【正文】 續(xù)燃燒。 以此策略定價(jià)，可迅速打開市場(chǎng)，有助于阻止競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，且能夠保證自身產(chǎn)品的高品質(zhì)感 差別定價(jià)策略 即根據(jù)項(xiàng)目各棟樓層位置、朝向、景觀等相關(guān)影響因素的差異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)同一棟樓內(nèi)住宅單位的樣式、結(jié)構(gòu)、功能、朝向、景觀的差異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)銷售時(shí)間、工程進(jìn)度的差異制定不同的價(jià)格水平。 新都市主義包含有兩個(gè)方面的意義，一個(gè)方面體現(xiàn)為通過舊城改造，改善城區(qū)的居住環(huán)境，提倡回歸城市的理念。 目標(biāo)客群的意向戶型13764627201020304050607080一房 二房 三房 四房 樓中樓 店面目標(biāo)客群的職業(yè)劃分47%31%22%白領(lǐng)個(gè)體戶公務(wù)員 此資料來自企業(yè) 目標(biāo)客群購(gòu)房的主要影響因素 客群購(gòu)房的主要影響因素依次為：地段、價(jià)格、戶型、配套景觀、教育。 投 資 客： 投資者是每個(gè)有潛力樓盤的目標(biāo)買家群，針對(duì)本項(xiàng)目，被吸引的多是中小型投資者。因此，充分把握市場(chǎng)，迎合消費(fèi)者的需求心理，提倡新現(xiàn)代的生活居住概念，才能更有效地促進(jìn)銷售。 緊鄰立交橋一側(cè)，空氣噪音污染較大。 一卡通智能卡、可視對(duì)講、樓宇信息化、智能安防系統(tǒng)、背景音樂等無處不顯示出開發(fā)商對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的追求，從另一方面也說 明房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。 （二）政策后的漳州樓市 此資料來自企業(yè) 詳細(xì)房地產(chǎn)市 場(chǎng)運(yùn)行數(shù)據(jù)見附件三。在這個(gè)創(chuàng)意信息的時(shí)代， 所有好的創(chuàng)意，完全都來源于真正務(wù)實(shí)的逆向思維。 （ 4） 開發(fā)商 土地 儲(chǔ)備 量加大 到目前階段，漳州房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)中，通過政府招拍掛進(jìn)行出讓的土地共有 3000多畝，但由于土地出讓缺乏經(jīng)驗(yàn)，前期供地節(jié)奏偏快，出讓宗地面積偏大， 截至目前仍有部分土地尚未開發(fā)利用 。目前 這一計(jì)劃尚在前期工作階段，尚未 進(jìn)入實(shí)質(zhì)性運(yùn)作階段 ，因漳州政府的執(zhí)行力度較慢，此次擬建的 經(jīng)濟(jì)適用房 06 年能否推出還是個(gè)未知數(shù) 。因此，在漳州已打下了一定知名度； 產(chǎn)品分類及戶型可供選擇多。 四、項(xiàng)目企劃思路 由于項(xiàng)目位于漳州東部，薌城區(qū)與龍文區(qū)交界處，擁有便捷的交通條件。通過對(duì)項(xiàng)目的分析和理解，挖掘內(nèi)在優(yōu)點(diǎn)加以策劃包裝，提煉“個(gè)性化”的項(xiàng)目形象，可以大大提高項(xiàng)目的知名度，提升項(xiàng)目的附加值，從 而促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。 目標(biāo)客群的心理接受價(jià)位 目標(biāo)客群居住區(qū)域80%15%4%1%薌城區(qū)縣城龍文區(qū)廈門 此資料來自企業(yè) 從本案目標(biāo)可群對(duì)本項(xiàng)目的心理接受價(jià)位了解情況中， 78％的的目標(biāo)可群接受 2500元 /平方米的住宅單價(jià)。 向 人在不同的時(shí)代、不同 行為狀態(tài)下對(duì)空間的要求不同，陽光雅苑，尊重追求的多樣性，橫向空間的深度挖掘，形成空間的無限延伸，多變格局的建立，使動(dòng)與靜自然區(qū)分，空間更富于變幻。 ⑵戶外廣告設(shè)置 戶外廣告設(shè)置能增強(qiáng)項(xiàng)目的認(rèn)知能力，可以有效提升項(xiàng)目的知名度。在整個(gè)營(yíng)銷過程中，始終保持有好房源，并分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，限額發(fā)售，使每一階段都有不同的訴求點(diǎn)。 簽約流程 簽約流程示意圖 整理客戶資料 預(yù)約登記 簽訂合同 客戶交款（財(cái)務(wù)處） 客 戶取回 合同 客戶辦 理公證 客戶辦理按揭（銀行） 售后流程 售后流程示意圖（附圖） 整理合同資料 此資料來自企業(yè) 一次性付款 銀行按揭 整理合 同資料 借 款 房管局鑒證 房管局鑒證 抵押備案登記 按揭資料送銀行 清單送財(cái)務(wù)部 十一、項(xiàng)目整合營(yíng)銷推廣策略 根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度及當(dāng)前市場(chǎng)的研究分析制定以下策略 （一）整合營(yíng)銷基本策略 ★ 同類 區(qū)域市場(chǎng)低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ★ 品牌形象獨(dú)樹一幟 ★ 目標(biāo)群客戶封殺戰(zhàn)略 （二）項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略 顧客需求迎合策略 顧客成本領(lǐng)先策略 促銷推廣策略 （三）品牌形象宣傳 ★ 以報(bào)紙媒體為核心，結(jié)合廣播電視、戶外路牌、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝 ★ 以事件營(yíng)銷為主導(dǎo)的公關(guān)活動(dòng) 此資料來自企業(yè) ★ 以品牌營(yíng)造為主旨的整合宣傳 十二、 分階段營(yíng)銷推廣策略 階段營(yíng)銷策略（共分五個(gè)階段營(yíng)銷） （一）籌備期 —— 各項(xiàng)媒體、印刷資料的發(fā)布與制作，完成推廣前的一切準(zhǔn)備工作，本階段重點(diǎn)：定期召開三方會(huì)議，以便策略調(diào)整的溝通。 銷售階段性總結(jié) 在入住后，對(duì)入住業(yè)主進(jìn)行入戶訪問，深入了解購(gòu)買客戶群的特征（區(qū)域、人口、行為、心理等） （八）尾盤銷售 尾盤銷售成功與否，取決于項(xiàng) 目前期策劃的好壞及銷售控制與計(jì)劃的安排。 （ 2） 通過市場(chǎng)調(diào)研，信息反饋，尋找適當(dāng)銷售契機(jī)。 （八）市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)措施 根據(jù)漳州房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化和銷售情況，整體價(jià)格不宜做太大的調(diào)整，只在促銷活動(dòng)期間以贈(zèng)品、折扣等形式拉動(dòng)銷售。 新都市解析： 騰飛的漳州東部，漳州未來新中心，新的市政府即將在這里落腳 本案坐鎮(zhèn)漳州新城區(qū)行政文化中心的樞紐坐標(biāo)，攬盡新 此資料來自企業(yè) 都市的繁華與時(shí)尚， 盡享暢達(dá)的交通便捷之美 直接點(diǎn)明本案所處的漳州東部新區(qū)位置，彰顯本案未來新市區(qū)中心的增值發(fā)展前景，誘發(fā)投資及置業(yè)欲望。 唯此，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)情況和自身特點(diǎn)，我公司建議塑造獨(dú)特的品牌形象： 此資料來自企業(yè) 新 追求回歸自然的生活 擺脫世俗的纏繞，與自然為伍，回歸內(nèi)心的純樸，韜光養(yǎng)晦，讓一切壓力歸零 ，這是所有菁英人物的成功哲學(xué)。 體現(xiàn)“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念 面對(duì)多元 化的目標(biāo)客戶，我們必須抓住人的特點(diǎn)，規(guī)劃設(shè)計(jì)更加“人性化”。 目前本案定位為中高檔樓盤，體量小規(guī)劃科學(xué)精致，有利于形成市場(chǎng)亮點(diǎn)，塑造項(xiàng)目差異性和獨(dú)特性。 臨近超級(jí)大盤特房 2020年 —— 漳州 市政府決定把 300畝的益民花園作為漳州市區(qū)經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)項(xiàng)目用地。2020 年 3 月份， 漳州第一次國(guó)有土地公開出讓中有 4 宗土地競(jìng)價(jià)異?；鸨恋爻山粌r(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出預(yù)期的拍賣底價(jià)。伴隨著房地產(chǎn)業(yè)的升溫，市場(chǎng)對(duì)土地的需求也日漸旺盛。 此資料來自企業(yè) 從購(gòu)房的群體分析，主要的購(gòu)房群體是已購(gòu)房的公有住房人，現(xiàn)在以舊換新、以小換大，購(gòu)房群體大多以自住為主，炒房的人不多，因此國(guó)家房產(chǎn)新政的出臺(tái)對(duì)整個(gè)漳州房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行可以說是影響不大，整體房?jī)r(jià)還是比較理性的、健康的。所以，市區(qū)新建稍具規(guī)模的項(xiàng)目都是“陽光雅苑”項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)樓盤，如市中心的麗園君悅、九龍城，項(xiàng)目附近的錦繡一方、華府豪景、一代領(lǐng)袖等在品質(zhì)、規(guī)模上與“陽光雅苑”項(xiàng)目不相上下，而且推出時(shí)間接近，在地段、成本、資金等方面我們均不具有優(yōu)勢(shì)，所以未來競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)較為激烈。 開發(fā)商實(shí)力雄厚，但知名度較低，并且在漳州是首次開發(fā)，因此市場(chǎng)認(rèn)知度較低； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的早期 入市，在宣傳及促銷活動(dòng)上較本案強(qiáng)勁，產(chǎn)品形象已經(jīng)廣為人知。 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)舒適環(huán)境，引起客戶購(gòu)買沖動(dòng) 在吸引大量客流儲(chǔ)蓄后，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的關(guān)健。 ◎大多受過良好教育及濃郁文化氛圍的 熏陶； 綜 述 結(jié) 論： 此資料來自企業(yè) 生活輕松、愜意、排場(chǎng)就好 他們有一次甚至二次購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)，苛求居住環(huán)境和品位，追求生活排場(chǎng)與享受，最注重生活的質(zhì)素，但一旦有產(chǎn)品滿足了他們的雙重要求，沖動(dòng)購(gòu)買屢見不鮮。 物業(yè)管理定位 英式管家服務(wù)，服務(wù)是一種藝術(shù) 項(xiàng)目主題定位 通過以上客群定位及描述，可以看出非常明顯的共性特征： ◎ 自住型買家，追求格調(diào)、品位、品質(zhì) ◎投資型買家，看重的是新區(qū)發(fā)展前景； 項(xiàng)目周邊的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價(jià)格相差懸殊，可以說“一路之隔，一橋之隔，樓價(jià)翻番”。 將這兩個(gè)方面簡(jiǎn)單概括為 ：讓城市自然化，讓自然城市化。 朝向價(jià)差 朝向好的戶型與朝向差的戶型之間的價(jià)格差控制在 3050元之間，如戶戶朝南的戶型 +50元 /㎡，戶戶朝北的戶型 50元 /㎡，客廳朝南、主臥朝北的戶型