【正文】 －T 2為市場(chǎng)反應(yīng)時(shí)間，消費(fèi)頻率高的產(chǎn)品，這兩者的時(shí)間間隔非常小，反之，對(duì)于消費(fèi)頻率低的產(chǎn)品，二者的時(shí)間間隔較大； 六、總結(jié)七、典型案例雷菊芳奇正藏藥傳奇　　……1993年8月，奇正炎痛貼通過(guò)甘肅省醫(yī)藥管理局鑒定并批量生產(chǎn)，但是在沒(méi)有銷(xiāo)售平臺(tái)、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有自己的隊(duì)伍情況下，奇正公司創(chuàng)業(yè)之初的十多號(hào)人，唯一雄心勃勃的就是這藥的療效不同尋常。這種方式一般很少采用，較為常見(jiàn)的是某些保質(zhì)期即將到達(dá)的產(chǎn)品，采用派送的方式同時(shí)輔助以降價(jià)或贈(zèng)品等行為處理產(chǎn)品積壓，但是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后庫(kù)存增加在短時(shí)間內(nèi)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)量會(huì)下降，同時(shí)對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)、品牌形象也會(huì)有一定影響。使用派送品一定要有明確的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，如產(chǎn)品的名稱(chēng)、品牌、企業(yè)名稱(chēng)等等信息，一來(lái)區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，消費(fèi)者容易識(shí)別，另外也可以加強(qiáng)（或者放大）產(chǎn)品的品牌效應(yīng)；否則會(huì)造成消費(fèi)者識(shí)別困難。許多企業(yè)在推出新產(chǎn)品的時(shí)候愿意以向消費(fèi)者贈(zèng)送小包裝的產(chǎn)品為手段來(lái)推廣產(chǎn)品和刺激購(gòu)買(mǎi)，如果是食品，則直接拿到商店里請(qǐng)顧客直接品嘗。 　　硬件（實(shí)質(zhì)性）產(chǎn)品通常是指產(chǎn)品具有的基本效用即消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所追求的利益，是可以實(shí)際感受到、具有客觀物質(zhì)屬性的產(chǎn)品，也是指大眾意義上的消費(fèi)品：一般包括小包裝贈(zèng)送品、新產(chǎn)品試用裝及現(xiàn)場(chǎng)品嘗品三種。所謂外在標(biāo)識(shí)，通常是指產(chǎn)品的包裝、色彩、企業(yè)VI形象等對(duì)消費(fèi)者視覺(jué)的直接沖擊力，包裝新奇、色彩鮮艷的產(chǎn)品可以吸引消費(fèi)者的注意力。 　　產(chǎn)品進(jìn)入衰退期或者保質(zhì)期有限的產(chǎn)品，為了撤出市場(chǎng)時(shí)的行為：對(duì)于一些產(chǎn)品接近保質(zhì)期的產(chǎn)品和技術(shù)/包裝/產(chǎn)品形態(tài)已屬于頹勢(shì)的產(chǎn)品，大面積圍繞賣(mài)場(chǎng)派送以期形成銷(xiāo)售高峰，處理積壓產(chǎn)品，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 五、派送評(píng)估　　因?yàn)榕伤褪且环N代價(jià)比較昂貴的促銷(xiāo)手段，因此在實(shí)施過(guò)程中必須嚴(yán)格控制，待派送完成或進(jìn)行至某一階段時(shí)，要對(duì)派送的效果進(jìn)行分析、評(píng)估，看看是否達(dá)到事先設(shè)定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，派送選擇的對(duì)象是否與目標(biāo)消費(fèi)群體相一致，這就是派送評(píng)估。筆者為寶潔公司策劃的一些促銷(xiāo)方案常常是做了明測(cè)又盲測(cè)最后才宣告過(guò)關(guān)。 　　而諸如我們看到的這些現(xiàn)象表明，這家公司在促銷(xiāo)上缺乏清晰明確的目標(biāo)，而且極有可能步入了“聚眾就是勝利”的誤區(qū)，卻把促銷(xiāo)的真正任務(wù)給拋在了一旁。千萬(wàn)不要敷衍了事只圖熱鬧。消費(fèi)者興沖沖把產(chǎn)品買(mǎi)回家后一琢磨，這不就值兩三塊錢(qián)嗎，嗨，結(jié)果買(mǎi)貨的價(jià)格還加了5元，討厭！如此一折騰，消費(fèi)者對(duì)品牌還能有什么好印象呢？ 　　忠告行銷(xiāo)經(jīng)理：贈(zèng)品可不是隨意拿來(lái)就送的，你必須要從產(chǎn)品的特征、功用和品牌的屬性、內(nèi)涵等多方面進(jìn)行斟酌，找出與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈(zèng)品來(lái)贈(zèng)。 　　寶潔公司最近對(duì)麾下新登陸大中國(guó)的洗浴產(chǎn)品品牌激爽的促銷(xiāo)秀就別具一格。 　　大規(guī)模的異地派發(fā)，可將促銷(xiāo)組織工作交付某一銷(xiāo)售組織，比如地區(qū)的一級(jí)總代理，并雙方簽訂合同。二、派送的目的與時(shí)機(jī)選擇　　派送是一種促銷(xiāo)手段，手段是為營(yíng)銷(xiāo)目的服務(wù)，因此，對(duì)于派送時(shí)機(jī)的把握也必須考慮營(yíng)銷(xiāo)目的： 　　以搶占市場(chǎng)占有率為主要目的：在某個(gè)新產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入期，在市場(chǎng)密度大的區(qū)域，當(dāng)鋪貨率達(dá)到一定比率時(shí)，采用大面積派送的方法人為增加產(chǎn)品同消費(fèi)者的接觸面，宣傳產(chǎn)品的差異點(diǎn)（尤其是與競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品相比具有比較明顯的特殊功效時(shí)），對(duì)于強(qiáng)化產(chǎn)品的知名度、提高市場(chǎng)占有率具有放大作用；反之，如果是一個(gè)資源相對(duì)分散的市場(chǎng)，派送則應(yīng)該集中在賣(mài)場(chǎng)或者圍繞賣(mài)場(chǎng)（專(zhuān)賣(mài)店、銷(xiāo)售點(diǎn)等）進(jìn)行，以期望局部形成資源優(yōu)勢(shì)，吸引消費(fèi)者注意力，如是新開(kāi)張的專(zhuān)賣(mài)店，則可以迅速聚集人氣，提高賣(mài)場(chǎng)的知名度，拉動(dòng)終端消費(fèi)，帶動(dòng)批發(fā)分銷(xiāo)。 　　宜于派送的產(chǎn)品不會(huì)對(duì)傳播、配送、流通各環(huán)節(jié)造成較大的壓力，適宜于人員攜帶、傳播或者郵寄發(fā)放，對(duì)于不適宜常規(guī)流通通路的產(chǎn)品通常用有價(jià)券（代物券）等形式來(lái)代替實(shí)物產(chǎn)品以擴(kuò)大影響面，消費(fèi)者持券在特定的條件下（指定的時(shí)間或者地點(diǎn)）可以獲得免費(fèi)的服務(wù)或者產(chǎn)品，這種方式常常用于餐飲業(yè)的促銷(xiāo)。派送，是指經(jīng)營(yíng)者或企業(yè)為達(dá)到一