商務(wù)談判(第二版)9-10章-丁健忠(存儲(chǔ)版)
【正文】 地位嗎？ 案例分析（四） 中國(guó)奇瑞公司擬從德國(guó)波爾公司進(jìn)口一批鋼板，考慮到公司產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售狀況良好，而鋼板的市場(chǎng)供求態(tài)勢(shì)又是供不應(yīng)求，汽車公司欲與波爾公司建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，準(zhǔn)備簽下 3年期的購銷合同?！? 日本代表一席話讓美國(guó)代表啞口無言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。如果老這樣下去的話，以后的工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、金錢和生命。 ?商業(yè)通信衛(wèi)星項(xiàng)目系統(tǒng)龐大、技術(shù)復(fù)雜，是國(guó)際公認(rèn)的高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)、高投資項(xiàng)目。在西昌衛(wèi)星發(fā)射中心用 “ 長(zhǎng)征三號(hào)乙” 運(yùn)載火箭，成功地將法國(guó)阿爾卡特公司制造的 “ 亞太六號(hào) ” 通信衛(wèi)星送入太空。 “ 澳星 ” 發(fā)射成功，標(biāo)志著中國(guó)衛(wèi)星發(fā)射進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。 案例分析（一） 中方對(duì)此重要細(xì)節(jié)未能達(dá)成協(xié)議深表遺憾。中途，科恩飛回法蘭克福準(zhǔn)備合同樣本。當(dāng)雙方逐個(gè)討論合同文本之際，中方的首席代表表示，由于對(duì)方同意負(fù)責(zé)訓(xùn)練中方操作人員，希望德方能順便訓(xùn)練操作新開發(fā)的另一種設(shè)備。中方首席代表認(rèn)為：“從長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度看，中方將是德方此類新設(shè)備潛在的用戶，提前了解這種新設(shè)備的性能和操作，有利于雙方今后的技術(shù)交流。 案例分析（二） 1999年至今，美國(guó)政府一直通過國(guó)務(wù)院的ITAR(International Traffic in Arms Regulations，國(guó)際武器交易規(guī)則 )，禁止美國(guó)制造，包括含有美國(guó)部件的衛(wèi)星用中國(guó)火箭發(fā)射，理由是中國(guó)用商業(yè)發(fā)射業(yè)務(wù)改進(jìn)導(dǎo)彈技術(shù)，長(zhǎng)城工業(yè)公司還向伊朗出口導(dǎo)彈技術(shù)。這是我國(guó)首次以火箭、衛(wèi)星及發(fā)射支持的整體方式，為國(guó)際用戶提供商業(yè)衛(wèi)星服務(wù)。 商 務(wù) 談 判 (第二版 ) 條件篇 第十章 交易條件的談判 一、保證條件 一、保證條件 一、保證條件 二、貨物交付 交期 交付方式 防范措施 季節(jié)性（較常見） 配套性（成套項(xiàng)目） 可能性（不可預(yù)見性） （購買別的同類貨物） （匯率、稅率） 三、貨物驗(yàn)收 四、保密（合同中的保密條款） 四、保密（合同中的保密條款） 四、保密（合同中的保密條款） 五、支付方式 五、支付方式 五、支付方式 五、支付方式 六、銷售地區(qū) ?銷售地區(qū)的限定：本土、地區(qū)、世界范圍 ?費(fèi)用的估價(jià)： 銷售市場(chǎng)的估價(jià)因素 （市場(chǎng)占有率、生產(chǎn)銷售總量、可能擠占的量） 銷售市場(chǎng)的價(jià)值的計(jì)算 （從機(jī)會(huì)成本的角度上看，出讓方實(shí)際損失的補(bǔ)償、受讓方預(yù)期收益的補(bǔ)償） 六、銷售地區(qū) 出讓方實(shí)際損失的補(bǔ)償計(jì)算公式 出讓方的銷售利益 =年銷售量 銷售單價(jià) 銷售的年限（產(chǎn)品壽命） 利潤(rùn)率 受讓方預(yù)期利益的補(bǔ)償計(jì)算公式 預(yù)期利益補(bǔ)償費(fèi) =受讓方可能的銷售量 銷售單價(jià) 銷售年限 利潤(rùn)率 提成率 計(jì)算因素 1）年銷售額 2）銷售單價(jià) 3）銷售年限 4）利潤(rùn)率 5）提成率（“提成”是產(chǎn)業(yè)資本讓渡給商業(yè)資本的利潤(rùn)） 七、獨(dú)家條件
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