【正文】 00,6 用戶數(shù)(萬(wàn)戶) 157 363 685 1323 2498 4380 增幅% — 269 260 146 131 表2移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展情況簡(jiǎn)表 特別是自2000年3月份以來(lái)，神州行用戶數(shù)突飛猛進(jìn)，僅3個(gè)月就新增用戶二百六十多萬(wàn)戶，月均增長(zhǎng)近百萬(wàn)戶。預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)成為新亮點(diǎn) 　隨著今年我國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的初步形成，我國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。據(jù)ITU（國(guó)際電信聯(lián)盟）公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，1999年10月底。中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司在18個(gè)省（區(qū)、市）設(shè)有全資子公司，其他省市的業(yè)務(wù)已經(jīng)投入到其控股子公司中國(guó)移動(dòng)（香港）有限公司。成立以來(lái)，中國(guó)聯(lián)通的整體實(shí)力不斷增強(qiáng)。表4 1998~1999年中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通業(yè)務(wù)發(fā)展速度分析和比較（4）中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通在區(qū)域發(fā)展上的分析比較今年7月，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通數(shù)字移動(dòng)交換機(jī)在東、中、西部的分布及兩者在三個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)占有率（見(jiàn)表3），就表3而言，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通移動(dòng)交換機(jī)在區(qū)域上的分布都呈現(xiàn)由東到西逐漸減少的結(jié)構(gòu)形式，造成這種局面的原因主要有兩個(gè)：一是由于東部多為發(fā)達(dá)地區(qū)，總體發(fā)展水平高于中西部地區(qū)，包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展、電信發(fā)展的水平等，因此，對(duì)移動(dòng)的需求也相對(duì)要大；二是由于經(jīng)營(yíng)者角度，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的發(fā)展成本相對(duì)低，發(fā)展的機(jī)會(huì)也更多，經(jīng)營(yíng)者在選擇發(fā)展點(diǎn)時(shí)，必須考慮經(jīng)濟(jì)效益，往往是以高經(jīng)濟(jì)效益為取向。在移動(dòng)通信方面，中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司及所屬公司網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)地（市）和96%以上的縣（市），與56個(gè)國(guó)家和地區(qū)的95個(gè)運(yùn)營(yíng)商開(kāi)通了自動(dòng)漫游業(yè)務(wù)，是世界上最大的GSM移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)公司。目前，聯(lián)通公司為彌補(bǔ)其移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的地理覆蓋范圍小而帶來(lái)的服務(wù)缺陷和吸引客戶，利用了其價(jià)格的靈活浮動(dòng)權(quán)，將所有價(jià)格均向下浮動(dòng)10%，對(duì)于吸引價(jià)格敏感性強(qiáng)的低端客戶起到了相當(dāng)明顯的作用。由于其成立時(shí)間較短、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)有限且覆蓋范圍不足，營(yíng)業(yè)廳的認(rèn)知度不是很高，通訊產(chǎn)品零售店是其主要的分銷(xiāo)渠道，自屬營(yíng)業(yè)廳所占份額相對(duì)較小。相比較，國(guó)家干部則是中國(guó)聯(lián)通的第二大用戶群（%）。（三）品牌認(rèn)知度比較 從此次調(diào)查結(jié)果來(lái)看，公眾對(duì)中國(guó)聯(lián)通的認(rèn)知度比中國(guó)移動(dòng)要高。圖中橫坐標(biāo)表示用戶對(duì)各指標(biāo)的重視程度，縱坐標(biāo)表示用戶的相應(yīng)滿意程度。其次為呼叫轉(zhuǎn)移、語(yǔ)言信箱、三方通話、呼叫保持和等待、國(guó)際長(zhǎng)途、國(guó)際漫游、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。累計(jì)起來(lái)，個(gè)人月收入在1500以下的購(gòu)機(jī)者占了84．7％，以上情況說(shuō)明手機(jī)消費(fèi)正在迅速向大眾消費(fèi)轉(zhuǎn)移，高收入階層已不再是消費(fèi)主體。購(gòu)機(jī)者平均年齡為34．4，其分布近似于正態(tài)分布。本部分采用河北移動(dòng)通信公司于2000年采用問(wèn)卷調(diào)查方式在全省范圍內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果。消費(fèi)者選擇移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商時(shí)的考慮因素也是他們對(duì)運(yùn)營(yíng)商予以評(píng)價(jià)的指標(biāo)。進(jìn)一步比較兩大運(yùn)營(yíng)商用戶的話費(fèi)情況，中國(guó)移動(dòng)用戶最多的是平均月話費(fèi)在200300元之間，而中國(guó)聯(lián)通用戶則相反，月話費(fèi)最多的位于100200元之間?？梢?jiàn)中國(guó)聯(lián)通的用戶比中國(guó)移動(dòng)要年輕一些。 中國(guó)聯(lián)通公司目前尚無(wú)相應(yīng)套餐資費(fèi)方案。目前中國(guó)聯(lián)通能夠提供傳真、數(shù)據(jù)、語(yǔ)音信箱、移動(dòng)秘書(shū)、短信息、主叫號(hào)碼顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫等待、呼叫限制、如意通儲(chǔ)值卡、全球通IP電話、信息點(diǎn)播、手機(jī)銀行、全球通WAP 、GPRS商用系統(tǒng)等多種增值業(yè)務(wù)。表6 中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)力水平比較（截止到2000年7月）三、兩公司目前的營(yíng)銷(xiāo)策略（一）產(chǎn)品定位由于中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通同屬通信運(yùn)營(yíng)商，其提供的主要產(chǎn)品也就是所提供的主要服務(wù)。1999年，%%，中國(guó)移動(dòng)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；從用戶市場(chǎng)的占有上分析，中國(guó)聯(lián)通已超過(guò)10%，%，在2000年的頭7月，%，市場(chǎng)占有率的提升是75%；從GSM用戶占各自用戶總數(shù)的比例看，中國(guó)聯(lián)通達(dá)到了100%，而中國(guó)移動(dòng)尚有14%左右的是模擬用戶；從移動(dòng)通信指標(biāo)的比較顯示，無(wú)論是通話時(shí)間還是通話次數(shù)，中國(guó)移動(dòng)都大幅度高于中國(guó)聯(lián)通，這種優(yōu)勢(shì)也延伸到了每次通話時(shí)長(zhǎng)上。目前，中國(guó)聯(lián)通在全國(guó)30個(gè)省、自治區(qū)、直轄市設(shè)立了300多個(gè)分公司和子公司。移動(dòng)通信的發(fā)展也帶動(dòng)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。不久前，中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通分別在一些省市試開(kāi)通GPRS業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì)今年年底，最遲明年年初，GPRS將有望實(shí)現(xiàn)全國(guó)商用，這意味著，屆時(shí)限制數(shù)據(jù)應(yīng)用的速率瓶頸將被打破。關(guān)鍵詞：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、移動(dòng)通信、營(yíng)銷(xiāo)策略、用戶特征分析目 錄一、移動(dòng)通信行業(yè)分析 1（一）移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展概況與趨勢(shì) 1（二）國(guó)際市場(chǎng)概況 2（三）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)概況 2二、中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通的背景介紹及SWOT分析 3（一）中國(guó)移動(dòng)通信公司介紹 3（二）中國(guó)聯(lián)合通信公司介紹 3（三）兩公司的SWOT分析及總體水平分析對(duì)比 4三、兩公司目前的營(yíng)銷(xiāo)策略 7（一）產(chǎn)品定位 7（二）定價(jià)情況 8（三）分銷(xiāo)渠道 9（四）促銷(xiāo)手段 9四、兩公司目前的移動(dòng)通信用戶特征比較 10（一）用戶基本特征比較 10（三）品牌認(rèn)知度比較 12（四）用戶滿意度比較 12（五）目標(biāo)用戶群描述 13五、中國(guó)移動(dòng)通信公司的用戶分析 13（一）消費(fèi)者偏好分析 14（二）消費(fèi)者行為分析 15六、參考文獻(xiàn) 1818 / 20中國(guó)移動(dòng)通信公司與中國(guó)聯(lián)合通信公司營(yíng)銷(xiāo)比較分析報(bào)告一、移動(dòng)通信行業(yè)分析（一）移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展概況與趨勢(shì) 2000年的中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)可謂紅紅火火。然而，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商全面拓展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、向移動(dòng)IP進(jìn)軍的努力正在加速這一市場(chǎng)的啟動(dòng)。同時(shí)模擬技術(shù)逐步退出，GSM數(shù)字用戶比重提高到92%；手機(jī)上網(wǎng)業(yè)務(wù)也開(kāi)局良好?？傎Y產(chǎn)1400億元人民幣。電信經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)不及中國(guó)移動(dòng)是他的另一個(gè)弱點(diǎn)，還有市場(chǎng)占有率低，但隨著他的成長(zhǎng)壯大，這種問(wèn)題會(huì)逐步得到改善?？傮w上看，中國(guó)移動(dòng)的勞動(dòng)生產(chǎn)率水平高于聯(lián)通，勞動(dòng)生產(chǎn)率反映了移動(dòng)建設(shè)、維護(hù)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)等相關(guān)方面的水平。如上對(duì)中國(guó)移動(dòng)通信公司的基本情況介紹所述，中國(guó)移動(dòng)的覆蓋范圍及基站數(shù)量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)聯(lián)通，因此其提供的服務(wù)方便性與質(zhì)量可靠性方面也都要高。 各地可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)贈(zèng)送的增值服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)，在各類(lèi)財(cái)經(jīng)類(lèi)、IT類(lèi)專(zhuān)業(yè)雜志中，雙方都有大量版面的廣告投入。略微有所區(qū)別的是，中國(guó)移動(dòng)的用戶使用呼叫轉(zhuǎn)移的比例要高于中國(guó)聯(lián)通（%：%）。從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，中國(guó)聯(lián)通用戶的整體滿意度要高于中國(guó)移動(dòng)用戶的整體滿意度（：）。在手機(jī)話費(fèi)上，中國(guó)移動(dòng)用戶比中國(guó)聯(lián)通用戶高一些，同時(shí)中國(guó)聯(lián)通用戶對(duì)花費(fèi)的經(jīng)濟(jì)性十分注重