【正文】 款總額 全部產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi) 】 享受（牽引 +自卸）臺(tái)階政策。 渠道培養(yǎng)與支持政策 ：根據(jù)代理要素設(shè)置相關(guān)政策 1)庫(kù)存代理政策 2)公告代理政策 3)公關(guān)信息代理政策 4)服務(wù)代理政策 與通用類一致設(shè)置 行銷支持政策 以文件形式下發(fā)。 2 支持經(jīng)銷商銷售能力提升，培育核心渠道體系 。平板銷量臺(tái)階只設(shè)置“平板季度目標(biāo)銷量完成率”一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)。 A、累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 2次的，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行； B、累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 ?信息收集標(biāo)準(zhǔn) 客戶信息檔案建設(shè)覆蓋度目標(biāo) （ /授權(quán)區(qū)域內(nèi)縣級(jí)城市） % 客戶信息檔案真實(shí)性 % ≥ 80% ≥ 90% 說(shuō)明： 客戶信息檔案建設(shè)目標(biāo)值以 縣級(jí)城市 為考核單元； 各縣級(jí)城市客戶信息檔案數(shù)量以福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司下達(dá)的測(cè)評(píng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)； 客戶信息檔案真實(shí)性以福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司通過(guò)呼叫中心回訪的結(jié)果為準(zhǔn)； 客戶信息檔案覆蓋度 = 已收集的目標(biāo)客戶信息檔案數(shù)量 /區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶總數(shù) 100%； 客戶信息檔案真實(shí)性 = 真實(shí)有效的目標(biāo)客戶信息檔案數(shù)量 /已收集的目標(biāo)客戶信息檔案數(shù)量 100%。 ?客戶開發(fā)能力標(biāo)準(zhǔn) 年度銷量 月度上門拜訪金、銀質(zhì)客戶數(shù)（個(gè) /家） 客戶開發(fā)成功率 % ≥ 800臺(tái) ≥ 50 ≥ 25% 200臺(tái) ≤∫ ＜ 800臺(tái) ≥ 30 ∫ ＜ 200臺(tái) ≥ 15 說(shuō)明： 上門拜訪對(duì)象必須為金、銀質(zhì)客戶（企業(yè)客戶為金質(zhì)客戶，個(gè)人保有 2臺(tái)以上重卡為銀質(zhì)客戶）； 拜訪計(jì)劃及拜訪結(jié)果必須在 《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)體現(xiàn)； 客戶開發(fā)成功率 = 季度實(shí)際拜訪客戶成交數(shù) /季度實(shí)際上門拜訪客戶數(shù)量 100% ； 拜訪后成交的客戶 實(shí)銷信息必須錄入 《經(jīng)銷商在線管理系統(tǒng)》， 且與 《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)的客戶名稱及手機(jī)號(hào)保持一致； 拜訪計(jì)劃未完成不能享受政策。具體如下： 類別 標(biāo)準(zhǔn) 組織達(dá)標(biāo) 不符合標(biāo)準(zhǔn)（組織不達(dá)標(biāo)） 兌現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 自第二年起，返利額度分四個(gè)季度直接補(bǔ)償配件款，每季度兌現(xiàn)年度總額的 25%。 3 引導(dǎo)經(jīng)銷商提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力。【 VT(9/6)+5系 】 季度回款總金額 100% X＜ 20% BFDA | 25 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 評(píng)價(jià)指標(biāo) 說(shuō) 明 年度銷量 包括 VT（ 9/6系）、 5系、 3系、專用車整車、專用車代理底盤的年度銷量。 行銷活動(dòng)類型、年度最低支持費(fèi)用相同 ：＜ 200臺(tái)的 ， 200~500臺(tái)的 ， ≥500臺(tái)的 。 BFDA | 32 ?政策內(nèi)容 第三部分：歐曼 3系 2023年商務(wù)政策解讀 一、 2023年度商務(wù)政策引導(dǎo)方向 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 三、 2023年度商務(wù)政策條款 Contents 目錄 BFDA | 33 一、 2023年度商務(wù)政策引導(dǎo)方向 1 提高季度返利水平，保證經(jīng)銷商的基本獲利。 BFDA | 37 行銷支持政策 ?政策匯總 組織建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策 行銷傳播支持政策 金融服務(wù)支持政策 31 32 33 與 GTL/ETX或 VT共同開展行銷活動(dòng)，不單獨(dú)設(shè)置行銷傳播支持政策 政策名稱 說(shuō) 明 與 GTL/ETX或 VT相同 福田汽車金融服務(wù)事業(yè)部另行下發(fā) 行銷 支持 政策 BFDA | 38 第四部分：歐曼礦山金剛 2023年商務(wù)政策解讀 一、 2023年商務(wù)政策引導(dǎo)方向 二、 2023年商務(wù)政策結(jié)構(gòu) 三、 2023年商務(wù)政策條款 Contents 目錄 BFDA | 39 一、 2023年度商務(wù)政策引導(dǎo)方向 1 與 VT同網(wǎng)銷售。 ② 出現(xiàn)重大抱怨事件 的經(jīng)銷商 不能享受本政策 ，并且扣回已兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 BFDA | 48 三、 2023年度商務(wù)政策條款 銷售返利政策 ① 兌現(xiàn)方式：月度結(jié)束后次月回款兌現(xiàn) ② 支持額度 =（回款 — 運(yùn)費(fèi)）金額 對(duì)應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) — 欠款額 % 行業(yè)分類及運(yùn)費(fèi)的確認(rèn)以專用車整車經(jīng)銷商出具的 回款車輛確認(rèn)單 為依據(jù)。 1）專用車整車經(jīng)銷商與歐曼網(wǎng)重合渠道： ①專用車產(chǎn)品年度實(shí)銷計(jì)入 GTL/ETX年度實(shí)銷，享受 GTL/ETX年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 月 7 服務(wù)代理政策 300元 /臺(tái) 8 行銷支持政策 —— 合計(jì) 3～ ％ 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 較 2023年調(diào)整 將“訂單、庫(kù)存、資金代理政策”調(diào)整為“庫(kù)存代理政策”。 BFDA | 59 1）專用車底盤代理商與歐曼網(wǎng)重合渠道： ①專用車產(chǎn)品年度實(shí)銷計(jì)入 GTL/ETX年度實(shí)銷，享受歐曼網(wǎng)年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 年度目標(biāo)銷量完成率 售后服務(wù)能力 金融服務(wù)能力 行銷能力 資信狀況 形象建設(shè)情況 市場(chǎng)紀(jì)律 累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 2次的，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行；累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 3 4 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)與通用類統(tǒng)算，鼓勵(lì)與通用類共網(wǎng)經(jīng)銷商提升專用車底盤銷量。 組織建設(shè)情況 專用車組織認(rèn)證不合格的，不能享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 一、 2023年商務(wù)政策引導(dǎo)方向 BFDA | 47 2023年商務(wù)政策匯總 序號(hào) 政策類別 政策名稱 政策額度 1 營(yíng)業(yè)政策 銷售返利政策 ～ % 2 季度運(yùn)營(yíng)支持政策 0～ 1% 3 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 0～ 1% 4 渠道培養(yǎng)與支持政策 行銷支持政策 ～ % 5 新加盟網(wǎng)絡(luò)支持政 策 —— 6 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)支持政策 —— 合計(jì) ～ ％ 較 2023年調(diào)整 根據(jù)行業(yè)類別設(shè)定不同的返利標(biāo)準(zhǔn)，承兌與現(xiàn)匯享受相同的返利水平。 BFDA | 42 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 政策享受條件： 2023年度礦山金剛產(chǎn)品年度銷量在 20臺(tái)及以上的，根據(jù)經(jīng)銷商年度運(yùn)營(yíng)情況給予獎(jiǎng)勵(lì)。 ③繼續(xù)加大對(duì)市場(chǎng)紀(jì)律的考核力度，市場(chǎng)紀(jì)律作為年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策的否決項(xiàng)目： A、累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 2次的，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行； B、累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 2）與 ETX分場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)的 VT經(jīng)銷商，建設(shè) VT獨(dú)立展廳： ① 建設(shè) VT獨(dú)立展廳，服務(wù)與 GTL/ETX共享的，展廳最高級(jí)別允許達(dá)到甲類。 ∫≥ 500臺(tái)的為 40個(gè) /家。 ?以 DMS的實(shí)銷銷量為準(zhǔn)。 3）政策兌現(xiàn)方式 2023年度補(bǔ)償沖減新 EI費(fèi)用，多退少補(bǔ)。 上調(diào)了補(bǔ)償政策，同時(shí)對(duì)補(bǔ)償年限進(jìn)行了調(diào)整： X類新建增加 8萬(wàn)元， Y類 新建和改造 增加 5萬(wàn)， Z類 新建和改造 增加 5萬(wàn) 。 BFDA | 15 經(jīng)銷商必須同時(shí)達(dá)到 基礎(chǔ)指標(biāo)和能力提升指標(biāo) 才能享受本政策。 ③ 423廣告支持政策： 政策內(nèi)容進(jìn)行了調(diào)整。 年度目標(biāo)銷量完成率 年度目標(biāo)完成率 N=【 GTL（ 9/6系） + ETX（ 9/6系）+ 3系 +專用車整車 +專用車代理底盤 】 實(shí)銷 /【 GTL（ 9/6系） + ETX（ 9/6系） +3系 +專用車整車 +專用車代理底盤 】 銷量目標(biāo) 重點(diǎn)產(chǎn)品年度目標(biāo)銷量完成率 GTL年度目標(biāo)銷量完成率 平板 年度目標(biāo)銷量完成率 售后服務(wù)能力 金融服務(wù)能力 行銷能力 資信狀況 形象建設(shè)情況 市場(chǎng)紀(jì)律 累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 2次的，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行；累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 ② 平板季度實(shí)銷金額大于季度回款金額 ：按 【 季度回款總額 平板開票運(yùn)費(fèi) GTL/ETX（牽引 +自卸）季度開票運(yùn)費(fèi) 】 金額享受平板臺(tái)階返利政策，同時(shí)不再享受（牽引 +自卸）臺(tái)階返利政策。與通用類重合的渠道，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策與通用類進(jìn)行統(tǒng)算。 3 引導(dǎo)經(jīng)銷商提高訂單預(yù)測(cè)能力。 1）平板臺(tái)階政策 ?以 DMS的實(shí)銷銷量為準(zhǔn) ?GTL平板雙倍計(jì)量，所有平板統(tǒng)算。 ④ 繼續(xù)推進(jìn)組織建設(shè)情況，組織建設(shè)為年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策的否決項(xiàng)。 政策支持額度 =季度（回款 運(yùn)費(fèi)）金額 % 季度回款金額 =GTL/ETX回款金額 + 3系回款金額 + 專用車整車回款金額 + 專用車代理底盤回款金額。 政策支持額度 =季度（回款 運(yùn)費(fèi)）金額 % 季度回款金額 =GTL/ETX回款金額 + 3系回款金額 + 專用車整車回款金額 + 專用車代理底盤回款金額。 自第二年起，按照 60%直接補(bǔ)償配件款 ，另外 40%按照每季度配件返利兌現(xiàn) 。 4 引導(dǎo)經(jīng)銷商重點(diǎn)推廣平板車、 5系自卸產(chǎn)品。 年度目標(biāo)銷量完成率 年度目標(biāo)完成率計(jì)算： N=【 VT（ 9/6系） + 5系 + 3系 + 專用車整車 + 專用車代理底盤 】 實(shí)銷 /【 VT（ 9/6系） + 5系 + 3系 + 專用車整車 + 專用車代理底盤 】 銷量目標(biāo) 重點(diǎn)產(chǎn)品年度目標(biāo)銷量完成率 5系牽引 年度目標(biāo)銷量完成率 VT自卸 年度目標(biāo)銷量完成率 售后服務(wù)能力 金融服務(wù)能力 行銷能力 資信狀況 形象建設(shè)情況 市場(chǎng)紀(jì)律 累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 2次的，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行；累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。” 管理要求相同。 2 支持經(jīng)銷商銷售能力提升 20臺(tái)以上。 2 引導(dǎo)經(jīng)銷商為客戶提供金融服務(wù)。 ③ 出現(xiàn)客戶投訴的 ， 扣除 該客戶購(gòu)買車輛 所享受的該政策額度 。 1）政策內(nèi)容 2）政策兌現(xiàn) 調(diào)整說(shuō)明： ①行業(yè)分類由“ 散裝物料車及其他行業(yè)、攪拌車、油罐車及隨車吊 ”調(diào)整為“ 商混類行業(yè)、危險(xiǎn)品與隨車吊行業(yè)、環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè) ”。 ②當(dāng) GTL/ETX年度實(shí)銷小于 100臺(tái)，但專用車整車 年度實(shí)銷在 40臺(tái)及以上的 ，專用車整車經(jīng)銷商仍能享受 GTL/ETX年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 新增。 ②當(dāng)歐曼網(wǎng)年度實(shí)銷小于 100臺(tái)，但專用車底盤 年度實(shí)銷在 40臺(tái)及以上 ，專用車底盤代理商仍能享受歐曼網(wǎng)年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 評(píng)價(jià)指標(biāo) 說(shuō) 明 年度銷量 專用車底盤的年度銷量。 BFDA | 53 第六部分：歐曼專用車底盤代理商 2023年商務(wù)政策解讀 一、 2023年度商務(wù)政策引導(dǎo)方向 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 三、 2023年商務(wù)政策條款 Contents 目錄 BFDA | 54 一、 2023年商務(wù)政策引導(dǎo)方向 1 2 引導(dǎo)底盤代理商 提升 專用車 客戶管理、 客戶開發(fā)能力。 年度目標(biāo)銷量完成率 售后服務(wù)能力 金融服務(wù)能力 行銷能力 資信狀況 形象建設(shè)情況 市場(chǎng)紀(jì)律 累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 2次的，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行；累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 引導(dǎo)專用車建設(shè)銷售組織。 3）政策支持額度 支持額度 = （回款 運(yùn)費(fèi)）金額 基礎(chǔ)返利 +（回款 運(yùn)費(fèi)）金額中現(xiàn)匯部分 現(xiàn)匯對(duì)應(yīng)返利 標(biāo)準(zhǔn) +（回款 運(yùn)費(fèi)）金額中承兌部分 承兌對(duì)應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn)。 ② 取消歐馬可計(jì)量 。 終端 EI建設(shè)補(bǔ)償政策 1）單獨(dú)建設(shè) VT形象店： 按照建店級(jí)別享受對(duì)應(yīng)的新建 /改造店補(bǔ)償政策（與歐曼網(wǎng)政策相同）。 BFDA | 26 行銷支持政策 ?政策匯總 組織建設(shè) 獎(jiǎng)勵(lì)政策 行銷傳播 支持政策 金融服務(wù) 支持政策 31 32 33 ～ % 政策條款相同，季度實(shí)銷計(jì)算不同 季度實(shí)銷 = 【 VT(9/6) +5系 +專用車整車 +專用車代理底盤 】 實(shí)銷 福田汽車金融服務(wù)事業(yè)部另行下發(fā) 回款金額計(jì)算不同 客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策：客戶開發(fā)能力標(biāo)準(zhǔn)存在差異 行銷活動(dòng)支持政策：存在差異 廣告支持政策不同 政策名稱 政策 額度 與歐曼網(wǎng)政策比較 行銷 支持 政策 500～ 800元 /臺(tái) BFDA | 27 32行銷傳播支持政策 ?政策匯總 行銷傳播支持政策 321 信息平臺(tái)搭建 獎(jiǎng)勵(lì)政策 322 新客戶開發(fā) 獎(jiǎng)勵(lì)政策 政策名稱 政策項(xiàng)目 政策 額度 1:1 合計(jì) 0～ % 客戶信息檔案建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策 客戶領(lǐng)袖售車 獎(jiǎng)勵(lì)政策 客戶開發(fā) 獎(jiǎng)勵(lì)政策 行銷活動(dòng) 支持政策 0～ % 0～ % 0