【正文】 是以“經濟成長率”或“業(yè)界成長率”來代表銷售成長率，但無論采用什么方法，均需運用下列公式求算銷貨收入的目標值： 　　下年度的銷售收放=今年銷售實績成長率 　　新產品推出的效果、價格調整及預期的經濟條件； 　　對以上因素進行分析后，再來設定區(qū)域個人銷售目標定額。各個產品的促銷時間 　　競爭者 　　它是比較理想的分解方法，具體計算有單一因素法和組合因素法。 　　合理銷售定額的特點 　　促銷計劃(如何銷售?) 　　很容易可看出，第5項的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。得到過去三年間的月別銷售比重， 最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為100計，將每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月別銷售比重，將計算所得按月填入表中。各月別銷售變動費用計劃的擬制， 因為已經編制月別銷售總額計劃，所以為達成月別的銷售金額計劃，必須設定所需的年度變動費用。在管理上，此表對于要求營業(yè)人員控制客戶款項的回收是相當重要的。只要將行動計劃表與每日實績相對照，營業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無遺，充分達到銷售管理的目的。公司之目標數(shù)字設定的資料，這是公司下一期的目標額，用本期的成長率，確認下一期的成長方向； 　　例如，某公司年度計劃中規(guī)定：某種產品第一季度出售4000件，單價1元，總銷售額4000元。 　　管理者應該對各項費用率加以分析，并將其控制在一定限度內?？晒┎捎玫恼{整措施很多，公司必須在全面考慮之后作出最佳選擇。 　　營銷績效標準 　　公司所關注的事情是在所有市場上的營銷績效。因此，所建立的標準必須適合于每個市場的具體情況。如果公司總部管理人員能妥善地運用比較分析手段，那么最終建立的標準就能適于各市場情況并被各區(qū)域分支機構接受。 　　上述指導方針有助于避免國際匯報過程中產生某些問題。由于出席會議各方親自面談，所以不用再做電報或郵件匯報，從而減少了費用。此外，成長率除了同上年比較，還應同上年同月比較，這對于季節(jié)性產品尤為必要。如果各費用項目增減率大于銷售費用增減率，說明當期的組成比率較前期為高；如果各費用項目增減率小于銷售費用增減率，說明當期的組成比率較前期為低。這是營銷績效審計所不可忽視的項目。銷售費用績效審查 　　銷售費用績效的審查內容應該包括三項：銷售費用增減比率、銷售費用組成比率、銷售費用率高低的評核分析。 　　利益評核分析，也可看作是對成本性的評核分析，由于銷售成本率和銷售費用率降低的結果，將能促使銷售總利益率和銷售利益率的提高。 　　召開會議 　　與書面匯報恰成正比的是通過人員接觸獲得信息，即召集有公司部經理參加的區(qū)域分支機構管理部門會議。匯報內容包括公司總部希望加以控制的所有事項。直接接觸的具體辦法是公司總總派遣營銷主管去國外區(qū)域分支機構進行訪問，或者召集各級管理人員地區(qū)性會議和總部會議。 　　績效標準不能僅僅停留在條文上或者口頭上，而應該包括對營銷活動的具體評估措施。營銷審計不僅能為那些陷入困難的公司還來效益，而且同樣能為那些營卓有成效的公司增加效益。 　　由表可見，盡管百貨商店不如五金商店的銷售貨額高，但其凈利卻遠遠高于五金商店；而園藝商店則虧損310美元。 　　但是，這種分析還應考慮下列情況：外界環(huán)境因素對于所有參與競爭的公司的影響方式和程度是否始終一樣；是否有新的公司加入本行業(yè)的競爭；是否公司為提高利潤而有意采取的某種措施，導致市場占有率下降等等。 　　年度計劃控制的內容主要是對銷售額、市場占有率、費用率等進行控制。 　　12．制定計劃不可或缺的4項資料 　　制定具有自信且易于實行的銷售計劃，必須以有根據有意義的資料為前提?，F(xiàn)代的商業(yè)社會，許多的公司活動都是以周為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。與銷售計劃并行的客戶賒款回收計劃， 配合月別銷售總額計劃，是此銷售月別計劃的收款計劃。 　　收集過去三年間月別銷售實績，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細地了解。渠道計劃(透過何種渠道?) 　　15000）100%=% 　　工資（3900247。因此，運用此方法要求有一定的實際經驗，以提高其準確度。公司目標 　　使用時必須考慮以下因素： 　　現(xiàn)有市場占有率； 　　其計算公式如下： 　　成長率=今年銷售實績/去年銷售實績100% 　　決定銷售成長率極為簡易，例如最高經營階層者下達指標：明年的銷售收入額需達今年的120%。與收益性的關聯(lián) 　　銷售收入的目標值，須能確保公司生存與發(fā)展所需的一切利益，也就是公司需從事足以獲得收益的活動。例如可能有一個新市場出現(xiàn)，或者有競爭對手退出，或者新的競爭對手出現(xiàn)。 　　在預算控制操作中，有兩種比較典型的應用方法：　　 　　費用專控目標體系 　　這是由公司單項費用指標和無程序性的隨機費用指標組成的目標體系，專項控制主要內容有：單位成本、材料燃料消耗、水電消耗、辦公費、差旅費、醫(yī)藥費、大修理費、生產生活設施維修費、易耗品購置費、儲備資金周轉天數(shù)等。收支預算包括銷售預算、經營費用預算和利潤預算三方面內容。任務目標法是一定時間內費用與銷售量的比較。 　　最大費用法 　　這種方法是在公司總費用中減去其他部門的費用，余下的全部作為銷售預算。變動成本會上升，從而盈虧平衡點也會上升，如果銷售量不增加，則利潤會很快下降。其計算公式如下：　　 　　BEP=　FC/P－VC 　　其中： 　　BEP(盈虧平衡點) 　　FC(總固定成本) 　　P(單位產品售價) 　　VC(單位產品的變動成本) 　　通過調控變動成本和固定成本，就可以知它們對利潤的影響。一旦公司銷售和利潤目標已經確定，預測者就必須確定在公司的目標市場上，是否能夠實現(xiàn)這個目標。銷售管理費用 　　銷售經理的工資、提成、津貼； 　　銷售經理的差旅費。預算是計劃的工具，也是實際工作的的控制基準。 　　由于現(xiàn)代塑料的市場份額最大，如果在定價方面激進，損失最大的就是現(xiàn)代塑料本身，另外從公司以往的定價決策和其一直保持較高利潤率本身看，1996年的定價決策應該是保守的，沒有大的波動情況下會保持原定價?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?　　案例： 現(xiàn)代塑料1996年銷量預測分析　　一、銷量預測方法的選擇 　　銷量預測方法一般有定量和定性兩種分析方法。瘦狗市場 　　也叫“狗”市場，在這個市場中產品表現(xiàn)為低增長，低份額，這類產品贏利少或虧損，耗費現(xiàn)金，不值得大量投入人力及資金。目標必須是定時的、量化的和可實現(xiàn)的，它可以衡量并轉化為具體的計劃加以實施、管理和控制，它是跟蹤你業(yè)績和進度的標尺銷售部所追求的目標有利潤率、銷售增長額、市場份額提高、和聲譽等。因此，許多PC制造商不是放棄市場就是破產。任何銷售計劃必須反映這些因素的影響。銷售計劃的制定與管理是銷售經理的首要職能。如果出現(xiàn)失衡狀態(tài)，就可能導致解雇人員或虧損。科學技術因素 　　4．市場潛力預測 　　一個合理準確的市場潛力預測是全部預測工作的起點。 　　在銷售預測中有些方法可以認識替代品。明星市場 　　在這個市場中產品表現(xiàn)為低增長，高份額，這類產品處于迅速增長階段，值得投入大量人力、物力和資金。 　　7．銷售預測方法 　　銷售預測方法主要包括定性和定量方法。 　　因此，具體到本案例，我們采取定性分析的方法。 　　威脅： 　　價格戰(zhàn)的威脅； 　　進入壁壘較低，有競爭對手進入的威脅； 　　地區(qū)蠶食者。如果一個區(qū)域經理對一項利潤目標負責，那他應該加入預算制定的過程。確定公司銷售和利潤目標； 　　通常，公司的銷售和利潤目標是由最高管理層決定的。 　　變動成本通常包括提成和獎金，郵寄費，運輸費，部份稅收（增值稅），交通費，廣告和銷售促進費等。如果銷售量不變，則利潤會增加。 　　從一定意義上講，本量利分析是一個預測工具，因為它預示了成本費用變化對盈虧平衡點和利潤的影響。同意用這種方法的銷售經理都認為銷售成果取決于競爭實力，用這種方法必須對行業(yè)及競爭對手有充分的了解，做到這點需要及時得到大量的行業(yè)及競爭對手的資料，但通常情況下，得到的資料是反映以往年度的市場及競爭狀況。以下舉例說明這種方法。 　　A．現(xiàn)金預算　 　　現(xiàn)金流量預算是把每月、每周、甚至每天的現(xiàn)金收入和支出列出明細帳，以便于管理者能確保某一時期目標的實現(xiàn)。 　　怎樣回應這些機遇和挑戰(zhàn)都受到你的銷售預算的影響。 　　確定銷售收入目標是決定整個公司的行動目標的核心；同時銷售收入目標值也可以說是代表公司意識的高低，是公司在市場上活動程度的標準。根據損益平衡點確定 　　10%100%=125% 　　實質成長率=150%247。 　　使用這種方法隱含著這樣的假設：前期設置的銷售定額是完全合理的。 　　決定銷售定額水平的基準： 　?。ㄋ^調整差異，%的市場占有率攤到某幾個地區(qū)上去，使其平衡。 　　例：A地區(qū)的期望百分比為75% 　　[3（3＋1）－3]＋[3（3＋1）]100%=75% 　　B地區(qū)的期望百分比為42%； 　　C地區(qū)的期望百分比為33%； 　　則：A地區(qū)的定額指數(shù)為50%；[75247。靈活：依據環(huán)境的改變而改變才能保持士氣； 　　 　　 　　與商品相關的促銷計劃 　　銷售系統(tǒng)化； 　　商品的質量管理； 　　商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性； 　　專利權； 　　樣本促銷； 　　展示會促銷； 　　商品特賣會；　　 　　　 客戶帳款積欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據余額)/日平均銷售總額。 　　盡量以利潤中心方式計算?！朵N售經理》第五章：銷售計劃（下)深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010912， 作者: 吳洪剛營銷控制　　銷售部門的工作是計劃、實施和控制營銷活動。但實際銷售量分別為1400件、525件和1075件，%、+5%%。如果營銷指標和策略都沒有發(fā)現(xiàn)問題，則應在計劃實施過程中查找原因，并加以糾正。營銷控制員一般在財務管理和市場營銷方面受過良好的專門訓練，可擔負復雜的財務分析及制定營銷費用預算的工作。控制標準可以圍繞著當?shù)貭I銷職能而設立。從公司總部的角度來看，為區(qū)域分支機構制定的標準必須具有足夠的挑戰(zhàn)性，促使它們努力發(fā)揮自己的潛力，從而獲得最佳經營效益。在國際營銷過程中，管理部門一般不靠個人力量監(jiān)測和評估區(qū)域分支機構的績效，取而代之的是建立某種間接的信息系統(tǒng)，以了解各區(qū)域分支機構的營銷情況。因此，為了提高管理部門對國際經營的控制力，必須建立一種迅捷的、恰當?shù)膮R報系統(tǒng)。 　　 　　客戶評核分析 　　銷售收可分為新客戶和既有客戶兩項。 　　對固定銷售費用，應分析其增減率的變化。 　　變動銷售費用的發(fā)生金額隨著銷售收的增減而變動，所以，以使數(shù)值增減分析較為適宜。對這兩種客戶銷售收入的評核分析，可用下述公式：　　　　　　　　　　　 　　新客戶銷售收入比率=新客戶銷售收入/銷售收入100%　　　　　　　　　　　　 　　既有客戶銷售收入比率=既有客戶銷售收入/銷售收入100% 　　為提高市場占有率和競爭能力，往往需要擴大新客戶銷售收入比率，并同時確保當年度既有客戶的銷售收入。具體內容包括：與上年度比較增減額，過去直到現(xiàn)在的趨勢；在同業(yè)中所處位置；售價漲跌和銷售量增減對銷售收入增減的影響程度，其計算公式是： 　　銷售差異=當期銷售收入－前期銷售收入 　　=當期售價（P）當期銷售量（Q）－前期售價（P’）前期銷售量（Q’） 　　=售價差異+數(shù)量差異 　　=（P－P’） Q＋（Q－Q’） P’ 　　利益評核分析 　　利潤評核分析就是銷售利益率的評核分析。 　　區(qū)域分支機構也有可能出現(xiàn)匯報系統(tǒng)方面的問題。當今，許多公司都使用電訊工具與國外區(qū)域分支機構保持密切聯(lián)系。 　　制訂標準的實際方法有幾種。就產品領域而言，可建立質量標準控制當?shù)厣a，此外，還可建立產品開發(fā)標準和必要的服務標準等。因此，每個公司都應利用一種被稱為“營銷審計”的工具，批判性地定期重新評估公司的戰(zhàn)略計劃及其執(zhí)行情況。獲利能力的大小、對營銷組合決策有直接關系。因此，應進一步查明減少的原因，加強對該地區(qū)營銷工作的管理。銷售控制是銷售部進行有效經營的基本保證。 　　 銷售人員未來的行動管理是重要的。 　　 　　 　　 銷售計劃的編制　 1．銷售計劃的架構 　　銷售計劃是各項計劃的基礎。 　　B．評分法： 評分法計算表因素地區(qū)人口工資零售店銷售額合計%實數(shù)%實數(shù)%實數(shù)%A780015639001804600173509B390078125058180068204C330066135062160060188平均500021662666總計901　　評分法的基本步驟： 　　； 　??； 　　，然后對各地區(qū)的合計值求總和； 　　，所得值即為定額指數(shù)。 　　甲產品目標市場/占有率的調整值=由差異所分攤到的百分比（）/甲地區(qū)的需求構成比（50%）=% 　　乙產品目標市場/占有率的調整值=由差異所分攤到的百分比（）/乙地區(qū)的需求構成比（50%）=% 　　最后，%，%，以調整后的相乘積來求定額指數(shù)。以前公司銷售量 　　用這種方法設置定額可能影響士氣。銷售量定額便于業(yè)務員理解自己的任務。根據消費者購買力確定 　　在決定銷售額時，需考慮到下列三項因素： 　　因此，一定要保證有足夠的錢來完成你的銷售活動。有的單位有專門的預算部門協(xié)助高級領導人審批下級各部門的預