【正文】 么？ 人生經(jīng)歷中有誰曾給過你最有啟發(fā)性的跟單經(jīng)驗(yàn)是什么？ 67 小組分享（ 20分鐘） ——小組內(nèi)經(jīng)驗(yàn)分享，并選出最好的一份放在面上，然后裝訂 68 五、 有效目標(biāo)分解 “ 僅僅有一個宏偉的戰(zhàn)略目標(biāo)是不夠的 。 他們也拿工資 ， 不光是管理人員拿 ， 你為什么不可以罵下去 ！ 大家一起 “ 混 ” 飯吃 、 壓力 、 責(zé)任也要一起承擔(dān) 。 甘特圖的類型 1． 帶有時差 （ 機(jī)動和緩沖時間 ） 的甘特圖 2． 具有邏輯關(guān)系的甘特圖 事項(xiàng) 時間 A 1 2 3 4 5 6 7 8 C D E 甘特圖 B 46 里程碑計(jì)劃 以 某些重要事件 的完成或開始時間點(diǎn)作為基準(zhǔn)所形成的計(jì)劃是一個 戰(zhàn)略計(jì)劃或項(xiàng)目框架 ， 通常以中間產(chǎn)品或可實(shí)現(xiàn)的結(jié)果為依據(jù) 里程碑事件 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 A ▲ B ▲ C ▲ D ▲ E ▲ 47 序號 里程碑事件 交付成果 完成時間 1 需求分析完成 需求分析說明書 2022615 2 系統(tǒng)設(shè)計(jì)完成 系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案 2022720 3 程序編碼完成 系統(tǒng)軟件及編碼文檔 2022824 4 軟件測試完成 測試報(bào)告 2022． 9． 3 項(xiàng)目經(jīng)理審核意見： 里程碑計(jì)劃表 48 如何跟單 控制點(diǎn) ——里程碑事件：表格化 人的惰性 ——提前承諾、過程 督導(dǎo) 異常納入正常 ——經(jīng)驗(yàn)加預(yù)見性 用心 ——關(guān)心：進(jìn)度到了哪里？ 良性溝通 ——人格脫落 強(qiáng)勢溝通 ——狐假虎威、超越得罪人 49 控制點(diǎn) 訂單信息 原、物料 模、治具 工藝、人員 …… 如何控制生產(chǎn)進(jìn)度？ ——跟催方式 ——跟蹤表設(shè)計(jì)的一般格式 50 總量控制 ——S型曲線比較法 ——以橫坐標(biāo)表達(dá)進(jìn)度時間 ， 縱坐標(biāo)表示累計(jì)完成任務(wù)量 ， 而繪制出一條按計(jì)劃的時間累計(jì)完成任務(wù)量的 S型曲線 。 產(chǎn)能平衡原則 ：各生產(chǎn)線生產(chǎn)應(yīng)順暢 ， 半成品生產(chǎn)線與成品生產(chǎn)線的生產(chǎn)速度應(yīng)相同 ， 機(jī)器負(fù)荷應(yīng)考慮 ， 不能產(chǎn)生生產(chǎn)瓶頸 ， 出現(xiàn)停線待料事件 。 ——跟單員如何站在客戶要求的角度把事做好？ 22 （ 10） 跟單員工作的管理性 ：如果你想學(xué)管理 ， 最好的就是從跟單員開始 。 廣義跟單員 ——老板也是跟單員 10 訂單的含義 ——市場經(jīng)濟(jì)的核心 ——企業(yè)意志 ——企業(yè)生命線 ——公司號令 ——尚方寶劍 11 本書對跟單員的界定如下： (1)業(yè)務(wù)跟單 ——“ 業(yè)務(wù)跟進(jìn) ” ：對準(zhǔn)客戶 （ 即 ， 對本公司服務(wù)或產(chǎn)品有購買或享用 意向 的人群 ） 進(jìn)行跟進(jìn) ， 以締結(jié)業(yè)務(wù)合同為目標(biāo)的一系列活動 。怎樣從管理者角度出發(fā)，進(jìn)行管理，如何掌握技巧。 是的 ， 可以不必夸張的說： 自從有了跟單員這個崗位 ，中國企業(yè)的管理似乎也上了一個新的臺階 。 工藝流程是否有問題 ， 有問題能否在規(guī)定時間內(nèi)解決 。 ——電腦化手段 53 物料進(jìn)度落后的對策 ——既成事實(shí) 物料進(jìn)度落后時 ， 會影響生產(chǎn)計(jì)劃的排期 ， 此時應(yīng)采取以下措施： 與供應(yīng)商協(xié)調(diào) ， 并得到確定的進(jìn)貨時間 。 不要體諒別人： A、 “下班了 ” ， 下班時間怕打擾別人休息 。 70 從責(zé)任目標(biāo)到工作目標(biāo) 月銷售額 月陌生拜訪 ？家 月回訪客戶 ？家 月名片收集 ？家 月電話營銷 ？家 月信件發(fā)送 ？家 月？？？？？ ？？？ 某業(yè)務(wù)員責(zé)任目標(biāo) 工作目標(biāo) 分解的關(guān)鍵體現(xiàn)為工作策略 174。 174。 何為主導(dǎo)？ 87 管理是要 有所控制，是要得到預(yù)期的結(jié)果 ，所以主導(dǎo)是管理的本義。 原因是畢竟一周時間很短 ， 而經(jīng)辦及課長的工作也畢竟主要是日常生產(chǎn)運(yùn)作 ， 規(guī)劃性的比例很小 。 于是生管科長提出下表要倉庫備料人員幫忙做： 111 顯然，要做上面這個表的工作量是很大的，他希望請倉庫備料組長做，我沒有同意，我向他推薦新的表格： 加入 “ 處理對策 ” 一欄 ， 可以讓烤漆科沒有推脫的理由 ， 此表比較前一個表格的優(yōu)點(diǎn)是顯而易見的： 前表采用大面積撒網(wǎng)的方式 ， 目標(biāo)不集中 ， 工作量太大 ， 而后者目標(biāo)準(zhǔn)確直接抓住問題點(diǎn)； 讓當(dāng)事人自己去做那種屬于他自己工作績效的報(bào)表是合情合理的 ， 有異常應(yīng)該報(bào)告 ， 這也是合情合理的； 有問題自己報(bào)出來 ， 沒問題 （ 未報(bào)告出來 ） 則應(yīng)當(dāng)經(jīng)得起稽核 ， 被稽核出問題來則因受罰 以上例子只是以點(diǎn)帶面 ， 望你能舉一反三 ， 學(xué)會設(shè)定表格的技巧 。 一個表格就是一個框框 ， “ 給他一個框框 ， 讓他去鉆 ” ， 這無論對太忙的人還是對太懶的人都很方便 ， 也很有約束力 ， 讓他別無推托之詞 。 而之后的 不斷補(bǔ)充和完善結(jié)果是一個 “ 沒有最好只有更好 ” 的追求 “ 完美 ” 的過程 。 放棄主導(dǎo)權(quán)的具體表現(xiàn)是： 我們以為“對方”或別的某個人或部門在負(fù)責(zé)跟蹤，而實(shí)際上卻根本沒有人在跟蹤，資料已經(jīng)轉(zhuǎn)過去。 如果一個工作包的工期超過 10天 ， 就應(yīng)該在這個工期內(nèi)設(shè)立檢查或監(jiān)視點(diǎn) ， 也可以說 35天設(shè)立一個檢查或監(jiān)視點(diǎn) ， 以期進(jìn)度的問題可以在不太長的時間內(nèi)被發(fā)現(xiàn) 。 61 三、問題討論與解答 62 問題解答 ——作業(yè)（ 10分鐘內(nèi)完成） １、每個人寫出自己跟單工作中最大的二到三個困擾問題 要求： （１）有實(shí)際例子（不必寫出來，但心中有例子） （２）不能是一個籠統(tǒng)的大題目 63 小組討論（ 20分鐘內(nèi)完成） 分組：組數(shù)為雙數(shù)，每組有一名組長，一名副組長，組長負(fù)責(zé)發(fā)動組員和控制進(jìn)度，副組長負(fù)責(zé)筆錄。 56 專題展開：跟單員強(qiáng)勢心理建設(shè) 為什么怕得罪人？ 不是因?yàn)槟悴坏米锼挪坏米锬? 而是因?yàn)槟銢]有他可以得罪的地方 關(guān)鍵 ——心態(tài)改變 成功心態(tài)打造成功；強(qiáng)者邏輯成就強(qiáng)者 57 例子：跟單人員 “ 強(qiáng)勢管理 ” 心理建設(shè) （ 下面是本人在某公司進(jìn)行管理人員培訓(xùn)時的一段文字 ， 難免有偏頗的地方 ， 理解精神 、 請勿效仿 ） 很多人都是懶人 、 死人 、 你去等他 ， 你就是等死 。 45 甘特圖的特點(diǎn)及適用范圍 —— 簡單 、 直觀 、 易于理解和應(yīng)用 —— 不能系統(tǒng)地表達(dá)各項(xiàng)工作之間的復(fù)雜關(guān)系 ， 難以進(jìn)行定量的計(jì)算和分析 ， 難以進(jìn)行計(jì)劃的優(yōu)化等 。 如有的公司根據(jù)銷售額按 ABC法對客戶進(jìn)行分類 ， A類客戶應(yīng)受到最優(yōu)先的待遇 ， B類次之 ， C類更次 。 （ 9） 角色 —— 業(yè)務(wù)經(jīng)理的助理 +業(yè)務(wù)部門所有業(yè)務(wù)人員的助理 +老板的助理； 更多的時候 ， 跟單員是客戶的助理 。 ” ——這位五六千人的民企老板 ， 至今都還是個 “ 廣義跟單員 ” 對大訂單 ， 對特殊客戶的跟單 ?。? —— 從這里我們看到，跟單工作，是一個企業(yè)的主生命線和管理制高點(diǎn) 。 （電力行業(yè)是一個知識密集型的企業(yè)任何一名管理者都不可能精通每一類具體的業(yè)務(wù)） 對策 —— 過程方法與結(jié)果導(dǎo)向 黑箱方法與切片理論 ——高中生與博士的故事 小學(xué)畢業(yè)、初中未畢業(yè) ——怎么做老板？ 博士為什么為老板打工 15 為什么說跟單員是一個企業(yè)的窗口和門戶？ 跟單員是一個企業(yè)與市場的接口 是企業(yè)與市場、業(yè)務(wù)員以及客戶之間聯(lián)系的紐帶和橋梁 業(yè)務(wù)部門 國內(nèi)業(yè)務(wù)部門 制造部門 技術(shù) /品管 計(jì)劃 /物料 客戶 貨物運(yùn)輸 政府 /金融 外貿(mào)業(yè)務(wù)部門 業(yè)務(wù)分公司 業(yè)務(wù)員 外貿(mào)公司 國內(nèi)客戶 國外客戶 中間商 汽運(yùn)公司 航空公司 海運(yùn)公司 快遞公司 銀行 海關(guān) 稅務(wù) 鐵路運(yùn)輸 跟單員 行政部門 財(cái)務(wù) /資財(cái) 生產(chǎn)計(jì)劃 物料進(jìn)度 報(bào)價 生產(chǎn)進(jìn)度 樣品制作 產(chǎn)品規(guī)格 新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度 估價 出貨管制 成品倉 準(zhǔn)確報(bào)價 派車 出廠放行 報(bào)關(guān) 商檢、產(chǎn)地證 保險 集裝箱 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 包裝防護(hù) 匯率、結(jié)算 對外 對內(nèi) 船務(wù) 16 跟單員處理訂單的工作流程和環(huán)節(jié) 跟單員的工作將隨著訂單的流動而經(jīng)歷一個企業(yè)運(yùn)作體系的所有流程和環(huán)節(jié) 。 ——跟單員如何站在客戶要求的角度把事做好？