【正文】 回顧階段一揭示的主要問題 182。 營銷及銷售的關(guān)鍵程序 182。 Start/980929/SHFR(97GB) 6 今日議題 182。 182。但其缺乏在直銷市場的關(guān)鍵客戶管理能力和程序，及在分銷市場的渠道管理程序，將阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務(wù)的長期獲利的發(fā)展 ?實(shí)達(dá)缺乏系統(tǒng)的直銷市場大客戶 /關(guān)鍵客戶管理及銷售程序。業(yè)務(wù)員可以按區(qū)域進(jìn)行分工 ?一個(gè)業(yè)務(wù)員可能面對不止一個(gè)關(guān)鍵客戶經(jīng)理，因此客戶經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)安排業(yè)務(wù)員工作。基本收入 =基本工資 +完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ** 等于“個(gè)人總體指標(biāo)”、“集體指標(biāo)”、”重要產(chǎn)品指標(biāo)“三項(xiàng)之和 供參考 70%* 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ √ √ 系數(shù) 較小 70% 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ 。由于渠道重疊的可能性，渠道業(yè)務(wù)員原則上代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品都做。分析表明，這種潛力可導(dǎo)致實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線銷售增長高達(dá) 70%以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn)更大的銷售增長機(jī)會 ?這種結(jié)構(gòu)也不利于充分利用面向分銷市場的銷售資源，更有效地實(shí)施對分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、管理與支持。 Start/980929/SHFR(97GB) 1 本項(xiàng)目的范圍及主要成果 項(xiàng)目目的：設(shè)計(jì)能夠支持實(shí)達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績管理體系 項(xiàng)目范圍 具體成果 設(shè)計(jì)市場營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)的業(yè)績管理體系 制訂市場營銷和銷售的主要工作程序 設(shè)計(jì)最優(yōu)的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu) ?市場營銷及銷售體系架構(gòu) ?市場營銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序 ?銷售體系和市場營銷之間，以及和集團(tuán)總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào) ?關(guān)鍵部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)、 考核辦法 ?關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核辦法及激勵(lì)機(jī)制 ?產(chǎn)品市場營銷策略的制定程序 ?品牌管理程序 ?銷售和業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序 ?關(guān)鍵客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序 ?銷售隊(duì)伍人力資源管理程序 Start/980929/SHFR(97GB) 2 項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果 階段一 ： 評價(jià)現(xiàn)有營銷及銷售體系 階段二： 具體設(shè)計(jì)新的營銷及銷售體系 3周 5周 時(shí)間 主要工作 ?分析各產(chǎn)品線的市場細(xì)分及實(shí)達(dá)客戶需求、購買行為 ?分析實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷售模式、客戶群體 ?分析比照競爭對手做法和國內(nèi)國際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?評價(jià)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營銷及銷售體系 ?對實(shí)達(dá)現(xiàn)有營銷及銷售體系的評價(jià) 成果 ?具體設(shè)計(jì)營銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié)調(diào)界面和程序 ?具體設(shè)計(jì)營銷及銷售的主要工作程序 ?具體設(shè)計(jì)營銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核方法、激勵(lì)機(jī)制 ?通過選定的試點(diǎn)單位 (待定 )，論證及測試以上各項(xiàng)成果的可行性 ?制定新機(jī)構(gòu) /體系實(shí)施計(jì)劃，提供必要的培訓(xùn) ?新的營銷及銷售體系的構(gòu)架 ?明確的營銷和銷售體系各部門之間，和集團(tuán)總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求 ?明確的營銷及銷售體系內(nèi)的部門及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績指標(biāo)、激勵(lì)機(jī)制 ?詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中職責(zé) ?實(shí)施計(jì)劃 Start/980929/SHFR(97GB) 3 項(xiàng)目小組階段二主要活動及事件 主要活動 /事件 成果 ?三次關(guān)鍵程序和業(yè)績管理系統(tǒng)的高層匯報(bào)會 ?PC公司和上海分公司的二周試點(diǎn) ?“ 采購管理”講座 ?國內(nèi)外 IT公司綜述 ?介紹了國內(nèi)外 IT公司的組織結(jié)構(gòu) ?討論了若干種實(shí)達(dá)營銷及銷售甚至總體組織結(jié)構(gòu)方案 ?最終確定了集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)方案，明確了部門使命 /職責(zé) ?和實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組成員一起匯報(bào)了七個(gè)關(guān)鍵程序 ?匯報(bào)及討論了關(guān)鍵崗位定義、激勵(lì)機(jī)制 ?向?qū)嵾_(dá)項(xiàng)目小組成員傳授關(guān)鍵程序做法 ?和實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組成員一起細(xì)化、實(shí)達(dá)化關(guān)鍵程序 ?麥肯錫專家向?qū)嵾_(dá)高層介紹了“采購管理”方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn) ?為實(shí)達(dá)提供了包括 Compaq， 聯(lián)想， Acer， HP， IBM和 Dell在內(nèi)的國內(nèi)外 IT公司背景材料 ?三次組織結(jié)構(gòu)方案的高層討論會 Start/980929/SHFR(97GB) 4 主要結(jié)論 經(jīng)過第二階段五周的工作，項(xiàng)目小組已確定了實(shí)達(dá)新的市場營銷及銷售體系的組織結(jié)構(gòu)，并且制訂了營銷及銷售的七個(gè)關(guān)鍵程序及業(yè)績管理系統(tǒng)。 實(shí)達(dá)新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 182。 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃 Start/980929/SHFR(97GB) 13 實(shí)達(dá)新的組織結(jié)構(gòu)方案 終端 POS 針打 ATM UPS 家用 PC 康柏 Epson Modem 軟件 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 市場營銷及戰(zhàn)略部 硬件產(chǎn)業(yè)部 銷售部 總裁 營銷服務(wù) 品牌管理 業(yè)務(wù)計(jì)劃 行業(yè)產(chǎn)品 RD 商用 /家用產(chǎn)品 RD 外設(shè) 打印機(jī) PC Compaq Epson 全國渠道部 全國渠道伙伴 全國大客戶部 全國性大客戶 產(chǎn)品 /技術(shù)支持 行業(yè) 1 行業(yè) 2 ….. 分銷 /代理 VAR ….. 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 大客戶部 渠道部 RD* 生產(chǎn)制造 * 售后服務(wù) 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 客戶服務(wù) 商用PC 代理產(chǎn)品營銷 銷售分公司 * 將來的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，在今后的 612個(gè)月內(nèi)建議仍保留現(xiàn)有的產(chǎn)品公司格局 Start/980929/SHFR(97GB) 14 新的組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性 ?銷售體系不再隸屬于某產(chǎn)品或產(chǎn)品公司，而屬于整個(gè)集團(tuán)，銷售集團(tuán)所經(jīng)營的全部產(chǎn)品，利于最大限度的交叉銷售及資源共享 ?現(xiàn)代化的市場營銷體系，其集中管理有利于培養(yǎng)和建立集團(tuán)目前十分薄弱的市場營銷能力 ?銷售和營銷體系均以市場 /客戶為導(dǎo)向，利于實(shí)達(dá)更好地滿足客戶需求 Start/980929/SHFR(97GB) 15 實(shí)達(dá)營銷體系部門使命 部門 使命 /職責(zé) 總部營銷及戰(zhàn)略部 ?制訂集團(tuán)硬件產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 ?制訂有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保實(shí)達(dá)產(chǎn)品市場份額及利潤最大化 ?提供高效的客戶 /市場溝通、廣告、促銷，激發(fā)其對實(shí)達(dá)產(chǎn)品的需求 ?管理及強(qiáng)化實(shí)達(dá)品牌，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值 ?培養(yǎng)和提高集團(tuán)整體市場營銷能力 ?協(xié)調(diào)及審核各行業(yè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放 ?建立跨產(chǎn)品線的行業(yè)專業(yè)知識，主持開發(fā)行業(yè)解決方案 ?確保實(shí)達(dá)行業(yè)產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化 ?參與并幫助全國大客戶部及全國渠道部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策 ?負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略 (包括產(chǎn)品組合管理、價(jià)值號召力、定價(jià) ) ?主持及驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)，計(jì)劃新產(chǎn)品的投放 ?制定產(chǎn)品線促銷廣告計(jì)劃 ?設(shè)置本產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品線的市場份額及利潤最大化 ?協(xié)調(diào)及審核各商用 /家用產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放 ?確保實(shí)達(dá)商用 /家用產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化 ?參與并幫助全國渠道部及全國大客戶部制訂渠道戰(zhàn)略和管理政策及大客戶戰(zhàn)略 ?(同行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理 ) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 產(chǎn)品經(jīng)理 商用 /家用產(chǎn)品營銷 產(chǎn)品經(jīng)理 Start/980929/SHFR(97GB) 16 實(shí)達(dá)營銷體系部門使命 (續(xù) ) 部門 使命 /職責(zé) ?制訂并執(zhí)行集團(tuán)的客戶 /市場溝通計(jì)劃 (形象廣告、產(chǎn)品展示會 ) ?指導(dǎo)和審批各產(chǎn)品線的廣告、促銷計(jì)劃，集中廣告代理商管理 ?進(jìn)行市場調(diào)研 ?強(qiáng)化實(shí)達(dá)品牌，創(chuàng)造最大品牌價(jià)值 ?適時(shí)引入 /建立新品牌 ?制訂集團(tuán)產(chǎn)品的售后服務(wù)策略，進(jìn)行相應(yīng)的市場宣傳 ?制訂售后服務(wù)具體政策，供銷售體系相關(guān)部門 (服務(wù)中心及地區(qū)分公司售后服務(wù) )執(zhí)行 ?管理集團(tuán)的產(chǎn)品咨詢電話熱線及 (今后的 )與電子商務(wù)相關(guān)的活動 (如公司的網(wǎng)頁管理 ) 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 總部營銷及業(yè)務(wù)計(jì)劃 ?主持集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計(jì)劃程序 ?跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況 業(yè)務(wù)計(jì)劃 Start/980929/SHFR(97GB) 17 實(shí)達(dá)銷售體系部門使命 銷售部 ?最大程度地向行業(yè)客戶及商用 /家用客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品 ?確保實(shí)現(xiàn)年度總體計(jì)劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用最小化 ?發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系 ?主持制訂全國大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務(wù)指導(dǎo) ?發(fā)展、建立并管理全國性行業(yè)客戶的關(guān)系，最大程度地銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品 ?確保全國性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù) ?確保實(shí)現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo) ?主持制訂全國渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務(wù)指導(dǎo) ?發(fā)展并管理全國性渠道伙伴 ?確保全國性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持 全國大客戶部 全國渠道部 部門 使命 /職責(zé) 銷售 分公司 ?提供全國性的產(chǎn)品售后服務(wù)支持 (如電話技術(shù)支持及售后服務(wù)熱線等 ) ?為各分公司的售后服務(wù)活動提供業(yè)務(wù)支持 服務(wù)中心 ?開發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案 (現(xiàn)以 POS系統(tǒng)及方案為主 ) ?幫助地區(qū)及全國大客戶部進(jìn)行售前、售中服務(wù) 系統(tǒng)支持 Start/980929/SHFR(97GB) 18 大客戶部 渠道部 產(chǎn)品 /技術(shù)支持部 實(shí)達(dá)銷售體系部門使命 (續(xù) ) 部門 使命 /職責(zé) 銷售部 ?最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品 (以行業(yè)產(chǎn)品為主 )，實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)最大化 ?確保年度本地區(qū)大客戶總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷售費(fèi)用最小化 ?發(fā)展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶的關(guān)系，提供對全國性大客戶在本地區(qū)的銷售服務(wù) ?最大程度地通過分銷渠道 (包括 VAR)向所在地區(qū)的商用及家用客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品 (以商用 /家用產(chǎn)品為主 ) ?確保年度渠道總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷售費(fèi)用最小化 ?建立穩(wěn)定、高質(zhì)量的本地區(qū)分銷渠道，提供對全國性渠道伙伴在本地區(qū)的銷售服務(wù)及支持 ?幫助大客戶部及渠道部進(jìn)行售前、售中服務(wù) (包括介紹產(chǎn)品特性，解決方案等 ) ?幫助新產(chǎn)品順利滲透進(jìn)入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道 售后服務(wù) ?提供實(shí)達(dá)產(chǎn)品在本地區(qū)的售后服務(wù) 銷售 分公司 ?(同銷售部，但職責(zé)僅限于分公司所在省份 ) Start/980929/SHFR(97GB) 19 跨部門的協(xié)調(diào) 總裁 銷售部 硬件產(chǎn)業(yè)部 市場營銷及戰(zhàn)略部 新產(chǎn)品開發(fā) 銷售指標(biāo) /預(yù)算制定 渠道戰(zhàn)略制定 新的組織結(jié)構(gòu)要求三大部門及其下屬機(jī)構(gòu)在主要程序活動上互相配合及協(xié)調(diào)，部門之間的 協(xié)調(diào)界面 具體反映在： ?各部門在主要程序 /活動中的明確職責(zé) ?各部門在主要程序 /活動中應(yīng)承諾并產(chǎn)生的輸出及時(shí)間約束 Start/980929/SHFR(97GB) 20 各部門在主要程序及活動中的角色 主要程序 /活動 總裁 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 RD 生產(chǎn) 市場營銷及戰(zhàn)略部 銷售部 硬 件產(chǎn)業(yè)部 產(chǎn)品戰(zhàn)略 審批 審批 審批 審核 審核 主持 /開發(fā) 輸入 輸入 審批 審核 審批 審批 審核 審核 輸入 輸入 審批 審核 審批 審批 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 /審核 /執(zhí)行 輸入 /審核 輸入 審核 審核 監(jiān)督 驅(qū)動 審批 審批 輸入 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 開發(fā) 輸入 /執(zhí)行 輸入 驅(qū)動 /執(zhí)行 開發(fā) 輸入 新產(chǎn)品開發(fā) 新產(chǎn)品投放 定價(jià) 解決方案