【正文】 年繼續(xù)增加到岸配送客戶數(shù)量，通過到岸價(jià)配送業(yè)務(wù)的逐步開展，爭(zhēng)取在現(xiàn)有2家的基礎(chǔ)上，在開展12家到岸價(jià)配送客戶，穩(wěn)定區(qū)域內(nèi)的上岸通道，提升公司的整體運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。加強(qiáng)市場(chǎng)部基礎(chǔ)管理，把各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。加強(qiáng)對(duì)水泥流向的監(jiān)控，確保公司利益不受損。二、二○一一年工作計(jì)劃、思路與工作重點(diǎn)（一）、二○一一銷售工作思路與重點(diǎn)2011年，通過深入分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局和需求發(fā)展態(tài)勢(shì)，研判市場(chǎng)行情走勢(shì)；將通過加大物流配送、提升物流配送服務(wù)水平進(jìn)一步鞏固區(qū)域中轉(zhuǎn)庫(kù)和上岸通道；積極鼓勵(lì)具有一定包裝條件的客戶申辦相關(guān)資質(zhì)文件，開通溫州區(qū)域海螺品牌授權(quán)落地包裝業(yè)務(wù)；加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提升銷售人員業(yè)務(wù)技能和服務(wù)水平，提升客戶滿意度；加強(qiáng)對(duì)水泥流向的監(jiān)控，確保公司利益不受損；加強(qiáng)市場(chǎng)分析與調(diào)研，特別是加強(qiáng)對(duì)水路外來水泥企業(yè)的調(diào)研與對(duì)比，及時(shí)調(diào)整銷售策略，全面完成年度銷售任務(wù)。10年預(yù)計(jì)到年底我司在樂清、該區(qū)域市場(chǎng)拓展較慢，市場(chǎng)部主要銷量集中在我司成熟區(qū)域，如蒼南、瑞安區(qū)域以及市區(qū)，市場(chǎng)占部門銷量的91%，而樂清永嘉區(qū)域只占部門銷量的9%。如下圖所示：0910年分品種銷量完成情況對(duì)比 單位：萬噸 月份年份級(jí)散級(jí)袋級(jí)散級(jí)袋級(jí)散09年10年增減量二、關(guān)于10年各項(xiàng)銷售管理工作與銷售計(jì)劃執(zhí)行中可總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和存在的問題（1）、10年銷售工作值得總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)：①、加大市場(chǎng)拓展力度，銷量創(chuàng)歷史新高。四季度是區(qū)域市場(chǎng)水泥銷售旺季，各工程市場(chǎng)為爭(zhēng)取年底之前提前完工，早日完成工程驗(yàn)收，紛紛利用當(dāng)前天氣等有利時(shí)機(jī)，加大工程的建設(shè)進(jìn)度，市場(chǎng)水泥需求量增幅較為明顯。，%。（2）、銷價(jià)完成情況分析：從銷售價(jià)格來看， 元。，與10年初制定的一季度銷售計(jì)劃31萬噸相比，%，完成年度計(jì)劃的14%，未能達(dá)到年度計(jì)劃進(jìn)度22%的要求，未能完成年初制定的淡季銷售計(jì)劃。近年來，各水泥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)、生產(chǎn)成本差異化逐步縮小，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研以及客戶反映情況來看，海螺水泥在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在逐步弱化。11年市場(chǎng)部將繼續(xù)跟蹤，并督促客戶盡快申辦相關(guān)資質(zhì)文件，開通溫州區(qū)域海螺品牌授權(quán)落地包裝業(yè)務(wù)，提升包裝水泥在溫州市場(chǎng)的影響力。 銷售政策建議 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)形勢(shì)，穩(wěn)定區(qū)域客戶，穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)份額，采取相對(duì)穩(wěn)定的銷售政策，建議繼續(xù)執(zhí)行2010年銷售政策。根據(jù)2010年上半年的整體市場(chǎng)價(jià)格水平以及2010年市場(chǎng)部的現(xiàn)行價(jià)格情況，并在對(duì)2011年整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與格局分析的情況下。③、散裝水泥用量呈持續(xù)上升態(tài)勢(shì)。④、到岸價(jià)配送業(yè)務(wù)量提升較為明顯，提升了公司的整體運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。該區(qū)域市場(chǎng)是我司成熟的市場(chǎng)，我司散裝水泥在區(qū)域市場(chǎng)占有率較高，受到十月份開始的安徽省內(nèi)限電影響，沿江各發(fā)運(yùn)工廠水泥資源發(fā)運(yùn)緊張，客戶的水泥發(fā)運(yùn)量減少，客戶階段性出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，影響到整體區(qū)域市場(chǎng)銷量的完成。溫州市場(chǎng)部10年工作總結(jié)和11年銷售計(jì)劃第一部分2010年工作總結(jié)一、10年銷售計(jì)劃完成情況分析：，%，沒有達(dá)到時(shí)間進(jìn)度的要求，銷量創(chuàng)市場(chǎng)部成立以來新高，計(jì)劃兌現(xiàn)達(dá)到89%；從分季度完成情況來看，一至三季度實(shí)際銷售水泥 、預(yù)計(jì)四季度可達(dá)到37萬噸，%、%、%%，一季度區(qū)域銷量較差，其余各季度計(jì)劃兌現(xiàn)較為均衡；從分區(qū)域銷量來看，預(yù)計(jì)到10年年底蒼南、。蒼南、瑞安區(qū)域10年計(jì)劃銷售85萬噸，截止到11月底實(shí)際銷售72萬噸，計(jì)劃兌現(xiàn)率較好。市場(chǎng)部密切跟蹤溫州大門島大橋工程項(xiàng)目，加大與工程業(yè)主的走訪和溝通力度，針對(duì)工程水泥招標(biāo)，進(jìn)行了