【正文】 ，從而修正或堅定了消費觀念。 2023/2/14 110 營銷啟示 首先，企業(yè)應根據(jù)不同的對象，采取不同的營銷組合策略。 總之，面向中年消費者開展市場營銷，要充分認識中年消費者的心理特征，采取適宜的策略。 2023/2/14 128 一、商品的基本功能 商品的基本功能取決于商品本身的物理性質，如商品的結構、商品的成分、穩(wěn)定性的指標等。商品名稱便于消費者對商品形象形成記憶，對企業(yè)形成一定的印象。 例： IT娛樂產業(yè)的巨人，其廈之外的裝餓，使用了電流軌跡一樣的圖案，象征意義比較豐富，引人注目。 2023/2/14 176 第八章 營銷服務與消費心理（ 6學時） 主要內容： 2023/2/14 177 重點與難點 ：營銷人員的儀表、語言、行為舉止對顧客心理的影響；營銷人員與消費者的沖突及轉化；拒絕購買態(tài)度的轉化。 2023/2/14 202 第十章 當代中國社會消費心理和消費行為（ 6學時） 主要內容： 2023/2/14 203 重點與難點 ：綠色消費的含義及我國的綠色消費的內容；我國居民消費的城鄉(xiāng)差異和地區(qū)差異；消費誤區(qū)的各種表現(xiàn)和消費者教育。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 14日星期二 下午 4時 0分 37秒 16:00: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 4時 0分 :00February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:00:3716:00:3716:002/14/2023 4:00:37 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023/2/14 212 五、體制轉軌中不確定性因素影響 結構轉型和升級帶來的摩擦失業(yè)，改變了人們的收入預期。 2023/2/14 187 一、廣告的概念 廣告是一種方式，其目的在于推銷商品、服務、影響輿論，博得政治支持，推進一項事業(yè)或引起刊登廣告者所希望的其他反應。 POP廣告的設計不統(tǒng)一，整體效果差。 2023/2/14 152 二、商品價格對消費者的心理作用機制 （ 1）反映社會經濟地位 （ 2）反映文化修養(yǎng) （ 3）反映生活情趣 2023/2/14 153 一、價格心理含義 價格心理是指消費者在購買過程中對價格刺激的各種心理反應及其表現(xiàn)。 2023/2/14 132 （二）新產品分類 2023/2/14 133 （三）新產品購買者的類型及心理分析 2023/2/14 134 （四）新產品開發(fā)設計的心理策略 計 計 設計 2023/2/14 135 、商標與消費心理 一、商品名稱的心理要求 。大部分消費者在這一共同心理的影響下，主動追求某種新款商品或新的消費風格，從而自發(fā)推動了流行的形成。 首先，企業(yè)應注重將中年消費者培育成為忠誠的顧客。這一群體的消費者在人口總數(shù)中占有較大比例。 2023/2/14 98 （二）消費者購買行的模式分析 反應模式 刺激 消費者暗箱 消費者反應 模式本身包括三大變量：營銷刺激和其他因素、反應因素、購買者暗箱。 （一）自我概念的形成 2023/2/14 86 （二）自我概念的構成 ，即目前我是如何看待自己。 這類消費者態(tài)度隨和，生活方式大眾化。 2023/2/14 75 二、性格的特征 如對社會、集體、他人的態(tài)度；對勞動、工作、學習的態(tài)度；對自己的態(tài)度等。 （ 2）黏液質和抑郁質的消費者行為特點：比較消極被動，通常要由售貨員主動進行詢問。 2023/2/14 58 （ 3）根據(jù)情感的社會內容進行分類 A道德感 B理智感 C美感 消費者對時尚、新潮商品的普遍追求，說明同一群體成員有著近似的美感。 2023/2/14 52 （ 1）經典性條件反射理論：借助于某種刺激與某一反應之間的已有聯(lián)系，經由練習，可以建立起另一種中性刺激與同樣反應之間的聯(lián)系。但同時也容易導致消費者對傳統(tǒng)產品的心理定勢，阻礙其對新產品的接受。結果在 2023年的拍賣會上 10顆荔枝換得 ，其中珍果一號拍得 。借助盧因的研究成果，可以將影響消費者消費行為的諸因素分為兩大類，即個人內在因素和外部環(huán)境因素。 對于消費者這一概念可以從以下幾個方面來進一步加深理解： 需求、購買、使用 現(xiàn)實消費者 潛在消費者 永不消費者 個體消費者、家庭消費者和集團消費者 2023/2/14 8 三、消費者心理 定義：消費者在購買商品過程中的一種思維活動。 例 20世紀 70年代以來消費者權益保護運動的廣泛興起，許多學者注重從消費者利益角度研究消費者心理，以便幫助消費者提高消費能力，學會保護自身權益不受損害。 （ 3）感覺的特征 1）適宜刺激 2）感受性和感覺閾限 3）感覺適應 4） 聯(lián)覺 熱帶國家某快餐店的墻壁原為淡藍色，給人以涼爽寧靜的感覺，顧客淺斟慢酌，流連忘返，影響了餐桌周轉率。 （ 1） 識記 （ 2）保持 （ 3）回憶 （ 4）再認 消費者對廣告的記憶也是如此，通過視覺、聽覺反復接觸廣告，在大腦皮層上建立起廣告與商品的鞏固聯(lián)系，留下了對商品的印象，識記住了廣告。 2023/2/14 54 情緒和情感 是人對客觀現(xiàn)實的反映形式。 2023/2/14 64 第三章 消費者的個性心理特征和個性傾向（ 6學時） 主要內容： 2023/2/14 65 重點與難點 ：消費者氣質、性格、能力的概念及其差異；消費者的需要、動機、行為的定義及其規(guī)律。也就是說，性格必須是經常出現(xiàn)的、習慣化的、從本質上最能代表一個人個性特征的那些態(tài)度和行為特征。 B外傾型：特點是心理活動傾向于外部，活潑開朗，活動能力強，容易適應環(huán)境的變化。 二、能力的種類 ：符合完成基本活動所要求的能力。在商品銷售中，了解消費者的自我概念，告訴他們哪些商品與自我形象一致，哪些不一致，向消費者推薦最能反映其形象特征的商品，可以有效地影響和引導消費者的購買行為，因而是商品銷售的重要方式和成功要決。 2023/2/14 105 一、概念 群體或社會群體是指兩人或兩人以上通過一事實上的社會關系結合起來，進行共同活動而產生相互作用的集體。 首先，針對青年消費者追求時尚的心理特征，企業(yè)應注重開發(fā)時尚產品，引導消費潮流。 再次，在購買決策與行為過程中，要幫助老年消費增強消費信心。 。 ，精美的商標抓住消費者的注意力，加深了人們對商品形象的記憶。 2023/2/14 166 五、營業(yè)場所外部環(huán)境與消費者心理 （ 1）大型百貨商場 （ 2）專賣店 （ 3）超級市場 （ 4）連鎖商店 （ 5）倉儲式銷售 2023/2/14 167 、標志與消費者心理感受 （ 1）招牌與消費者心理 （ 2）標志的心理作用 （ 3）標志的設計要求 （ 4）櫥窗設計策略 （ 5）周邊環(huán)境與消費者心理及其購買行為 2023/2/14 168 一、商店內部裝飾與消費者心理及其購買行為 總體布局是指營業(yè)環(huán)境內部空間的總體規(guī)劃與安排。 。 2023/2/14 207 四、理化環(huán)境 理化環(huán)境主要是指由人為因素造成的消費者生存空間的優(yōu)劣狀況。 :00:3716:00:37February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :00:3716:00Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 2023/2/14 209 二、產業(yè)結構調整的影響 是人們對服務消費的需求增加。 2023/2/14 182 一、營業(yè)員與消費者的相互作用 2023/2/14 183 二、妥善處理消費者抱怨 消費者的抱怨是每個營業(yè)員都 可能遇到的情況，再好的產品也難免會遇到受挑剔的顧客的抱怨。 2023/2/14 169 設置營業(yè)柜臺的基本要求是： （ 1）方便顧客觀看； （ 2）方便顧客挑選； （ 3）方便顧客行動； （ 4）方便商品擺設； （ 5）有利于美化整體營業(yè)環(huán)境； （ 6）有效利用間增加展示商品的機會。 2023/2/14 142 二、商品包裝的設計 （一）商品包裝設計的統(tǒng)一性 （二）包裝色彩的協(xié)調性 （三）包裝攜帶的方便性 （四）包裝的系列化 2023/2/14 143 三、商品包裝的含義 商品包裝是指各類用于盛裝或包裹商品的容器或材料。 2023/2/14 129 二、商品的心理功能 （一）象征功能 商品的象征意義符合消費者的心理需要，能象征消費者的身份或地位等。 2023/2/14 118 5 .不同性別消費者群體的消費心理與消費行為 （ 1）女性消費者群體的消費心理與消費行為 A情感性心理 B注重商品的實用性和細節(jié)設計 C購買商品挑剔 D注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性 E有較強的自我意識 F攀比炫耀心理 2023/2/14 119 （ 2）男性消費者群體的消費心理與消費行為 A求新、求異、求癖心理 B購買產品的目的明確，果斷性強 C注重產品的整體質量和使用效果 D購買產品時力求方便、快捷 2023/2/14 120 6 .不同收入消費者群體的消費心理與消費行為 （ 1）最高收入群體 （ 2）高收入群體 （ 3）中高收入群體 （ 4）中等收入群體 （ 5）中低收入群體 （ 6）低收入群體 （ 7）最低收入群體 2023/2/14 121 一、特點 2023/2/14 122 二、消費習俗對消費者心理與消費行為的影響 購買行為的習慣性 緩 2023/2/14 123 一、含義 消費流行是在一定時期和范圍內，大部分消費者呈現(xiàn)出相似或相同行為表現(xiàn)的一種消費現(xiàn)象。 再次，還要考慮不同層次的青年消費者的多層次需要。 。 需要、動機與行為的關系如圖 需要 動機 行為 目標 行為結果 2023/2/14 90 二、消費者需要的特征 2023/2/14 91 三、消費者需要的形態(tài)、分類及層次 A現(xiàn)實需要 B潛在需要 C退卻需要 D不規(guī)則需要 E充分需要 F過度需要 G否定需要 H無益需要 I無需要 2023/2/14 92 （ 1）馬克思對需要的分類 A生存需要 B生活需要 C發(fā)展需要 （ 2）需要二分法 A按需要形式分類：物質需要和精神需要 B按需要產生的原因：先天需要和后天需要 2023/2/14 93 馬斯洛需要層次理認的基本思想：馬斯洛認為，在上述5 個層次的需要中排在前面的需要層次應該首先滿足，在低層次的需要得以相對滿足以后，高層次的需要才可能出現(xiàn)。 2023/2/14 82 三、消費者能力的構成 A感知能力 B分析評價能力 C選擇決策能力