【正文】 記憶的工具 利用容易記住的一些字母、單詞或圖像幫助學(xué)習(xí)者記憶和檢索更為復(fù)雜的信息。 ? 開展正式培訓(xùn)前 的準(zhǔn)備活動，如看書閱讀學(xué)習(xí)、網(wǎng)上學(xué)習(xí)、在線學(xué)習(xí)以彌補知識和技能方面的不足 ? 讓學(xué)習(xí) 者組成 團(tuán)隊，互相幫助和支持 。 ? 讓學(xué)習(xí)者 分享 自己的觀點、建議、解決方案、信息和事例 。 ? 當(dāng)你學(xué)習(xí)解決以上問題時，你的銷量就會增長。 ? 4—6人一組為佳 ? 要選組長，帶領(lǐng)團(tuán)隊學(xué)習(xí) ? 要有記錄員，把討論的觀點記下來 ? 討論時，講師要走下講臺，輔導(dǎo)討論 ? 討論后，每組要派代表上臺分享 ? 講師要簡單點評學(xué)員的分享 ? 講師要控制好時間 講師 總結(jié)陳述 講師對學(xué)員的分享進(jìn)行總結(jié)，然后陳述自己要講的內(nèi)容。如果培訓(xùn)師需要內(nèi)容方面的提示，則列出要點。 四種性格 ——紅色、藍(lán)色、黃色、綠色 真理文檔 ——大掃除 課程設(shè)計 ——建房子 重復(fù) ——練習(xí)、練習(xí)、練習(xí) 通過強化和練習(xí)幫助學(xué)習(xí)者記憶知識，直到牢牢記住為止。 A 傾向于灌輸和傳播知識 重心是培訓(xùn)師 B 傾向于培訓(xùn)與改變 重心是學(xué)習(xí)者，關(guān)注學(xué)習(xí)者的需要、 績效目標(biāo) 掌握了店面銷售方面的知識和 技巧 正確運用了店面銷售的方法，提高了銷量 《 金牌導(dǎo)購 》 培訓(xùn)結(jié)束后，作為老師你期望看到的結(jié)果是： A 以內(nèi)容為基礎(chǔ) B 以績效為基礎(chǔ)， 能夠靈活地根據(jù)實際情況采取行動 18 第一章 何為有效培訓(xùn) 第二章 培訓(xùn)師應(yīng)該知道的 第三章 如何開發(fā)課程 第四章 如何講授課程 目 錄 同樣的老師授課，為什么有的學(xué)生考上了北大，而有的學(xué)生名落孫山？ 影響學(xué)習(xí)的三大因素 能力 知識背景 勱機 價值觀、 信心、情緒 ? 為學(xué)習(xí)困難的人：調(diào)整 學(xué)習(xí) 時間、簡化學(xué)習(xí)內(nèi)容、提供更多的練習(xí)、額外支持和幫助 ? 為 學(xué)得比較快的人提供更具挑戰(zhàn)性的練習(xí)。 ? 認(rèn)可和提倡有創(chuàng)新性的觀點 。 示例 《 內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn) 》 邏輯依據(jù) 公司要對全員開展分層級培訓(xùn)，目前沒有老師、沒有課程 大部分人都是業(yè)務(wù)高手，但不會開發(fā)課程，更不能有效授課，害怕上臺 成為內(nèi)訓(xùn)師是對領(lǐng)導(dǎo)的硬性要求，培養(yǎng)人才是你的重要職責(zé)之一 成為內(nèi)訓(xùn)師可以展示你的風(fēng)采，增加你的領(lǐng)導(dǎo)魅力，為你的職業(yè)生涯插上翅膀 示例 寫出邏輯依據(jù) 輔 /導(dǎo) /練 /習(xí) 邏輯依據(jù) 績效目標(biāo) 學(xué)習(xí)活動 評價 怎么樣 確認(rèn)反饋 糾正反饋 培訓(xùn)后，能夠解決什么問題戒完成什么任務(wù) 對學(xué)員進(jìn)行績效分析 績效分析研討會 ？ ，你希望學(xué)員解決什么問題或完成什么任務(wù)？ ，你希望員工行為發(fā)生哪些變化？確認(rèn)學(xué)員行為改變的依據(jù)是什么？ ，學(xué)員需要學(xué)習(xí)哪些知識、技能、態(tài)度和具體步驟？ ？ 參會對象：需求提出方、培訓(xùn)對象、高管、內(nèi)部專家 明確任務(wù) 子任務(wù) 2 子任務(wù) 4 子任務(wù) 1 子任務(wù) 3 績效分析的 工具 ASK ASK ASK ASK ASK ASK ASK ASK ASK ASK ASK ASK 按照銷售流程銷售 挖掘需求，針對解說 示例 發(fā)問聆聽 記錄需求 問好 遞一杯水 說給他聽 做給他看 成交顧客 話術(shù) 1 話術(shù) 2 打消防范 推薦產(chǎn)品 話術(shù) N 熱情接待，留住顧客 講解產(chǎn)品 試車體驗，敢于成交 讓他試駕 解除疑慮，再次成交 ？ 提升銷量，年增長 10萬輛 ，你希望學(xué)員解決什么問題或完成什么任務(wù)？ 能夠正確按照店面銷售流程來銷售產(chǎn)品 ，你希望員工的行為發(fā)生哪些變化？確認(rèn)學(xué)員行為改變的依據(jù)是什么？ ① 接待客戶的方式、了解需求的方法、講解產(chǎn)品的技巧、銷售話術(shù)要改變 ② 行為改變的依據(jù)是：通過觀察可以看到變化 ，學(xué)員需要學(xué)習(xí)哪些知識、技能、態(tài)度和具體步驟？ ① 產(chǎn)品知識、購買心理學(xué)、接待、服務(wù)、談判的能力 ② 店面銷售步驟 ？ ① 銷售人員按照銷售流程賣車 ② 銷量提升 《 金牌導(dǎo)購 》 培訓(xùn)績效分析 示例 《 金牌導(dǎo)購 》 培訓(xùn)目標(biāo) 總體目標(biāo)： 學(xué)習(xí)者能夠正確按照店面銷售流程進(jìn)行銷售，提升 20%的成交率，從而提升銷量。 ? 若學(xué)員分享的觀點與講師的觀點吻合，講師只需要簡單陳述內(nèi)容即可 ? 反之，要詳細(xì)講解 學(xué)員現(xiàn)場 練習(xí) 學(xué)員把老師剛才分享的內(nèi)容，在課堂上練習(xí)掌握。 列出培訓(xùn)師應(yīng)該說哪些話，提出哪些建議。如課程簡介、課程大綱 多元化比較策略 ——推理、隱喻和比較 通過推理、隱喻等多元化的比較手段在新舊知識間架設(shè)橋梁。 ？導(dǎo)購在銷售方面存在的主要問題是什么？有哪些績效差距？績效差距的原因是什么？圍繞培訓(xùn)目標(biāo)和績效差距，搜集資料編寫課程進(jìn)行培訓(xùn)。 經(jīng)驗 自主 行勱 ? 課堂中為學(xué)習(xí)者提