【正文】 足客戶(hù)個(gè)人的利益 需求分析 提問(wèn)技巧 問(wèn)題的五個(gè)功能 ? 引起注意 ? 引發(fā)思考 ? 獲取信息 ? 提供信息 ? 結(jié)束 開(kāi)放式提問(wèn) ? 要求對(duì)方進(jìn)一步解釋或描述的問(wèn)題 ? 可使客戶(hù)透露隱藏的需求或愿望 ? 您如何看 /為什么 /怎樣 ? 在洽談開(kāi)始時(shí)使用 封閉式提問(wèn) ? 只要求回答“是”“不是” ,答案十分簡(jiǎn)短 ? 用于澄清某個(gè)觀點(diǎn) ? 過(guò)多使用 ,會(huì)使對(duì)方感到被“盤(pán)問(wèn)” 換種說(shuō)法提問(wèn) ?將客戶(hù)的話(huà)由消極轉(zhuǎn)為積 極 ? 可用于應(yīng)付客戶(hù)的不同意見(jiàn) ? 應(yīng)與客戶(hù)所說(shuō)的相回應(yīng) 引導(dǎo)式提問(wèn) ? 引導(dǎo)客戶(hù)談?wù)撘延泻酶谢蛞堰_(dá)成共識(shí)的話(huà)題 ? 迂回某個(gè)談不下去的話(huà)題 ? 令客戶(hù)進(jìn)行“自我推銷(xiāo)” 銷(xiāo)售洽談過(guò)程的六大步驟 開(kāi) 場(chǎng) 了解客戶(hù) 介紹產(chǎn)品 客戶(hù)意見(jiàn) 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 成 交 銷(xiāo) 售 洽 談 技 巧 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) /利益推銷(xiāo) 基本銷(xiāo)售洽談技巧 銷(xiāo)售策略 查清客戶(hù)目前經(jīng)營(yíng)狀況 找出可改進(jìn)之處 弄清客戶(hù)需求 ?提出適當(dāng)建議 ?強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的利益 策略的概念 ?何謂策略？ ? 達(dá)成目的的有效方法 優(yōu)點(diǎn) /利益洽談技巧 “三部曲” 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) /利益 提問(wèn) 優(yōu)點(diǎn) /利益洽談技巧 或者 ? 特點(diǎn) — 優(yōu)點(diǎn) / 利益 — 不購(gòu)買(mǎi) — — 損失 練習(xí)：特性與利益的區(qū)分 說(shuō)明：判斷下列各句中劃底線(xiàn)部分的句子是特性還是利益 1． 送貨更快 說(shuō)明缺貨現(xiàn)象會(huì)更少 2． 這個(gè)店內(nèi)促銷(xiāo)有助于 建立品牌知名度及增加客流量 3． 新的預(yù)組式包裝意味著 完成陳列花費(fèi)時(shí)間更少了 ． 4． 你會(huì)獲得 更高的利潤(rùn) ， 因?yàn)檫@次的促銷(xiāo)價(jià)格已一再降低 5． 這套 自動(dòng)庫(kù)存追蹤系統(tǒng) 將使缺貨及顧客流失現(xiàn)象減少 6． 新的 全國(guó)性廣告活動(dòng) 配有試用裝及派送活動(dòng) 7． 這是一個(gè)高品質(zhì)產(chǎn)品 ， 它一定能 滿(mǎn)足顧客需要 8． 產(chǎn)品保證書(shū) 可以讓顧客購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品無(wú)需擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 9． 在活動(dòng)開(kāi)始的兩天內(nèi) ， 你將會(huì)看到銷(xiāo)售增長(zhǎng)在 15%到 20%之間 10． 我將盡力 免費(fèi) 幫你解決周末補(bǔ)貨工作 銷(xiāo)售洽談過(guò)程的六大步驟 開(kāi) 場(chǎng) 了解客戶(hù) 介紹產(chǎn)品 客戶(hù)意見(jiàn) 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 成 交 銷(xiāo) 售 洽 談 技 巧 成 交 技 巧 基本銷(xiāo)售技巧 成交技巧 局部成交 ?物品 ?數(shù)量 ?貨架空間 局部決定可以測(cè)試客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱度 ?試銷(xiāo)陳列 ?付款條件 ?其它 ? 直截了當(dāng)?shù)匾蛻?hù)下訂單 ? 一般采用封閉式問(wèn)法 直接要求成交 兩可選一技巧 在問(wèn)問(wèn)題時(shí)讓客戶(hù)在兩 種回答中選擇一個(gè) ,而這 兩個(gè)選擇都是我們所希望的 。 ” ? 認(rèn)可感受 : “ 您當(dāng)然會(huì)不高興 。 （二） 如何讓別人更容易與你合作 要想使別人容易與你合作，請(qǐng) 1. 用溫和而合作的語(yǔ)氣以減少對(duì)方的怒氣 2. 用“我將要 …… ”以建立信任 3. 用 “ 您能 …… 嗎 ？ ” 以減少摩擦 4. 用“你可以 …… ”以婉轉(zhuǎn)的方式說(shuō)“不” 5. 先說(shuō)明理由以節(jié)省時(shí)間 6. 盡早打電話(huà)通知對(duì)方以減少尷尬 7. 明確說(shuō)出你做了什么或?qū)⒁鍪裁匆员硎灸愕拇_關(guān)心對(duì)方 要建立起信任，請(qǐng)用“我將要 …… ” ? “ 我盡可能向生產(chǎn)部門(mén)詢(xún)問(wèn)你的事情 。 ” 例 3． “ 你不能用電話(huà)告訴我們 ， 只有用書(shū)面形式我們才能搞清楚 。 ” ? “ 讓我想想我能做什么 。 2023年 1月 上午 11時(shí) 2分 :02January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 11:02:5811:02:5811:02Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 11:02:5811:02:5811:021/31/2023 11:02:58 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 1月 31日星期二 上午 1