【正文】 ?消費者 /客戶調(diào)研 ?競爭對手情況 ?定價方法 ?成本估算 ?競爭對手成本和價格 ?價格 利益矩陣 最終成果 ?產(chǎn)品定價目標(biāo) ?產(chǎn)品定價策略和方法 ?成本估算 ?競爭對手價格和成本 ?價格 利益矩陣 ?產(chǎn)品價格 ?產(chǎn)品調(diào)價幅度 38 SHD/001211/SHFR(97GB) 配件定價的基本原則 非常規(guī)配件 定價原則 定價依據(jù) ? 非常規(guī)配件生產(chǎn)成本加上利潤目標(biāo) ? 非常規(guī)配件只能由上柴生產(chǎn)供應(yīng)因而可以采用成本加成方法，但應(yīng)注意主機(jī)價格與配件價格的協(xié)調(diào) 常規(guī)配件 ? 按市場價格供應(yīng) ? 常規(guī)配件客戶獲取渠道廣泛 ? 現(xiàn)有上柴配件由于生產(chǎn)配套問題，產(chǎn)品成本高昂，不適用原有的成本加成價 配件供應(yīng)的目的旨在保障主機(jī)銷售，加強(qiáng)客戶關(guān)系，不優(yōu)先作為業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)會，因而配件定價主要根據(jù)市場情況予以確定 39 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴在變型配套開發(fā)的工作上，與最佳做法有一定的差距 上柴現(xiàn)狀 最佳做法 ? 變型配套產(chǎn)品開發(fā)基本上與客戶聯(lián)系緊密，但較多為被動的進(jìn)行配套開發(fā) ? 性能改善類的開發(fā)項目與市場。 :00:4306:00Jan2330Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 上午 6時 0分 43秒 上午 6時 0分 06:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 :00:4306:00:43January 30, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 公司戰(zhàn)略 182。因為現(xiàn)有市場已高度集中 不必要。 實施計劃 1 SHD/001211/SHFR(97GB) 主要議題 ?上柴公司總體戰(zhàn)略 – 上柴的戰(zhàn)略選擇 – 上柴自身應(yīng)采取的改進(jìn)措施 – OEM合作 ?上柴業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 2 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴戰(zhàn)略選擇框架 上柴戰(zhàn)略 專業(yè)柴油機(jī) 企業(yè) 在哪些領(lǐng)域競爭 獨立柴油機(jī)企業(yè) 卡車 如何競爭 潛在合作途徑 專業(yè)配件 企業(yè) 其他行業(yè) 整車廠聯(lián)盟企業(yè) 與整車廠合資 /合作 整合整車 行業(yè) 維持現(xiàn)狀 行業(yè)橫向 整合 客車 工程機(jī)械 3 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴未來幾種可能的戰(zhàn)略選項評估及建議采取的行動 吸引力 有利 有害 無影響 確定因素 不確定因素 戰(zhàn)略舉措 無悔行為 大賭注 選擇方案 獨立的柴油機(jī)供應(yīng)商 (針對卡車或工程機(jī)械 ) 與整車生產(chǎn)商合作 整合工程機(jī)械，并進(jìn)入相關(guān)領(lǐng)域 (例如環(huán)保 ) 5~10年以后的生存空間非常有限 好處巨大 (已作詳細(xì)分析 ) 有一定好處 生存空間可以拓展 能否談判成功 能否實現(xiàn)這種高風(fēng)險的拓展 ? ? ?或 x x ?或 0 0或 ? 馬上行動，全力以赴 盡可能推遲決定 可適當(dāng)關(guān)注，少量投資 例如內(nèi)部營運改善；促進(jìn)談判等 例如滿足歐III標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動機(jī)的開發(fā) 例如跟蹤新技術(shù)，創(chuàng)造工程機(jī)械橫向整合的條件等 一個優(yōu)秀的戰(zhàn)略不在于去確定不可確定的因素，而在于創(chuàng)造一個可以不斷演變的有很大靈活性的舉措的動態(tài)組合，以實現(xiàn)價值最大化、風(fēng)險最小化 ? x 0 大 小 4 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析 (1/2) 目前 企業(yè)狀況 企業(yè)目標(biāo) 無悔行為 大的賭博 可能的選擇權(quán) ? 業(yè)務(wù)運作水平不高的獨立柴油發(fā)動機(jī)企業(yè) ? 成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機(jī)企業(yè) ? 堅決實施企業(yè)內(nèi)部的運作改革措施，包括新的組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)流程，考核和激勵機(jī)制 ? 積極尋求與國內(nèi)外整車廠的合資 /合作 ? 在工程機(jī)械領(lǐng)域的縱向整合 ? 獨立開發(fā)新一代 4氣門，電控發(fā)動機(jī) ? 進(jìn)入大缸徑和小缸徑的柴油機(jī)市場 ? 與國外先進(jìn)企業(yè) /研究所合作，實現(xiàn)現(xiàn)有機(jī)型基礎(chǔ)上的發(fā)動機(jī)電控技術(shù)匹配，滿足歐 III要求 ? 與國際領(lǐng)先的配件企業(yè)開展零配件領(lǐng)域的合資 /合作，如油泵 三年后 ? 成功找到整車合資 /合作伙伴，企業(yè)內(nèi)部業(yè)績合作水平有大幅度提高 ? 成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機(jī)企業(yè) ? 不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運作水平，保持上柴在管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢 ? 推出基于合資 /合作伙伴成熟機(jī)型的滿足歐 II，歐 III標(biāo)準(zhǔn)的柴油機(jī)，并開發(fā)針對不對應(yīng)用市場的配套產(chǎn)品 ? 在工程機(jī)械領(lǐng)域的縱向整合 ? 進(jìn)入與柴油機(jī)不相關(guān)的其它行業(yè) ?推出基于合資伙伴成熟技術(shù)的大小缸徑產(chǎn)品 ?繼續(xù)拓展上柴有優(yōu)勢并有市場的柴油機(jī)配件業(yè)務(wù)，積極爭取與國際領(lǐng)先企業(yè)的合資 /合作 ? 企業(yè)內(nèi)部業(yè)績運作水平有大幅度提高，但未能找到合資 /合作對象 ? 成為中國領(lǐng)先的以工程機(jī)械動力為主的，多元化的工業(yè)集團(tuán) ? 不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運作水平，保持上柴在管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢 ? 積極通過多種途徑掌握滿足歐 III標(biāo)準(zhǔn)的四氣門電控柴油機(jī)，如許可證生產(chǎn)，合作開發(fā)等 ? 大力拓展有市場潛力的柴油機(jī)，汽車零配件業(yè)務(wù) ? 進(jìn)入與柴油機(jī)不相關(guān)的其它行業(yè) ?選擇通過行業(yè)內(nèi)橫向整合，進(jìn)入大或小缸徑柴油機(jī)市場，拓寬自己在工程機(jī)械市場的產(chǎn)品范圍 ?通過換股或小規(guī)模投資，與國內(nèi)領(lǐng)先的工程機(jī)械企業(yè)建立長期合作關(guān)系 ? (轉(zhuǎn)下頁 ) 5 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析 (2/2) 企業(yè)狀況 企業(yè)目標(biāo) 無悔行為 大的賭博 可能的選擇權(quán) 三年后 ? 合資和企業(yè)內(nèi)部運作改善均不成功 ? 尋求生存 ? 與國內(nèi)領(lǐng)先的柴油機(jī)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，條件成熟時可以進(jìn)行合并 ? 評估進(jìn)入與柴油機(jī)有關(guān)的其它領(lǐng)域的機(jī)會，如，環(huán)保 ? 重新啟動重組和內(nèi)部運作改善 ? 大力發(fā)展柴油機(jī)零配件業(yè)務(wù) 6 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴戰(zhàn)略發(fā)展途徑 最優(yōu)發(fā)展途徑 企業(yè)價值 上柴遠(yuǎn)景目標(biāo) 中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機(jī)企業(yè) 中國領(lǐng)先的多元化的工業(yè)集團(tuán) 破產(chǎn) /被兼并 積極尋求與國內(nèi)外整車廠的合資 /合作 堅決實施企業(yè)內(nèi)部的運作改善 與合資 /合作伙伴通力合作，在鞏固工程機(jī)械動力市場份額的基礎(chǔ)上，大力提高車用市場份額 重點放在通過新產(chǎn)品(歐 2/3)和擴(kuò)大產(chǎn)品范圍鞏固工程機(jī)械市場份額，同時有重點地拓展柴油機(jī)配件業(yè)務(wù) 重新啟動業(yè)務(wù)重組和內(nèi)部運作改善 擴(kuò)展柴油機(jī)產(chǎn)品范圍并大力推進(jìn)柴油機(jī)配件業(yè)務(wù) 鞏固工程機(jī)械市場份額，同時大力推進(jìn)配件業(yè)務(wù) 有選擇地實現(xiàn)工程機(jī)械市場的縱向整合 ,并選擇進(jìn)入其它柴油機(jī)相關(guān)領(lǐng)域，如環(huán)保 成功 不成功 成功 不成功 成功 不成功 不成功 時間 未來三年 三至七年 七至十年 戰(zhàn)略重新評估 戰(zhàn)略重新評估 成功 成功 不成功 企業(yè)價值創(chuàng)造 ? 上柴掌握自己的命運，是實現(xiàn)上柴企業(yè)價值最大化的唯一途徑 ? 在車用柴油機(jī)市場發(fā)展受阻的情況下的被迫選擇，企業(yè)價值創(chuàng)造有限或破壞價值 ?上柴完全不能掌握自己的命運，企業(yè)價值被極大地破壞，被別人兼并 /收購是繼續(xù)生存的唯一途徑 7 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴應(yīng)盡快采取一些相應(yīng)的改進(jìn)措施 – 業(yè)務(wù)運作 OEM 為柴油機(jī)廠的要求 ?高效的業(yè)務(wù)運作 上柴需采取的相應(yīng)措施 ?改進(jìn)整體業(yè)務(wù)運作的水平 – 明確研發(fā)中心的定位，重點應(yīng)放在應(yīng)用開發(fā)上，不應(yīng)把資源放在新產(chǎn)品的開發(fā)上 – 將零部件的生產(chǎn)和整機(jī)生產(chǎn)剝離，逐漸推入市場，提高外購件的比例，降低零部件采購成本 – 首先在一個車間（ 135）推廣精簡生產(chǎn)的管理方法，在取得成功的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步推廣到其它生產(chǎn)車間 – 為提高銷售的效率和有效性，在銷售公司實施推廣關(guān)鍵客戶經(jīng)理制度，提高對重點客戶的服務(wù)水平 – 為提高售后服務(wù)水平，重新評估現(xiàn)有服務(wù)站和配件供應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)置合理性，從投資回報及服務(wù)水平兩方面綜合考慮，確定新的服務(wù)站和配件供應(yīng)合作方式和網(wǎng)絡(luò)設(shè)置 8 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴應(yīng)盡快采取的改進(jìn)措施 – 業(yè)績文化 OEM 為柴油機(jī)廠的要求 ?業(yè)績至上的企業(yè)管理文化 建議上柴應(yīng)采取的措施 ?高效、清楚的組織架構(gòu)重新設(shè)計和關(guān)鍵崗位的制定 ?從集團(tuán)最高層領(lǐng)導(dǎo)至普通員工的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的制定和實施 ?業(yè)績考核為基礎(chǔ)的激勵機(jī)制 9 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴應(yīng)盡快采取的改進(jìn)措施 – 資產(chǎn)和負(fù)債的劃分 OEM 為柴油機(jī)廠的要求 ?清晰的資產(chǎn)和負(fù)債劃分 建議上柴采取的措施 ?明確劃分主要整機(jī)產(chǎn)品和配件的子公司和生產(chǎn)車間 ?對配件子公司通過財務(wù)業(yè)績和與柴油機(jī)主機(jī)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略關(guān)系進(jìn)行評估，并逐步剝離一些非戰(zhàn)略性的、破壞價值的子公司，對其它一些子公司只通過財務(wù)控制進(jìn)行管理 10 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴應(yīng)盡快采取的改進(jìn)措施 – 產(chǎn)品線 整機(jī)廠對柴油機(jī)廠的要求 ?少而精的產(chǎn)品線 建議上柴采取的措施 ?不要延伸至小缸徑和大缸徑的發(fā)動機(jī)領(lǐng)域 ?盡快利用 121和 114產(chǎn)品取代 135系列產(chǎn)品 ?不再為 G135做任何新的投資，只有在 135不能滿足新的排放法規(guī)，而 121和 114又尚未完全取代 135的情況下，利用 G135暫時頂替135的銷售 ?在 114A和 114B之間只保留一種產(chǎn)品 , 并積極推進(jìn) 114系列產(chǎn)品進(jìn)入工程機(jī)械市場，以充分利用 114車間的生產(chǎn)資源，并盡量降低1