【正文】 －T 2為市場反應(yīng)時間，消費(fèi)頻率高的產(chǎn)品，這兩者的時間間隔非常小，反之，對于消費(fèi)頻率低的產(chǎn)品，二者的時間間隔較大； 六、總結(jié)七、典型案例雷菊芳奇正藏藥傳奇　　……1993年8月，奇正炎痛貼通過甘肅省醫(yī)藥管理局鑒定并批量生產(chǎn)，但是在沒有銷售平臺、銷售經(jīng)驗(yàn)、沒有自己的隊(duì)伍情況下，奇正公司創(chuàng)業(yè)之初的十多號人，唯一雄心勃勃的就是這藥的療效不同尋常。這種方式一般很少采用，較為常見的是某些保質(zhì)期即將到達(dá)的產(chǎn)品，采用派送的方式同時輔助以降價或贈品等行為處理產(chǎn)品積壓，但是消費(fèi)者購買后庫存增加在短時間內(nèi)的重復(fù)購買量會下降，同時對企業(yè)的利潤、品牌形象也會有一定影響。使用派送品一定要有明確的產(chǎn)品標(biāo)識，如產(chǎn)品的名稱、品牌、企業(yè)名稱等等信息，一來區(qū)別于其他競爭品牌，消費(fèi)者容易識別，另外也可以加強(qiáng)（或者放大）產(chǎn)品的品牌效應(yīng)；否則會造成消費(fèi)者識別困難。許多企業(yè)在推出新產(chǎn)品的時候愿意以向消費(fèi)者贈送小包裝的產(chǎn)品為手段來推廣產(chǎn)品和刺激購買，如果是食品，則直接拿到商店里請顧客直接品嘗。 　　硬件（實(shí)質(zhì)性）產(chǎn)品通常是指產(chǎn)品具有的基本效用即消費(fèi)者購買產(chǎn)品所追求的利益，是可以實(shí)際感受到、具有客觀物質(zhì)屬性的產(chǎn)品，也是指大眾意義上的消費(fèi)品：一般包括小包裝贈送品、新產(chǎn)品試用裝及現(xiàn)場品嘗品三種。所謂外在標(biāo)識，通常是指產(chǎn)品的包裝、色彩、企業(yè)VI形象等對消費(fèi)者視覺的直接沖擊力，包裝新奇、色彩鮮艷的產(chǎn)品可以吸引消費(fèi)者的注意力。 　　產(chǎn)品進(jìn)入衰退期或者保質(zhì)期有限的產(chǎn)品，為了撤出市場時的行為：對于一些產(chǎn)品接近保質(zhì)期的產(chǎn)品和技術(shù)/包裝/產(chǎn)品形態(tài)已屬于頹勢的產(chǎn)品，大面積圍繞賣場派送以期形成銷售高峰，處理積壓產(chǎn)品，規(guī)避市場風(fēng)險。 五、派送評估　　因?yàn)榕伤褪且环N代價比較昂貴的促銷手段，因此在實(shí)施過程中必須嚴(yán)格控制，待派送完成或進(jìn)行至某一階段時，要對派送的效果進(jìn)行分析、評估，看看是否達(dá)到事先設(shè)定的營銷目標(biāo)，派送選擇的對象是否與目標(biāo)消費(fèi)群體相一致，這就是派送評估。筆者為寶潔公司策劃的一些促銷方案常常是做了明測又盲測最后才宣告過關(guān)。 　　而諸如我們看到的這些現(xiàn)象表明，這家公司在促銷上缺乏清晰明確的目標(biāo)，而且極有可能步入了“聚眾就是勝利”的誤區(qū)，卻把促銷的真正任務(wù)給拋在了一旁。千萬不要敷衍了事只圖熱鬧。消費(fèi)者興沖沖把產(chǎn)品買回家后一琢磨，這不就值兩三塊錢嗎，嗨，結(jié)果買貨的價格還加了5元，討厭！如此一折騰，消費(fèi)者對品牌還能有什么好印象呢？ 　　忠告行銷經(jīng)理：贈品可不是隨意拿來就送的，你必須要從產(chǎn)品的特征、功用和品牌的屬性、內(nèi)涵等多方面進(jìn)行斟酌，找出與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈品來贈。 　　寶潔公司最近對麾下新登陸大中國的洗浴產(chǎn)品品牌激爽的促銷秀就別具一格。 　　大規(guī)模的異地派發(fā)，可將促銷組織工作交付某一銷售組織，比如地區(qū)的一級總代理，并雙方簽訂合同。二、派送的目的與時機(jī)選擇　　派送是一種促銷手段，手段是為營銷目的服務(wù)，因此，對于派送時機(jī)的把握也必須考慮營銷目的： 　　以搶占市場占有率為主要目的：在某個新產(chǎn)品的市場導(dǎo)入期，在市場密度大的區(qū)域，當(dāng)鋪貨率達(dá)到一定比率時，采用大面積派送的方法人為增加產(chǎn)品同消費(fèi)者的接觸面，宣傳產(chǎn)品的差異點(diǎn)（尤其是與競爭性產(chǎn)品相比具有比較明顯的特殊功效時），對于強(qiáng)化產(chǎn)品的知名度、提高市場占有率具有放大作用；反之，如果是一個資源相對分散的市場，派送則應(yīng)該集中在賣場或者圍繞賣場（專賣店、銷售點(diǎn)等）進(jìn)行，以期望局部形成資源優(yōu)勢，吸引消費(fèi)者注意力，如是新開張的專賣店，則可以迅速聚集人氣，提高賣場的知名度，拉動終端消費(fèi)，帶動批發(fā)分銷。 　　宜于派送的產(chǎn)品不會對傳播、配送、流通各環(huán)節(jié)造成較大的壓力，適宜于人員攜帶、傳播或者郵寄發(fā)放，對于不適宜常規(guī)流通通路的產(chǎn)品通常用有價券（代物券）等形式來代替實(shí)物產(chǎn)品以擴(kuò)大影響面，消費(fèi)者持券在特定的條件下（指定的時間或者地點(diǎn)）可以獲得免費(fèi)的服務(wù)或者產(chǎn)品，這種方式常常用于餐飲業(yè)的促銷。派送，是指經(jīng)營者或企業(yè)為達(dá)到一