【正文】 作態(tài)度☆ 飽滿的工作熱情☆ 良好的人際關系☆ 善于與同事合作☆ 熱誠可靠☆ 獨立的工作能力☆ 具有創(chuàng)造性☆ 熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務技能☆ 充分了解樓盤知識☆ 知道顧客真正需求☆ 能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價值☆ 達成業(yè)績目標☆ 服從管理人員領導☆ 虛心向有經(jīng)驗的人學習☆ 忠實于發(fā)展商 （ 2） 銷售人員的任務與個人素質(zhì)、性格的關系 三、 應克服的痼疾一次成功的到訪接待，實際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗支持的結(jié)果，一個系統(tǒng)工程。兩腿繃直，腳尖與肩同寬，腳尖向外微分。 接待語言訓練 （ 1）與人交談 時，首先應保持衣裝整潔 （ 2）交談時，用柔和的目光注視對方。 （ 17）對客人的問詢不能回答 不知道 ，的確不清楚的事情，要先請客人稍侯，再代客詢問，或請客人直接與相關部門或人員聯(lián)系。通話完畢時，要禮貌道別，如 再見 、 謝謝您 、 歡迎您到 XX 來 等，并待對方掛斷后再輕輕放下話筒。 土地使用獲得的方式： 劃拔：無償使用，如學校、醫(yī)院、軍事用地、機場等市政建設工程； 出讓：從國家有償取得使用權，方式：協(xié)議（如 200250 萬 /畝）、招標（提出底價，根據(jù)使用用途和價格取得 ）、拍賣（價高者竟得，不違法的前提下，通過正規(guī)渠道取得）； 房地產(chǎn)市場： a、 一級市場：以土地為體（亦稱土地市場、土地交易市場）； b、二級市場：開發(fā)商獲得土地后，投入一定的獎金建設，通過有償或贈與將產(chǎn)權轉(zhuǎn)買給需求者（新建商品房的買賣市場）； c、三級市場：房屋在消費市場的再次流通，包括：買賣、抵押、轉(zhuǎn)讓、租憑（二手房）； 房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)一覽表： 市場稱謂 一級市場 二級市場 三級市場 土地使用權出讓 土地使用權轉(zhuǎn)讓市場、 土地使用權轉(zhuǎn)讓市場、 市場 增量商品房市場、住房一級市場等 存 量商品房市場、二手房市場、住房二級市場等 市場主體 政府、開發(fā)企業(yè)（投資者） 開發(fā)企業(yè)、業(yè)主 業(yè)主 市場客體 國有土地使用權 增量商品房 存量商品房、已售舊公房、私房 交易方式 拍賣、招標、協(xié)議 出售、出租等 買賣、租賃、交換等 1 土地使用權出讓： 指國家以土地所有者身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規(guī)劃等條件，將城市土地使用權出讓給土地使用者，并向土地使用者收取土地使用權出讓金的行為。不是人人可以買到，必須符合當?shù)卣?guī)定的條件，經(jīng)過排號購買， 5年后才能轉(zhuǎn)賣）。 3業(yè)主大會：指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)全體業(yè)主組成的，對本區(qū)域內(nèi)物業(yè)管理具有決定權的組織形式。 4成本價： 指住房制度改革中，出售公有住房時按照建筑公有住宅的平均成本測定的價格 。 進深：住宅的實際長度。 房地產(chǎn)一次開發(fā)： 一次性邊土地、房屋開發(fā)完成。 商業(yè)飽和度：是測量一個商圈內(nèi)的商業(yè)物業(yè)的供求量的一個重要方式。如俱樂部、酒吧、歌舞廳、高爾夫、通過派人進入上述場所與期接觸、吸引顧客、實行營銷，節(jié)省廣告費及其它費用。②客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。 C、電話約見的要求？ 在給客戶打電話時，必須事先精心設計好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機會。做 DS最好直接找到目標客戶，但此種可能性較小。 2．注意事項 1) 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)； 2) 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要； 3) 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點； 4) 銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。 2. 注意事項 1） 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛； 2） 當客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法； 3） 小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤； 4） 折扣后其他附加條件，應報銷售經(jīng)理同意備案； 5） 定單填寫完 后，在仔細檢查戶型、面積、總價、定金等是否正確； 二、簽訂合約 1） 恭喜客戶選擇我們的房屋； 2） 示范合同文本應事先準備好； 3） 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的方法； 4） 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理； 5） 解釋合同條款時，在情感上應側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感； 6） 雙方認可合同條款后，客戶簽名； 2．簽約問題 1） 原因 簽約過程中可能 遇到以下問題： A. 簽約時，在具體條款上的討價還價（通常有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）； B. 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。離題太遠 時，須隨時留意適當時機將其導入正題。 （二）按年齡劃分的客戶類型 年老的客戶特征： 這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。你必須對其家人表示關懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。 對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。如本來認為四樓好，一下又覺 得五樓好，再不六樓也不錯。 2） 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。 1．基本動作 1) 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹； 2) 按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型； 3) 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記?。∏f別被動，整個流程都應該是你牽引著客戶走的。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。那么什么時間比較合適了 ？午后的時間是他（她）們比較閑和理自的時候。 肆 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務流程與銷售策略 第一節(jié) 尋找客戶 一、客戶的來源渠道 要 想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。 價格：昂貴、便宜 1）加權比較法：在價格上及對手比較加 X%或減 X%，不超過 1；如對方 1000 元 /㎡ +1000 元 /㎡ *10%=1100 元 /㎡ ；反之 1000 元 /㎡ 1000 元 /㎡ *10%=900 元 /㎡； 2）盈虧平衡法 3）經(jīng)驗評估法：根據(jù)以往經(jīng)驗來測標，價格阻力位針對顧客來說，內(nèi)容包括：均價、起價（作用，降低入市門檻、一般是低開高漲，只對于大型樓盤、而小規(guī)模 樓 盤不宜采用低開高走） 、最高價（最好的樓層肯定是最高價）、垂直價格（一般金三銀四銅五鐵六，超過 27 米空氣質(zhì)量越差）、價格的可塑性（有 品牌價值的空間）、目標價格（自我實現(xiàn)的價格）。 公積金貸款是有限額規(guī)定的： 1）貸款額不能超過 25 萬元的最高上限； 2） 貸款額不能超出你住房公積帳戶儲存余額的 5 倍； 3）貸款額不能超出總房款的 70%； 預售房的條件： 1）土地出讓金已繳清，取得國有土地使用證； 2）取得建設用地規(guī)劃許可證； 3）投入工程總建設資金達到 20%以上（不含土地出讓金）； 4）施工進度已明確，交房日期已明確； 5）竣工驗收前； 五、 附加內(nèi)容（房地產(chǎn)營銷培訓基礎知識） 房地產(chǎn)銷售行業(yè)： 它是一個精彩、特殊的、無處不銷售、人人都使用、升值空間大、有趣、自由、有成就感、鍛煉人，上不封頂收入的一個較靈活、廣泛、綜合性的一個行業(yè)。它包括從定點選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設計、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設等多項內(nèi)容組成。 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽臺建筑面積 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 /標準層的使用面積系數(shù) 1容積率： 總建筑面 積 /總用地面積（多層容積率大致為 3，高層為 5，超高層為 7，別墅為 左右 、容積率越低，居家環(huán)境越好 、單價高、品質(zhì)高；容積率越高，單價低、品質(zhì)低 ） 1建筑密度： 基底面積之和 /總占地面積 *100% 1綠化率： 指項目規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設用地面積之比。 4起價：即“起步價”是指物業(yè)所有房源中的最低銷售價格（一般指戶型、朝向、格局不好的樓房價格，各層的差價幾十 ~幾百元）。 3 SHOPPINGMALL：一站式購物，集購物、娛樂、休閑為一體的這么一個商業(yè)區(qū)域，起源于美國（也稱第六商業(yè)業(yè)態(tài)）。 1炒樓花：買賣尚未建筑好的房屋。 土地分類： a、 開發(fā)利用：生地和熟地； b、建筑功能：建筑用地和非建筑用地； c、用途：居住用地、商業(yè)服務用地、工業(yè)用地、倉儲用地、市政公共設施用地、交通用地、綠化用地、特殊用地等； 房地產(chǎn)業(yè)：指從事房產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務的行業(yè) 。 （ 8）通話時，若中途需要與人交談，要說 對不起 ，并請對方稍侯，同時用手捂住送話筒，方可與人交談。 （ 13）幾人在場，在與話者談話時涉及在場的其他人時，不能用 他 指他人，應呼其名或 某先生 或 這位小姐或女士 。 （ 6）在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進。 四、置業(yè)顧問的業(yè)務素質(zhì) （ 1） 推廣公司形象、傳遞公司信息 （ 2） 積極主動向客戶推薦公司樓盤 （ 3） 按照服務標準指引、保持高水準服務質(zhì)素 （ 4） 每月有銷售業(yè)績 （ 5） 保持服務臺及民展場的清潔 （ 6） 及時反映客 戶情況 （ 7） 準時提交總結(jié)報告 （ 8） 培養(yǎng)市場意識，及時反映競爭對手及同類項目 的發(fā)展動向 （ 9） 愛護銷售物料，包括工卡、工衣等 （ 10）不斷進行業(yè)務知識的自我補充與提高 （ 11） 服從公司的工作調(diào)配與安排 （ 12） 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度 （ 13） 嚴格遵守行業(yè)保密制度 銷售人員基本禮儀 著裝要求 儀容儀表 —— 客戶的第一視覺效應 第一印象往往是深刻而長久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。 了解顧客特性及其購買心理一般來說，顧客購買心理動機有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。 了解市場營銷相關內(nèi)容樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，售樓員不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關理論與概念，還要就房地產(chǎn)營銷市場特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性進行了解，學習和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略（ Product）、營銷價格策略（ Price）、營銷渠道策略（ Place）、促銷組合策略（ Promotion）等知識。我們必須從細微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動創(chuàng)造良好的銷售氛圍。遇到客人或同事，應主動退后，并微笑著做出手勢 您先請 （ 7）在走廓行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應說聲 對不起 ，待客人閃開時說聲 謝謝 ，再輕輕穿過。 （ 14）無論任何時候從客人手中接過任何物品，都要說 謝謝 ，對客人造成的任何不便都要說 對不起 ，將證件等遞還客人是時應予以致謝，不能將證件一聲不吭地仍給客人或是扔在桌面上。 （ 9）當客人在電話中提出問訊或查詢時，不僅要禮貌地回答，而且應盡量避免使用 也許 、 可能 、 大概 之類語意不清的回答。包括： a、 土地開發(fā)； b、房屋建設、維修、管理； c、 土地使用權的有償劃拔、轉(zhuǎn)讓； d、房屋所有權的買賣、租賃； e、房地產(chǎn)抵押貸款； f、房地產(chǎn)市場； 土地使用權： 就是土地所有者根據(jù)土地分類對土地加以利用的權利（指依法對土地經(jīng)營、利用和收益的權利）。（現(xiàn)在政府有規(guī)定，商品房 5 年內(nèi)不許轉(zhuǎn)讓，交5%的營業(yè)稅，為了控制炒房） 1期房：指具備預售條件，尚未竣工交付使用的商品房。 3 物業(yè)管理：指由專業(yè)公司或機構(gòu)，接受業(yè)主（或使用人）的委托，對物業(yè)實話專業(yè)化管理，并向業(yè)主（或使用人）提供高效、周到服務的行為。 4基價：即“基礎價”指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房的基本價格。 公式： 植被垂直面積 /占地面積 *100% 1綠地率： 所有住宅各類綠地面積與住宅總用地面積的比例。 土地開發(fā) ：將生地（不具備使用條件的土地）開發(fā)成