)培訓(xùn) ,并按培訓(xùn)要求執(zhí)行 ,執(zhí)行結(jié)果為 坤愛(ài)珠寶 所認(rèn)可 ； 第五， 店鋪所在地段繁華 ， 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng) ,具有良好的商業(yè)信譽(yù)及口碑 。對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)后，公司對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)處理并糾正，以提高顧客的滿意度。 售后服務(wù)體系及基本功能 （ 1） 坤愛(ài)珠寶 售后服務(wù)規(guī)范 。多種手段的整合應(yīng)用使得公關(guān)效應(yīng) 迅速提升，保證了品牌影響的最大化。通過(guò)一系列經(jīng)過(guò)精心策劃的公關(guān)計(jì)劃，可使 坤愛(ài)珠寶 品牌的主要特色，由原先設(shè)計(jì)過(guò)的演變成消 費(fèi)者喜好的。當(dāng)然，有時(shí)企業(yè)只花費(fèi)很少的經(jīng)費(fèi)在展覽會(huì)或其它場(chǎng)合發(fā)放印有廠名的公文包、提兜等，不過(guò)這也是很經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)大企業(yè)知名度的方法。 具體的促銷(xiāo)策略 有多種 ，對(duì)于 坤愛(ài)珠寶 來(lái)說(shuō)，可以采用以下 九 種促銷(xiāo)策略： （ 1）代價(jià)券：代價(jià)券是商業(yè)單位伴隨廣告或 產(chǎn)品的外包裝送給顧客的一種標(biāo)有價(jià)格的憑證，但其價(jià)值只能在代價(jià)券責(zé)任者指定的商店里實(shí)現(xiàn)。 消費(fèi)者關(guān)聯(lián)是與消費(fèi)者的日常生活狀態(tài)相關(guān)聯(lián)，建立貼近消費(fèi)者的印象，貼近生活，直接建立 坤愛(ài)珠寶 與目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)系。 策略 2：價(jià)值策略 —— 什么特長(zhǎng)令 坤愛(ài)珠寶 脫穎而出？ 解決方法： 誠(chéng)信是 坤愛(ài)珠寶 的 營(yíng)銷(xiāo)之本，以誠(chéng)信為原則，進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)[坤 愛(ài)珠寶 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 20xx [坤 愛(ài)珠寶 ] 第 23頁(yè) 值定位。當(dāng)價(jià)格水平與消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的理解和認(rèn)識(shí)水平大體一致時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)接受這種價(jià)格。 還提供形式多樣的會(huì)員服務(wù)，讓會(huì)員能盡情享受各種的會(huì)員活動(dòng)和優(yōu)惠政策。因此， 20xx 年， K 金飾品 的市場(chǎng)定位將做進(jìn)一步的細(xì)分，針對(duì)不同的區(qū)域、不同零售商客源的不同，為合作的零售商提供更加個(gè)性化及品牌化的 K 金飾品 ，并與客戶(hù)群非常明確的指定零售商進(jìn)行一對(duì)一的合作。第一，強(qiáng)化 K 金飾品時(shí)尚品牌形象，強(qiáng)勢(shì)沖擊目標(biāo)消費(fèi)群；第二，擴(kuò)大 K 金飾品市場(chǎng)覆蓋面，推動(dòng) K 金飾品在全國(guó)的影響力；第三，根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)一步細(xì)分 K 金飾 品市場(chǎng)定位，滿足不同消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品的要求。同時(shí)用 5 至 10 年時(shí)間，在全國(guó)樹(shù)立 20 個(gè)以上深受消費(fèi)者喜愛(ài)的珠寶品牌，力爭(zhēng)有 3 家企業(yè)進(jìn)入全國(guó)珠寶品牌十強(qiáng)；未來(lái) 10 至 20 年，力爭(zhēng)打造 4 家以上品牌與香港著名 珠寶品牌齊名，力爭(zhēng)有 5 個(gè)以上深圳珠寶品牌進(jìn)入歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)；并在未來(lái) 20 至 30 年，打造 1 至 2 個(gè)世界級(jí)珠寶品牌。 20xx 年經(jīng)深圳市口岸入境的外國(guó)人共 340 多萬(wàn)人次。中國(guó)社科院發(fā)布的《 20xx 年中國(guó)城市競(jìng)爭(zhēng)力藍(lán)皮書(shū)》表明，深圳的城市綜合競(jìng)爭(zhēng)力位列內(nèi)地城市第一。經(jīng)過(guò)二十多年專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)，規(guī)模逐步擴(kuò)大，目前吉母皮亞株式會(huì)社是韓國(guó)最大的珠寶制造商，在國(guó)內(nèi)外享有極高知名度及良好信譽(yù)，并于 20xx 年榮獲韓國(guó)總統(tǒng)親自授予“最優(yōu)秀中小企業(yè)”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)及連續(xù)八年高居韓國(guó)貴金屬企業(yè)出口排名第一。第二，首飾分層次消費(fèi)的局面正在逐步形成。 本商業(yè)計(jì)劃書(shū)不可用作銷(xiāo)售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購(gòu)買(mǎi)時(shí)的報(bào)價(jià)使用。到 2020 年，中國(guó)珠寶產(chǎn)業(yè)年銷(xiāo)售總額有望達(dá)到 3000 億元，出口超過(guò) 120 億美元。 坤愛(ài)珠寶的前景 坤愛(ài)珠寶來(lái)自韓國(guó)，不僅給中國(guó)消費(fèi)者帶來(lái)濃厚的韓國(guó)風(fēng)情文化色彩，而且?guī)?lái)走向亞洲最前端的韓國(guó)時(shí)尚風(fēng)。深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)在中國(guó)的制度創(chuàng)新、擴(kuò)大開(kāi)放等方面承擔(dān)著重要使命。 【 深圳珠寶行業(yè)的現(xiàn)狀 】 深圳正全力打造珠寶區(qū)域品牌，通過(guò)政府和企業(yè)的共同努力，深圳實(shí)現(xiàn)從“中國(guó)珠寶制造之都”向“中國(guó)珠寶設(shè)計(jì)之都”發(fā)展， 5 至 10 年內(nèi)，力爭(zhēng) 3 家企業(yè)進(jìn)入全國(guó)