【正文】 促銷策略 22 促銷組合策略的制定 22 策劃方案 247 結(jié)束語 241 引言甜品有限責任公司就針對某甜品市場中甜品和休閑相結(jié)合的特色甜品店鋪市場空缺，抓緊機遇，進行企業(yè)的經(jīng)營目標制定和企業(yè)活動的策劃。 社會文化環(huán)境經(jīng)濟基礎決定上層建筑收入增加，人們的文化意識也逐步提高，消費者不再滿足于物質(zhì)層面的需求，精神層面的消費需求越來越高。同時會更加注重產(chǎn)品的多元化，以滿足不同顧客的需求。檸檬皇后經(jīng)營模式逐漸完善、臺式奶茶優(yōu)勢明顯、全國連鎖知名度低、 品牌意識不強、忽視人才培養(yǎng)售價較高、 規(guī)模中等生產(chǎn)危機打、人才外流 規(guī)模較小、受競爭者影 響嚴重。同比增長22%。2. 社會文化背景 物質(zhì)文明的發(fā)展在推動精神文明發(fā)展的同時又大大推動了服務業(yè)的發(fā)展，更加開始追求物質(zhì)和精神上的享受，對美食的需求也在不斷的增加。如何能更好的取得融資，進行貨幣的流通，保證企業(yè)的運營是我公司需要特別關(guān)注的地方。在置信度為95%（ Za/2= ）,最大允許絕對誤差=5%（△=5% ）時，根據(jù)P=,達到極大值時對初始樣本量進行計算：n=（184000/(1840001)）*(^2/^2)**()=≈384通過網(wǎng)絡預調(diào)查，我們了解到問卷的有效性比率約為90% 。對甜品感興趣的人中，女性遠高于男性，因此我們會店面裝修風格會比較偏向可愛風，同時再添置一些學生愛玩的桌游，這樣可以在吸引女性顧客的同時吸引一些男性顧客。細分市場：18—40歲男女青年。1. 目標顧客需求(1)甜品的質(zhì)量和安全得到保障。采用這種的地理位置，填補市場上的空缺，生產(chǎn)市場上定位方式時，應當明確創(chuàng)新定位所需的產(chǎn)品在技術(shù)上、經(jīng)濟上是否可行，有無足夠的市場容量，能否帶來合理而持續(xù)的經(jīng)濟盈利。，閨蜜甜品店的產(chǎn)品寬度及深度主要分為冷熱水系列，精選配搭系列；甜品系列之間材料，制作工藝，口感，口味之間的關(guān)聯(lián)程度也較高。(3)式樣改良，即增加產(chǎn)品美感上的需求。我們在實際操作中，對于飲品、甜品產(chǎn)品來說，比如選擇一進入飲品區(qū)域就能第一眼看到的位置與需要轉(zhuǎn)半天才可能找到的位置在銷售過程中就有很大的區(qū)別，選擇靠墻或靠近過道的位置與選擇中間的矮柜其效果也會有明顯的不同。d. 我們不僅可以定制特別的蛋糕，也可以定制特別的包裝袋送給特別的人。 定價策略 我公司具體定價策略如下：1. 差價不超過產(chǎn)品本身的成本，根據(jù)原材料的時令適當調(diào)價。早晨（6點—8點）、上午（8點—11點）、中午（11點—13點）、下午（13點—17點）、傍晚（17點—19點）、晚上（19點—22點），計算每個時間段經(jīng)過的人數(shù)然后加權(quán)平均統(tǒng)計。商品空間有多種形態(tài)，如柜臺、櫥窗、貨架、收銀臺等。(3)愿望墻愿望墻已成為幾乎所有甜品店的一個標志。根據(jù)商品的定價，低價消費品使用廣告多，人員推銷少；高價消費品使用廣告多，人員推銷也多。如在購物廣場、學校周邊、超市門口派發(fā)，基本可以到達大區(qū)域的覆蓋；傳單還可以隨報紙夾送，覆蓋面更廣。 策劃方案針對以上促銷策略，我們設計了開業(yè)活動策劃方案（見附件3）。 七、前期準備（一）申請審批舉辦活動單位在擬舉辦活動10天前應先到所在區(qū)城管辦（市容環(huán)衛(wèi)行政主管部門）申領(lǐng)申請表格，申請人填寫《戶外宣傳促銷及慶典活動審批表》并按要求提交活動的相關(guān)資料。八、中期操作（活動內(nèi)容）限時折扣：活動當天早上9:0010:00，全場限時八折。在“歡樂PK唱”游戲環(huán)節(jié)中，凡是參賽者均有一套明信片贈送。十二、效果預估根據(jù)調(diào)查和分析，大概可以準備300份甜品，在活動當天用于活動銷售，銷售量大約為平時銷售量的6倍。應對措施：在甜品供應上盡可能的采集有效的數(shù)據(jù)，了解大致需要的成品為多少，相應的準備甜品的數(shù)量。每十分鐘為一輪，得出6個優(yōu)勝者，贈送精美禮品。（五）人員安排設三名工作人員負責在店面門口擺放的臺面處的現(xiàn)場報名和參與者的安排。每一天都是新的一天，每一天因為有你而更加美好。從銷售角度看，它是企業(yè)為獲取公眾的信賴，加深用戶印象而用非直接付費方式進行的一種促銷活動。具體策略制定如下： 消費者對我們甜品店并不了解，甜品店在市場上也沒有市場份額；所以在廣告方面我們采用的是“告知性廣告”。也就是說用廣告拉動最終用戶和激發(fā)消費者的購買欲望。2. 店面刺激物設計(1)招牌設計 ：招牌的設計應該融合我們店門面，設計簡潔明快、創(chuàng)意獨特、色彩鮮明、給人印象深刻、符合我們店的主題氛圍。甜品柜的陳列應整齊一致。毗鄰金融、經(jīng)貿(mào)、財經(jīng)等三所學校的生活區(qū)，由于甜品店需要人流量大的地方，所以選在這條學生上學放學的必經(jīng)之道，更能起到吸引學生的作用。以便抓住消費者和市場份額的，跟著競爭者價格和市場，在甜品市場形成一種潛移默化的影響逐漸搶占一定的甜品市場份額。(2)包裝CASAMIEL它不僅僅在口味，口感上深得人心，在包裝設計上強調(diào)“甜蜜”，將甜蜜帶回家！深受1838歲時尚消費者的喜愛，小蜜兒也成為小朋友們的寵兒。誰不渴望有閨蜜，有這么一份美好的溫暖呢？5. 品牌標志6. 品牌宣傳由于此次是自主創(chuàng)立的甜品店及品牌，必然在品牌的知名度等先天性不足，所以在品牌的宣傳上，產(chǎn)品終端展示和終端形象尤為重要以下就是我采取的幾個方式：(1)展柜形象：好的展柜形象可能有效地展示企業(yè)的綜合實力，可以給消費者以專業(yè)、可信賴的第一視覺效果，接近心理距離，使其產(chǎn)生信賴。具體措施如下：(1)品質(zhì)改良，即增加產(chǎn)品的功能性效果，如耐用性、可靠性、速度及口味等。3. 延伸產(chǎn)品顧客在店內(nèi)享受時，同時能享受到桌游和電影的服務。綜上所述，我們選擇了避強定位策略和創(chuàng)新定位策略。甜心甜品產(chǎn)品做工精細、營養(yǎng)豐富、其中慕斯類較為知名在校大學生傳單宣傳、通過在校學生的口碑推廣。根據(jù)甜品的成本及定位，選擇不同口味的終端價格甜品。（5）針對被調(diào)查者基本情況（您的性別） ，對甜品感興趣的人中，女性遠高于男性，%%。通過小組各成員發(fā)放問卷和網(wǎng)上發(fā)放問卷。而為了增加甜品店的活力，提高我們甜品店的綜合競爭力，我們會引進更多的優(yōu)秀人才進入我們甜品店。5. 潛在競爭者多，企業(yè)缺乏實戰(zhàn)競爭力 由于均為學生，缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，在企業(yè)正式開始運營的初期必然會存在很多不如意的地方。而這一類生活壓力大的職場人士，消費水平又普遍比較高。潛在競爭者多5. 替代者餐飲業(yè)的更新速度迅速，市場需求不斷改變，新的產(chǎn)品會不斷涌現(xiàn)。 經(jīng)濟環(huán)境 現(xiàn)如今人們的生活水平普遍提高，消費能力逐步增強，對生活品質(zhì)的需要也在不斷的增長。隨著甜品逐漸被接受，甜品的市場也隨之不斷被開拓被拓寬。就某市政 府對大學生出臺了一系列的輔助和優(yōu)惠政策，對創(chuàng)業(yè)大學生從事個體經(jīng)營的，適當提高營業(yè)稅起征點。甜品店的創(chuàng)業(yè)就顯得很有市場，人們不會拒絕美食，同時又可以得到放松。顧客接受新產(chǎn)品需要一定時間2.4. 消費者市場大 隨著城市生活節(jié)奏的加快，經(jīng)濟的快速發(fā)展，現(xiàn)代職場上的人們心里壓力較大，缺少休閑放松的條件。3. 新者經(jīng)驗不足，缺乏管理經(jīng)驗與營銷經(jīng)驗 作為大學生，在初期缺乏的是一定管理經(jīng)驗以及應對突發(fā)狀況的策略隨著業(yè)務的不斷增長和公司運營的季節(jié)性變化，可能會出現(xiàn)人員流動，管理失調(diào)等問題。 調(diào)研對象及時間及地點主要是某高教園區(qū)各大高校的大學生及少數(shù)普通人群。所以我們可以大致判斷，調(diào)查對象的接受范圍在25元以下。3. 細分標準產(chǎn)品甜品的細分主要采用顧客類型劃分出甜品口味的細分和甜品價格的細分。而對于童話甜品屋、檸檬皇后來這些規(guī)模較小的蛋糕店，我們在創(chuàng)新和服務方面也具有一定的優(yōu)勢。我們針對學生和上班族分別指定營銷方案，巧妙的運用甜品店里面桌游和電影區(qū)。四方碗：**四方盤：**(3) 甜品質(zhì)量：新鮮材料，專業(yè)加工、甜品的香、滑、爽、色、形以及材料比例和火候。(2)贏得競爭者的顧客。 2. 品牌歸屬策劃 甜品店設計自身品牌，創(chuàng)立品牌，培養(yǎng)品牌的目的是希望此品牌能變?yōu)槊?，使用自己?chuàng)立的品牌是有力的競爭武器，使顧客對甜梅號形成了一定程度的忠誠度、信任度、追隨度，有了自己的品牌與對手競爭中就擁有了后盾基礎，品牌還可以利用其市場擴展的能力，帶動新的甜品進入新市場；帶動新甜品打入市場。7. 評價主要競爭對手的品牌標志及其包裝可莎蜜兒品牌分析(1)品牌含義CASAMIEL是西班牙語，由“CASA DE MIEL”縮略而成，CASA在西班牙文中的意思是小屋，MIEL是甜蜜，組合起來亦即甜蜜。所以在甜品店運營前期我采取的是“追隨定價目標”這樣做可以意識地通過給甜品定價主動應付和避免市場競爭。我們的甜品店會在微博上申請實名認證，推新和進行產(chǎn)品宣傳，等店面運營進入軌道之后會在網(wǎng)絡上開通營銷渠道，使線上線下兩條線同時進行營運。我們店名既然取名為“閨蜜”，那么我們店面的設計也應該具有閨蜜間自然舒心的味道?！伴|蜜”甜品店將顧客空間設在店內(nèi)，寬闊的顧客空間可使人們自由參觀和選購，這樣能給人留下的整體印象是：歡迎光臨，即是不購買也是如此。把各種促銷方式有機搭配和統(tǒng)籌運用的過程就稱為促銷組合。對不同的市場應該采用不同的市場策略。同時，針對消費者的營業(yè)推廣可以使廣告宣傳的效果得到有力的增強，增加消費者對本甜品店品牌的忠實度，從而達到甜品銷售的目的。通過舉辦此次促銷活動，能吸引更多的消費者了解并且熟悉我們的甜品店，通過甜品、電影以及桌游吧的結(jié)合，讓休閑娛樂結(jié)合，促進朋友之間，閨蜜之間的情誼?？梢栽诒咎鹌返甑木W(wǎng)頁首頁進行宣傳，使得更多的人得知活動和前往。每個選手的題數(shù)為10題。應對措施：參加活動的人員不足，可以在秩序管理上多安排一些工作人員。預計在活動當天的宣傳效果和后期延續(xù)，能夠大幅擴大甜品店的顧客群。設置活動區(qū)域以及留言互動區(qū)，消費者可以在這里記錄他們的美好時光和當時當下的心情、感言，讓消費者對我們甜品店產(chǎn)生一份寄托，一份不一樣的感情。室外活動在14:00點舉行開幕式，主持人宣布活動開始。由區(qū)城管辦（市容環(huán)衛(wèi)行政主管部門）正式受理后5個工作日內(nèi)進行現(xiàn)場勘驗并作出是否同意的決定，其結(jié)果以書面形式告知申請人并填寫送達回執(zhí)。為畢業(yè)后創(chuàng)業(yè)提供了很好的平臺，我相信通過自己的努力希望能夠把閨蜜甜品店發(fā)展壯大，在某具有一席之地，在某的口碑能夠口口相傳。未成年和年齡過大的便可不派發(fā)。在導入期，導入期應該多做廣告和其他宣傳工作，這樣能產(chǎn)生較高的知名度，誘導中間商進貨和消費者試用；成長期的重點是宣傳產(chǎn)品牌號，充分調(diào)動推銷人員和中間商的積極性，以迅速擴大商品的銷路；成熟期以廣告為主，注重于競銷，利用公共關(guān)系，突出企業(yè)聲譽，力創(chuàng)名牌；衰退其以營業(yè)推廣為主，結(jié)合提示性廣告和減價等，維持盡可能多的銷售量，還可以采用一些特殊促銷措施，如附帶贈品，推銷獎勵等。(4)購物外部環(huán)境采用有邊框、有把手的整體玻璃門，在門、窗上比較顯眼的地方掛上店內(nèi)特有的甜品海報和圖畫，起到吸引顧客、增加顧客食欲的作用。(2)店員空間店員空間指店員接待顧客和從事相關(guān)工作所需要的場所。而我們店面選址在某浙商大學生創(chuàng)業(yè)園也就是某北部工業(yè)園經(jīng)四支路附近，該地段商鋪租金為1元/平方米/天=365元/平方米/年，相對于其他地段能優(yōu)惠許多。 4. 一次性消費滿68元贈送一張現(xiàn)金抵用券。 分析同類甜品店的價格在某某我們的同類型的甜品店有杏記甜品、甜心甜品、福記甜品、檸檬皇后和童話甜品屋等。 (3)產(chǎn)品宣傳單頁、報紙有關(guān)產(chǎn)品的新聞報道或者軟文展示：不要吝嗇宣傳資料，最好對每一個到過產(chǎn)品展柜的人都發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料,能到你的展臺咨詢或者參觀的人就有潛在消費需求，宣傳資料是對產(chǎn)品樣機有益的補充。4. 擴展銷售渠道，改進服務方式或者付款方式。此時，銷售增長速度緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，由于競爭的加劇，導致廣告費用再度提高，利潤下降。其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價格策略和促銷策略的基礎。 (4)甜品的品種藥豐富，口味多樣。他們喜歡追求舒適愉快、甜蜜浪漫的感覺，而泡網(wǎng)吧，KTV，逛商場，朋友聚會，消費甜品等也成了他們的一種消費習慣。大部分的調(diào)查對象還是愿意嘗