【正文】 的伙計去，丟貨？他敢?。⊥狄仓桓彝狄粌杉?，多了我肯定能發(fā)現(xiàn)！出庫單？入庫單？沒有，咱不搞那些虛套子。 渾渾噩噩過日子，走一步看一步不行。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理，而更多的希望寄托在廣設(shè)經(jīng)銷戶、密集分銷 、強化終端管理、爭奪終端市場空間（鋪貨、陳列）的方向上。 批發(fā)商面對生存環(huán)境的變化，動比不動好，早動比晚動好，主動比被動好！ 第二章：經(jīng)銷商如何在廠商交易中立于不敗之地 話題一、為什么廠家要執(zhí)行經(jīng)銷制 經(jīng)銷商都希望獲得一個知名廠家的獨家經(jīng)銷權(quán)，而且經(jīng)銷區(qū)域越大越好，時間越長越好。 當(dāng)我實力不足時，當(dāng)我對這塊市場還不夠熟悉時，我就選擇大戶代理獨家經(jīng)銷制！ 話題二、廠家和經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系？ 廠家真正想從經(jīng)銷商身上得到那些東西？ 每一位批發(fā)商、經(jīng)銷商都知道廠家現(xiàn)在的競爭方向是什么！ 于是出現(xiàn)： 直營也許只有一部分大企業(yè)才能做到，但密集分銷是勢在必行，靠大戶代理銷售的廠家是不可能在市場上長久立足的。 話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么？ 了解了廠商之間的關(guān)系實質(zhì)，再談這個問題就更客觀。 ? 這家批發(fā)部的老板很義氣，我們超市每年幫他賣了不少貨，可我們店里搞活動，他總是慷概解囊。 批發(fā)商從制造商身上得到的第三件東西 —— 不同產(chǎn)品不同收益。 支持 實力越小的廠家越要仰仗經(jīng)銷商的力量來開發(fā)市場，知名企業(yè)對經(jīng)銷商的支持多為廣告 投入、售點助陳物投放，陳列買位費等市場推廣費用。如： 爆倉：廠家銷售人員為完成業(yè)績、沖銷量常會給經(jīng)銷商壓貨 (有時伴有進貨獎勵 )，經(jīng)銷商一時疏忽，或礙于情面、或貪圖獎品，對自己的進貨量把握不準(zhǔn)，最后產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)即期破損造成損失。也可要求參觀工廠，暗中觀察。 三、選擇一個能賺錢的產(chǎn)品 盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型（如： VCD 還沒流行起來卻賣 DVD，蹲便還未普及卻賣整體浴室）。 經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，尤其是對這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場炒作是經(jīng)營高手的杰作，而被市場炒作就是商人的悲哀。注意庫存統(tǒng)計，關(guān)心產(chǎn)品流速變化才能得出正確的安全庫存數(shù)。 廠商交易，以誠為本。和廠商一樣，經(jīng)銷商希望提高這塊市場上該產(chǎn)品的實際銷量。 產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點上與顧客見面，從而才能方便被顧客購買。 加強終端控制，盡量擴大自己的排面，你可以提高銷售機會，競品卻因為被你擠出了貨架，所以被擠出了市場。 定時間：業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復(fù)拜訪。 推銷不 直觀（店主沒看到產(chǎn)品），成交率小 適用范圍：對于邊遠線路的較大售點 可采用此方法。 做好終端市場促銷，使產(chǎn)品通過終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流。 二、終端銷售的意義 終端銷售意義何在，實現(xiàn)銷量嗎？絕不是。 終端售點成千上萬，分布稀散，單位購買量小，投入大，費人、費時、費力，為什么大家還趨之若騖？ 終端是實現(xiàn)實際銷量的地方。廠車?yán)呓?jīng)銷商的破損品允諾下次補償時，注意落字為據(jù)； 中國最大的管理資源中心 第 25 頁 共 126 頁 ?? 注意觀察廠方動向 3)庫存量不能太小，斷貨就會損失銷量和利潤，失去的銷售機會永不再來，廠方想換經(jīng)銷商往往也是等他空倉之后才動手。因為這個產(chǎn)品是靠機遇和炒作起家的，在產(chǎn)品力、品 牌力、銷售能力上都無深積厚累。 批發(fā)商不代理品牌，不做經(jīng)銷商很難發(fā)展?fàn)畲螅^大數(shù)多成功的經(jīng)銷商得益于廠家支持，也有一部分經(jīng)銷商命喪廠家手中。包括年銷量、目前旺銷區(qū)域 、滯銷區(qū)域、未啟動區(qū)域； 這才是在廠商交易之中批發(fā)商正真可以得到的有價值的東西。 首先在接手這個產(chǎn)品之前應(yīng)該了解他的產(chǎn)品特性、品牌個性、價格、包裝等要素。 請廠家的銷售主管給你的員工培訓(xùn)不同渠道的客戶開發(fā)管理技巧。 ? 這家批發(fā)部的價錢很公道，沒有欺生客，宰人現(xiàn)象。廠家的任務(wù)是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商的力量向有利廠方的方向發(fā)展，于是，魚水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。 經(jīng)銷同擁有什么資源？ 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌鲇休^好的經(jīng)營實力，有人、有車、有門點、有資金。所不同的是廠家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷量，更多的是終端表現(xiàn)！ 超市將成為重要的零售業(yè)態(tài)，國外市場和國內(nèi)的發(fā)達城市已經(jīng)驗證了這一規(guī)律。 身為批發(fā)商戶，面臨生存環(huán)境的變化，首要任務(wù)是搞清楚自己是誰（自己的經(jīng)營現(xiàn)狀），自己打算往哪里去（市場環(huán)境的分析和自己的重新定位）。 現(xiàn)在我干什么？ 當(dāng)老板啊！大事我參與，平時他們就自己運作了，銷售有銷售經(jīng)理，出貨有庫管，當(dāng)天營業(yè)額當(dāng)天交給出納，會計有帳，給 哪個客戶放欠款，財務(wù)先找我批，然后按我批的欠款最高額和最長時間給他批賒銷出貨單??我出去一兩個月店里出不了大亂子。送零店？不去！跑半天路賣一箱貨，不夠工本錢！咳！生意越來越難做，大廠家紛紛跟我拜拜，我只能去找到些實力不夠，不能精耕市場要靠大區(qū)代理商賣貨的廠家合作 了，反正錢我有的是，還怕沒人找我？ 被動接受型。既有好的購物環(huán)境、服務(wù)和質(zhì)量保證，又有低價格、多品種的特點，而且商品明碼標(biāo)價、開架售貨，便于選擇。 制造廠想立足于市場，必須將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、批發(fā)商分銷，擴大產(chǎn)品的覆蓋面，能否有 效于通路合作調(diào)動各級經(jīng)銷商、批發(fā)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存在中國，批發(fā)通路的力量不可回避，不可阻擋，無法替代！ 正是由于制造商的這種需求奠定了批發(fā)商、經(jīng)銷商的生存基礎(chǔ)和商業(yè)價值。至于廠方的直銷隊伍，依然設(shè)立，不過這支隊伍的任務(wù)不再是以銷售產(chǎn)品為主導(dǎo)，而是以提高鋪貨率，增強產(chǎn)品的終端陳列、生動化表現(xiàn)為主要目標(biāo)。隨著市場 經(jīng)濟的成熟，尤其是國際知名企業(yè)的進入，導(dǎo)入了高水平的市場競爭手段，制造商紛紛開始強調(diào)終端銷售，密集分銷也成了大家“追捧”的營銷改革方向。 ? 更有麥德在等超級量販直接打出會員制銷售，整箱販賣，超低價格，規(guī)格之大，價格之廉，品種之多，管理之嚴(yán)格，服務(wù)水準(zhǔn)之高，批發(fā)市場毫無競爭優(yōu)勢！ ?? 批發(fā)市場再不是風(fēng)景這邊獨好的龍頭老大，把握流通渠道最上端的優(yōu)勢逐漸消失，市場地位岌岌可危。 帳款，別提了，前幾年貪功冒進，放出去幾十萬的帳，現(xiàn)在只剩一堆欠條了，帳款追討？哪有那么容易呀！帳款分析？唉！欠條一大堆，具體哪個人欠的長哪幾個人欠的短，我也記不住了。 批發(fā)商的職責(zé)是什么？是將產(chǎn)品從制造商倉庫搬到方便消費者購買的地方。 真能做到這幾點你才算掌握了周邊商場。 市場風(fēng)浪之中能未雨綢繆，及時調(diào)整競爭方向順應(yīng)市場潮流的方為贏家，在流通領(lǐng)域內(nèi)成為積極適應(yīng)市場變化，不斷革新、不斷進步的“搬運公司”、“搬運企業(yè)”，當(dāng)為新一代批發(fā)商的市場定位！強化終端網(wǎng)絡(luò)，擴大銷售覆蓋區(qū)域，增強自己在超市渠道的競爭力，考慮可否前 /后發(fā)展，當(dāng)為新一代批發(fā)商在生存環(huán)境巨變之時的戰(zhàn)略方向！ 聞風(fēng)而動，自我剖析，努力改進才是精明之舉 企業(yè)沒有足夠的能獨立開發(fā)、管理市場的業(yè)務(wù)隊伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng) 銷制的首要原因。 制造商和廠商關(guān)系到底是什么？ 魚水關(guān)系嗎？沒那么簡單！ 對制造商而言，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以給廠家?guī)怼爱a(chǎn)品低成本進入市場創(chuàng)造銷量和利潤”的效益，在此期間經(jīng)銷商就是廠家的銷售經(jīng)理。 網(wǎng)絡(luò)并不意味著你認(rèn)識幾個外地大客戶。廠方的種種市場投入，都是在你的協(xié)助之下執(zhí)行，在此期間如果你真是有心人的話，當(dāng)充分利用廠方的資源去提升自己批發(fā)部的知名度、客情、客戶資料、銷售網(wǎng)絡(luò)。 ? 真的有實力、有恒心的話，有一天 你的銷售網(wǎng)絡(luò)足夠成熟，足以獨立完成市場開發(fā)管理工作，到時自創(chuàng)品牌讓廠家代加工，將廠方降格為生產(chǎn)加工車間也未必不可能。 如果想再混一兩年就收手 、退休或轉(zhuǎn)行。 廠商不能及時兌現(xiàn)原承諾的返利、獎金以及作促銷時經(jīng)銷商墊付的錢、貨等。 了解方法： 中國最大的管理資源中心 第 20 頁 共 126 頁 ● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 廠方首次進貨量建議是否合理 廠家真心想扎扎實實做市場，就應(yīng)該替經(jīng)銷商負責(zé)，首次進貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實際，并有相應(yīng)的分銷推廣計劃，那種拼命鼓勵客戶第一次就大量進貨的廠家說不定就是一錘子買賣。 小心高位套牢。 1)有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的 (特別好吃，特別好用，造型非常獨特而又美觀實用等 )上市計劃應(yīng)以消費者促銷 (贈送、試用、購物獎勵 )為主，盡快擴大初次使用者層面以求用獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢立足。在與業(yè)務(wù)人員合作的過程中，原則要堅持，但盡量要搞好個人關(guān)系，避免因私人恩怨造成損失。 第三章：經(jīng)銷商如何在自己的大本營做好終端市場 話題一：終端銷售的意義 一、終端銷售要投入很大的人力物力，值得 嗎？ 終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費者和產(chǎn)品直接會合的主戰(zhàn)場，是商品、顧客、金錢三項要素的聯(lián)結(jié)點，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結(jié)”的場所。 增加銷售產(chǎn)品的售點，提高鋪貨率（相當(dāng)于增加人手） 加強產(chǎn)品的生動化表現(xiàn)， 使每個售點的產(chǎn)品流速增快，吞吐量加大（相當(dāng)于提高每個人的搬運量）。大多數(shù)人都是因為看到產(chǎn)品實物陳列引發(fā)消費欲，臨時決定購買。市場信息更靈敏，占有終端售點更多的貨架和資金，你才能有效的遏制 競爭。成本低、進度快，一天可拜訪的客戶數(shù)多； 卡車?yán)寐矢?，按訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨 工作細致，業(yè)務(wù)代表單兵作戰(zhàn)，客戶拜訪只需 完成拿訂單、生動化、客訴處理幾件事，工作更細致。 電話拜訪的缺點： 中國最大的管理資源中心 第 29 頁 共 126 頁 和制造商的談判籌碼更多，從而可以爭取更好的生存空間（壟斷經(jīng)銷權(quán)）； 終端銷售迎合消費者心理特點，直面一線售點，提高產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動化陳列效果，從而增加消費者的購買方便程度，使消費者在生活中受到更深刻的“視覺刺激”，也就增加了更多的銷售機會。 過去廠家浮在通路頂端，隔著經(jīng)銷商，隔著一、二、三級批發(fā)商向消費叫賣，經(jīng)銷商也大多坐在店里靠幾個下線大批戶走量，那時候的生意很好做，競爭也不激烈，但過多的中間環(huán)節(jié)會造成流通成本上升、價格混亂、市場反控于他人手中，信息遲鈍、經(jīng)營被動等一系列問題。所謂承上就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下就是下聯(lián)消費者。要保持于廠方銷售經(jīng)理的聯(lián)系，不得已可以求助。 如：可樂：新生代選擇 (可口可樂在宣言他是一百 多年的正宗可樂 ) 地板：福建人的地板最了解福建的氣候 (競品都在喊取材精良，手工精細 ) 礦泉水： 27 層過濾 (競品在喊清涼解渴充滿活力 ) 品牌形象廣告訴求點能形成差異化優(yōu)勢，同時又能投入較多的廣告費用宣傳這一優(yōu)勢，也可彌補產(chǎn)品無特色的弱點。廠家在這種“繁榮景象”中昏了頭，覺得“運氣來了，擋也擋不住”，于是市場維護、銷售管理、客戶服務(wù)全拋在腦后。若 經(jīng)銷商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷協(xié)議”。 廠方市場管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價。 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 126 頁 否則，請注意： 客源：對于旺銷品牌，如可口可樂幾乎家家批發(fā)點、零售店都在賣，做這些產(chǎn)品的總經(jīng)銷你會發(fā)現(xiàn)自己的客戶網(wǎng)絡(luò)在不斷增大，而這個網(wǎng)絡(luò)中的你可以銷售的產(chǎn)品卻不只是可口可樂。 大多數(shù)批發(fā)商在物流、資金管理、銷售隊伍建設(shè)上是憑直覺做事，由于所付薪資有限，各位員工的專業(yè)素質(zhì)也有待提升。 中國最大的管理