【正文】 7秒 17:47:473 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 , February 3, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :47:4717:47:47February 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2. 文本使用說明 第二盤錄像帶，指明了文本的設(shè)計和使用以及概念表述 。圖 3－ 12列出了這些要素。確信你很清楚自己扮演的角色并且明白自己要演示哪一部分材料，這樣你就不會被問題和議論打斷，使計劃好的進程被打亂。在一些國家里通常在工作全程都以頭銜和姓來稱呼客戶，在其他一些國家，直呼其名可能更自然一點兒。 段落符號用來引出段落要點 ， 符號縮進一位 ， 文字從第二位開始 ， 要劃分段落 。 分組 /反駁 聽眾需求 優(yōu)點 分組 看重如何付諸行動 直截了當(dāng)有說服力 反駁 需要理解推理過程 為變化做好準(zhǔn)備 31 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 Printomatic應(yīng)轉(zhuǎn)變成更積極 主動的經(jīng)銷商來提升整體業(yè)績 因此， Printomatic 應(yīng)轉(zhuǎn)變成更動 態(tài)化和市場導(dǎo) 向的經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的市場 營銷能力不足 應(yīng)受到批評 Printomatic 的業(yè)績落后 于競爭者 Printomatic應(yīng)轉(zhuǎn)變成更積極 主動的經(jīng)銷商來提升整體業(yè)績 更有效的產(chǎn)品 跟進 更高的銷售 質(zhì)量要求 更大的市場 覆蓋面 組織交流內(nèi)容：情節(jié)線索 反駁 分組 32 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 公司交流格式快速指南 ， 緊接著的一段從左頁邊開始 ， 應(yīng)清楚地表述主要內(nèi)容 ， 和你所表述的需要讀者了解的其它信息 ， 并且指出你打算如何展開論述 。相反，當(dāng)你參加項目會議時，如果有演示圖冊或討論提綱在手會給你的 工作增色不少。 較早的會見可能有助于 找出待解決的關(guān)鍵問題 經(jīng)過歷時一周的分析工 作可能會對問題有了明 確認識并作出診斷報告 團隊確認了客戶下一步 的行動及其原因后 項目經(jīng)理 整個團隊 客戶 訊息 26 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 為了簡要地說明全部訊息，需要對結(jié)論和調(diào)查結(jié)果作 綜合處理 而不是簡單概括一下就完了。 無論是哪種形式 ， 遵循如下四個簡單的步驟有利于交流的開展 ： 22 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 角色 開始和結(jié)束 疑問和顧慮 情節(jié) 支持 基調(diào) 模式設(shè)定 設(shè)定目標(biāo) 選擇交流形式 組織內(nèi)容 變化預(yù)計 明確 訊息 分析 聽眾 成果 B. 準(zhǔn)備一次交流 － 為成功的交流作準(zhǔn)備 23 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 設(shè)定目標(biāo) : 交流的目的通常是 你想通過交流影響你的聽眾的思想和言行 。 同客戶進行會前談話 交流的目的是什么？ 建立自信和相互信任 集中精力于問題的答案 誰是決策影響者 －啟動 2 12 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 目標(biāo)： 新的客戶服務(wù)人員對于代表麥肯錫面對客戶和促進團隊規(guī)劃過 程發(fā)揮著重要作用 。 2. 觀察項目內(nèi)容中的數(shù)據(jù) ， 不斷問自己 “ 那么又怎樣 ？ ” 試著闡明主要觀點 ，就是那些 “ 那么又怎樣 ？ ” ， 一開始可以采用口頭或書寫的交流形式 。拿到本手冊的 McKinsey員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。 遺憾的是 ， 在我們處心積慮于問題分析時 ， 很容易形成一些不好的交流習(xí)慣 。 成為團隊的一員 有效提示： 練習(xí)用口頭金字塔來同團隊共享某觀點 （ 比如以一個要點開頭 ， 然后支持它 ） 學(xué)會密切關(guān)注 ， 培養(yǎng)對客戶歷史 、 需求和文化的理解 學(xué)習(xí)協(xié)助交流的人員如何提供幫助 學(xué)習(xí)產(chǎn)生一個報告的流程 — 文字和圖表方面的幫助 閱讀項目建議書 傾聽問題、概念、優(yōu)先考慮事項、需求、利潤點、預(yù)想、阻礙、期望、側(cè)重點、成見和可行的選擇范圍 表達自己的經(jīng)驗、能力、興趣、認真程度。 他們相互之間交流的方式 這個過程中最重要的一部分就是在 客戶與團隊之間建立一致意見 。 6. 在第三階段你很可能會有很多與客戶交流的機會 — 比如 ， 給秘書打電話來安排一次會面；同來自客戶的團隊成員進行的午餐談話；同中層經(jīng)理非正式會晤以檢驗剛剛做出的結(jié)論；或是向董事會正式陳述推薦方案 。 彌補重要的漏洞 在報告產(chǎn)生過程中展示報告 學(xué)會綜合而不僅僅概括 與團隊協(xié)同一致采取行動 — 如同客戶保持接觸 發(fā)起變革 保持敏感，知道何時介入，何時退出 討論后果、時間安排、潛在障礙 /解決方案 開研討會（技能培養(yǎng)，方向指引） 在整個組織內(nèi)協(xié)助交流 協(xié)助進行前導(dǎo)測試 使用： 方案實施計劃，計劃藍圖 備忘錄 會談的材料 進行團隊內(nèi)部 DPP 汲取從前的教訓(xùn) 瀏覽報刊雜志 策劃取得小的勝利 規(guī)劃后續(xù)步驟 就方案的進行方式、反響互換看法，必要時提供額外幫助 準(zhǔn)備（同交流協(xié)同人員一起） 方案草稿 /備忘錄 /會議或研討會資料 /工作描述 /手冊 /7s分析 就接下來的活動方案作決定 — 誰為哪項工作負責(zé) 觀察 /聆聽 交談 /演示 書寫 /創(chuàng)建視圖 圖 3－ 5 與客戶交流 團隊內(nèi)部交流 21 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 B. 準(zhǔn)備一次交流 交流可以有很多種形式 。 可能反應(yīng)？ 我們對客戶的言行有什 么明確要求 ? 我們的目標(biāo)是否反映了 最近幾年這張表已經(jīng)擴充了好幾倍， 并且將隨著技術(shù)進步繼續(xù)擴充。 就像報紙以大標(biāo)題開始以吸引注意力并為后面的展開論述提綱挈領(lǐng)一樣。 這是第二個次要點的標(biāo)題 除了這些劃分要點的方法 ， 還有四種前面以符號開頭的縮進方式：段落符號 (182。因此，盡管把你經(jīng)過辛勤勞動得出的所有圖表和分析都包含進來很有吸引力，但我們只需停留在能使聽眾相信主要思想正確性這種程度的細節(jié)上就足夠了。 不論使用什么方法，力爭用自然的思路演進而不是標(biāo)題羅列來表達。規(guī)劃的原理就是 越少越好 ：除非是專門為說明相關(guān)訊息，否則不必要的圖形、線條和文字就應(yīng)排除在外。 42 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 設(shè)計益于交流的演示圖 演示圖本身是傳達你的訊息的視圖（如圖 3－ 13）。 17:47:4717:47:4717:472/3/2023 5:47:47 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 下午 5時 47分 :47February 3, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 下午 5時 47分 :47February 3, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:47:4717:47:4717:472/3/2023 5:47:47 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。他們可能成為你的部門中個人定位計劃中的一部分，如果不是，去找到它們。這部分稱作 題頭 ，并不是演示圖的一部分，如果你不在演示的現(xiàn)場，它應(yīng)被包括在報告和印刷品中；如果你在演示中能告訴聽眾，就應(yīng)從幻燈片中刪除這些內(nèi)容。通過明確訊息、分析聽眾、選擇交流形式、組織內(nèi)容、預(yù)期交流中的變化來設(shè)定交流目標(biāo)，將使你利用這些風(fēng)險較低的機會在同客戶的交流中處于有利地位。 一般來說，你提出的建議應(yīng)在語言和形式上同組織的主旨保持一致。 34 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 公司的文本格式表明了思維的層次性 文章或章節(jié)標(biāo)題（主要思想） 主要方面 次要方面 標(biāo)號段落 （段落要點） 加點段落 35 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 提供支持 一旦明確了交流的核心內(nèi)容 ,你就要確定每一條核心內(nèi)容需要多大程度的支持。 如果使用小標(biāo)題應(yīng)作說明： 182。比如錄像帶就 是一種有效的形式，很適合于集中報告群體成果。你制訂的目標(biāo)要 ＊可以實現(xiàn) ＊成果可度量 ＊以聽眾為中心 團隊內(nèi)部 客戶 分析聽眾 他們扮演著或即將扮演什么角色 ? 他們的態(tài)度和知識層次怎樣 ? 他們傾向于接受哪種信息 ? 他們傾向于如何接收信息 ? 他們對你的信息可能做出什么反應(yīng) ? 一些項目經(jīng)理喜歡直接和你探討 另一些則喜歡經(jīng)過深思熟慮后再來同你探討 一些項目總監(jiān)喜歡傾聽團隊的信息 另一些則偏好于閱讀的方式 你期望得到什么？ 你擔(dān)心什么？ 你竭盡全力想要避免或 者實現(xiàn)的是什么？ （具體情況具體對待） 明白想要達成的目標(biāo)對進一步規(guī)劃交流活動具有指導(dǎo)作用。期望客戶對建議立即作出反應(yīng)比期望他或她考慮有關(guān)問題或機遇的新的想法更富有進取性。 －發(fā)起變革 20 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 目標(biāo)： 作為新的專業(yè)咨詢?nèi)藛T，你可能會被要求審視報告產(chǎn)生的整個過程或其中一部分。 如果我們交互的完成了第三階段，在這一階段我們將很少讓客戶驚訝。 通過細心聆聽并觀察 ， 包括對非語 言表達的線索的觀察 ， 你就可以獲得比交換的信息更為有用的觀點 。 因為我們需要收集并消化數(shù)目龐大的信息 ，我們的腦力勞動和激動心情很容易使我們忽略了其他的考慮因素 。 每一位觀眾接收到的可靠信息 8 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 －預(yù)備 預(yù)備：做好準(zhǔn)備 ， 了解需求 在第一階段 （ 如圖 31） ， 我們的交流目標(biāo)通常是 對客戶需求有共同的理解 ， 并準(zhǔn) 備進行進一步的了解 。 交流是我們增進了解、發(fā)揮能量和促成行動所采取的方式，觀察、理解、交換看法和說服對方的能力對于為客戶爭取利益都是至關(guān)重要的 182。