【正文】 中很多目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，以及意圖的推行就因此而產(chǎn)生了困難。 C：后果，事情所帶來(lái)的后果，以及相關(guān)的強(qiáng)化或懲罰因素。A是工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，B是指出他人的過失，C則是可能會(huì)因此遭到排擠，并由此逐漸喪失對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，對(duì)工作造成消極影響。這是因?yàn)榧词剐袨榈闹饔^意愿發(fā)生了變化，行為的后果卻并沒有改變，行為的方式依然得到保存。主要包括以下內(nèi)容。 法治為主企業(yè)組織中的規(guī)則制度可以分為核心性管理制度和次核心性原則、制度。 提升正強(qiáng)化的要點(diǎn)有：198。 情況二對(duì)原來(lái)用正強(qiáng)化建立起來(lái)的，認(rèn)為是好的行為，由于疏忽或情況改變，不再給予正強(qiáng)化，使其出現(xiàn)的可能性下降，最終完全消失。如果對(duì)于員工好的行為給予懲罰，那么好的行為將不再發(fā)生，甚至?xí)兂山厝幌喾吹膱?bào)復(fù)性的行為。② 員工獨(dú)自決定嘗試做某項(xiàng)工作失敗了，結(jié)果會(huì)遭到經(jīng)理在同事面前的羞辱，或被貼上“冒失鬼”、“亂搞”、“辦事不可靠”的標(biāo)簽。長(zhǎng)期如此便在組織里形成了一種惡性循環(huán)。而只有極少數(shù)的人才會(huì)在自己的積極行為被漠視后，仍然能堅(jiān)持下去。可忽略了人與人之間并不相同，自己喜歡的東西，別人未必一定會(huì)接受。很多積極行為應(yīng)當(dāng)及時(shí)表?yè)P(yáng)、肯定，而不能全部匯總到月底再做肯定。 教會(huì)他人利用正強(qiáng)化強(qiáng)化理論啟示三：改善懲戒在組織中，懲戒是件得罪人的事，也是一件讓人不高興的事，但卻是組織中必不可少的，因?yàn)閷?duì)組織中不好的行為，如果長(zhǎng)期不給予懲戒的話，這種行為就會(huì)得到縱容。結(jié)果幾個(gè)月之后，業(yè)績(jī)果然獲得大幅提升。 會(huì)哭的孩子有奶吃付高薪給最新進(jìn)或威脅要離職的員工，默默努力工作的人卻被忽視。 對(duì)壞行為正強(qiáng)化198。這種交易是非常復(fù)雜的，因而才會(huì)在交易中存在很多問題，導(dǎo)致很多想法無(wú)法落實(shí)，企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)不利。 滿足組織功能或職責(zé)的要求企業(yè)認(rèn)為應(yīng)當(dāng)在交易中支出的主要有：198。 在勞動(dòng)合同中，公司約定向員工支付的越不明確，公司就越劃算，這就涉及到勞動(dòng)合同等文件如何簽訂的問題。 在同等支付的情況下，什么得到的多就做什么。上司與下屬交易中需要解決的兩方面問題是：198。 支付不夠就及時(shí)指出198。 組織愿景198。 不要限制工作描述的篇幅，重要的是完善的描述。 考核表與上司對(duì)下屬制定的工作目標(biāo)“兩張皮”198。如果您是部門經(jīng)理，您將如何處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案52先按照事先設(shè)定好的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)兩個(gè)員工進(jìn)行評(píng)價(jià)，如果確實(shí)是所有工作都放在完成組織目標(biāo)的達(dá)成上，即使業(yè)務(wù)指標(biāo)一時(shí)之間還沒有完成好，也至少不應(yīng)該被降薪；而如果沒有全身心投入到完成組織目標(biāo)的達(dá)成，沒有更盡職地做好崗位職責(zé)的，即使業(yè)務(wù)指標(biāo)完成了，也可以考慮降薪。 確定影響績(jī)效的障礙并將其克服第九講 管理交易—上司如何讓下屬有效執(zhí)行（三）第二個(gè)思路：支付不夠就及時(shí)指出改進(jìn)管理交易途徑的第二個(gè)思路是支付不夠就及時(shí)支出。正確的述職報(bào)告由以下四個(gè)部分組成：198?！景咐繚忪F中的燈塔下面是一份真實(shí)的海上無(wú)線電通訊的副本，記錄了在加拿大紐芬蘭島附近海域，一艘美國(guó)軍艦和加拿大人的對(duì)話。198。實(shí)際上，許多員工知道自己做錯(cuò)了，但并不認(rèn)為那會(huì)是一個(gè)問題。 延遲的計(jì)劃會(huì)耽誤別人的工作198。198。198。 上司能教會(huì)我們什么198。 在工作中，我的意見受到尊重198。 工作績(jī)效的認(rèn)可198。 及時(shí)性即滿足下屬的需求要及時(shí)。 宣傳、營(yíng)造企業(yè)文化生態(tài)198。 自己能支付時(shí)198。企業(yè)也要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)讓經(jīng)理人當(dāng)惡人的環(huán)境，為此可以：198。韋爾奇也曾說，經(jīng)理人“首先是求得尊重，而不是喜歡。 有效授權(quán)的四個(gè)原則：① 權(quán)責(zé)對(duì)等② 建立約定③ 循序漸進(jìn)④ 有效監(jiān)督經(jīng)理人首先要有交易的能力，才能與下屬有效交易。 不得罪人，同等支付下，降低回報(bào)要求198。 適當(dāng)時(shí)機(jī)要求員工承諾補(bǔ)上不足部分，如續(xù)簽合同時(shí)、職責(zé)對(duì)話時(shí)、述職報(bào)告時(shí)、績(jī)效面談時(shí)、工作總結(jié)時(shí)等198。對(duì)于員工的合理期望，要盡量地滿足。 受尊重與公平待遇198。 在工作中，我每天都有機(jī)會(huì)做我最擅長(zhǎng)的事198。 上司在下班后是否可以和我們做哥們198。198。這會(huì)令某些經(jīng)理人感到困擾，因?yàn)樗麄儾幌Ｍ约禾珖?yán)格。表62 輔導(dǎo)面談?dòng)?jì)劃表（一階段）1．表現(xiàn)不佳（員工做錯(cuò)的事）：2．表現(xiàn)不佳的后果（造成誰(shuí)的損失或不便，有哪些附加的代價(jià)等）：3．如果不停止，對(duì)員工本身的影響（列出全部）：4．正確行為有哪些（可能的選擇）：【表析】在第一欄內(nèi)填入“有重要工作不做，卻先做不重要的工作”。表61 指出不足與指責(zé)的差異指出不足指責(zé)陳述性、描述性的評(píng)價(jià)性、結(jié)論性的理性的多帶有感情色彩關(guān)注于改進(jìn)和提高關(guān)注已經(jīng)造成的結(jié)果關(guān)注于下屬的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃關(guān)注于下屬認(rèn)錯(cuò)不認(rèn)錯(cuò)既往不咎追究責(zé)任輔導(dǎo)面談當(dāng)讓下屬向自己匯報(bào)、報(bào)告、反饋，而對(duì)方就是不積極配合時(shí)，就可以使用輔導(dǎo)面談的方法解決。如果自我能夠向他人積極地尋求反饋，那么自我的了解程度就會(huì)增加，公開和隱蔽的區(qū)域就會(huì)擴(kuò)大。③ 對(duì)上司及公司的期望。傳統(tǒng)述職報(bào)告往往是以下兩種錯(cuò)誤的模式：198。 員工所做的工作如何為組織的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)做貢獻(xiàn)198。 精確指導(dǎo)198。198。 把職位描述當(dāng)成和下屬達(dá)成的行為租借協(xié)議。 職位說明書198。然而現(xiàn)在企業(yè)中卻常常有一些糊涂賬。198。 以較少的投入換取較大的回報(bào)（利益）。198。 上司所要求的198。④ 懲罰后不僅要補(bǔ)交，還要保證以后不發(fā)生此事。 不能消退（視而不見）198。 不看績(jī)效看形式即獎(jiǎng)勵(lì)看起來(lái)最忙、工作最久，實(shí)際卻做不出多少業(yè)績(jī)的人。 扣掉獎(jiǎng)金198。 長(zhǎng)期、短期結(jié)合198?？蛇@種活動(dòng)開展了一年左右，卻沒有顯示出多少效果。值得注意的是，四種強(qiáng)化方式在一個(gè)組織里應(yīng)當(dāng)是以正強(qiáng)化為主導(dǎo)、主體的。可是這位員工依然故我。無(wú)功受祿是指組織中有些人工作沒有達(dá)到要求，甚至沒有做得很好，卻受到了獎(jiǎng)賞。這是由于在這些組織里，如果能干，管理者交給他的工作會(huì)越來(lái)越多，而不太能干的人，上司一般就不會(huì)交給他多少工作，這樣如果考核激勵(lì)機(jī)制又不能配合好的話，能干的人多干也沒有獎(jiǎng)勵(lì)，不被認(rèn)可，反而變成了一種懲罰，員工自然積極性大減，為了逃避繁重的任務(wù)而故意少做事情。 不應(yīng)該予以正強(qiáng)化如果獎(jiǎng)勵(lì)不好的行為，不好的行為將會(huì)得到強(qiáng)化，從而重復(fù)出現(xiàn)。（三）消退消退其實(shí)就是不予強(qiáng)化，不強(qiáng)化就會(huì)自然消退。方式主要有：198。很多企業(yè)中的經(jīng)理人、員工都很優(yōu)秀，可組織在一起就無(wú)法體現(xiàn)出效果，這是由于職業(yè)化程度不高，相互間融合、配合不足，缺少管理的規(guī)定動(dòng)作，缺乏共同語(yǔ)言和行為規(guī)范。中國(guó)不少企業(yè)近年來(lái)存在著一種機(jī)會(huì)主義的心態(tài)，認(rèn)為抓住一個(gè)機(jī)遇，做出一個(gè)正確的決策，企業(yè)就會(huì)一下發(fā)展起來(lái)，于是相信一個(gè)突然的決策，可以對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。 指令、命令198。一些企業(yè)規(guī)定每月25號(hào)交報(bào)表，A是公司的這個(gè)規(guī)定，B是不按時(shí)交報(bào)表，C則是需要多次催表，并因此延遲匯總?cè)掌?，甚至由此養(yǎng)成習(xí)慣，不催就不主動(dòng)交表。 A：前因，即事情、現(xiàn)象的原因，背景事件。 力不從心198。第一講 行為不等式—ABC分析法（上）執(zhí)行漏斗——在上司和下屬之間在企業(yè)中，上司往往對(duì)下屬抱有以下期望：198。 有能力無(wú)動(dòng)作198。198。為企業(yè)提出合理化建議。 目標(biāo)、計(jì)劃198。這本是經(jīng)驗(yàn)之談，但對(duì)機(jī)遇關(guān)注過多，往往會(huì)對(duì)基本的管理層面不太在意，或是感到繁瑣，不相信精耕細(xì)作能為企業(yè)帶來(lái)好處。在職業(yè)化的基礎(chǔ)之上才能談及管理的藝術(shù)，做到既有共性，又有個(gè)性。 獎(jiǎng)勵(lì)198。消退主要有以下兩種情況：198。198。第四講 如何使員工100％執(zhí)行（下）糟糕的員工是被經(jīng)理塑造出來(lái)的（下）198。而如果對(duì)于不好的行為予以獎(jiǎng)勵(lì)，不好的行為就會(huì)重復(fù)出現(xiàn)。請(qǐng)問這位員工心里可能是怎樣想的？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案21這個(gè)員工心里可能是在想：經(jīng)理雖然多次說我晚來(lái)早走，但并沒有因此少發(fā)多少錢；早點(diǎn)回去可以多做一些家里的事；這樣會(huì)給我更輕松、更少的工作；也就是談?wù)勗?，也不?huì)把我怎么樣。而當(dāng)前組織中常見的問題，首要的就是正強(qiáng)化太少，雖然很多公司也考慮到如何去激勵(lì)下屬，但相關(guān)的激勵(lì)制度和措施卻往往不夠合理或者完善。請(qǐng)您分析這種活動(dòng)失效的原因可能有哪些？見參考答案31這種評(píng)選月度最佳員工可能存在的錯(cuò)誤有：（1）精確確定錯(cuò)誤。 4∶1 正強(qiáng)化次數(shù)是懲罰的4倍198。 建議辭退【案例】某位地區(qū)經(jīng)理的業(yè)績(jī)相當(dāng)糟，當(dāng)銷售部經(jīng)理與他談這個(gè)問題時(shí)，他總是強(qiáng)調(diào)他管轄的地區(qū)比較“瘦”、基礎(chǔ)不好、購(gòu)買力低、消費(fèi)習(xí)慣不好等。198。 懲罰198。⑤ 列出做工作計(jì)劃帶來(lái)的好處。 力所能及的198。 二次交易由于交易是在全部使用過程中完成的。198。 在得到同等回報(bào)下，能多支付就多支付。例如上司往往不知道下屬要什么，以為下屬知道企業(yè)或上司該給他們什么，認(rèn)為下屬的工作如果沒做好就應(yīng)好好做，覺得自己該支付的都支付了；而下屬則往往不知道上司要什么，或不接受上司的要價(jià)、拒絕支付，認(rèn)為自己已經(jīng)支付夠，如果沒有支付夠?yàn)槭裁匆欢ǚ且Ц督o上司等。 高素質(zhì)的上司198。198。 步驟三：承諾對(duì)于暫時(shí)還不能完成好的崗位職責(zé)，可以由能力強(qiáng)的下屬暫時(shí)代為完成，但同時(shí)剛?cè)肼毜南聦俦仨毘兄Z一個(gè)可以具備履行這些工作的時(shí)限，不能長(zhǎng)期由別人代替。 明確角色與責(zé)任198。 用具體的內(nèi)容描述怎樣才算把工作做好198。 優(yōu)缺點(diǎn)法通常以“在公司領(lǐng)導(dǎo)上級(jí)的大力支持和幫助下，我們的工作取得以下成績(jī)”開頭，然后羅列自己的成績(jī)，接著再羅列還存在著哪些不足，最后表決心，表示今后要不斷努力，提高自己，不斷改進(jìn)，創(chuàng)造新成績(jī)等。即在改進(jìn)當(dāng)中需要上級(jí)或公司提供哪些幫助。如果溝通雙方都能積極地尋求或給予反饋，那么彼此了解的程度就會(huì)增加，公開的區(qū)域就會(huì)擴(kuò)大，盲點(diǎn)、未知乃至隱蔽的區(qū)域都會(huì)相對(duì)縮小。通過輔導(dǎo)面談，讓員工停止做不該做的事，或開始做他應(yīng)該做的事。在第二欄中寫的是做錯(cuò)事情的后果，如：198。但如果員工說：“我會(huì)改善。 如果員工在做該做的事，監(jiān)督有助于維持表現(xiàn)。 上司是否有令我們信服的地方，如專業(yè)性、綜合性等198。 在過去的7天里，我因工作出色而受到表?yè)P(yáng)198。 工作安全感198。198。 補(bǔ)上不足部分或多支付可以得到更多回報(bào)198。 在得到同等回報(bào)下，能多支付就多支付198。現(xiàn)在有些經(jīng)理人在管理的水平、領(lǐng)導(dǎo)的能力方面都有所欠缺，在與下屬交易時(shí)便處于劣勢(shì)。”。這里的當(dāng)惡人是指經(jīng)理人要敢于維護(hù)組織的原則，敢于追求組織的目標(biāo)，為此要不怕得罪人。 自己應(yīng)支付時(shí)198。 職業(yè)化訓(xùn)練198。管理下屬的需求需要注