【正文】 7秒 17:47:473 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 3, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :47:4717:47:47February 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2. 文本使用說明 第二盤錄像帶，指明了文本的設(shè)計(jì)和使用以及概念表述 。圖 3－ 12列出了這些要素。確信你很清楚自己扮演的角色并且明白自己要演示哪一部分材料，這樣你就不會(huì)被問題和議論打斷，使計(jì)劃好的進(jìn)程被打亂。在一些國(guó)家里通常在工作全程都以頭銜和姓來稱呼客戶，在其他一些國(guó)家，直呼其名可能更自然一點(diǎn)兒。 段落符號(hào)用來引出段落要點(diǎn) ， 符號(hào)縮進(jìn)一位 ， 文字從第二位開始 ， 要?jiǎng)澐侄温?。 分組 /反駁 聽眾需求 優(yōu)點(diǎn) 分組 看重如何付諸行動(dòng) 直截了當(dāng)有說服力 反駁 需要理解推理過程 為變化做好準(zhǔn)備 31 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部及團(tuán)隊(duì)與客戶之間的交流 Printomatic應(yīng)轉(zhuǎn)變成更積極 主動(dòng)的經(jīng)銷商來提升整體業(yè)績(jī) 因此， Printomatic 應(yīng)轉(zhuǎn)變成更動(dòng) 態(tài)化和市場(chǎng)導(dǎo) 向的經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的市場(chǎng) 營(yíng)銷能力不足 應(yīng)受到批評(píng) Printomatic 的業(yè)績(jī)落后 于競(jìng)爭(zhēng)者 Printomatic應(yīng)轉(zhuǎn)變成更積極 主動(dòng)的經(jīng)銷商來提升整體業(yè)績(jī) 更有效的產(chǎn)品 跟進(jìn) 更高的銷售 質(zhì)量要求 更大的市場(chǎng) 覆蓋面 組織交流內(nèi)容：情節(jié)線索 反駁 分組 32 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部及團(tuán)隊(duì)與客戶之間的交流 公司交流格式快速指南 ， 緊接著的一段從左頁(yè)邊開始 ， 應(yīng)清楚地表述主要內(nèi)容 ， 和你所表述的需要讀者了解的其它信息 ， 并且指出你打算如何展開論述 。相反，當(dāng)你參加項(xiàng)目會(huì)議時(shí)，如果有演示圖冊(cè)或討論提綱在手會(huì)給你的 工作增色不少。 較早的會(huì)見可能有助于 找出待解決的關(guān)鍵問題 經(jīng)過歷時(shí)一周的分析工 作可能會(huì)對(duì)問題有了明 確認(rèn)識(shí)并作出診斷報(bào)告 團(tuán)隊(duì)確認(rèn)了客戶下一步 的行動(dòng)及其原因后 項(xiàng)目經(jīng)理 整個(gè)團(tuán)隊(duì) 客戶 訊息 26 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部及團(tuán)隊(duì)與客戶之間的交流 為了簡(jiǎn)要地說明全部訊息，需要對(duì)結(jié)論和調(diào)查結(jié)果作 綜合處理 而不是簡(jiǎn)單概括一下就完了。 無(wú)論是哪種形式 ， 遵循如下四個(gè)簡(jiǎn)單的步驟有利于交流的開展 ： 22 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部及團(tuán)隊(duì)與客戶之間的交流 角色 開始和結(jié)束 疑問和顧慮 情節(jié) 支持 基調(diào) 模式設(shè)定 設(shè)定目標(biāo) 選擇交流形式 組織內(nèi)容 變化預(yù)計(jì) 明確 訊息 分析 聽眾 成果 B. 準(zhǔn)備一次交流 － 為成功的交流作準(zhǔn)備 23 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部及團(tuán)隊(duì)與客戶之間的交流 設(shè)定目標(biāo) : 交流的目的通常是 你想通過交流影響你的聽眾的思想和言行 。 同客戶進(jìn)行會(huì)前談話 交流的目的是什么？ 建立自信和相互信任 集中精力于問題的答案 誰(shuí)是決策影響者 －啟動(dòng) 2 12 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部及團(tuán)隊(duì)與客戶之間的交流 目標(biāo)： 新的客戶服務(wù)人員對(duì)于代表麥肯錫面對(duì)客戶和促進(jìn)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃過 程發(fā)揮著重要作用 。 2. 觀察項(xiàng)目?jī)?nèi)容中的數(shù)據(jù) ， 不斷問自己 “ 那么又怎樣 ？ ” 試著闡明主要觀點(diǎn) ，就是那些 “ 那么又怎樣 ？ ” ， 一開始可以采用口頭或書寫的交流形式 。拿到本手冊(cè)的 McKinsey員工必須確保本手冊(cè)沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。 遺憾的是 ， 在我們處心積慮于問題分析時(shí) ， 很容易形成一些不好的交流習(xí)慣 。 成為團(tuán)隊(duì)的一員 有效提示： 練習(xí)用口頭金字塔來同團(tuán)隊(duì)共享某觀點(diǎn) （ 比如以一個(gè)要點(diǎn)開頭 ， 然后支持它 ） 學(xué)會(huì)密切關(guān)注 ， 培養(yǎng)對(duì)客戶歷史 、 需求和文化的理解 學(xué)習(xí)協(xié)助交流的人員如何提供幫助 學(xué)習(xí)產(chǎn)生一個(gè)報(bào)告的流程 — 文字和圖表方面的幫助 閱讀項(xiàng)目建議書 傾聽問題、概念、優(yōu)先考慮事項(xiàng)、需求、利潤(rùn)點(diǎn)、預(yù)想、阻礙、期望、側(cè)重點(diǎn)、成見和可行的選擇范圍 表達(dá)自己的經(jīng)驗(yàn)、能力、興趣、認(rèn)真程度。 他們相互之間交流的方式 這個(gè)過程中最重要的一部分就是在 客戶與團(tuán)隊(duì)之間建立一致意見 。 6. 在第三階段你很可能會(huì)有很多與客戶交流的機(jī)會(huì) — 比如 ， 給秘書打電話來安排一次會(huì)面；同來自客戶的團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行的午餐談話；同中層經(jīng)理非正式會(huì)晤以檢驗(yàn)剛剛做出的結(jié)論；或是向董事會(huì)正式陳述推薦方案 。 彌補(bǔ)重要的漏洞 在報(bào)告產(chǎn)生過程中展示報(bào)告 學(xué)會(huì)綜合而不僅僅概括 與團(tuán)隊(duì)協(xié)同一致采取行動(dòng) — 如同客戶保持接觸 發(fā)起變革 保持敏感，知道何時(shí)介入，何時(shí)退出 討論后果、時(shí)間安排、潛在障礙 /解決方案 開研討會(huì)（技能培養(yǎng)，方向指引） 在整個(gè)組織內(nèi)協(xié)助交流 協(xié)助進(jìn)行前導(dǎo)測(cè)試 使用： 方案實(shí)施計(jì)劃，計(jì)劃藍(lán)圖 備忘錄 會(huì)談的材料 進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部 DPP 汲取從前的教訓(xùn) 瀏覽報(bào)刊雜志 策劃取得小的勝利 規(guī)劃后續(xù)步驟 就方案的進(jìn)行方式、反響互換看法，必要時(shí)提供額外幫助 準(zhǔn)備（同交流協(xié)同人員一起） 方案草稿 /備忘錄 /會(huì)議或研討會(huì)資料 /工作描述 /手冊(cè) /7s分析 就接下來的活動(dòng)方案作決定 — 誰(shuí)為哪項(xiàng)工作負(fù)責(zé) 觀察 /聆聽 交談 /演示 書寫 /創(chuàng)建視圖 圖 3－ 5 與客戶交流 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流 21 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部及團(tuán)隊(duì)與客戶之間的交流 B. 準(zhǔn)備一次交流 交流可以有很多種形式 。 可能反應(yīng)？ 我們對(duì)客戶的言行有什 么明確要求 ? 我們的目標(biāo)是否反映了 最近幾年這張表已經(jīng)擴(kuò)充了好幾倍， 并且將隨著技術(shù)進(jìn)步繼續(xù)擴(kuò)充。 就像報(bào)紙以大標(biāo)題開始以吸引注意力并為后面的展開論述提綱挈領(lǐng)一樣。 這是第二個(gè)次要點(diǎn)的標(biāo)題 除了這些劃分要點(diǎn)的方法 ， 還有四種前面以符號(hào)開頭的縮進(jìn)方式：段落符號(hào) (182。因此，盡管把你經(jīng)過辛勤勞動(dòng)得出的所有圖表和分析都包含進(jìn)來很有吸引力，但我們只需停留在能使聽眾相信主要思想正確性這種程度的細(xì)節(jié)上就足夠了。 不論使用什么方法，力爭(zhēng)用自然的思路演進(jìn)而不是標(biāo)題羅列來表達(dá)。規(guī)劃的原理就是 越少越好 ：除非是專門為說明相關(guān)訊息，否則不必要的圖形、線條和文字就應(yīng)排除在外。 42 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部及團(tuán)隊(duì)與客戶之間的交流 設(shè)計(jì)益于交流的演示圖 演示圖本身是傳達(dá)你的訊息的視圖（如圖 3－ 13）。 17:47:4717:47:4717:472/3/2023 5:47:47 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 下午 5時(shí) 47分 :47February 3, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 下午 5時(shí) 47分 :47February 3, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:47:4717:47:4717:472/3/2023 5:47:47 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。他們可能成為你的部門中個(gè)人定位計(jì)劃中的一部分，如果不是，去找到它們。這部分稱作 題頭 ，并不是演示圖的一部分，如果你不在演示的現(xiàn)場(chǎng)，它應(yīng)被包括在報(bào)告和印刷品中；如果你在演示中能告訴聽眾，就應(yīng)從幻燈片中刪除這些內(nèi)容。通過明確訊息、分析聽眾、選擇交流形式、組織內(nèi)容、預(yù)期交流中的變化來設(shè)定交流目標(biāo)，將使你利用這些風(fēng)險(xiǎn)較低的機(jī)會(huì)在同客戶的交流中處于有利地位。 一般來說，你提出的建議應(yīng)在語(yǔ)言和形式上同組織的主旨保持一致。 34 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部及團(tuán)隊(duì)與客戶之間的交流 公司的文本格式表明了思維的層次性 文章或章節(jié)標(biāo)題（主要思想） 主要方面 次要方面 標(biāo)號(hào)段落 （段落要點(diǎn)） 加點(diǎn)段落 35 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部及團(tuán)隊(duì)與客戶之間的交流 提供支持 一旦明確了交流的核心內(nèi)容 ,你就要確定每一條核心內(nèi)容需要多大程度的支持。 如果使用小標(biāo)題應(yīng)作說明： 182。比如錄像帶就 是一種有效的形式，很適合于集中報(bào)告群體成果。你制訂的目標(biāo)要 ＊可以實(shí)現(xiàn) ＊成果可度量 ＊以聽眾為中心 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部 客戶 分析聽眾 他們扮演著或即將扮演什么角色 ? 他們的態(tài)度和知識(shí)層次怎樣 ? 他們傾向于接受哪種信息 ? 他們傾向于如何接收信息 ? 他們對(duì)你的信息可能做出什么反應(yīng) ? 一些項(xiàng)目經(jīng)理喜歡直接和你探討 另一些則喜歡經(jīng)過深思熟慮后再來同你探討 一些項(xiàng)目總監(jiān)喜歡傾聽團(tuán)隊(duì)的信息 另一些則偏好于閱讀的方式 你期望得到什么？ 你擔(dān)心什么？ 你竭盡全力想要避免或 者實(shí)現(xiàn)的是什么？ （具體情況具體對(duì)待） 明白想要達(dá)成的目標(biāo)對(duì)進(jìn)一步規(guī)劃交流活動(dòng)具有指導(dǎo)作用。期望客戶對(duì)建議立即作出反應(yīng)比期望他或她考慮有關(guān)問題或機(jī)遇的新的想法更富有進(jìn)取性。 －發(fā)起變革 20 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部及團(tuán)隊(duì)與客戶之間的交流 目標(biāo)： 作為新的專業(yè)咨詢?nèi)藛T，你可能會(huì)被要求審視報(bào)告產(chǎn)生的整個(gè)過程或其中一部分。 如果我們交互的完成了第三階段，在這一階段我們將很少讓客戶驚訝。 通過細(xì)心聆聽并觀察 ， 包括對(duì)非語(yǔ) 言表達(dá)的線索的觀察 ， 你就可以獲得比交換的信息更為有用的觀點(diǎn) 。 因?yàn)槲覀冃枰占⑾瘮?shù)目龐大的信息 ，我們的腦力勞動(dòng)和激動(dòng)心情很容易使我們忽略了其他的考慮因素 。 每一位觀眾接收到的可靠信息 8 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部及團(tuán)隊(duì)與客戶之間的交流 －預(yù)備 預(yù)備：做好準(zhǔn)備 ， 了解需求 在第一階段 （ 如圖 31） ， 我們的交流目標(biāo)通常是 對(duì)客戶需求有共同的理解 ， 并準(zhǔn) 備進(jìn)行進(jìn)一步的了解 。 交流是我們?cè)鲞M(jìn)了解、發(fā)揮能量和促成行動(dòng)所采取的方式，觀察、理解、交換看法和說服對(duì)方的能力對(duì)于為客戶爭(zhēng)取利益都是至關(guān)重要的 182。