【正文】 預(yù)售制的缺點： 定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。處理客訴不方便 適用范圍：綜合考慮以上特點，車銷的方式更適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長期采用此形成就要考慮成本是否太高。 車銷的優(yōu)點： 對經(jīng)銷商而言，終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經(jīng)營主動性、競爭實力和談判籌碼： 中國最大的管理資源中心 第 28 頁 共 126 頁 在終端市場上投入更多的心血運作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示、陳列、 POP 等方式，讓自己的產(chǎn)品從貨架中 “跳出來”，以新穎、獨特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。因此，企業(yè)必須使產(chǎn)品擺到零售店的柜臺上，讓消費者看得到、買得到。 沒有什么值不值。增加人手，找 1000 個人，一人搬一箱最快； 制造商面對全國市場，似乎更有理由執(zhí)行大區(qū)代理制，但他們卻紛紛在密集分銷和 建立終端直銷隊伍上下功夫。不但可以保護自己的利益，而且可以激勵促進廠方的工作質(zhì)量，協(xié)助廠方杜絕個別工作人員不負(fù)責(zé)任的行為。業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商給新開客戶賒銷供貨時（常見的是餐 飲通路）； 2)如廠方一定要求賒銷鋪貨，可與廠方簽訂貨款回收協(xié)議：廠方業(yè)務(wù)人員出面鋪的貨，貨款安全由他負(fù)責(zé)。需提供哪些證據(jù)給廠方確認(rèn)，如何彌補損失， 中國最大的管理資源中心 第 24 頁 共 126 頁 多長時間結(jié)清、延期賠償條款； 9)市場上出現(xiàn)假貨，廠方如何處理； 10)以上承諾廠方如何保證 (如協(xié)議書、賒銷鋪底等 )； 注意庫存量 1)給自己設(shè)定一個安全庫存數(shù)，注意保持。 產(chǎn)品的包裝 尤其是對于科技含量不高、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的消費品，如何改良你的包裝，使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中“跳出來”，當(dāng)為產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要件。 真的假不了，假的真不了。營銷是要眼光超前，但行動不能太超前。 營銷人員對本地市場的開發(fā)有無具體計劃 包括： ● 以哪一品項為首選主打產(chǎn)品，為什么？ ● 采取怎樣的調(diào)撥價、批發(fā)價、超市價、零售價，為什么？ ●什么時間針對那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷鋪貨？是否不顧經(jīng)銷商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績？ ● 鋪貨的宣傳方式？ ●鋪貨政策？ ● 鋪貨行為如何管理 (促銷品、贈品管理、鋪貨人員 )？ ● 鋪貨時廠家會派多少人、多少車、出多少贈品支援？ ● 要求經(jīng)銷商 出多少人力運力？ …… 對經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德、直接關(guān)系到以后的合作有效性。 員工素質(zhì) 企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐 對你提出有關(guān)企業(yè)信息的問題是否了解？ 對當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裼凶约撼墒斓目捶ê统醪降纳鲜杏媱潱? 收入是否偏低？ 信譽考察：商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對象，視婚姻為兒戲的美女會讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個負(fù)心郎，要緊的是他是否有誠意，是否有信譽，是否可靠。 與其在以后日子里，因為廠方的種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個好的合 中國最大的管理資源中心 第 18 頁 共 126 頁 作伙伴。尤其新品打市場，剛剛做起來又 斷貨就可能使前面的所有投入毀于一旦，以后也很難再恢復(fù)。針對不同性質(zhì)的產(chǎn)品，以不同的經(jīng)營方向和贏利模式操作。 對經(jīng)銷商而言，與小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品知名度不高，推廣難度較大，但一旦產(chǎn)品選擇合適，推廣得當(dāng)往往可獲得可觀的短期利益，而在產(chǎn)品推廣過程中，廠方的大力支持對經(jīng)銷商自身在財力、物力的上短缺大有裨益，同時這種可以短期見效的生意也是經(jīng)銷商帶動下線二批一起賺錢“回報客戶”的好機會。 客源、資信度、風(fēng)險小、知名品牌帶給經(jīng)銷商的都是間接利益。 ? 如果在共拓市場網(wǎng)絡(luò)的過程中，你很主動，把網(wǎng)絡(luò)牢牢抓到自己手中，廠方即使想有所動作也會心存忌憚。否則，最好求助于制造商的工作人員。 未來的市場誰真正擁有了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就掌握了通路，誰就是贏家。在與這些售點的長期交易、服務(wù)中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力?相關(guān)信息。 如果你手頭正有這個 產(chǎn)品，恭喜，但那一定是暫時的。 ? 經(jīng)銷商是銷售經(jīng)理：市場開發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒有經(jīng)銷商的努力，廠方的銷售策略無法推行，沒有廠方支持經(jīng)銷商也無法壯大，這時的廠商之間就是“魚水關(guān)系”，廠方必須對經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷商成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。 用批發(fā)商的話講“深度分銷就是滅大戶！就是斷我的財路！”僅從結(jié)果上看，的確如此！ 批責(zé)廠方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？ 沒什么意義。 如前文所述，廠家的競爭焦點已轉(zhuǎn)移到終端表現(xiàn)上，可國內(nèi)市場售點數(shù)量之多，分布之稀散，讓人質(zhì)疑：廠家直營是否有贏利的可能？ ?? 種種因素制約著廠家。 問題是能否招到這么多銷售精英。 批發(fā)商不能局限于自己所在的城市，也不能把周邊市場理解為找?guī)讉€大戶做下線。經(jīng)銷商欲在明天的市場上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)銷建設(shè)是必經(jīng)之路。另一部分被動接受環(huán)境對自己的驅(qū)動。游戲規(guī)則的轉(zhuǎn)變，市場發(fā)展的趨勢誰也阻擋不了，逃避不了。 我這兒有庫管、有財務(wù)、有銷售經(jīng)理，每項制度健全、報表系統(tǒng)嚴(yán)密、嘿嘿！都是慢慢學(xué)的。收支兩條線？利潤報表？唉，哪有那功 夫。由于資金大 (一次提貨量大 )手中大客戶多 (入行早 )，曾倍受廠家青睞！這幾年廠里把我的下線市場客戶都挖走了。 超市量販快速成長，成了批發(fā)商的另一個競爭對手！ ? 大型超市量販根本不會理會批發(fā)商，他們在制造商面前也霸氣十足。 大商廈有質(zhì)量保證、環(huán)境好、服務(wù)水平相對較高，但品種不全、價格高，柜臺營業(yè)員的怠慢和喋喋不休的熱情同樣讓人惱火。 不少商戶憑當(dāng)年膽子大、下手早、吃苦多進入批發(fā)領(lǐng)域，在計劃經(jīng)濟體制下享受差價利潤，很快脫貧變成大戶，到了今天手上有幾百萬上千萬的資金，十幾個品牌的代理權(quán)，有人、有車、有錢，卻發(fā)現(xiàn)生意一天比一天難做，錢一天比一天難賺。 消費者不夠理性，市場上流行賣什么就買什么。 考查一下國內(nèi)制造商的銷售費用會發(fā)現(xiàn)，企業(yè)每年投入于通路的促銷費用 (進貨獎勵、價格折扣、返利等 )遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于企業(yè)對消費者的促銷投入，廠家一再讓利、費盡心機的也是如何確保產(chǎn)品的價格秩序讓各級老板都能賺到錢只要每位通路老板都愿意賣我的產(chǎn)品，銷售量就會節(jié)節(jié)上 升！ 某世界領(lǐng)先飲料企業(yè)初進入中國，按照以往的營銷經(jīng)驗，在大筆投入市場推廣費用的同時跳過國內(nèi)的流通主渠道批發(fā)市場，迅速斥巨資組建直銷隊伍，將產(chǎn)品直接從廠家分銷至零售店和賣場，意圖貫徹“通路扁平化，增加廠方市場掌控力”的營銷思路。 但是，在中國，公路運輸成本高，地域廣闊 ，真正有消費能力的消費群并不集中，超市量販等大型賣場才剛剛誕生，很大一塊銷量來自于數(shù)以千萬計的小零售店。 有些批發(fā)商抱怨經(jīng)銷利潤低時說：“我們這些人出的是牛馬力，掙的是分分錢，做的是搬運工的活，賺的也只是一點可憐的搬運費”。 中國最大的管理資源中心 第 4 頁 共 126 頁 多年來，中國市場的銷售主渠道是批發(fā)市場、大型商廈和零售店。于是十幾 平方米的小店也“揭竿而起”、砸門卸窗、買自選貨架、延長營業(yè)時間便利店如雨后春筍，自發(fā)成長。 前有強敵（制造商的密集分銷直營政策 ），后有追兵（異軍突起的超市渠道），我們以后怎么辦？ 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 126 頁 話題三、批發(fā)商請反省自己的健康狀態(tài)！ 在營銷界摸爬滾打了這么多年，看到很多批發(fā)商從興盛到衰落，而另一部分批發(fā)戶卻日漸興旺的例子，奧妙何在？ 為什么有些大戶已有十幾年的經(jīng)銷歷史、資金充裕，生意卻一天比一天蕭條？ 為什么有些商戶入市時間短，資金相對薄弱，卻做的有聲有色，財源滾滾？ 不同的經(jīng)營理念、經(jīng)營思想就會產(chǎn)生不同的經(jīng)營狀態(tài)，不同經(jīng)營狀態(tài)的商戶在遇到市場風(fēng)暴時自然會有不同的命運。帳款？有！但不多，我很少給別人賒銷，寧可少做生意，我也懶得冒那個險，費那個心思，就這還白扔了好幾萬呢？ 業(yè)務(wù)員？有兩個，一個是我侄子，一個是我外甥，請 別人不放心，但這兩個家伙也不老實，出去送貨凈跟人家吵架，還拿我的貨換煙抽，唉，頭痛！ 事心躬親型 累呀！這么大的生意就忙了我們倆，我老婆是庫管，兼會計，兼出納，我天天坐店，聯(lián)系業(yè)務(wù)招呼客戶。 為啥這么累，不雇人干 呢？唉，咱這么小個店擺什么譜嗎？再說了，錢呀，貨呀的，交到外人手里，能放心？ 企業(yè)化管理型 我跟廠家打交道一是做生意，二是跟人家學(xué)，學(xué)人家怎么開拓市場，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢。 想知道自己的批發(fā) 部三年五年以后是逐漸興旺還是被淘汰嗎？審視一下自己現(xiàn)在的經(jīng)營管理現(xiàn)狀，反思一下自己的經(jīng)營思路在向哪個方向發(fā)展結(jié)果其實已經(jīng)昭然，未來之路決定于今年明 中國最大的管理資源中心 第 8 頁 共 126 頁 年做的事情。 批發(fā)商的生存基礎(chǔ)發(fā)生了什么變化？通路特點發(fā)生了變化，超市量販等異軍突起，其銷量和市場占有率迅速飚升。 密集分銷已成為各廠家市場角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是各廠家以后的長期競爭焦點。 超市渠道的競爭力 前向發(fā)展與后向發(fā)展 前向發(fā)展：走郎酒、金利來等品牌的道路，經(jīng)銷商自己創(chuàng)立品牌（貼牌生產(chǎn)）淡化制造商的功能使其降格為生產(chǎn)加工車間。聞風(fēng)而動，自我剖析，努力改進才是精明之舉。當(dāng)?shù)胤窖砸猜牪欢?，?dāng)?shù)嘏l(fā)市場門向哪邊開也不知道，怎么會不心存恐懼。 經(jīng)銷商可以讓我的產(chǎn)品迅速在市場上鋪開，產(chǎn)生銷量，而不需要我冒太大風(fēng)險或花費太多投入。 廠家希望經(jīng)銷商 經(jīng)銷商希望廠家 先款后貨 先貨后款，賒銷鋪底 經(jīng)銷獨家 給我獨家經(jīng)銷權(quán)但我不會經(jīng)銷獨家 以低利潤高銷量形成更大的市場占有率 更高經(jīng)銷利潤 絕對配合廠家促銷活動 往往想侵吞促銷利潤 全品項推廣 只銷有賺錢把握的產(chǎn)品 從廠方業(yè)代不定期拜訪代理商（洽談供貨結(jié)款事宜） 廠方長駐業(yè)代（協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場） 廠方直營銷售辦事處（分公司成立） 中國最大的管理資源中心 第 13 頁 共 126 頁 …… …… 從這個角度講，經(jīng)銷商又是制造商的對手，是坐在談判桌前的甲乙方。 廠家期望從經(jīng)銷商身上得到的也正是如上內(nèi)容。