【正文】 傳實事求是 MR的積極心態(tài) ?信心 只有相信自己的人，才能獲得成功。 ? MR工作對象的特殊性，決定了對方對 MR及其推廣的產(chǎn)品都會在一個較高的層次上用挑剔的眼光給予評定，因此也決定了 MR各個方面的知識及個人素質(zhì)有更高、更嚴格的標(biāo)準(zhǔn)。 征求一個“懶惰”的銷售員 ?這個人如此“懶惰” —— ? 他抄襲最成功的推銷員所使用的方法。 MR在作好前面 3個 D后，還需要做的是： ? 推廣產(chǎn)品的特性（先進性、科學(xué)性、實用性）； ? 推廣產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品的差異性、優(yōu)越性； ? 推廣產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性與保證體系。 ? 具有動態(tài)分析產(chǎn)品竟?fàn)帬顟B(tài)的能力（ SWOT分析法） ?S： Strength（優(yōu)勢） ?W： Weakness（劣勢） ?O： Opportunity（機會） ?T： Threaten（威脅 ） 產(chǎn)品本身 外部環(huán)境 MR須經(jīng)常從： — 產(chǎn)品的臨床使用情況 — 產(chǎn)品的配銷政策情況 — 產(chǎn)品市場占有情況 — 醫(yī)生對產(chǎn)品的忠誠度情況 — 企業(yè)的內(nèi)、外部環(huán)境情況 等方面來分析產(chǎn)品的 SWOT，進行準(zhǔn)確評估，了解自我的競爭狀態(tài)，適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機會，盡可能爭取產(chǎn)品銷售的長久最佳狀態(tài)。 ? 基本工作手法 1. 專業(yè)化的面對面拜訪 2. 各種形式產(chǎn)品推廣活動 A. 科室產(chǎn)品推廣會 B. 學(xué)術(shù)沙龍 C. 專家聯(lián)誼會 D. 臨床典型病例討論會 E. 地區(qū)級學(xué)術(shù)會議 F. 省級學(xué)術(shù)會議 G. 國家級學(xué)術(shù)會議 H. 揚子江 論壇 3. 情感交流 MR的崗位職責(zé) ? 醫(yī)院創(chuàng)造需求 ? 保證醫(yī)院購進和庫存 ? 收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 ? 學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識 ? 積極參與各種促銷活動 ? 參與及協(xié)調(diào)臨床實驗 ? 協(xié)助地區(qū)經(jīng)理完成銷售目標(biāo) ?醫(yī)院創(chuàng)造需求 形式：面對面拜訪、小組演講、專題學(xué)術(shù)會等等 目的：增加和擴大醫(yī)生使用我們的產(chǎn)品 ? 增加處方量 ? 增加處方醫(yī)生人數(shù) ? 擴大使用面 ? 增加使用產(chǎn)品的醫(yī)院（占位率） ?保證醫(yī)院購進和庫存 ? 增加使用量 ? 阻擋競爭產(chǎn)品進入 ?收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 ? 產(chǎn)品使用量 ? 產(chǎn)品占有率 ? 醫(yī)生反饋的信息 ? 競爭產(chǎn)品的信息 ?學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識 ? 參與產(chǎn)品培訓(xùn) ? 閱讀專業(yè)教材 ? 查閱參考文獻 ?積極參與各種促銷活動 ? 產(chǎn)品推廣會 ? 商業(yè)促銷會 ? 大型學(xué)術(shù)活動 ? 其他有益的宣傳促銷活動 ?參與及協(xié)調(diào)臨床實驗 ? 關(guān)心進展 ? 反饋信息 ?協(xié)助地區(qū)經(jīng)理完成銷售目標(biāo) ? 團隊精神（ Team Working） ? 開拓 ? 主動 ? 自信 第二節(jié) 如何認識醫(yī)院 ?收集醫(yī)院信息 ?收集醫(yī)生信息 ?了解產(chǎn)品滲透情況 ?了解進藥渠道 地理位置 規(guī)模 級別 臨床科室 特色 收集醫(yī)院信息 收集醫(yī)生信息 ?出診時間表、日門診量、負責(zé)病房床位數(shù) ?醫(yī)生的影響力 ? 醫(yī)院擔(dān)任的職務(wù) ? 技術(shù)職稱 ? 學(xué)會擔(dān)任的職務(wù) ? 醫(yī)院工作的年限 ?醫(yī)生的愛好、家庭住址、聯(lián)系電話、郵箱地址 ?醫(yī)生的人際