【正文】 定預(yù)案商務(wù)談判學(xué)生實訓(xùn)手冊說明書實 訓(xùn)25任務(wù)一：商務(wù)談判前準(zhǔn)備模塊一：認(rèn)識商務(wù)談判各階段模塊二：商務(wù)談判調(diào)研目的和內(nèi)容模塊三：商務(wù)談判調(diào)研信息收集與整理模塊四：商務(wù)談判方案策劃撰寫26模塊一：認(rèn)識商務(wù)談判各階段準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段 開局階段 僵持階段讓步階段促成階段 磋商階段協(xié)議階段 簽約階段正式談判階段27 80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯(lián)邦德國勞爾（ LOH）光學(xué)機床公司的光學(xué)加工設(shè)備。商務(wù)談判信息45機床出口美國的談判 1987年 6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判，雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。其目的是在談判活動中既“ 知己 ” 又 “ 知彼 ” ，增強談判的針對性，從而提高商務(wù)談判的成功率。– 服從公司指示和主管的領(lǐng)導(dǎo)談判小組人員選用n 陪談人：詳細(xì)記錄雙方談判的主要情節(jié)內(nèi)容，在具體細(xì)節(jié)上答復(fù)主談人的咨詢或直接向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑，以協(xié)助主談人完成談判任務(wù)n 智囊團n 觀察者 ……談判小組人員選用② 商務(wù)談判主題談判主題：是此次談判所要解決的問 題和要達到的目的。明確談判死線 （ DEAD LINE）截止時間。106張麗華地址：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院 Email： 聯(lián)系 ...107靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 12 五月 202311:10:27 下午 23:10:27五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 五月 2111:10 下午 五月 2123:10May 12, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:10:2723:10:2723:105/12/2023 11:10:27 PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 101　1）由專門部門或人員確定評價標(biāo)準(zhǔn)和評價方法，對各方案逐一分析判斷，找出差異、優(yōu)劣，選出方案。你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷售很好，你想采購一批新貨。n 職責(zé)– 做好談判前的準(zhǔn)備工作。` 隱瞞污染環(huán)境事宜，用省下的錢對政府人員公關(guān)批下項目。n 信息是商務(wù)活動的先導(dǎo)。7）交易條件或合同條款確定我方最佳替代方案（BATNA）評估對方最佳替代方案（ BATNA）制定應(yīng)急預(yù)案8）可替代方案與應(yīng)急預(yù)案22頭腦風(fēng)暴法 德爾菲法 電子會議產(chǎn)生談判方案三種方法1）由專門部門或人員確定評價標(biāo)準(zhǔn)和評價方法，對各方案逐一分析判斷，找出差異、優(yōu)劣，選出方案。談判主題信息，談判對手， 競爭者 ，市場行情等信息。 。問題：我方成功銷售 150臺機床原因？46案例分析 信息價值 在談判中，信息收集很重要，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷售很好，你想采購一批新貨。情境：上大學(xué)后你想買一臺電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。你在百貨公司已站柜臺快三個月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你 ……方法：以小組為單位共同討論完成附表98BATNA評定表你的 BATNA（ Best Alternative to a Negotiated Agreement)BATNA值 你的 BATNA值最好 =+3良好 =+2好 =+1認(rèn)可 =0尚可 =1差 =2極差 =3對方的 BATNA BATNA值 對方的 BATNA值最好 =3良好 =2好 =1認(rèn)可 =0尚可 =+1差 =+2極差 =+399模擬談判n 將談判小組分成兩個小組。 五月 21五月 2123:10:2723:10:27May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 五月 2123:10:2723:10May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。把可能出現(xiàn)的場景盡可能地都模擬到。你在百貨公司已站柜臺快三個月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你 ……方法：以小組為單位共同討論完成附表88我方的談判主題我方 對方目標(biāo)內(nèi)容實際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)實際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)目標(biāo)完成支持因素 我方優(yōu)勢 我方劣勢 對方優(yōu)勢 對方劣勢談判目標(biāo)及目標(biāo)完成的支持因素分析89④ 商務(wù)談判議程n 談判議程：指談判時間和談判內(nèi)容安排。現(xiàn) 象 分 解尋 找 關(guān) 鍵 問 題確 定 目 標(biāo)形成假設(shè)性解決問題方法構(gòu) 思 談 判 方 案進 行 模 擬 談 判模擬談判：指通過特定的情景的設(shè)計、角色扮演，進行談判臨場的模擬。在商務(wù)談判中，有意泄密一些所謂的 “ 機密 ” ，是為了