【正文】 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 生命之初 父母 青春學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 能力發(fā)揮 領(lǐng)導(dǎo) 服務(wù) 銷售 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 學(xué)習(xí)是貫徹 我們終生的原動(dòng)力 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 A:3 B:1 C:2 D:0 情 境 銷 售 174。美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心授權(quán)課程，世界著名行為學(xué)家 保羅 知道你有一份世界上最艱難的工作 2。獎(jiǎng)勵(lì)自己 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 成功銷售的 7項(xiàng)心理法則 1。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 我事業(yè)的任務(wù)聲明： 我對(duì)我的金融產(chǎn)品，服務(wù)和客戶的處境極為了解，而且每次拜訪客戶都會(huì)先做充分的準(zhǔn)備。優(yōu)秀業(yè)績(jī)是企業(yè)技術(shù)進(jìn)步的結(jié)果 8。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 部門管理者的苦惱 1。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 專業(yè)的銷售流程 專業(yè)是表示一種擁有特殊方法和流程的高尚職業(yè)。一般人不喜歡改變，他們害怕 改變 2。姿勢(shì)和位置 情 境 銷 售 174。建立期待的心理 3。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 風(fēng)格 掌控型 A 結(jié)果目標(biāo) 影響型 C 感覺認(rèn)同 寒暄關(guān)懷 批判冷酷 穩(wěn)重型 D 邏輯過程 分析解說 雜亂無(wú)章 謹(jǐn)慎欣 B 證據(jù)事實(shí) 提供證據(jù) 吹噓無(wú)據(jù) 焦點(diǎn) 方法 明確扼要 避免 繁文細(xì)節(jié) 行為風(fēng)格與溝通 情 境 銷 售 174。這是所有銷售技巧訓(xùn)練中最難養(yǎng)成的習(xí)慣，它就是在別人說話的時(shí)候保持完全的專注和不分心??！ 2。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 佛洛伊德式的泄密 （情緒化的字眼和肢體反應(yīng)） 銷售的關(guān)鍵熱鈕 （ IBM,WANTWANT) 激勵(lì)因素和非激勵(lì)因素 (赫茲堡的動(dòng)機(jī)心理學(xué)） 低級(jí)銷售者的“鸚鵡”答案 （價(jià)格與服務(wù)） 為什么客戶要買我們的產(chǎn)品 （最佳的解決方案） 價(jià)格不是客戶拒絕的真正原因 （ 68%的客戶說，這似乎是讓銷售人員安靜走開的最好發(fā)生。他沒有產(chǎn)品見證或者推薦的價(jià)值 6。?依你之見，這是不是能夠解決你問題的最佳選擇？? 情 境 銷 售 174。凡事持否定態(tài)度 2。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 按下正確的情緒按鈕 1。聆聽可以降低客戶的抗拒 3。模仿及配合客戶的肢體語(yǔ)言 情 境 銷 售 174。擬出理想的目標(biāo)。為你自己的形象定位 4。未來客戶沒有任何的義務(wù)） 開發(fā)客戶的心理演習(xí) （ 充分的背景資料準(zhǔn)備，提前 10分鐘到達(dá)，想象你是代表銀行的專家，自我宣布成功的結(jié)果） 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 世界銷售思想的演變趨勢(shì) 4P理論： 產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷 4C理論： 需求，花費(fèi)，方便，傳播 情 境 銷 售 174?；鶎訂T工流失的代價(jià)為其工資的 4。在銷售中行業(yè)經(jīng)驗(yàn)特別重要 4。積極人物 5。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 自我概念的三個(gè)特質(zhì) 自我期許，自我形象，自我肯定 6。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 猴子與香蕉 華倫達(dá)定律 運(yùn)用帕夫洛夫定律克服恐懼 1。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 魚 是如何運(yùn)動(dòng)的？ 你 現(xiàn)在在什么位置？ 情 境 銷 售 174。通過 18年的政府研究機(jī)構(gòu)和大型跨國(guó)公司的管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，積累了大量翔實(shí)的案例和分析模式。 備選行動(dòng)方案 你將 … A 介紹關(guān)于你自己、你的公司和公司產(chǎn)品的信息。 B 增進(jìn)討論，力求顧客接受你。課堂中運(yùn)用大量游戲、 故事 和量測(cè)作業(yè)、表格來強(qiáng)化培訓(xùn)效果。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 美麗的 海洋 ，美麗的 魚 ！ 你的神經(jīng)系統(tǒng)？ 你的血液系統(tǒng)？ 你的骨骼系統(tǒng)？ 情 境 銷 售 174。自我觀察 2。立志出類拔萃 向頂尖人物看齊 改善整體的自我概念 情 境 銷 售 174。積極的訓(xùn)練和發(fā)展 6。只要努力，每個(gè)員工都能做好如何事 5。 9倍 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 路徑依賴 走不回來的人 1953年耶魯大學(xué)的測(cè)試 不拉馬的兵 在銷售的道路上沒有捷徑可以走 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 問話的比較效果 我什么時(shí)候可以去拜訪你呢？ 我這個(gè)星期某個(gè)時(shí)間有空，或者是下個(gè)星期來拜訪你比較好呢？ 你什么時(shí)候可以到我們這里開戶？ 我需要你的授權(quán)，以便和你的會(huì)計(jì)人員一起辦理此事 情 境 銷 售 174。頭發(fā)和面部 5。 4。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 量測(cè)表作業(yè) 行為風(fēng)格表 讓我們先認(rèn)識(shí)自我 情 境 銷 售 174。聆聽可以建立自我肯定 4。正面的效果（ 綠色 ） 2。你很難向他展示產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值 3。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 課堂練習(xí)： 運(yùn)用 提問 的方式得到 答案 。沒有后續(xù)銷售的機(jī)會(huì) 5。如果你故意按下紅色按鈕 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 聆聽的關(guān)鍵技巧 1。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 行 為 風(fēng) 格 風(fēng)格 掌控型 A 自我中心 影響型 C 以人為先 走入人群 社交互動(dòng) 穩(wěn)重型 D 理性和協(xié) 循序漸進(jìn) 合作共事 謹(jǐn)慎型 B 追求完美 講究證據(jù) 降低風(fēng)險(xiǎn)