【正文】 您在電話上/E－mail中要求的產(chǎn)品信息資料，您是怎么發(fā)現(xiàn)關(guān)于…… 您在電話上/Email中要求的關(guān)于……產(chǎn)品的報(bào)價(jià)………………………您是怎么找出關(guān)于…… 了到收有沒(méi)您收到資料/報(bào)價(jià)了嗎？您認(rèn)為產(chǎn)呂怎么樣？報(bào)價(jià)…………………聽(tīng)/提問(wèn)/聽(tīng)產(chǎn)品的說(shuō)明/書(shū)面文件涉及到產(chǎn)品的……，您會(huì)感興趣的如果您對(duì)什么最感興趣，我一定馬上給您提供特別的信息資料是不是我接受哪些文件/報(bào)價(jià)…………………很好，您得為將來(lái)規(guī)劃好今天………………我們顧客聽(tīng)經(jīng)驗(yàn)表明您不能立即得到答復(fù)聽(tīng)………………做記錄是不是是現(xiàn)在的項(xiàng)目嗎？您希望將來(lái)解決什么問(wèn)題？………………………………………您是否準(zhǔn)備好在……領(lǐng)域內(nèi)活動(dòng)……您的計(jì)劃是…………………………一切都好，我們不能總在時(shí)間的壓迫下生活我們顧客的經(jīng)驗(yàn)表明您不能馬上得到簽復(fù)您有什么建議！親自訪問(wèn)對(duì)你來(lái)說(shuō)值不值？不值我很高興約定一個(gè)時(shí)間與您單獨(dú)會(huì)面我愿意向您展示貴公司怎么能很快地建立……設(shè)施，這些小冊(cè)子能告訴您怎樣建立設(shè)施？怎樣使用？會(huì)見(jiàn)將占用您30分鐘的時(shí)間。在試點(diǎn)工作的基礎(chǔ)上，正式實(shí)行認(rèn)證制度（1）2001年至2002年，推進(jìn)大、中城市的大、中型批發(fā)企業(yè)和大型零售企業(yè)通過(guò)認(rèn)證。*優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，軟件一向以優(yōu)質(zhì)服務(wù)著稱，擁有一支訓(xùn)練有素的技術(shù)支持隊(duì)伍，所有的經(jīng)銷(xiāo)商都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的技術(shù)培訓(xùn)和資格考試，保證您使用放心的軟件。作為用戶，您肯定不愿意現(xiàn)在花幾千塊錢(qián)買(mǎi)套軟件，過(guò)了一段時(shí)間就發(fā)現(xiàn)它不夠用了吧？我們除了設(shè)計(jì)成人性化的操作界面，完善的在線幫助和操作手冊(cè)，還提供專業(yè)化的上門(mén)培訓(xùn)工作，嚴(yán)格按照客戶培訓(xùn)手冊(cè)進(jìn)行培訓(xùn)。*解決心中的顧慮顧客覺(jué)得這是一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)決定，銷(xiāo)售人員必須解決他們的顧慮。注意他們經(jīng)常采用是以“躲”、“推”、“拖”、“賴”等逃債方法。并迅速簽定協(xié)議，避免反復(fù)?！I(yè)務(wù)人員在了解客戶的同時(shí)，必須學(xué)會(huì)察言觀色，細(xì)致到客戶的每一個(gè)小的細(xì)節(jié)。顧客接著問(wèn)：那能優(yōu)惠多少？答：這取決于您購(gòu)買(mǎi)時(shí)公司的優(yōu)惠政策，您現(xiàn)在買(mǎi)和3個(gè)月之后買(mǎi)價(jià)格可能就不同了。對(duì)于這些企業(yè)往往存在一些共同的特點(diǎn)，如品種繁多、庫(kù)存漏洞大、決策欠依據(jù)、經(jīng)營(yíng)不規(guī)范等，而這些問(wèn)題是一個(gè)商家制勝的關(guān)鍵?？蛻魡挝坏臉I(yè)務(wù)類(lèi)型？A．從事批發(fā)的企業(yè)B．從事零售的店C．從事連鎖經(jīng)營(yíng)的店D．從事批零兼售的企業(yè)E．從事生產(chǎn)的藥廠注意：產(chǎn)品主要面向A、B、C和D類(lèi)客戶，E類(lèi)客戶的銷(xiāo)售、倉(cāng)庫(kù)部門(mén)也可使用。張三：是這樣的，我們希望這套系統(tǒng)滿足不同的公司需要，所以我沒(méi)有帶試用盤(pán)給您，什么時(shí)候能見(jiàn)到XX，以便我能問(wèn)他幾個(gè)問(wèn)題？ （李四拿出一張名片）李四：他一般下午在。我知道你很忙， 李四：嗨。怎樣應(yīng)對(duì)“冰山式”的客戶　“冰山式”的客戶的心理特點(diǎn)：ａ、外冷內(nèi)熱?。?、自我定型為“極冷”ｃ、期熱心與愛(ài)心　應(yīng)對(duì)“冰山式”的客戶的策略：“明知山有虎，偏向虎山行”和“只要功夫深，鐵棒磨成針”是制勝的秘訣，客戶拜訪工作要點(diǎn)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　面談*確定見(jiàn)面客戶拜訪要準(zhǔn)備的文檔：準(zhǔn)備相關(guān)資料：公司簡(jiǎn)介宣傳冊(cè)、宣傳彩面、軟件宣傳單張、軟件打印樣張、軟件安裝光盤(pán)、名片。如果一次聯(lián)系不能成功上門(mén)，可多次聯(lián)系或換其它人聯(lián)系　聯(lián)絡(luò) 　 在面談后三天內(nèi)要給對(duì)方一次電話，加深印象。撥通電話之前的準(zhǔn)備工作？1． 深呼吸若干下，放松身體，不要緊張。三、銷(xiāo)售日常工作處理編制客戶（數(shù)據(jù)庫(kù)）或名冊(cè)編制客戶（數(shù)據(jù)庫(kù)）或名冊(cè)，每月定期整理成冊(cè)，具體內(nèi)容包括：客戶信息，業(yè)務(wù)范圍，效益情況，負(fù)責(zé)人，聯(lián)系電話，項(xiàng)目進(jìn)展情況，存在的問(wèn)題與可能的機(jī)會(huì)。24) 切莫一掛電話就批評(píng)對(duì)方。6) 先將談話內(nèi)容擬成備忘錄7) 必用的資料檔案，需先準(zhǔn)備妥當(dāng)。12) 聽(tīng)不清楚對(duì)方聲音時(shí)，應(yīng)立即告訴對(duì)方。11) 電話旁一定要先備妥備忘錄，左手拿聽(tīng)筒，右手準(zhǔn)備備忘錄。一個(gè)個(gè)傳奇般的市場(chǎng)運(yùn)作中蘊(yùn)含的是抽煙博軟件得以成名，得以跳躍的理念而這一個(gè)個(gè)的傳奇中，實(shí)質(zhì)上由一幅框架，幾縷細(xì)節(jié)構(gòu)筑。 電話專用記錄表。17) 客氣地對(duì)待聽(tīng)筒18) 避免在公司內(nèi)打私人電話，在忙碌的巔峰階段接到私人電話時(shí)，應(yīng)設(shè)法盡快掛斷。17) 和同事聊天時(shí)，不要立刻拿起聽(tīng)筒。13) 碰到直撥或內(nèi)線電話時(shí)，最好多記一下其鄰座的電話號(hào)碼。應(yīng)每天告訴自己，別人能做到的事情，我一定能做到。并了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，了解客戶的業(yè)務(wù)走向，以便即使…… 客戶信息收集工作要點(diǎn)　　　　　　　　　　　　　　　　一、計(jì)劃銷(xiāo)售前工作：首先，售前階段。3． 可說(shuō)有業(yè)務(wù)開(kāi)展，問(wèn)跟誰(shuí)聯(lián)系，得知后請(qǐng)小姐直接轉(zhuǎn)接相關(guān)人員。怎樣應(yīng)對(duì)情緒不穩(wěn)定的客戶　情緒不穩(wěn)定的客戶的心理特點(diǎn)：ａ、好奇?。?、感情變化快　ｃ、虛榮　應(yīng)對(duì)情緒不穩(wěn)定的客戶的策略：需了解他們對(duì)什么最感興趣，從而抓住他們的心。在回應(yīng)對(duì)方建議時(shí)，要避免馬上做出贊成或反對(duì)的意見(jiàn)。張三：你知道你們的傳真系統(tǒng)上過(guò)嗎？　 （李四知道這是推銷(xiāo)員,并向他打招呼）李四：不知道 李四：我們自在這里為客戶提供些咨詢張三：我想留一些我們?cè)囉帽P(pán)。您看什么時(shí)間合適？誰(shuí)還將參加會(huì)見(jiàn)？我將在……時(shí)間到？謝謝，再見(jiàn)　　　您了解顧客嗎？是不您將來(lái)愿意不愿意收到一些新產(chǎn)品的說(shuō)明……………是不名字，第一個(gè)名字郵寄項(xiàng)目我們對(duì)您的服務(wù)怎么樣………謝謝，再見(jiàn)注：在電話銷(xiāo)售時(shí)，我應(yīng)想些什么？　　答：電話銷(xiāo)售計(jì)劃介紹我公司的初步方案演示軟件A．現(xiàn)場(chǎng)演示軟件B．請(qǐng)客戶來(lái)公司參觀演示?！　。?）2003年，推進(jìn)各城市的批發(fā)企業(yè)和大、中型零售企業(yè)（中心城市包括小型零售企業(yè)）通過(guò)認(rèn)證。軟件的報(bào)價(jià)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　“軟件購(gòu)銷(xiāo)存管理系統(tǒng)”軟件（以下簡(jiǎn)稱“軟件”）單機(jī)版詳見(jiàn)報(bào)價(jià)單。通過(guò)提問(wèn)來(lái)贏得談判（需要舉例說(shuō)明）A．提問(wèn)可以找出顧客真正的需求（參見(jiàn)“售前指導(dǎo)手冊(cè)”）B．我們的軟件如何實(shí)現(xiàn)客戶提出的問(wèn)題注意怎樣應(yīng)對(duì)素質(zhì)不高的客戶　　　　　　　一、怎樣應(yīng)對(duì)愛(ài)“挖苦”人的客戶　愛(ài)“挖苦”人的客戶的心理特點(diǎn)：他們要發(fā)泄內(nèi)心的不滿　不死心的心態(tài)保護(hù)自己的心態(tài)　應(yīng)對(duì)愛(ài)“挖苦”人的客戶的策略：特征是自卑感特別強(qiáng)烈，可以從了解他們的心情入手，體會(huì)他們那種無(wú)法說(shuō)出口的不滿情緒。*實(shí)現(xiàn)階段和售后服務(wù)良好的售后服務(wù)是對(duì)建立良好品牌形象的一種投資。對(duì)交易雙方往來(lái)的所有與債權(quán)有關(guān)的文件，包括合同、發(fā)票、提單、付款承諾協(xié)議等，沒(méi)有或者缺少這些具體的文件，帳款追討活動(dòng)將無(wú)法進(jìn)行。即將達(dá)成協(xié)議，要進(jìn)一步確認(rèn)已經(jīng)達(dá)成一致一事項(xiàng)，就可以選擇結(jié)束談判。十二、怎樣應(yīng)對(duì)喜歡吹噓的客戶　自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，以為自己見(jiàn)多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。顧客初次接觸銷(xiāo)售人員的時(shí)候就說(shuō)：“你們的價(jià)格還是太貴了，可以優(yōu)惠一點(diǎn)嗎？答：您看這樣好不好，您先了解我們的軟件是不是適合你們使用，如果您覺(jué)得不好用，再便宜您也不會(huì)買(mǎi)，是吧？如果您覺(jué)得好用，我向公司爭(zhēng)取以最優(yōu)惠的價(jià)格賣(mài)給您。5．客戶單位對(duì)軟件的需求是什么？A．希望實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、采購(gòu)、庫(kù)存和應(yīng)收應(yīng)付的業(yè)務(wù)處理B．希望實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理和財(cái)務(wù)帳務(wù)報(bào)表的處理C．希望實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理、財(cái)務(wù)處理之外還延伸到人事工資、固定資產(chǎn)、客戶關(guān)系等管理？D．希望實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理、財(cái)務(wù)及其延伸處理之外，還能實(shí)現(xiàn)對(duì)生產(chǎn)的管理軟件產(chǎn)品定位　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　系統(tǒng)主要針對(duì)行業(yè)大中小型批發(fā)、零售企業(yè)及連鎖店。 客戶拜訪提問(wèn)要點(diǎn)（以醫(yī)藥為列）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　1?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　埲何夷芎蚗X說(shuō)話嗎？