【正文】 電價(jià)，需要公共服務(wù)委員會(huì)批準(zhǔn)，不肯降低電價(jià)，談判相持不下。 商 務(wù) 談 判 (第二版 ) 條件篇 第十章 交易條件的談判 一、保證條件 一、保證條件 一、保證條件 二、貨物交付 交期 交付方式 防范措施 季節(jié)性（較常見(jiàn)） 配套性（成套項(xiàng)目） 可能性（不可預(yù)見(jiàn)性） （購(gòu)買(mǎi)別的同類貨物） （匯率、稅率） 三、貨物驗(yàn)收 四、保密（合同中的保密條款） 四、保密（合同中的保密條款） 四、保密（合同中的保密條款） 五、支付方式 五、支付方式 五、支付方式 五、支付方式 六、銷(xiāo)售地區(qū) ?銷(xiāo)售地區(qū)的限定：本土、地區(qū)、世界范圍 ?費(fèi)用的估價(jià)： 銷(xiāo)售市場(chǎng)的估價(jià)因素 （市場(chǎng)占有率、生產(chǎn)銷(xiāo)售總量、可能擠占的量） 銷(xiāo)售市場(chǎng)的價(jià)值的計(jì)算 （從機(jī)會(huì)成本的角度上看，出讓方實(shí)際損失的補(bǔ)償、受讓方預(yù)期收益的補(bǔ)償） 六、銷(xiāo)售地區(qū) 出讓方實(shí)際損失的補(bǔ)償計(jì)算公式 出讓方的銷(xiāo)售利益 =年銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售單價(jià) 銷(xiāo)售的年限（產(chǎn)品壽命） 利潤(rùn)率 受讓方預(yù)期利益的補(bǔ)償計(jì)算公式 預(yù)期利益補(bǔ)償費(fèi) =受讓方可能的銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售單價(jià) 銷(xiāo)售年限 利潤(rùn)率 提成率 計(jì)算因素 1）年銷(xiāo)售額 2）銷(xiāo)售單價(jià) 3）銷(xiāo)售年限 4）利潤(rùn)率 5）提成率（“提成”是產(chǎn)業(yè)資本讓渡給商業(yè)資本的利潤(rùn)） 七、獨(dú)家條件 獨(dú)家代理（委托人不能既是“裁判員”又是“運(yùn)動(dòng)員”） 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)（代理多類產(chǎn)品的商業(yè)資本） 獨(dú)家代理（代理提成報(bào)酬） 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)（代理此類產(chǎn)品的商業(yè)利潤(rùn)） 八、稅收條件 一、商品費(fèi) ?通用商品 ?專用商品 ?附件商品 1）市場(chǎng)通行價(jià)：價(jià)目表價(jià)、傳聞價(jià) 2）比較同類商品價(jià)：國(guó)外同類、國(guó)內(nèi)同類 3）季節(jié)價(jià)：季節(jié)商品、季節(jié)時(shí)間 4）政策價(jià)：國(guó)家政策價(jià)、企業(yè)政策價(jià) 1）成本核算 2）效益核算 （賣(mài)方計(jì)價(jià)方式：買(mǎi)方利益總量、買(mǎi)方計(jì)價(jià)方式：買(mǎi)方投資回收速度） 3）比較價(jià)（對(duì)專用商品的通用部分可以運(yùn)用） 4）政策價(jià) 1）成本核算 2）效益核算（使用壽命與效益成正比） 3）比例核算（附屬商品與主體商品的價(jià)格比例） 二、備品備件費(fèi) 1）標(biāo)準(zhǔn)價(jià) 2）費(fèi)用核算 3）利潤(rùn)核算 1）成本核算 2）費(fèi)用核算 3）利潤(rùn)核算 2）比例核算 三、原材料費(fèi) ?絕大多數(shù)通用原材料可以查到標(biāo)準(zhǔn)價(jià)，即市場(chǎng)流通價(jià)； ?與同類供家商品比價(jià)； ?個(gè)別專門(mén)原料的價(jià)格可參用成本和效益核算法； ?原材料價(jià)格還受訂購(gòu)量的影響，數(shù)量折價(jià)的幅度視供貨商、商品有所不同。 案例分析（二） 1999年至今，美國(guó)政府一直通過(guò)國(guó)務(wù)院的ITAR(International Traffic in Arms Regulations，國(guó)際武器交易