【正文】 海爾事業(yè)部 工貿(mào)直接控制 工貿(mào)授權(quán)的批發(fā)商 工貿(mào)直接控制 零售商 工程開發(fā)商 零售商 TCL模式：直接銷售 自建分公司、銷售隊(duì)伍、車隊(duì)和倉庫。 ? 同時(shí) ， 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是許多公司所面臨的頭號(hào)問題 。 ? 。 – 例如，人口爆炸式的增長 (人文統(tǒng)計(jì) )導(dǎo)致了資源匱乏和污染 (自然環(huán)境 )，它使消費(fèi)者要求法律保護(hù) (政治 法律 )。 商務(wù)購買行為分析。 ? 惠普 （ 中國 ） 公司戰(zhàn)略規(guī)劃總監(jiān)高建華曾比喻說 ， 西方的營銷是 80％ 科學(xué) 20％ 藝術(shù) ， 而中國本土企業(yè)則是 20％ 科學(xué)加80％ 藝術(shù) 。 孔子價(jià)值觀和社會(huì)營銷 ? 在社會(huì)營銷中尤其要重視孔子的兩個(gè)重要的概念，即“禮”和“仁”的思想。 摩托羅拉的手機(jī)定位 主題： 更簡(jiǎn)單，更有趣，更智慧。 技術(shù) 、 產(chǎn)品形式和品牌也存在著區(qū)別明顯的生命周期 。 ? ? 現(xiàn)在的垂直營銷系統(tǒng)正在發(fā)生革命，它由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 ? 這些大零售商通常繞開大型購物中心，坐落在交通便利但地價(jià)便宜地區(qū)，供應(yīng)廉價(jià)但選擇面十分廣泛的單一商品。在相似狀態(tài)，消費(fèi)者更看重交易中的實(shí)惠；廣告媒體擁擠、費(fèi)用日益上漲，廣告的吸引力和效果在下降；企業(yè)經(jīng)常處于要在短期內(nèi)迅速增加銷售的壓力之下，它需要刺激市場(chǎng)消費(fèi)。 ? 提供與市場(chǎng) 、 產(chǎn)品 、 競(jìng)爭(zhēng) 、 分配和宏觀 環(huán)境有關(guān)的景數(shù)據(jù) ? 概述主要的機(jī)會(huì)和威脅 、 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ， 以及在計(jì)劃必須要處理的產(chǎn)品所面臨的 問題 ? 確定計(jì)劃中想要達(dá)到的關(guān)于銷售量 、 市 場(chǎng)份額和利潤等領(lǐng)域的目標(biāo) ?！? 國際營銷目標(biāo)與政策決策 ? 首先 ， 公司必須確定它進(jìn)入少數(shù)幾個(gè)國家還是許多 。 2023年 1月 上午 11時(shí) 15分 :15January 29, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 11:15:2211:15:2211:15Sunday, January 29, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 11時(shí) 15分 22秒 上午 11時(shí) 15分 11:15: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 11:15:2211:15:2211:15Sunday, January 29, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年春節(jié)期間以非常本土化的促銷策略 （ 一對(duì)中國喜慶泥娃娃形象 ）獲得一片贊揚(yáng)聲 。 ? 在第 5階段，公司所有的員工都以市場(chǎng)和顧客為導(dǎo)向。 ? 在廣告投入上，本土品牌已經(jīng)走在了國際品牌的前面。 ? 美利堅(jiān)購物中心 明尼阿波利斯附近的美利堅(jiān)購物中心，有諾斯特羅、梅西、布羅門達(dá)爾和西爾斯 4大百貨商店， 800家專業(yè)商店，奧斯曼超級(jí)體育用品專營商店有籃球場(chǎng)、拳擊館、棒球練習(xí)場(chǎng)、射擊場(chǎng)和滑雪場(chǎng)，占地 7英畝的娛樂園， 名為克那特野營探險(xiǎn)，巨型水族館，海豚表演館。 凱馬特在 2023年 1月 22日申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù) 原因 ?(李 .斯科特 )沃爾瑪用低價(jià)銷售高質(zhì)量商品，E網(wǎng)管理、降低經(jīng)營成本，通過擴(kuò)大銷售量來盈利。 防止顧客流失 ? 今年顧客流失的變動(dòng)率是多少？ ? 在各辦公室、地區(qū)、銷售代表或分銷商上的顧客維持率變化如何？ ? 顧客維持率與價(jià)值變化之間的關(guān)系？ ? 在流失的顧客上發(fā)生了什么和去向何方？ ? 你的行業(yè)維持率標(biāo)準(zhǔn)是多少？ ? 在同行中哪一家公司維持顧客時(shí)間最長？ 客戶關(guān)系管理 ? 前臺(tái)一張網(wǎng)（客戶關(guān)系管理網(wǎng) ? CRMCustomer Relation Management) ? 后臺(tái)一條鏈（企業(yè)資源鏈計(jì)劃 ? ERPEnterprise Resource Planning) CRM與 SCM、 ERP的整合 SCM 供應(yīng)鏈管理（ Supply Chain Management） ERP 企業(yè)資源計(jì)劃（ Enterprise Resource Planning） MIS 管理信息系統(tǒng) (Management Information Systems) MRP 材料需求計(jì)劃 (Material Requirement Planning) MRPII 制造需求計(jì)劃 (Manufacturing Requirement Planning) SCM 銷售 制造 物資供應(yīng) 供需鏈管理 / Inter 主體企業(yè) （盟主） 聯(lián)盟企業(yè) 聯(lián)盟企業(yè) 聯(lián)盟企業(yè) 供需鏈管理 與 CRM 批發(fā)商 代理商 維修服務(wù) 辦事處 內(nèi)銷 外銷 MRP/MRP II CRM 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 零售商 零售商 維修點(diǎn) 代銷點(diǎn) 服務(wù)點(diǎn) 代銷點(diǎn) 直銷 客戶 客戶 MIS 運(yùn)輸、倉儲(chǔ) 運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、配送 七 .管理產(chǎn)品 的計(jì)劃與控制 ? 產(chǎn)品（ product） 是能夠提供給市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何東西。 市場(chǎng)細(xì)分 1： 1營銷 1： 1營銷是在一個(gè)時(shí)間內(nèi)，企業(yè)對(duì)一個(gè)顧客并雙向互動(dòng)交流。生產(chǎn)者只要生產(chǎn)出消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品，就不但可增加消費(fèi)者的福利，而且可使自己獲得利潤，否則他們的產(chǎn)品就沒有銷路。 5月 7日 ， 國務(wù)院召開應(yīng)對(duì)非典做好經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議： 培育新消費(fèi)熱點(diǎn)： ?房產(chǎn)需求 ?汽車需求 ?電信需求 ： ? 中國市場(chǎng)正處從 “ 計(jì)劃經(jīng)濟(jì) ” 到 “ 社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) ” 漸進(jìn)改革之中 。 ? 需要 、 欲望和需求； ? 商品交換和交易； ? 市場(chǎng)和行業(yè)； ? 營銷管理； ? 4Ps和 4Cs。 ? 企業(yè) ， 機(jī)構(gòu)和政府構(gòu)成商務(wù)市場(chǎng) 商務(wù)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比 ? 公司并非從事采購；它們是在建立相互關(guān)系。 ? 總顧客價(jià)值 (total customer value)是顧客從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益 。在有些市場(chǎng)上，如汽車市場(chǎng)，有 8個(gè) 價(jià)格點(diǎn)（ price points） ： ? 市場(chǎng)細(xì)分 舉例 (汽車 ) ? 頂級(jí) 勞斯萊斯 ? 黃金標(biāo)準(zhǔn) 梅塞德斯 奔馳 ? 豪華 奧迪 ? 特定需要 富豪 ? 中檔 別克 ? 便利 福特衛(wèi)護(hù) ? 類似品，但較便宜 現(xiàn)代 ? 價(jià)格導(dǎo)向 大發(fā) ? (1)選擇定價(jià)目標(biāo) ? (2)確定需求 ? (3)估計(jì)成本 ? (4)分析競(jìng)爭(zhēng)者制定的價(jià)格和提供的東西 ? (5)選擇定價(jià)方法 ? (6)選定最終價(jià)格 ? 需求的價(jià)格彈性 =需求量變動(dòng)的百分比 /價(jià)格變動(dòng)的百分比 ? 需求的價(jià)格彈性用 E表示，則公式如下： ? E=（ Q2Q1） /（ Q1+Q2） ? （ P2P1） /（ P1+P2） ? 練習(xí) ? 某企業(yè)的西裝原價(jià) 800元，每天銷售 10件，現(xiàn)降價(jià)至 400元，每天銷售 100件，求價(jià)格需求彈性系數(shù)為多少？ ?成本加成定價(jià) ?市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià) ?競(jìng)爭(zhēng)定價(jià) ?價(jià)值定價(jià) 按銷售價(jià)加成定價(jià) ? 中間商大多數(shù)用相對(duì)于銷售價(jià)的利潤比率計(jì)算價(jià)格，認(rèn)為這樣更容易比較各個(gè)中間商的銷售毛利。特許經(jīng)營組織通常是以某種獨(dú)一無二的產(chǎn)品、服務(wù)、商標(biāo)或者特許人的聲譽(yù)為基礎(chǔ) (美國占 35%）。 ? ：人們只可能在他們得到的信息中維持一小部分的記憶 。 ? 在第 2階段，它們?cè)黾恿藢?shí)際的營銷功能，如廣告和營銷調(diào)研。公司還應(yīng)進(jìn)行道德 社會(huì)責(zé)任評(píng)核。 , January 29, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 1月 29日星期日 上午 11時(shí) 15分 22秒 11:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 , January 29, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 ? 總之 ， 可供選擇的國家應(yīng)按３種標(biāo)準(zhǔn)排序：市場(chǎng)吸引力 、 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn) 。