【正文】 開發(fā) 大客戶戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 銷售指標(biāo) /預(yù)算 廣告 促銷 審批 (審批 ) 審批 產(chǎn)品經(jīng)理 制定 計劃 /執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 制定 計劃 制定 計劃 主持 / 驅(qū)動 審批 輸入 審批 審核 審核 輸入 輸入 Start/980929/SHFR(97GB) 21 各部門在主要程序及活動中的角色 (續(xù) ) 業(yè)務(wù)計劃 輸入 輸入 審核 輸入 審核 計劃 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 輸入 執(zhí)行 制定 輸入 開發(fā) 主持 執(zhí)行 制定 執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 制定 輸入 /執(zhí)行 主要程序 /活動 總裁 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計劃 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 RD 生產(chǎn) 市場營銷及戰(zhàn)略部 銷售部 硬 件產(chǎn)業(yè)部 產(chǎn)品經(jīng)理 客戶 /渠道開發(fā) / 管理 審批 產(chǎn)品 /技術(shù)支持 (售前、售中服務(wù) ) 售后服務(wù) (審批 ) 新業(yè)務(wù)開發(fā) 審批 審批 市場溝通 品牌戰(zhàn)略 審批 審批 審批 審批 執(zhí)行 執(zhí)行 銷售 執(zhí)行 審批 輸入 制定 輸入 /執(zhí)行 審批 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 Start/980929/SHFR(97GB) 22 片區(qū)及分公司結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)員 (市區(qū)， 2) 華東片區(qū)舉例 業(yè)務(wù)員 (郊縣， 2) 上海 分公司 關(guān)鍵客戶經(jīng)理 非關(guān)鍵客戶經(jīng)理 江蘇 分公司 關(guān)鍵客戶經(jīng)理 浙江 分公司 安徽 分公司 銷售部 渠道部 渠道業(yè)務(wù)員 渠道業(yè)務(wù)員 大客戶部 產(chǎn)品 /技術(shù)支持 售后服務(wù) 其他 (財務(wù)、后勤 華東片區(qū)負(fù)責(zé)人 Start/980929/SHFR(97GB) 23 分公司銷售活動運(yùn)作中的幾個關(guān)鍵問題 問題 建議的答案 ?全國大客戶部和銷售分公司在對全國性大客戶的管理和銷售上的角色如何定位？ ?全國大客戶部在對全國性大客戶的管理和銷售只做到得到定單為止，后面的訂單履行和售后服務(wù)由客戶所在地的分公司執(zhí)行。 營銷及銷售的關(guān)鍵程序 182。 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182。 回顧階段一揭示的主要問題 182。鑒于大部份關(guān)于組織結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵程序的內(nèi)容已經(jīng)在前幾次討論會或匯報會上向集團(tuán)高層做了溝通，故在今天的報告會及本文件中不再作詳細(xì)、深入的介紹。 但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給實達(dá)帶來了成長過程中的新的挑戰(zhàn)。但正如 PC公司已經(jīng)意識到并開始計劃著手解決的那樣，缺乏系統(tǒng)的分銷市場渠道管理程序?qū)⒆璧K實達(dá)建立真正的競爭優(yōu)勢，并取得 PC及相關(guān)產(chǎn)品的長期獲利增長 ?實際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程度上成為了 VCD失敗的主要因素之一 Start/980929/SHFR(97GB) 9 實達(dá)市場營銷組織及程序評價綜述 市場營銷及銷售體系 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場營銷組織及程序 業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng) 缺乏有效的市場營銷組織及程序?qū)е铝藢嵾_(dá)在市場營銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場營銷部門無法有效地對集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售/渠道策略和定價提供領(lǐng)導(dǎo) ?由于市場營銷的職能及地位在集團(tuán)內(nèi)沒有得到明確和保證，使?fàn)I銷部門失去了其應(yīng)有的權(quán)威性 ?市場營銷組織結(jié)構(gòu)上分散和各自為政，缺乏合理高效的營銷程序和人員、技能，導(dǎo)致了營銷能力的嚴(yán)重缺陷，使實達(dá)的營銷職能主要還停留于狹義的廣告 /促銷上 ?市場營銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場需求脫節(jié)、產(chǎn)品價格競爭力不足和品牌效應(yīng)的疲軟 Start/980929/SHFR(97GB) 10 實達(dá)業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)評價綜述 市場營銷及銷售體系 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場營銷組織及程序 業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng) 實達(dá)吸引了一批有潛力的銷售人員。 回顧階段一揭示的主要問題 182。為“有”或“無”的指標(biāo)，即某一產(chǎn)品完成指標(biāo)則得到與之相應(yīng)的獎勵，完不成則沒有，超額也不多得 激勵機(jī)制各組成部份可能的要素 描述 組成部份 可能的要素 基本工資 完成指標(biāo)獎勵 重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵 ?客戶滲透率 ?新客戶數(shù) ?客戶 /渠道伙伴滿意度 ?渠道銷售量份額 ?分管的關(guān)鍵客戶中的平均滲透率 ?新發(fā)展客戶數(shù)目 ?客戶或渠道伙伴對關(guān)系和服務(wù)的滿意程度 ?實達(dá)渠道銷售量占市場渠道銷售量的百分比 將進(jìn)一步展開 ?個人總體指標(biāo)超額部份 ?超指標(biāo)獎勵系數(shù) ?僅決定于個人總體指標(biāo)完成率而與其他要素?zé)o關(guān) ?將指標(biāo)超額率換算成基本收入百分比進(jìn)行獎勵 ?銷售曲線平穩(wěn)上升的程度，主要是針對“突擊銷售” ?收回貨款與銷售額的比率 ?實際費用低于 (或高于 )目標(biāo)費用的獎勵 (或懲罰 ) 超指標(biāo)獎勵 ?銷售線性度 ?貨款回籠率 ?費用控制 Start/980929/SHFR(97GB) 61 實達(dá)可考慮的激勵組合 – 分公司總經(jīng)理舉例 基本工資 重要產(chǎn)品指標(biāo) 集體業(yè)績指標(biāo) 個人總體指標(biāo) 重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵 超指標(biāo)獎勵 基本收入 正常業(yè)績收入 總收入 基本收入 視指標(biāo)超額情況和獎勵系數(shù)而定 10%* 40%* 60%* ?個人總體指標(biāo)超額部份 ?前頁所列的 7個項目 ?個人總體指標(biāo) (各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均 ) ?集體業(yè)績指標(biāo) ?重要產(chǎn)品指標(biāo) (加權(quán)平均 ) 要素 各要素基本收入百分比 每項 12%* 25%* 0%* 15%* 供參考 完成指標(biāo)獎勵 * 所有這些百分?jǐn)?shù)均為基本收入百分比 Start/980929/SHFR(97GB) 62 基本工資增幅的確定 指標(biāo)業(yè)績： 今年完成崗位各項業(yè)績指標(biāo)狀況 行為業(yè)績： 參照《關(guān)鍵客戶管理程序》的行為考核辦法為每個崗位制訂出類似的考核評估方法，并照此評估行為業(yè)績 評分 人數(shù) 明年基本工資增幅 1 2 3 4 5 10% 25% 30% 25% 10% 0 5% 10% 15% 20% 舉例 評分及各業(yè)績檔次分布的控制可以在銷售片區(qū)(包括幾個分公司 )范圍內(nèi)進(jìn)行 Start/980929/SHFR(97GB) 63 不同崗位收入組成的比例 客戶經(jīng)理、 渠道經(jīng)理、 分公司總經(jīng)理 * 完成一些特殊項目的獎勵 舉例說明 70/30類 80/20類 90/10類 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標(biāo)獎勵 特殊獎勵 * 10% 2% 完成指標(biāo)獎勵 基本工資 業(yè)務(wù)單元 (BU) 總經(jīng)理 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標(biāo)獎勵 重要領(lǐng)域獎勵 7% 完成指標(biāo)獎勵 基本工資 產(chǎn)品經(jīng)理， 技術(shù)支持人員 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標(biāo)獎勵 重要領(lǐng)域獎勵 3% 完成指標(biāo)獎勵 基本工資 重要領(lǐng)域獎勵 70% 30% 20% 10% 80% 90% Start/980929/SHFR(97GB) 64 重要產(chǎn)品指標(biāo)獎勵的確定方法 完成情況采用“有”或“無”的不連續(xù)函數(shù)以鼓勵銷售人員盡力完成每個重要產(chǎn)品的任務(wù)。因為渠道部人員將在行政上受其管理，他有責(zé)任監(jiān)督和幫助渠道部人員的日常工作 ?分公司渠道部的工作如何領(lǐng)導(dǎo)？ ?全國渠道部提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，主要是渠道策略，管理政策等方面的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督。 實施挑戰(zhàn)及計劃 Start/980929/SHFR(97GB) 7 實達(dá)銷售體系組織結(jié)構(gòu)評價綜述 市場營銷及銷售體系 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場營銷組織及程序 業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng) 不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié)構(gòu)都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷。Start/980929/SHFR(97GB) 項目總結(jié)報告 一九九八年十月六日 建立高績效的市場營銷及銷售組織體系 機(jī)密 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182。分公司總經(jīng)理的考核指標(biāo)是本分公司銷售的總指標(biāo)。 實施挑戰(zhàn)及計劃 Start/980929/SHFR(97GB) 55 業(yè)績管理及激勵機(jī)制的設(shè)計原則 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)設(shè)計原則 ?以價值創(chuàng)造為出發(fā)點，并符合公司不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo) ?KPI必須是被考核對象所能夠影響的，能夠測量的或具有明確的評價標(biāo)準(zhǔn) ?能夠促進(jìn)短期財務(wù)業(yè)績及與公司戰(zhàn)略相符合的行為 ?必須有有效的業(yè)務(wù)計劃及指標(biāo)設(shè)置程序之支持 ?必須和激勵機(jī)制掛鉤 激勵機(jī)制設(shè)計原則 ?激勵機(jī)制的目標(biāo)應(yīng)是最大限度地提高銷售和營銷人員積極性 ?促進(jìn)人員的行為 ?獎勵應(yīng)基于可測量或觀察的數(shù)據(jù)和事實，而不能主觀臆斷 ?激勵機(jī)制應(yīng)易于理解，操作和監(jiān)督 ?對大部分人員能公平并起作用即可，不必強(qiáng)求使每個人滿意 ?激勵機(jī)制應(yīng)鼓勵平穩(wěn)上升式的銷售而盡量減少“突擊銷售” ?激勵組合每年應(yīng)視公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵所產(chǎn)生的效益和激勵所需的成本 Start/980929/SHFR(97GB) 56 選擇關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)的步驟 第一步： 確定業(yè)務(wù)的價值樹 第二步： 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 價值體系 有重大影響的財務(wù)指標(biāo)項目 個人關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?占最大比例的指標(biāo) ?對經(jīng)濟(jì)利潤影響大 ?有很大的改善潛力 –波動性較大 –與最佳做法之間的差距較大 行業(yè)產(chǎn)品營銷主管 ? ? ? 商用 /家用產(chǎn)品營銷主管 ? ? ? 產(chǎn)品經(jīng)理 ? ? ? 市場營銷總監(jiān) ? ? ... ... Start/980929/SHFR(97GB) 57 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的確定 價值及投資回報驅(qū)動因素 行動的業(yè)績指標(biāo) 指標(biāo)負(fù)責(zé)部門 ?營銷及銷售 ?營銷 ?生產(chǎn)及研發(fā) ?銷量 /市場份額 ?價格 ?售出產(chǎn)品成本 ?營銷 ?銷售 ?營銷費用 ?銷售費用 ?銷售 ?生產(chǎn)及銷售 ?應(yīng)收帳款天數(shù) ?庫存天數(shù) ?生產(chǎn) ?廠房及設(shè)備利用率 ?銷售 ?后勤設(shè)備 (倉庫等 )利用率 銷售收入 售出產(chǎn)品成本 銷售及綜合行政費用 流動資金 廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值 其他 + + 息稅前經(jīng)營利潤 投資資本 稅前投資資本回報率 ? Start/980929/SHFR(97GB) 58 實達(dá)主要崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)舉例 * 市場營銷與戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷主管 商 /家用產(chǎn)品營銷主管 * 此處僅列出關(guān)鍵崗位的主要業(yè)績指標(biāo)，完整的 KPI描述見關(guān)鍵崗位定義 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷服務(wù)經(jīng)理 品牌管理經(jīng)理 客戶服務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)計劃經(jīng)理 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶主管 全國渠道主管 分公司總經(jīng)理 銷售人員 銷售額 毛利 銷售費用 應(yīng)收帳款 市場份額 集團(tuán)增長 客戶滿意度 對內(nèi)服務(wù)質(zhì)量 團(tuán)隊精神 隊伍培養(yǎng) 營業(yè)利潤 財務(wù)指標(biāo) 客戶指標(biāo)及市場 內(nèi)部指標(biāo) 行動指標(biāo) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (營銷費用 ) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?