【正文】 息跟蹤 ? 區(qū)域市場定位不明確，并且缺乏溝通，造成銷售網(wǎng)點各自為政，無法發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) ? 無獨立人事部門，缺乏完整的人事檔案 ? 缺乏有效的培訓(xùn)制度，各部門人員素質(zhì)無法有效提高 ? 沒有完整統(tǒng)一的考核和獎勵制度 ? 應(yīng)用系統(tǒng)的業(yè)務(wù)信息不準確，不完整 ? 回款核算不清，按產(chǎn)品類別劃分的隨意性大，存在西服回款和襯衫回款相混淆的現(xiàn)象 ? 財務(wù)對分公司回收貨款不能及時了解，存在公款私存的現(xiàn)象 ? 計劃體系不完整，缺乏相互連接，不能發(fā)揮重要作用 ? 。 ? 新產(chǎn)品開發(fā) /推廣沒有確定流程 ? 公司缺乏規(guī)范的價格調(diào)整管理制度 ? 專賣店運作無統(tǒng)一規(guī)范 ? 許多市場信息沒有量化和反饋、決策大多憑感性認識 ? 市場部不能及時了解公司的生產(chǎn)情況和存貨情況，導(dǎo)致要貨隨意性較大 ? 市場部要貨，銷售部有時無法滿足，造成缺貨率很高。 建議合作的方案 核心階段 補充階段 擴展階段 ?明確雅戈爾營銷體系的核心營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展策略 (銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈 ) ?設(shè)計營銷網(wǎng)絡(luò)的總體架構(gòu) ?以通暢的物流渠道和高效的銷售網(wǎng)絡(luò)搭建雅戈爾特色的營銷高速公路 (網(wǎng)絡(luò) ) ? 前向延伸營銷網(wǎng)絡(luò)，設(shè)計和實施雅戈爾的客戶服務(wù)和客戶關(guān)系管理 ? 后向延伸營銷網(wǎng)絡(luò)，加強供應(yīng)商管理和采購管理 ? 以完善的組織和先進的信息系統(tǒng)支持營銷能力的建立 ? 以營銷高速網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，靈活規(guī)劃品牌策略和定位高競爭力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 通過促銷和產(chǎn)品的緊密結(jié)合，將正確的產(chǎn)品投放正確的市場，買給正確的客戶 目標 營銷網(wǎng)絡(luò)建立 目標 營銷網(wǎng)絡(luò)延伸 目標 市場機制提升 建立雅戈爾特色的營銷體系 階段性變革過程 ?減少實施過程的風(fēng)險 任何變革的本質(zhì)都是通過量變的不斷積累達到質(zhì)變的過程，漸進的改革方法可以調(diào)整企業(yè)的整個組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)變革，確保變革帶來實質(zhì)性的效果。并且無論雅戈爾選擇何種 ERP應(yīng)用軟件 (ERP應(yīng)用軟件限定在 SAP、 Oracle、 JDE、 Baan范圍內(nèi) )，我們將不改變實施費用。 我們建議把?核心體系?項目分為三部分執(zhí)行，項目執(zhí)行方法及成果如下圖所示： 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 營銷體系全面診斷 核心體系的設(shè)計 變革進程和項目質(zhì)量管理 備注 管理層檢查點 核心體系的規(guī)劃 1 個月 1 個月 1 個月 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 提煉雅戈爾銷售的成功經(jīng)驗 分析雅戈爾銷售模式 分析雅戈爾供應(yīng)鏈現(xiàn)狀 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗 供應(yīng)鏈設(shè)計 確定發(fā)展方向 形成營銷渠道規(guī)劃 完成營銷渠道一體化設(shè)計 制定雅戈爾的銷售模式 制定雅戈爾的供應(yīng)鏈模式 供應(yīng)鏈規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 提煉雅戈爾供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗 借鑒國外同行的成功模式 分析國外同行的營銷模式 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 目 標 為雅戈爾今后營銷體系的建設(shè)用科學(xué)的方法明確發(fā)展目標，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內(nèi)耗，最大程度提升雅戈爾營銷體系的水平；同時對本項目其他各項目的工作提供指導(dǎo)原則和框架 ?銷售和供應(yīng)鏈分析 ? 問題診斷 ? 市場 /客戶細分 ? 競爭者分析 ? 可借鑒營銷模式分析 ? 影響雅戈爾業(yè)務(wù)指標的量化分析 ?銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計 ? 區(qū)域市場劃分 ? 客戶群體劃分 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計 ? 價格策略和制定規(guī)則 ? 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計 ? 配貨中心的規(guī)劃 項目成果 23 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 28 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 ? 制定試點公司業(yè)務(wù)應(yīng)用需包含的主要內(nèi)容部分和責(zé)任人。 將會影響的綜合指標： ? %報告準確率 /%報告準時率 ? 報告手工完成的比率 銷售業(yè)務(wù)核算 銷售業(yè)務(wù) (憑證審核、營業(yè)收入、客戶往來、銷售成本、銷售費用的提取與核算、折扣與削價、稅金等 )核算的規(guī)范化： ? 適用方法； ? 使用帳戶； ? 憑證要求； ? 責(zé)任崗位； ? 審批權(quán)限。 銷售和供應(yīng)鏈體系改進 ? 分析試點實施反饋信息。 ? 制定近期銷售能力建立的優(yōu)先級和管理模式。我們應(yīng)用先進的企業(yè)管理模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項目成果較強調(diào)局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法，將項目定義為以下四項關(guān)鍵任務(wù)： 營銷網(wǎng)絡(luò)建立模型 雅戈爾希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商 。 以下是初步的整體項目組織架構(gòu)： ? 雅戈爾 ? 安盛咨詢 項目指導(dǎo)委員會 ? 安盛咨詢 Keith Newton等 質(zhì)量管理 ? 雅戈爾 ? 安盛咨詢 項目經(jīng)理 ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈爾人員 規(guī)劃和設(shè)計 運作和組織 ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈爾人員 計劃和控制 ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈爾人員 信息技術(shù) ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈爾人員 ? 安盛咨詢 Edward Radard、 Ian Fisher等 主題專家組 ? 項目 指導(dǎo)委員會應(yīng)由雅戈爾總裁、服飾公司總經(jīng)理 、 總裁委派項目負責(zé)人、 安盛 項目總監(jiān)及項目經(jīng)理組成，在有需要時，亦會邀請其他領(lǐng)導(dǎo) 出席 ? 定期一個月舉行工作會議，了解和監(jiān)控整個項目的進展情況 ? 對企業(yè)變革的方向作出決策 ? 有責(zé)任在棘手的問題上出面解決，以保證項目的順利開展和最終成功 ? 指導(dǎo)委員會成員應(yīng)保證投入一定時間和精力 (16%的日常工作時間 )關(guān)注項目 ?負責(zé)執(zhí)行三次項目質(zhì)檢，檢查和確保整個項目的質(zhì)量 ?負責(zé)管理整個項目進度，并負責(zé)向項目指導(dǎo)委員會報告 ?項目經(jīng)理應(yīng)投入更多時間和精力 (50%以上的日常工作時間 ) ?雅戈爾項目經(jīng)理應(yīng)由雅戈爾總裁 委派。 變革的目標 采購計劃 生產(chǎn)計 劃 分銷計劃 銷售預(yù)測 /計劃 經(jīng)營規(guī)劃 控制與核算 財務(wù)規(guī)劃 信息 核心營銷能力 組織規(guī)劃 組織 計劃 產(chǎn)品研發(fā)計劃 促銷計劃 信息流規(guī)劃 績效考核 薪資 知識管理 培訓(xùn) 崗位設(shè)計 市場信息 競爭信息 生產(chǎn)信息 銷售信息 物流信息 財務(wù)信息 產(chǎn)品信息 資金管理 會計核算 收入 /成本 /費用 /利潤管理 報表和單據(jù)體系 內(nèi)部控制 內(nèi)部審計 價格策略 制定價格 價格管理 供應(yīng)鏈規(guī)劃 供應(yīng)鏈設(shè)計 配貨 /補貨管理 退貨 /換貨管理 存貨管理 運輸管理 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 網(wǎng)點管理 專賣店管理 銷售管理 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計 產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 產(chǎn) 品 銷售 促 銷 供應(yīng)鏈 資金計劃 人力資源信息 人事檔案 倉庫管理 配貨中心管理 采購 供應(yīng)商管理 客戶關(guān)系管理 客戶服務(wù) 品牌策略 品牌設(shè)計與維護 新產(chǎn)品推廣 公共宣傳 廣告 銷售促進 市場調(diào)研 價格 風(fēng)險和利益管理 采購信息 生產(chǎn) 財務(wù)預(yù)算 原輔料 計劃 9 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 4 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。但企業(yè)的整體管理體系已和業(yè)務(wù)發(fā)展不相適應(yīng)，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為急需研究的課題。 建議合作的方案 運作 (針對銷售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在‘營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計’與建立營銷能力‘項目中 ) 項目 計劃 (時間 單位月 ) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 雅戈 爾企 業(yè)戰(zhàn)略 銷售 網(wǎng)絡(luò) 供應(yīng)鏈 網(wǎng)絡(luò) 銷售 供應(yīng)鏈 組織 計劃 控制 核算 信息 戰(zhàn)術(shù) 策略 運作 支持 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 加強營銷能力 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 核心 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 補充 擴展 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴展實施 推廣 推廣 營銷支持能力 核心營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 推廣 擴展計劃和控制體系 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 13 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。項目成員工作安排見上表。 營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計 ? 集成銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈的設(shè)計。 建立營銷能力 供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計 物流人員崗位設(shè)計和績效考核 為變革后的物流網(wǎng)絡(luò)建立組織結(jié)構(gòu)和綜合績效考評體系，提供一個公平的工作環(huán)境 ?物流組織結(jié)構(gòu) ?物流人員職責(zé) ?按物流人員的綜合績效考核指標制定 ?物流人員績效考核制度 將會影響的綜合指標： ?員工合理化建議采納率 ?員工滿意程度 ?員工流動率 退貨 /換貨流程和規(guī)定 制定嚴格可行的退貨 /換貨流程，提高客戶滿意度，避免造成雅戈爾的損失 ?單據(jù)格式制定及單據(jù)走向 ?流程各項活動的負責(zé)人指定 ?響應(yīng)時間限制 將會影響的綜合指標： ?客戶投訴數(shù)量 ?退貨率 ?客戶丟失率 倉庫管理規(guī)定 為保障倉庫的高效運作，滿足供銷與生產(chǎn)的日常進出貨需求，制定倉庫管理制度 ?倉庫日常管理制度 (安全制度、衛(wèi)生保潔制度、搬運碼垛要求 ) ?倉庫設(shè)施 /設(shè)備維護制度 ?盤點 /缺損處理 /出入庫流程 將會影響的綜合指標： ?存貨清點準確率 ?%收貨量與發(fā)貨量相等 配貨中心設(shè)計 根據(jù)銷售網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)鏈的規(guī)劃和設(shè)計要求，以滿足客戶服務(wù)水準為目標設(shè)計配貨中心 ?配貨中心建筑 (位置、方向、建材、架構(gòu) )與設(shè)備規(guī)劃 (保管、搬運、揀貨、分類 ) ?服務(wù)設(shè)施規(guī)劃 (空調(diào)、安全、通信、辦公 ) ?配貨中心區(qū)域劃分設(shè)計 (入庫區(qū)、存貨區(qū)、揀貨區(qū)、出貨區(qū)、退貨區(qū) ) 將會影響的綜合指標： ?儲運成本與銷售額的比率 ?庫房面積使用率 存貨模型定義 根據(jù)歷史銷售 /存貨數(shù)據(jù) (近兩年內(nèi) )制定合理適用的經(jīng)濟訂貨數(shù)量、安全庫存及再訂貨點，以期提高存貨周轉(zhuǎn)率 ?銷售量 /存貨水平分析 ?存貨管理辦法 (經(jīng)濟訂貨數(shù)量 /安全庫存 /再訂貨點 ) 將會影響的綜合指標： ?客戶需求一次滿足率 ?庫存空缺率 ?補貨率 ?存貨周轉(zhuǎn)率 配貨 /補貨流程和規(guī)定 制定嚴格可行的配貨 /補貨流程，縮短訂貨提前期，提高訂單滿足率 ?單據(jù)格式制定及單據(jù)走向 ?流程各項活動的負責(zé)人指定 ?響應(yīng)時間限制 將會影響的綜合指標： ?%客戶投訴數(shù)量 ?客戶丟失率 ?訂貨頻率 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?配貨中心設(shè)計 ?配貨 /補貨流程和規(guī)定 ?退貨 /換貨流程和規(guī)定 ?倉庫管理規(guī)定 ?存貨模型定義 ?物流人員崗位設(shè)計和績效考核 項目成果 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和