【正文】 奇的小糖塊使我在后臺(tái)迅速恢復(fù)體力，又不至有‘腹?jié)M為患’的感覺。 ? 討論：商場(chǎng)人員如何發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)？ “ 手段 — 目的 ” 法或利益鏈法。 椰菜娃娃是美國(guó)奧爾康公司推出的一種以領(lǐng)養(yǎng)方式出售的布娃娃?！巴尥蕖?，對(duì)！“娃娃”就是他們的寄托。 ? 問題： ? 市場(chǎng)上的玩具娃娃成千上萬，為什么椰菜娃娃能獲得如此成功？ ? 椰菜娃娃滿足了消費(fèi)者的什么需要？ ? 你認(rèn)為情感型市場(chǎng)是個(gè)什么樣的市場(chǎng)？與傳統(tǒng)市場(chǎng)有什么區(qū)別？ ? 企業(yè)如何滿足情感型市場(chǎng)的需求？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時(shí) 11分 40秒 00:11: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 12時(shí) 11分 :11January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:11:4000:11:4000:111/31/2023 12:11:40 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。僅 1984一年中奧爾康公司的銷售額超過 10億美元。美國(guó)社會(huì)的離婚率逐年升高，得不到子女撫養(yǎng)權(quán)的一方往往思子心切。 洛夏墨投射測(cè)驗(yàn)圖例 仔細(xì)觀察下圖，根據(jù)您的理解進(jìn)行解釋 ㈡ 如何根據(jù)動(dòng)機(jī)制定營(yíng)銷策略？ ? 根據(jù)消費(fèi)者的主導(dǎo)動(dòng)機(jī)來進(jìn)行訴求 ? 適度喚醒 ㈢ 怎樣減少不同動(dòng)機(jī)之間的沖突 ? 雙趨沖突 兩種以上的傾向的目標(biāo)只能選擇一種 ? 雙避沖突 兩種以上的避免的目標(biāo)必須選擇一種 ? 趨避沖突 想趨近某一目標(biāo)又想避開另一目標(biāo) 八十年代，一種需辦理領(lǐng)養(yǎng)手續(xù)的玩具風(fēng)靡全美。 ? 獲得驅(qū)力 經(jīng)由學(xué)習(xí)或條件作用而獲得的驅(qū)力。首先采取的一項(xiàng)措施是，把糖果體積減少一半，突出強(qiáng)調(diào)大糖果盒里的小糖塊；接著又采取另一種策略：那就是獎(jiǎng)勵(lì)自己。第六章 消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī) 陳凌云 主要內(nèi)容 一、消費(fèi)者的需要 二、消費(fèi)者的動(dòng)機(jī) 三、動(dòng)機(jī)與營(yíng)銷策略 引例：風(fēng)靡全國(guó)的“偷菜游戲” ★ 以前下班后經(jīng)常無所事事，對(duì)工作和生活的激情都在慢慢減退， 而偷菜不僅充實(shí)了她的生活，還重燃起了她的生活激情。這種策略的理論是，孩子們因“表現(xiàn)好”就可以得到糖果作為獎(jiǎng)勵(lì)。 學(xué)習(xí) 未被滿足的需要、要求和欲望 緊張 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)或需要得到滿足 驅(qū)力 行為 認(rèn)知 加工 緊張 緩解 動(dòng)機(jī)過程模型 誘因論： 消費(fèi)者的行為動(dòng)機(jī)容易受外在刺激的影響 感受 激勵(lì)機(jī)制 預(yù)期 激勵(lì)機(jī)制 激勵(lì)因素 對(duì)工作滿意的因素 提升 提職 工作上的成就感 個(gè)人潛力 保健因素 對(duì)工作不滿的因素 規(guī)章制度 工資水平 福利待遇 工作條件 現(xiàn)代動(dòng)機(jī)理論 —雙因素理論 保健因素 功能 性能 品質(zhì) 價(jià)格 。 心理學(xué)家認(rèn)為，這種玩具有助于培養(yǎng)兒童的愛