【正文】 是對同業(yè) (中間商 )或消費者提供短期激勵的一種活動 ， 其目的是為誘使顧客購買某一特定產(chǎn)品 。 銷售促進策略 葉茂中的廣告策劃案 海王金樽 ? 主要整合要素概況 ? 產(chǎn)品 名稱：海王金樽；細(xì)分目標(biāo)市場：商務(wù)人士； USP： 護肝醒酒 ， 健康生活方式的象征；包裝：有品質(zhì)感 、 尊貴感；背景：統(tǒng)一在海王的旗艦之下 ， 是海王產(chǎn)品組合中重要的一環(huán) 。因此不管從創(chuàng)意角度還是制作角度，都要求我們不但能明晰的講述產(chǎn)品功能，還能體現(xiàn)美感和品質(zhì)感。 葉茂中的廣告策劃案 海王金樽 本章思考討論題 ? 促銷組合具體包括哪四大方面？ ? 拉動型市場策略與推動型市場策略的比較？ ? 各種主要廣告媒體的優(yōu)缺點？ ? 舉例說明“ FAB”推銷模式？ ? 簡述人員推銷的基本過程。 2023年 1月 23日星期一 下午 7時 11分 45秒 19:11: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 23日星期一 7時 11分 45秒 19:11:4523 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 19:11:4519:11:4519:111/23/2023 7:11:45 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。眼看著到手的錢溜走了，零售商們先沉不住氣了，管經(jīng)銷商要貨，經(jīng)銷商只好管海王要。他們對金樽的需求是最迫切的，同時他們往往也是金樽產(chǎn)品的 意見領(lǐng)袖 ，能有效影響周圍人的消費行為。 ? 價值感：贈品質(zhì)量不僅是國家法律條文所規(guī)定的，而且也是贈品能否起作用的基礎(chǔ)。吉拉德的銷售秘訣 ? 250定律：不得罪一個顧客 ? 名片滿天飛：向每一個人推銷 ? 建立顧客檔案：更多地了解顧客 ? 獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客 ? 推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客 ? 真誠：推銷的最佳策略 ? 每月一卡：真正的銷售始于售后 人員推銷的基本過程 尋找可能顧客 前期準(zhǔn)備工作 接近目標(biāo)顧客 開展銷售陳述 處理異議 成交處理 跟蹤服務(wù) FAB銷售法 ? FAB銷售法 ：在商品推介中，將商品本身的特點、商品所具有的優(yōu)勢、商品能夠給顧客帶來的利益有機地結(jié)合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說。 ? 促銷與促銷組合 ? 廣告策略 ? 公共關(guān)系策略 ? 人員推銷策略 ? 銷售促進策略 第十三章：促銷策略 ? 促銷的定義： 促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。 ? F :Features ? A: Advantage ? B:Benefit FAB:貓和魚的故事 練習(xí)：一件紅色 T恤的 FAB F（特性） \袖 A（作用） 、無靜電產(chǎn)生 、不易皺 ，手伸高彎腰不會露背 、不易變形 、堅固 ，做工精細(xì) B（好處） 、易處理、易干、不會刺激皮膚、耐用 、舒服 、大方 、穿著舒適 ，得體 、耐用 、耐穿 、有型 、方便 針對不同目標(biāo)顧客的 FAB法（以綠色番茄汁銷售為例） 目標(biāo)顧客 F（特性） A（作用） B（好處） 小孩 富含多種茄紅素、維生素、果酸、植物纖維等 補充兒童生長發(fā)育期所需營養(yǎng) 聰明、健康 青年女性 富含多種茄紅素、維生素、果酸、植物纖維等 減肥美容、美白肌膚、延緩衰老 時尚新潮、更年輕更漂亮、輕松享受人生 青年男性 可與啤酒混合飲用 順滑爽口、酒