【正文】 回顧階段一揭示的主要問題 182。 營銷及銷售的關鍵程序 182。 Start/980929/SHFR(97GB) 6 今日議題 182。 182。但其缺乏在直銷市場的關鍵客戶管理能力和程序，及在分銷市場的渠道管理程序，將阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務的長期獲利的發(fā)展 ?實達缺乏系統(tǒng)的直銷市場大客戶 /關鍵客戶管理及銷售程序。業(yè)務員可以按區(qū)域進行分工 ?一個業(yè)務員可能面對不止一個關鍵客戶經(jīng)理，因此客戶經(jīng)理應協(xié)調(diào)安排業(yè)務員工作。基本收入 =基本工資 +完成指標獎勵 ** 等于“個人總體指標”、“集體指標”、”重要產(chǎn)品指標“三項之和 供參考 70%* 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ √ √ 系數(shù) 較小 70% 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ 。由于渠道重疊的可能性，渠道業(yè)務員原則上代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品都做。分析表明，這種潛力可導致實達現(xiàn)有產(chǎn)品線銷售增長高達 70%以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn)更大的銷售增長機會 ?這種結構也不利于充分利用面向分銷市場的銷售資源，更有效地實施對分銷網(wǎng)絡的開發(fā)、管理與支持。 Start/980929/SHFR(97GB) 1 本項目的范圍及主要成果 項目目的：設計能夠支持實達集團業(yè)務和獲利增長的市場營銷及銷售體系組織結構，以及與之相關的主要工作程序和業(yè)績管理體系 項目范圍 具體成果 設計市場營銷及銷售組織結構的業(yè)績管理體系 制訂市場營銷和銷售的主要工作程序 設計最優(yōu)的市場營銷及銷售體系組織結構 ?市場營銷及銷售體系架構 ?市場營銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作的界面和程序 ?銷售體系和市場營銷之間，以及和集團總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào) ?關鍵部門的使命、關鍵業(yè)績指標 (KPI)、 考核辦法 ?關鍵崗位定義、技能及能力要求、關鍵業(yè)績指標、考核辦法及激勵機制 ?產(chǎn)品市場營銷策略的制定程序 ?品牌管理程序 ?銷售和業(yè)績目標設置及考核程序 ?關鍵客戶及分銷網(wǎng)絡管理程序 ?銷售隊伍人力資源管理程序 Start/980929/SHFR(97GB) 2 項目階段性安排、具體工作及成果 階段一 ： 評價現(xiàn)有營銷及銷售體系 階段二： 具體設計新的營銷及銷售體系 3周 5周 時間 主要工作 ?分析各產(chǎn)品線的市場細分及實達客戶需求、購買行為 ?分析實達各產(chǎn)品線銷售模式、客戶群體 ?分析比照競爭對手做法和國內(nèi)國際最佳業(yè)務經(jīng)驗 ?評價實達現(xiàn)有營銷及銷售體系 ?對實達現(xiàn)有營銷及銷售體系的評價 成果 ?具體設計營銷及銷售體系內(nèi)部及與集團、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié)調(diào)界面和程序 ?具體設計營銷及銷售的主要工作程序 ?具體設計營銷及銷售部門及關鍵崗位人員職責、關鍵業(yè)績指標、考核方法、激勵機制 ?通過選定的試點單位 (待定 )，論證及測試以上各項成果的可行性 ?制定新機構 /體系實施計劃，提供必要的培訓 ?新的營銷及銷售體系的構架 ?明確的營銷和銷售體系各部門之間，和集團總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求 ?明確的營銷及銷售體系內(nèi)的部門及關鍵崗位職責定義、業(yè)績指標、激勵機制 ?詳細的主要工作程序步驟、各部門相關人員在各步驟中職責 ?實施計劃 Start/980929/SHFR(97GB) 3 項目小組階段二主要活動及事件 主要活動 /事件 成果 ?三次關鍵程序和業(yè)績管理系統(tǒng)的高層匯報會 ?PC公司和上海分公司的二周試點 ?“ 采購管理”講座 ?國內(nèi)外 IT公司綜述 ?介紹了國內(nèi)外 IT公司的組織結構 ?討論了若干種實達營銷及銷售甚至總體組織結構方案 ?最終確定了集團組織結構方案，明確了部門使命 /職責 ?和實達項目小組成員一起匯報了七個關鍵程序 ?匯報及討論了關鍵崗位定義、激勵機制 ?向?qū)嵾_項目小組成員傳授關鍵程序做法 ?和實達項目小組成員一起細化、實達化關鍵程序 ?麥肯錫專家向?qū)嵾_高層介紹了“采購管理”方面的先進經(jīng)驗 ?為實達提供了包括 Compaq， 聯(lián)想， Acer， HP， IBM和 Dell在內(nèi)的國內(nèi)外 IT公司背景材料 ?三次組織結構方案的高層討論會 Start/980929/SHFR(97GB) 4 主要結論 經(jīng)過第二階段五周的工作，項目小組已確定了實達新的市場營銷及銷售體系的組織結構，并且制訂了營銷及銷售的七個關鍵程序及業(yè)績管理系統(tǒng)。 實達新的營銷及銷售組織結構 182。 實施挑戰(zhàn)及計劃 Start/980929/SHFR(97GB) 13 實達新的組織結構方案 終端 POS 針打 ATM UPS 家用 PC 康柏 Epson Modem 軟件 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 市場營銷及戰(zhàn)略部 硬件產(chǎn)業(yè)部 銷售部 總裁 營銷服務 品牌管理 業(yè)務計劃 行業(yè)產(chǎn)品 RD 商用 /家用產(chǎn)品 RD 外設 打印機 PC Compaq Epson 全國渠道部 全國渠道伙伴 全國大客戶部 全國性大客戶 產(chǎn)品 /技術支持 行業(yè) 1 行業(yè) 2 ….. 分銷 /代理 VAR ….. 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 大客戶部 渠道部 RD* 生產(chǎn)制造 * 售后服務 服務中心 系統(tǒng)支持 客戶服務 商用PC 代理產(chǎn)品營銷 銷售分公司 * 將來的目標結構，在今后的 612個月內(nèi)建議仍保留現(xiàn)有的產(chǎn)品公司格局 Start/980929/SHFR(97GB) 14 新的組織結構的優(yōu)越性 ?銷售體系不再隸屬于某產(chǎn)品或產(chǎn)品公司，而屬于整個集團，銷售集團所經(jīng)營的全部產(chǎn)品，利于最大限度的交叉銷售及資源共享 ?現(xiàn)代化的市場營銷體系，其集中管理有利于培養(yǎng)和建立集團目前十分薄弱的市場營銷能力 ?銷售和營銷體系均以市場 /客戶為導向，利于實達更好地滿足客戶需求 Start/980929/SHFR(97GB) 15 實達營銷體系部門使命 部門 使命 /職責 總部營銷及戰(zhàn)略部 ?制訂集團硬件產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務計劃 ?制訂有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保實達產(chǎn)品市場份額及利潤最大化 ?提供高效的客戶 /市場溝通、廣告、促銷，激發(fā)其對實達產(chǎn)品的需求 ?管理及強化實達品牌，創(chuàng)造最大的品牌價值 ?培養(yǎng)和提高集團整體市場營銷能力 ?協(xié)調(diào)及審核各行業(yè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放 ?建立跨產(chǎn)品線的行業(yè)專業(yè)知識，主持開發(fā)行業(yè)解決方案 ?確保實達行業(yè)產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化 ?參與并幫助全國大客戶部及全國渠道部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策 ?負責制訂本產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略 (包括產(chǎn)品組合管理、價值號召力、定價 ) ?主持及驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)，計劃新產(chǎn)品的投放 ?制定產(chǎn)品線促銷廣告計劃 ?設置本產(chǎn)品線業(yè)務計劃及銷售目標，確保本產(chǎn)品線的市場份額及利潤最大化 ?協(xié)調(diào)及審核各商用 /家用產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放 ?確保實達商用 /家用產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化 ?參與并幫助全國渠道部及全國大客戶部制訂渠道戰(zhàn)略和管理政策及大客戶戰(zhàn)略 ?(同行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理 ) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 產(chǎn)品經(jīng)理 商用 /家用產(chǎn)品營銷 產(chǎn)品經(jīng)理 Start/980929/SHFR(97GB) 16 實達營銷體系部門使命 (續(xù) ) 部門 使命 /職責 ?制訂并執(zhí)行集團的客戶 /市場溝通計劃 (形象廣告、產(chǎn)品展示會 ) ?指導和審批各產(chǎn)品線的廣告、促銷計劃，集中廣告代理商管理 ?進行市場調(diào)研 ?強化實達品牌，創(chuàng)造最大品牌價值 ?適時引入 /建立新品牌 ?制訂集團產(chǎn)品的售后服務策略，進行相應的市場宣傳 ?制訂售后服務具體政策，供銷售體系相關部門 (服務中心及地區(qū)分公司售后服務 )執(zhí)行 ?管理集團的產(chǎn)品咨詢電話熱線及 (今后的 )與電子商務相關的活動 (如公司的網(wǎng)頁管理 ) 營銷服務 品牌管理 客戶服務 總部營銷及業(yè)務計劃 ?主持集團戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務計劃程序 ?跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務計劃的執(zhí)行情況 業(yè)務計劃 Start/980929/SHFR(97GB) 17 實達銷售體系部門使命 銷售部 ?最大程度地向行業(yè)客戶及商用 /家用客戶銷售所有實達產(chǎn)品 ?確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標及銷售費用最小化 ?發(fā)展、建立良好的客戶關系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系 ?主持制訂全國大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務指導 ?發(fā)展、建立并管理全國性行業(yè)客戶的關系，最大程度地銷售所有實達產(chǎn)品 ?確保全國性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務 ?確保實現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標 ?主持制訂全國渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務指導 ?發(fā)展并管理全國性渠道伙伴 ?確保全國性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持 全國大客戶部 全國渠道部 部門 使命 /職責 銷售 分公司 ?提供全國性的產(chǎn)品售后服務支持 (如電話技術支持及售后服務熱線等 ) ?為各分公司的售后服務活動提供業(yè)務支持 服務中心 ?開發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案 (現(xiàn)以 POS系統(tǒng)及方案為主 ) ?幫助地區(qū)及全國大客戶部進行售前、售中服務 系統(tǒng)支持 Start/980929/SHFR(97GB) 18 大客戶部 渠道部 產(chǎn)品 /技術支持部 實達銷售體系部門使命 (續(xù) ) 部門 使命 /職責 銷售部 ?最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶銷售所有實達產(chǎn)品 (以行業(yè)產(chǎn)品為主 )，實現(xiàn)客戶貢獻最大化 ?確保年度本地區(qū)大客戶總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標的實現(xiàn)及銷售費用最小化 ?發(fā)展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶的關系，提供對全國性大客戶在本地區(qū)的銷售服務 ?最大程度地通過分銷渠道 (包括 VAR)向所在地區(qū)的商用及家用客戶銷售所有實達產(chǎn)品 (以商用 /家用產(chǎn)品為主 ) ?確保年度渠道總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標的實現(xiàn)及銷售費用最小化 ?建立穩(wěn)定、高質(zhì)量的本地區(qū)分銷渠道，提供對全國性渠道伙伴在本地區(qū)的銷售服務及支持 ?幫助大客戶部及渠道部進行售前、售中服務 (包括介紹產(chǎn)品特性，解決方案等 ) ?幫助新產(chǎn)品順利滲透進入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道 售后服務 ?提供實達產(chǎn)品在本地區(qū)的售后服務 銷售 分公司 ?(同銷售部，但職責僅限于分公司所在省份 ) Start/980929/SHFR(97GB) 19 跨部門的協(xié)調(diào) 總裁 銷售部 硬件產(chǎn)業(yè)部 市場營銷及戰(zhàn)略部 新產(chǎn)品開發(fā) 銷售指標 /預算制定 渠道戰(zhàn)略制定 新的組織結構要求三大部門及其下屬機構在主要程序活動上互相配合及協(xié)調(diào)，部門之間的 協(xié)調(diào)界面 具體反映在： ?各部門在主要程序 /活動中的明確職責 ?各部門在主要程序 /活動中應承諾并產(chǎn)生的輸出及時間約束 Start/980929/SHFR(97GB) 20 各部門在主要程序及活動中的角色 主要程序 /活動 總裁 領導小組 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務 品牌管理 客戶服務 業(yè)務計劃 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 RD 生產(chǎn) 市場營銷及戰(zhàn)略部 銷售部 硬 件產(chǎn)業(yè)部 產(chǎn)品戰(zhàn)略 審批 審批 審批 審核 審核 主持 /開發(fā) 輸入 輸入 審批 審核 審批 審批 審核 審核 輸入 輸入 審批 審核 審批 審批 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 /審核 /執(zhí)行 輸入 /審核 輸入 審核 審核 監(jiān)督 驅(qū)動 審批 審批 輸入 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 開發(fā) 輸入 /執(zhí)行 輸入 驅(qū)動 /執(zhí)行 開發(fā) 輸入 新產(chǎn)品開發(fā) 新產(chǎn)品投放 定價 解決方案